紅木導(dǎo)購(gòu)的心得

業(yè)內(nèi)認(rèn)可一句話，客戶只要開(kāi)口，我們就存在機(jī)會(huì)。但很多時(shí)候，情況比我們想象得要悲觀。不過(guò)凡是經(jīng)銷商實(shí)踐的問(wèn)題，最佳的答案還是來(lái)源于實(shí)踐，多實(shí)踐多總結(jié)，在實(shí)踐中總結(jié)，在總結(jié)中再實(shí)踐，漸臻至善。在實(shí)踐的過(guò)程中，我只有一個(gè)念頭，就是跟客戶交朋友，“引誘”客戶開(kāi)口。

　　做銷售其實(shí)就是吸引客戶在一個(gè)和諧舒適的環(huán)境里交朋友的過(guò)程。日積月累，讓我們的店交上很多朋友，自然生意就起來(lái)了。

　　用心對(duì)待每一個(gè)入店的客戶，就成為我工作的全部。從客戶進(jìn)入店內(nèi)的第一步開(kāi)始，我和客戶之間就開(kāi)始形成“我”和“您”的關(guān)系。己所不欲勿施于人，我開(kāi)始和客戶進(jìn)行換位思考。

　　我通常思考兩個(gè)問(wèn)題：1、如果我是客戶，我進(jìn)來(lái)店面，我希望得到哪些服務(wù)？2、如果我是客戶，我進(jìn)來(lái)店面，我最討厭發(fā)生什么事情？我會(huì)小心呵護(hù)客戶的感受。

　　不要把客戶當(dāng)客戶，把他當(dāng)朋友，他就會(huì)跟你聊天。作為客戶，他們的想法有千萬(wàn)種，但是商家的想法都很一致：讓客戶喜歡我們的產(chǎn)品，進(jìn)而促成交易，因此，不應(yīng)該對(duì)他們從購(gòu)買目的上進(jìn)行分類，應(yīng)該從性格上進(jìn)行分類。

　　我們把客戶分為三類：一類是積極型。積極的客戶表達(dá)欲望很強(qiáng)，有些客戶一看到什么產(chǎn)品都會(huì)喜歡表達(dá)一番，牢騷一番；第二類是消極型。客戶的消極表現(xiàn)在他對(duì)周圍環(huán)境的反應(yīng)上，很少事物和細(xì)節(jié)能夠?qū)λ麄儺a(chǎn)生觸動(dòng)；第三類是平和型。

　　按照對(duì)客戶的分類。通常來(lái)說(shuō)第二類客戶都不怎么愿意表達(dá)，但其實(shí)這是一個(gè)很挑剔的群體，客戶越是“無(wú)意”，我們就越要用心，我們要留意他進(jìn)來(lái)的各種舉動(dòng)，從身體語(yǔ)言上跟他進(jìn)行溝通，我們會(huì)觀察他的眼神，都看了哪些地方，哪些地方停留的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，根據(jù)這點(diǎn)進(jìn)行粗略判斷，投其所好，有選擇性地跟顧客聊天，說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品、說(shuō)說(shuō)功能、說(shuō)說(shuō)故事。在介紹過(guò)程中，我們會(huì)留意他的神態(tài)表情動(dòng)作，適時(shí)調(diào)整我們的話題，但是無(wú)論如何，顧客都會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們?cè)诤軐Ｗ⒌馗�他說(shuō)話，他會(huì)發(fā)現(xiàn)我們很有禮貌，很熱情，并且很客觀，能夠?yàn)閷?duì)方著想。

　　遇到第一類客戶，我們就會(huì)采取傾聽(tīng)的方法，從我們認(rèn)真傾聽(tīng)中，他會(huì)得到一種滿足感。當(dāng)他覺(jué)得在我們這里可以得到這種滿足感的時(shí)候，我們要想辦法讓他記住我們，記住導(dǎo)購(gòu)員，當(dāng)他要離店的時(shí)候，要給他遞上名片。我們店面來(lái)過(guò)好些人，他們覺(jué)得自己對(duì)木材很有研究，對(duì)黃花梨、紫檀、紅酸枝等木材都有自己的喜好理解，這一塊肯定要讓他自己表達(dá)，我們只能做一些附和，絕對(duì)不能讓他感覺(jué)到你比他厲害。他只需要我們親和力，傾聽(tīng)他而已。

　　對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員地親和力的力量，我們的體會(huì)比較深刻，無(wú)論那一類客戶，只要讓他覺(jué)得能夠自然，沒(méi)準(zhǔn)就會(huì)買東西，即使產(chǎn)品他也不一定很喜歡但是也會(huì)購(gòu)買。我在做導(dǎo)購(gòu)員的時(shí)候，自己有類似的總結(jié)，很多時(shí)候客戶就是進(jìn)來(lái)看看，我不會(huì)跟他說(shuō)，你必須買這個(gè)，或者你要購(gòu)買那個(gè)。而是首先把話題打開(kāi)，很多時(shí)候客戶可能今天不會(huì)買，下次不會(huì)買，但是只要他知道我們店面，并留下了很好很自然和諧的印象，遲早會(huì)幫我實(shí)現(xiàn)單源的。

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