關(guān)于飼料銷售心得體會(huì)
飼料銷售心得體會(huì)篇1
作為一名飼料銷售人員，責(zé)任重于泰山。下面，我就自20**年1月份至今以來(lái)的工作開始述職。
一、個(gè)人自身方面的總結(jié)：
深知自己的職責(zé)：為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的使命!
公司制定的制度能很好的遵守和執(zhí)行，能積極向上的工作，同時(shí)加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，不斷的提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)和工作能力，能遵紀(jì)守法，不做有損公司利益的事情!
二、工作方面的總結(jié)：
1、始終堅(jiān)持公司的開發(fā)重點(diǎn)：以豬濃縮料特別是乳仔豬料為重點(diǎn)，擴(kuò)大預(yù)混料的銷售量。
2、關(guān)于銷售網(wǎng)絡(luò)的思路整理，以前在關(guān)中市場(chǎng)做工作的時(shí)候，始終圍繞著客戶做工作，忽略深入基層能看透問題本質(zhì)，輕視了這對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售信息資料掌握和及時(shí)改變銷售策略的重要性!因?yàn)殄e(cuò)誤的思路導(dǎo)致自己在關(guān)中市場(chǎng)失利較多，發(fā)展緩慢。最終公司領(lǐng)導(dǎo)能在關(guān)鍵時(shí)刻做出正確的策略：調(diào)換我到陜北市場(chǎng)。俗話說(shuō)：新環(huán)境，新的挑戰(zhàn)!因?yàn)殛儽钡貏?shì)的特殊性，同時(shí)自己強(qiáng)烈的責(zé)任感迫使自己始終反思必須要走科學(xué)見效的營(yíng)銷思路。大家都知道2點(diǎn)之間的距離是最短的，于是我就分析哪些是客戶，哪些是顧客，因?yàn)轱暳鲜且o豬吃的，可是離豬最近的就是我們的顧客養(yǎng)殖戶，原來(lái)飼料最終的消費(fèi)者是養(yǎng)豬戶，清晰的思路讓我明白：應(yīng)當(dāng)思考如何給顧客方便購(gòu)得商品，那就是靠近消費(fèi)者，走直銷到最后一級(jí)終端分銷渠道。
在確保產(chǎn)品在終端買得到的同時(shí)，也要確保賣得動(dòng)，有計(jì)劃、多層次地開展面向顧客型推廣，門店銷售，趕集宣傳。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的出口。
那么走直銷到最后一級(jí)終端分銷渠道有哪些好處呢?
�、僮咧变N到最后一級(jí)終端分銷渠道可以說(shuō)讓養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖成本最低。
②離消費(fèi)終端最近，最為方便養(yǎng)殖戶。
�、蹚�(qiáng)調(diào)消費(fèi)者愿意付出的價(jià)格和方便的購(gòu)買點(diǎn)都在這樣的條件下等到了滿足。
�、軐�(duì)于公司和銷售員來(lái)說(shuō)，這種渠道便于掌控，穩(wěn)定性強(qiáng)。
�、堇谂嘤艺\(chéng)客戶，利于精耕細(xì)作。
市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計(jì)劃、按步驟地開發(fā)，哪個(gè)客戶需要及時(shí)開發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無(wú)計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。
這些好處都是大家顯而易見的，也可謂是得渠道者得天下!
開發(fā)新客戶的意識(shí)一定要上一個(gè)臺(tái)階。例如我的片區(qū)最大的2個(gè)顧客趙雪紅和王強(qiáng)，從事養(yǎng)殖行業(yè)多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，而且規(guī)模在各縣都很是鼎鼎有名，其它廠家在很早切入的時(shí)候早都按這個(gè)思路去走了，結(jié)果都很成功，客戶也是收益很大，很喜歡直接和公司合作!但是面對(duì)這些大的客戶我們?cè)趺茨茏龅睫D(zhuǎn)換成功呢?就是工作方面的第三個(gè)。
3、自己給客戶能帶來(lái)那些更好的服務(wù)。
因?yàn)槲覀冏鲣N售本來(lái)就是服務(wù)，通過自己使顧客的利益更大化，更長(zhǎng)久一些，從而使公司獲得利潤(rùn)達(dá)到共贏。蒙牛的牛根生說(shuō)過，資源的98%靠整合，其實(shí)我們飼料工作也是可以這樣來(lái)做，比如趙雪紅的種豬可以幫忙在自己掌握的養(yǎng)殖場(chǎng)推薦，下面養(yǎng)殖戶母豬少的可以推薦趙雪紅豬場(chǎng)的小豬，購(gòu)買母豬的和小豬的顧客得到了你的幫助，而且趙的豬場(chǎng)就使用的是公司的產(chǎn)品，一直反映很好，同時(shí)自己的服務(wù)有那么到位，再加上自己的人格魅力，顧客很容易就直接拿下!離趙近的客戶拿料可以通過他，從而趙還獲得一定的利潤(rùn)，離的遠(yuǎn)直接讓利顧客，降低他的飼養(yǎng)成本，何樂而不為。環(huán)環(huán)相扣，很容易形成地區(qū)性的市場(chǎng)占有率和品牌效應(yīng)!這對(duì)做周圍的其它市場(chǎng)起到支點(diǎn)的作用!還有就是我們必須運(yùn)用科學(xué)，使得自己把一些高新技術(shù)授予顧客，這樣顧客在你的服務(wù)下也在不斷的成長(zhǎng)!
4、貨款的回收方面。
以前在關(guān)中市場(chǎng)，對(duì)于貨款的回收問題重視程度不夠，容易給客戶養(yǎng)成不好的習(xí)慣，同時(shí)還容易產(chǎn)生不必要的麻煩。到陜北市場(chǎng)后，面對(duì)市場(chǎng)上客戶和顧客能很好的把握，大部分的做到了先款后貨。部分客戶存在的問題也不容忽視，力爭(zhēng)做到貨到付款，最大限度達(dá)到雙方誠(chéng)信合作，最大寬限1周，確保資金的安全和公司資金鏈的不斷裂!
5、貨物的物流方面。
自己能積極的配合公司辦公室內(nèi)勤的工作，共同尋找物流資源，力爭(zhēng)降低物流費(fèi)用�？蛻魣�(bào)貨及時(shí)報(bào)給公司，并提供隨市場(chǎng)變動(dòng)后的價(jià)格，方便公司開票和客戶打款。并在公司發(fā)貨的時(shí)候電話通知客戶做好收貨的工作!
銷售數(shù)據(jù)表明：成績(jī)是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售工作是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。
市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的'阻障，客觀環(huán)境的不便，均對(duì)我們的營(yíng)銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。我能及時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重客戶的意見，參考公司領(lǐng)導(dǎo)的建議，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不斷提高工作效率。
三、工作中存在的問題：
1、有時(shí)候時(shí)間安排不合理，沒有能很好的充分利用時(shí)間，工作的計(jì)劃性不是很強(qiáng)!
2、公司產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)不夠合理，沒有能夠很好的利用好資源，發(fā)展雞的預(yù)混料和牛的預(yù)混料。
3、客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，不能進(jìn)行科學(xué)的網(wǎng)點(diǎn)布設(shè)，堅(jiān)持個(gè)人傳統(tǒng)的思想!
四、新年工作計(jì)劃：
維持穩(wěn)定原有的客戶資源，加大綏德市場(chǎng)，米脂市場(chǎng)和佳縣市場(chǎng)的開發(fā)力度，重點(diǎn)圍繞王強(qiáng)和白占孝周圍的客戶開發(fā)豬料市場(chǎng)，在綏德龍灣重點(diǎn)做雞預(yù)混料。
五、總結(jié)
市場(chǎng)是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競(jìng)賽，競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。
同時(shí)，市場(chǎng)也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)。
我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場(chǎng)磨練，我堅(jiān)信通過我們共同的奮斗，架好支點(diǎn)撬動(dòng)市場(chǎng)，打造勢(shì)能以便放行銷慣性，進(jìn)行整合形成拳頭能量，希望有一天，通過自己的努力定能成為吸引更多的經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品、更多的養(yǎng)殖戶來(lái)使用我們的產(chǎn)品!
面對(duì)現(xiàn)在我們的確困難，但我們決不氣餒，因?yàn)槲覀冇锌梢灶A(yù)見的未來(lái)!到那時(shí)侯我們將大鵬展翅!
最后祝福大家新的一年身體健康，工作順利，好運(yùn)連連，青春永駐!
飼料銷售心得體會(huì)篇2
我在這一年實(shí)習(xí)過程當(dāng)中學(xué)到了很多在課堂上根本學(xué)不到的知識(shí)，受益非淺�，F(xiàn)在我就對(duì)實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。
首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位，貴陽(yáng)恒晨飼料有限公司，改涉足水產(chǎn)研究，水產(chǎn)養(yǎng)殖及動(dòng)物保健領(lǐng)域的大型農(nóng)業(yè)科技型上市公司。目前公司有近四十家分子公司，年生產(chǎn)能力逾300萬(wàn)噸，是國(guó)內(nèi)最大的水產(chǎn)飼料及主要畜禽飼料被四川省工商局評(píng)為四川省著名商標(biāo)，2004年被國(guó)家工商行政管理總局商標(biāo)局認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)。通威飼料是中國(guó)十大名牌飼料之一，產(chǎn)品的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先并達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。我所實(shí)習(xí)的通威股份揭陽(yáng)通威飼料有限公司，是廣東省粵東地區(qū)最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)企業(yè)，年生產(chǎn)能力30萬(wàn)噸，在粵東地區(qū)銷量位居同類產(chǎn)品之首。
自到恒晨飼料公司實(shí)習(xí)以來(lái)，我參加了公司的生產(chǎn)實(shí)踐與銷售工作兩個(gè)階段的鍛煉。第一個(gè)階段我被公司安排到農(nóng)村做最基本的終端工作下鄉(xiāng).做示范,開養(yǎng)殖交流會(huì)等等.加實(shí)踐工作，主要是公司考慮剛出學(xué)校的我們實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)還不夠，理論和實(shí)踐總有一些差距，在這個(gè)過程當(dāng)中學(xué)習(xí)和找自己的不足，加以完善，并在實(shí)踐生產(chǎn)當(dāng)中提高自己的綜合能力以及實(shí)際動(dòng)手能力。在同類養(yǎng)殖場(chǎng)相比較，具有相當(dāng)強(qiáng)的實(shí)力和業(yè)內(nèi)較好的口碑。通過這一階段的實(shí)習(xí)和學(xué)習(xí)，讓我更直觀的了解了飼料養(yǎng)殖的基本情況和發(fā)展趨勢(shì)，培養(yǎng)我的實(shí)際動(dòng)手能力和興趣，對(duì)我以后從事養(yǎng)殖行業(yè)奠定了堅(jiān)實(shí)的實(shí)踐基礎(chǔ)，同時(shí)讓我更看好中國(guó)養(yǎng)殖發(fā)展的前景和未來(lái)，增加了我以后從事養(yǎng)殖事業(yè)的信心。
接下來(lái)的第二個(gè)階段，我被安排到市場(chǎng)部工作，為公司做宣傳和聯(lián)系業(yè)務(wù)，推銷公司的`水產(chǎn)飼料產(chǎn)品。雖然自己認(rèn)為很適合做推銷工作，但實(shí)際上這并不是件好差事，對(duì)于我這個(gè)毫無(wú)飼料行業(yè)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)又沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系初出茅廬的人來(lái)說(shuō)，推銷一種商品確實(shí)很難，人地兩生，風(fēng)俗習(xí)慣，口音等等各反面對(duì)我來(lái)說(shuō)都是難題。所以剛開始那段時(shí)間，我真的無(wú)從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老顧客去學(xué)學(xué)看看。通過這一段時(shí)間的學(xué)習(xí)觀察和老同事的分析。我總結(jié)如下：我公司產(chǎn)品主要負(fù)責(zé)銷貴州東部地區(qū)，市西部地區(qū)場(chǎng)容量大，但飼料生產(chǎn)企業(yè)眾多，場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我公司又是新建廠不久，對(duì)這一地區(qū)開發(fā)較遲，雖為中國(guó)貴州重點(diǎn)飼料龍頭企業(yè)，但時(shí)常形勢(shì)不容樂觀，必須充分發(fā)揮養(yǎng)殖飼料龍頭企業(yè)的優(yōu)勢(shì)[強(qiáng)大的實(shí)力，專業(yè)的技術(shù)，優(yōu)良的品質(zhì)，完善的售后服務(wù)等等]來(lái)贏得市場(chǎng)，才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟�；侍觳回�(fù)有心人，通過努力，我終于完成了兩檔生意，為這生意我做足了工夫，背熟資料，收集競(jìng)爭(zhēng)廠家的資料，對(duì)比優(yōu)勢(shì)在那里，找出競(jìng)爭(zhēng)廠家的劣勢(shì)，市場(chǎng)調(diào)查，打聽客戶實(shí)際情況[興趣，愛好，資金實(shí)力等等]，總結(jié)前幾次失敗的原因，以更準(zhǔn)確的找到切入點(diǎn)，贏得機(jī)會(huì)。事后我終于明白銷售經(jīng)理給我們講的話，每一次銷售成功不是偶然，是你智慧和能力的運(yùn)用和體現(xiàn)，我很高興我做到了。通過這學(xué)期的實(shí)習(xí)[銷售工作]，使我深深明白了推銷的重要性和搞推銷是件很辛苦的事，根本不是讀書時(shí)想象的那樣簡(jiǎn)單，讓我對(duì)銷售有了全新的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也讓我找到了做銷售的樂趣，那種對(duì)自己潛能的挑戰(zhàn)，使自己綜合水平大大的提高，更鍛煉了我的口才和溝通能力，堅(jiān)定了我的信心。同時(shí)也讓我明白，真正好的銷售不單只是把產(chǎn)品賣出去把錢收回來(lái)，還應(yīng)該在廠家和商家之間形成穩(wěn)固，誠(chéng)信的合作關(guān)系，共同為社會(huì)和消費(fèi)者創(chuàng)造財(cái)富，只有多贏生意才會(huì)做長(zhǎng)久，如果不懂得保障他人的利益，最后必然自己的利益也會(huì)失去。同樣也使我深刻體會(huì)到學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識(shí)固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識(shí)靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。
在實(shí)習(xí)工作里，我像一名真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經(jīng)不是學(xué)生了，每天7點(diǎn)起床，然后像一個(gè)真正的上班族上班，實(shí)習(xí)過程中嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)制度，虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，這一年的實(shí)習(xí)工作使我懂得了很多以前不知道的東西，對(duì)飼料行業(yè)也有了更深的了解，對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展有和更明確的目標(biāo)，同時(shí)對(duì)養(yǎng)殖行業(yè)的發(fā)展充滿了信心。
實(shí)習(xí)是每一位中專生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本學(xué)不到的知識(shí)，豐富了我們的知識(shí)層面，打開了我們的視野，長(zhǎng)了見識(shí)，為我們走向社會(huì)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，實(shí)習(xí)我我們把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試，實(shí)習(xí)是我們從以前的幼稚走向成熟，是我們從走事鹵莽走向理性，讓我們真真實(shí)實(shí)感到自己在成熟，在進(jìn)步，在不段的提高這都是我們今后人生道路的寶貴財(cái)富。
最后衷心的感謝學(xué)校，感謝貴陽(yáng)恒晨飼料公司給我們提供實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。
飼料銷售心得體會(huì)篇3
準(zhǔn)確說(shuō)，我并沒有做過飼料銷售，至少?zèng)]有完全自己一個(gè)人將公司的產(chǎn)品推銷給客戶，但我隨同有經(jīng)驗(yàn)的推銷員、銷售經(jīng)理進(jìn)行過較長(zhǎng)期(3個(gè)月)的市場(chǎng)推銷實(shí)習(xí)，包括市場(chǎng)調(diào)查、銷售動(dòng)員、合同談判、客戶跟蹤和售后服務(wù)及意見反饋的各個(gè)環(huán)節(jié)，原本還有一個(gè)市場(chǎng)壯大的環(huán)節(jié)的，但需要時(shí)間，而且是與售后服務(wù)同時(shí)進(jìn)行的，所以我并不太了解其中的操作手法。好，下面就分步講述我的個(gè)人心得。
一、市場(chǎng)調(diào)查
市場(chǎng)調(diào)查是做市場(chǎng)的前提和基礎(chǔ)，就像農(nóng)村造房子要批地和看風(fēng)水一樣重要。作為飼料推銷行業(yè)，我認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)該包括兩個(gè)方面：經(jīng)銷商調(diào)查和終端用戶調(diào)查!這兩方面又各有不同的側(cè)重點(diǎn)：經(jīng)銷商方面要側(cè)重調(diào)查經(jīng)銷的品牌、型號(hào)、價(jià)位及銷售量，自我周轉(zhuǎn)資金和廠商提供的周轉(zhuǎn)資金，以及邊緣性的如經(jīng)銷商相互關(guān)系、愛好、做事風(fēng)格習(xí)慣等;終端用戶方面則側(cè)重養(yǎng)殖種類、放養(yǎng)數(shù)量、目前所用飼料品牌、型號(hào)、價(jià)位，投喂量和投喂時(shí)間、方法以及邊緣性的如為什么用此飼料、來(lái)源、是否賒欠等。
市場(chǎng)調(diào)查的兩個(gè)方面是相輔相成的，沒有特定的先后順序，可以先到用戶查訪，也可以先到經(jīng)銷商那里了解情況。當(dāng)然，所產(chǎn)生的結(jié)果是相對(duì)有區(qū)別的，因?yàn)楫吘购笳{(diào)查的項(xiàng)目會(huì)受先調(diào)查到的結(jié)果的影響。直接從用戶入手，你可以了解到具體的養(yǎng)殖情況：放養(yǎng)量、放養(yǎng)密度、正出現(xiàn)的疾病，結(jié)交一批使用同一種飼料的知心用戶，以及這批用戶的用料意向、經(jīng)銷商情況、是否賒欠等，從整體上能較真實(shí)的了解用戶情況和生產(chǎn)銷售狀況，對(duì)經(jīng)銷商的運(yùn)作也多少會(huì)有一些了解，為后面的經(jīng)銷商調(diào)查作了準(zhǔn)備，可以有的放矢，但這樣的缺點(diǎn)也是顯而易見的拜訪量大，效率低，對(duì)市場(chǎng)走向的整體把握比較有限。直接從經(jīng)銷商入手，你可以了解到具體的銷售情況：品牌、型號(hào)、價(jià)位受歡迎度、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)程度、自我產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等，以及通過經(jīng)銷商還可以有目的的拜訪終端用戶，了解經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)較長(zhǎng)遠(yuǎn)的看法，加上隨后拜訪的終端用戶，應(yīng)當(dāng)是一個(gè)高效全面的調(diào)查方法，并已被大多數(shù)推銷人員所采納。(畢竟推銷員直接面對(duì)的還是經(jīng)銷商)但一定要提高對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)知和辨識(shí)力度。
二、銷售動(dòng)員
做完并做好了市場(chǎng)調(diào)查的話，對(duì)這一個(gè)區(qū)域(或者說(shuō)片區(qū))就有了一個(gè)較明確的人士，了解市場(chǎng)容量和產(chǎn)品前景，并初步確定了在此市場(chǎng)上主推的型號(hào)和重點(diǎn)談判經(jīng)銷商。因此這一步的目的就是進(jìn)一步篩選經(jīng)銷商、尋找并培養(yǎng)幾個(gè)產(chǎn)品試用戶。
鑒于產(chǎn)品市場(chǎng)是與經(jīng)銷商的合作互利關(guān)系，而又需要終端用戶的認(rèn)同和支持，即要同時(shí)動(dòng)員經(jīng)銷商和用戶。(動(dòng)員經(jīng)銷商是為了進(jìn)入市場(chǎng)和做開市場(chǎng)，動(dòng)員用戶則是為了尋求認(rèn)同和做穩(wěn)市場(chǎng))所以通常采用的方法是先篩選經(jīng)銷商，再協(xié)同經(jīng)銷商對(duì)其鐵桿用戶進(jìn)行試用動(dòng)員(比如提供試用優(yōu)惠措施)。
在篩選經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)特別注意幾個(gè)問題：①信用度和資金周轉(zhuǎn)情況，這直接關(guān)系到公司貨款的回籠問題 ②經(jīng)營(yíng)品牌的多寡，這關(guān)系到經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)并反映了經(jīng)銷商的品牌忠誠(chéng)度 ③已有市場(chǎng)能力，一般大的經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的影響也相對(duì)較大，畢竟他的市場(chǎng)占有量或大客戶更多些，同他合作更穩(wěn)定，市場(chǎng)響應(yīng)也會(huì)快些 ④篩選兩個(gè)至三個(gè)目標(biāo)經(jīng)銷商，以確保能把市場(chǎng)鋪開。
三、合同談判
前面做了這么多工作，目的只有一個(gè)：把產(chǎn)品賣出去，把資金收回來(lái)。所以，最關(guān)鍵、最直接的也就是合同談判。(由于這方面的機(jī)會(huì)比較少，親身經(jīng)歷的準(zhǔn)確說(shuō)是見識(shí)并不多，僅有半次只談了，并沒有立即簽訂合同，所以僅能從這半次經(jīng)歷中總結(jié)一些內(nèi)容出來(lái)。)
合同談判主要包括市場(chǎng)啟動(dòng)方式、出廠價(jià)格、經(jīng)銷商權(quán)限、廠商配合周轉(zhuǎn)資金、貨款給付等方面的內(nèi)容，其核心是價(jià)格和經(jīng)銷權(quán)限。因?yàn)檫@都直接影響到經(jīng)銷商的切身利益和對(duì)新產(chǎn)品的接受和配合推廣態(tài)度;至于啟動(dòng)方式(初期優(yōu)惠、試用戶特惠)周轉(zhuǎn)資金等，經(jīng)銷商一般都是盡可能的'多求，貨款給付方面也相對(duì)靈活。
在價(jià)格談判方面，這里有位銷售經(jīng)理(當(dāng)時(shí)我的言傳身教師父)的實(shí)戰(zhàn)思路：
探問對(duì)方對(duì)價(jià)格的態(tài)度(心理價(jià)位水平、敏感還是不太在乎)打探對(duì)方已有產(chǎn)品進(jìn)價(jià)(關(guān)鍵參數(shù)：售價(jià)、運(yùn)輸成本、利潤(rùn)率)給出一個(gè)最低價(jià)(略高與對(duì)方已有)堅(jiān)持不讓價(jià)，轉(zhuǎn)談產(chǎn)品品質(zhì)、使用效果，強(qiáng)調(diào)一分價(jià)錢一分貨確定對(duì)方有實(shí)意準(zhǔn)備接貨，轉(zhuǎn)而談資金回籠問題(初期現(xiàn)金提貨)對(duì)方又會(huì)提出利益要求，比如讓價(jià)，此時(shí)堅(jiān)決不讓價(jià)，但可以通過讓利來(lái)拉攏對(duì)方(如買一噸贈(zèng)送一包)基本達(dá)成口頭意向。其中可以把出廠價(jià)品質(zhì)效果讓利作為一個(gè)談判核心，輪番與對(duì)方談判，直到達(dá)成一個(gè)盡可能有利于自己，對(duì)方也可以接受的結(jié)果。
合同談判是很考驗(yàn)推銷員交際能力的環(huán)節(jié)，即要講究方式方法(什么地方、什么時(shí)刻、哪些人)又要講究談判藝術(shù)(通過什么形式：飯局、飲茶、閑聊還是其他);它又同時(shí)關(guān)系到公司經(jīng)銷商自身三方面的切身利益，所以，必要時(shí)，應(yīng)請(qǐng)更有經(jīng)驗(yàn)的員工甚至公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同談判，以保證取得一個(gè)大家歡樂的結(jié)果。
四、客戶跟蹤
合同簽好了，市場(chǎng)做起來(lái)了，并不等于萬(wàn)事無(wú)憂、可以坐享其成了，還應(yīng)著手穩(wěn)固和擴(kuò)大產(chǎn)品在這一區(qū)域的影響，從經(jīng)濟(jì)利益的角度講就是穩(wěn)定和擴(kuò)大在此區(qū)域的長(zhǎng)期收益。所以，應(yīng)積極對(duì)客戶(經(jīng)銷商)進(jìn)行跟蹤。
客戶跟蹤包括以下幾個(gè)方面：①庫(kù)存有多少。庫(kù)存不多，應(yīng)及時(shí)提醒經(jīng)銷商。(催其付款提貨)即使終端用戶認(rèn)同該產(chǎn)品，經(jīng)銷商不提貨也是白搭 ②及時(shí)通報(bào)出廠價(jià)格的變動(dòng)情況，以便經(jīng)銷商作相應(yīng)的準(zhǔn)備，以獲取最大利益;經(jīng)銷商賺錢了才更看好這個(gè)品牌 ③必要的支持手段：比如讓利、加強(qiáng)宣傳以及對(duì)經(jīng)銷商的客戶的技術(shù)支持等：加強(qiáng)宣傳可以迅速擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，讓利可直接吸引終端用戶，技術(shù)支持則加強(qiáng)和穩(wěn)固了他們(終端用戶)的信心 ④貨款追繳。資金良好周轉(zhuǎn)是公司持續(xù)發(fā)展和產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)步的基礎(chǔ)，往往也最終體現(xiàn)在銷售員自身收益上 ⑤經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的變動(dòng)情況，如果其他廠商也看中你的經(jīng)銷商了，請(qǐng)注意了：一方面你的選擇是對(duì)的，另一方面⑥必要的情感交流!中國(guó)是禮儀之邦，禮尚往來(lái)。
五、售后服務(wù)
飼料行業(yè)的性質(zhì)決定了，它必定與畜牧水產(chǎn)等養(yǎng)殖業(yè)的興衰息息相關(guān)，因此，將產(chǎn)品賣給用戶了并沒有完，還應(yīng)主動(dòng)跟進(jìn)服務(wù)。況且，在產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)白熱化的現(xiàn)在，加強(qiáng)售后服務(wù)，不失為一個(gè)提供增質(zhì)服務(wù)、加強(qiáng)品牌宣傳和爭(zhēng)奪、擴(kuò)大市場(chǎng)的有效手段。
目前的售后服務(wù)主要包括了三種形式：①推銷員或?qū)Ｂ毷酆蠓⻊?wù)人員上山下鄉(xiāng)，深入終端用戶，面對(duì)面，一個(gè)一個(gè)的解決;在疾病防治方面，能快速辨癥下藥，解決問題，可以一點(diǎn)一點(diǎn)地提高品牌知名度和響應(yīng)程度，能得到準(zhǔn)確、及時(shí)的市場(chǎng)信息，是一種負(fù)責(zé)、直接的售服方式，同時(shí)所投入的售服成本也最高 ②結(jié)合派發(fā)技術(shù)手冊(cè)開展專題講座，調(diào)配或邀請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的專家或售服精英，為養(yǎng)殖戶進(jìn)行技術(shù)講解，解答養(yǎng)殖生產(chǎn)中遇到的問題。能提高養(yǎng)殖戶疾病防治意識(shí)，提供一些養(yǎng)殖信息和養(yǎng)殖技術(shù)，可以一片一片的對(duì)品牌進(jìn)行宣傳，是一種成本相對(duì)低廉但效果不確定的售服方式(注：專家教授帶來(lái)了先進(jìn)生產(chǎn)力發(fā)展的方向，而售服精英則更了解廣大養(yǎng)殖戶的根本利益，所以我個(gè)人更傾向于讓售服精英來(lái)開講座：他們天天泡在養(yǎng)殖戶中間，更了解用戶的短期要求迫切需求，專家教授做好產(chǎn)品和藥品就夠了，參加講座的主要目的是搜集生產(chǎn)應(yīng)用需求的)③與當(dāng)?shù)厮幍旰献鳎何覀儼佯B(yǎng)殖戶遇到的問題都委托(介紹)給當(dāng)?shù)厮幍陙?lái)解決，有一點(diǎn)像售服外包，成本低廉，但風(fēng)險(xiǎn)也最大(做好了自然好，做砸了市場(chǎng)也會(huì)受影響)
以上都是很好的售服方式，在廠商和推銷員的配合努力下，分別會(huì)取得較好的效果，在這里，我給廠商提一個(gè)建議，第四種售服方式：短信平臺(tái)。開通一個(gè)對(duì)用戶免費(fèi)的短信平臺(tái)，聘請(qǐng)一至二位有豐富實(shí)際疾病防治經(jīng)驗(yàn)的專家到短信中心，對(duì)終端用戶遇到的問題，提供即時(shí)、一對(duì)一的快捷服務(wù)。這一方面可以解決熱線電話塞車的問題(多個(gè)用戶可同時(shí)發(fā)問，專家逐一進(jìn)行解答)，售服專家也可以避開繁雜的聲響和語(yǔ)言障礙，冷靜思考，給出一個(gè)適合高效的解決方法(短信回復(fù))。如果能做好相關(guān)問題及回答記錄(電腦自動(dòng)留檔)，對(duì)于掌握和分析市場(chǎng)和疾病流行情況也是大有幫助的!當(dāng)然，用這個(gè)短信平臺(tái)來(lái)培訓(xùn)新員工的售服技能也是個(gè)不錯(cuò)的主意。
飼料推銷，是一門藝術(shù)!所謂八仙過海，各有神通，在此我謹(jǐn)以我三個(gè)月的推銷實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，拋磚引玉。
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