如何讓你連鎖店獨占鰲頭

　　把“惟一性”放進你的獨特銷售理論

　　如今已是快餐市場巨擘的麥當勞，當年僅憑一家單體經(jīng)營店起家創(chuàng)業(yè)之家。在它坐穩(wěn)全美快餐業(yè)的“龍座”之前，他們面前有成百上千個競爭對手。

　　我們依稀記得，部分股權屬于麥當勞前副總裁的蓋瑞的漢堡店(Geri‘s)和麥當勞有很多相同之處，例如像麥當勞一樣用卡通玩偶來吸引顧客。另一個失敗的例子是：維特森漢堡店(Wetson's)是基于復制麥當勞的模式而設計的，比如說，麥當勞號召顧客“一起尋找黃金拱門”， 維特森漢堡店則使用了“一起尋找橙色圈”這句廣告語。

　　這就是為什么“漢堡之王”(Burger King)成功了，而其它卻失敗了。當然，這里有很多的影響因素，但是最主要的因素，用一句經(jīng)典的話來概括就是：“走自己的路”原文。 “漢堡之王”將自己定位成完全區(qū)別于麥當勞的漢堡店，而不僅僅是一個“我也是麥當勞”的模式。

　　多年以后，沒有人會妄想自己能夠加入到漢堡包市場的瓜分之中。但是溫迪的漢堡店(Wendy's)卻做到了。他們的秘訣是：我們不是想方設法地壓縮成本，而是以正方形漢堡這種別出心裁的概念打入市場。正當麥當勞和“漢堡之王”正依靠開心套餐和卡通玩偶來抓住顧客的心和胃時，溫迪漢堡店卻雇用了80多歲的老爺爺做代言人，培養(yǎng)他們追求“復古漢堡”，并且打出“牛肉在哪里呢?” 溫迪漢堡店將目光投向了有別于兩大快餐巨頭完全不同的客戶群。

　　給貓著色不止一種辦法

　　就像我們上面所說的，一個企業(yè)想要讓自己標新立異有很多的辦法。當然，這是與客戶的接受水平有關系的。對于那些足夠幸運的、成為新領域老大的企業(yè)來講，最好的方法是在細分市場上成為市場領導者。要取得這樣的地位，一個企業(yè)必須要穩(wěn)步地發(fā)展，慢慢成長為知名品牌。

　　對于其他的企業(yè)來說，我們要做的就是成為某方面的“最好”。從連鎖咨詢公司麥克米連?多利特(Mcmillan Doolittle's )的成功策略研究引用過來的話，你必須成為某方面的“最好”——或者是最大的(種類繁多)，最便宜的，最快的，最容易的(服務最好)或者最熱辣的(時尚)。麥克米連?多利特繼續(xù)指出說，一個公司可能一次能在兩個方面成功，但是那些試圖在“所有人、所有事”上都是“最好”的公司，將會很快發(fā)現(xiàn)，他們在每件事上都是最糟糕的、最沒價值的，這樣將會給他們帶來長期的失敗。

　　需要注意的是：對于那些根本就沒有獨樹一幟的概念來講，打廉價牌往往是一條充滿了艱辛和災難的荊棘路。那些采用這條路線的公司，需要專注于盡量縮減成本和投資，而不是精簡自己的特許經(jīng)營權體系。

　　除了這些獨特之處，必須注意的是：你要保存實力，埋伏在自己想要超越的領域，在這些領域走出一條獨特的發(fā)展路徑。同時認識到，哪些領域是允許你的競爭者自由發(fā)展的區(qū)域，哪些是他們的禁區(qū)。如果你跟著以上這些步子走，你將會發(fā)展成為成功連鎖加盟市場的王者。如果你不想這么做，請記住“維特森漢堡店的橙色圈”。

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