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電腦銷售技巧,經(jīng)驗(yàn),心得,體會(huì),分享
總結(jié)了一些電腦銷售技巧供大家分享，有不足之處請大家補(bǔ)充！一、迎客一句話：
長城家用產(chǎn)品全線升級打折，正在促銷熱賣，現(xiàn)在買還可以參加各種優(yōu)惠活動(dòng)，中獎(jiǎng)百分百，還可能獲得香港迪斯尼旅游機(jī)會(huì)，隨便那一款，我來幫您選。
二、需求5問問需求：
1、一問誰來用，定位主用戶
1、主要是您自己用嗎?【對于二三十歲的年輕人】
2、主要是給孩子用?【對于接近四五十歲的中年人，一般都領(lǐng)著孩子】
2、二問會(huì)干啥，掌握熟練度
1、您現(xiàn)在用的電腦啥配置?【對于一些看起來知識(shí)層面較高的客戶】
2、他(孩子)現(xiàn)在學(xué)校在上電腦課吧?【對于1-4級城市的中年客戶】
3、他或您以前接觸過電腦嗎?【對于5-6級城市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶】
3、三問想干啥，抓住主應(yīng)用
1、主要想用電腦作些什么，比方說除了上網(wǎng)、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用需求，比方說辦公、玩大型3D游戲、錄制電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂、錄像等等?
2、除了孩子學(xué)習(xí)用，您還有什么其他方面的使用需求嗎?
4、四問價(jià)取向，夠用或超前
1、您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些?
2、價(jià)格相同的情況下，您更關(guān)注電腦的哪一項(xiàng)：功能、配置、還是外觀?
5、五要善總結(jié)，用戶來確認(rèn)
1、您除了….幾點(diǎn)外還有什么別的需求嗎?
三、P4液晶推介一句話話術(shù)：
現(xiàn)在買P4液晶電腦最值，液晶電腦輻射低，對健康有好處，現(xiàn)在大家越來越重視健康了，還是買一臺(tái)液晶電腦劃算。長城電腦全線采用A級屏液晶，現(xiàn)在好多品牌都采用B級或C級的，B級和C級是A級的淘汰后的次品，在顯示效果和壽命上都有問題，現(xiàn)在用B級的價(jià)格就能享受A級的品質(zhì)，液晶電腦在大城市的普及率也很高。并且，P4才是電腦的主流配置。
四、64位CPU推介一句話話術(shù)：
電腦馬上就全部64位了，速度理論上是32位的2倍，性能大大加強(qiáng)。就好比汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)，用16缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車肯定要比8缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車動(dòng)力強(qiáng)很多！同樣可以用交通來比喻64位技術(shù)，8車道高速公路和4車道普通公路來比較，8車道的寬度大，一次通過的車流量大，因此車的速度也隨之加快，節(jié)省了大量的時(shí)間。而且馬上很多硬件和軟件都會(huì)為64位技術(shù)開發(fā)，現(xiàn)在買64位，電腦至少可以多用3年。所以還是很超值的。
五、節(jié)能認(rèn)證推介一句話話術(shù)：
現(xiàn)在電荒這么厲害，電價(jià)估計(jì)還得漲，您買家用電器都選節(jié)能的吧?其實(shí)電腦也一樣，據(jù)統(tǒng)計(jì)一臺(tái)電腦每小時(shí)也要耗0.25度電，一天按照8小時(shí)計(jì)算下來也要2度電，比一般的冰箱、電視等都多，長城產(chǎn)品現(xiàn)在全線都通過了國家節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)證，一樣的功能和價(jià)格，為啥不買個(gè)節(jié)能的呢，還能為自己省錢。
六、長城救護(hù)中心推介一句話話術(shù)：
使用電腦您肯定最煩病毒等原因引起的死機(jī)、文件丟失、驅(qū)動(dòng)丟失、系統(tǒng)崩潰等問題，沒關(guān)系，現(xiàn)在長城家用電腦全線預(yù)裝了長城救護(hù)中心，具有數(shù)據(jù)和系統(tǒng)備份恢復(fù)、智能驅(qū)動(dòng)、故障診斷、病毒查殺等超強(qiáng)實(shí)用功能，可以為您打造一個(gè)超級維護(hù)平臺(tái)，一切問題都能輕松搞定，您還怕啥?
七、嘉翔V新品推介一句話話術(shù)：
嘉翔V是今年剛剛推出的新品，產(chǎn)品外觀靚麗、時(shí)尚，提供多種實(shí)用功能，如：提供長城影音中心、救護(hù)中心、殺毒軟件、智能驅(qū)動(dòng)等，還有創(chuàng)新的鍵盤功能鍵設(shè)計(jì)，是一款寬帶電視液晶電腦�，F(xiàn)在購買嘉翔V，就等于保值購買，讓你的電腦可以多用2-3年，當(dāng)然很劃算。
八、落單3式，成交敲定
推薦買電腦不要買品牌機(jī)，買組裝機(jī)好！
電腦銷售技巧大曝光
1：虛報(bào)高價(jià)
做這一行的要會(huì)察言觀色，并且最好能夠在和購機(jī)者幾句話的交流中，看出這位購機(jī)者是否是行家，然后再采取具體的行動(dòng)。這一點(diǎn)至關(guān)重要，也是利潤來源中來得最容易的。但是遇到純粹的菜鳥機(jī)會(huì)非常小，如果不小心真的遇到了，是絕對不會(huì)放過的。
你聽聽本JS遇到的一個(gè)典型的菜鳥消費(fèi)者：
"歡迎光臨，看看您有什么需要的，我可以幫您介紹"
"我想買個(gè)迅馳CPU的筆記本電腦，什么機(jī)器輕一些呀?"(這句話已經(jīng)暴露了它并非高手，眾人皆知，迅馳技術(shù)是包含了三個(gè)核心部件的集成技術(shù)，而他竟然要買迅馳CPU的機(jī)型)
"買迅馳的話，你可以考慮X10或者T40"(這句話是非常陰險(xiǎn)的，可以充分看出面對的購機(jī)者是否對市場行情、筆記本品牌了解)
"X10是什么樣的?T40你們這里有展示嗎?我想先看一下"(這句話說明了購機(jī)者并非有備而來，至少對機(jī)器型號(hào)不很了解)
"好的，您今天要買嗎?買的話我就讓人去倉庫給你拿一臺(tái)新的"(這句話是試探購機(jī)者在沒有很了解市場的情況下是否要購買，無心購買的話就不再和他多浪費(fèi)時(shí)間了)
經(jīng)過這一段對話，怎么樣?您感受到鴻運(yùn)的JS說話，句句都有陷阱的情況了。事實(shí)就是如此，如果經(jīng)過這段對話了解到購機(jī)者今天就會(huì)購機(jī)的話，就會(huì)包一個(gè)比較高的價(jià)錢，以次來盈利，雖然這樣的錢賺的容易，可是真正遇到如此菜鳥的可能性很小。所以還要結(jié)合下一招：
2、壓低價(jià)格
壓低價(jià)格主要是針對那些非常了解市場的購機(jī)者所常用的辦法，JS通常會(huì)以談話的方式了解到購機(jī)者目前已經(jīng)知道的市場價(jià)位，然后在這樣的基礎(chǔ)上壓低售價(jià)。不要以為壓低售價(jià)的是一種很不明智的JS行為，其實(shí)，孫子兵法中說得好，進(jìn)既是退，退亦是進(jìn)，壓低售價(jià)有幾個(gè)明顯的好處：
1)對其他銷售商進(jìn)行價(jià)格競爭，他們在保證合理利潤的前提下肯定有一個(gè)價(jià)格的底線，而JS報(bào)出的價(jià)格恰恰低于它們的價(jià)格低限，導(dǎo)致他們無法出貨，JS通常會(huì)告訴購機(jī)者一些敷衍的話，讓他們過兩天再來提貨，這樣一來，有一個(gè)時(shí)間差，容得JS從廣州、深圳那邊直接拿到一手貨源，而不用從鴻運(yùn)的上家處拿貨。利潤方面還是基本保持到原來的標(biāo)準(zhǔn)，這和房地產(chǎn)中的現(xiàn)貨和期貨的區(qū)別很相像。
2)還有一個(gè)好處，就算生意沒有談成功，但是購買者會(huì)了解到市場上有這樣的低價(jià)，給一張名片，等購買者轉(zhuǎn)了一圈鴻運(yùn)的時(shí)候，購買者就會(huì)乖乖的給JS打電話了。
看看下面的一段對話：
"我想買T40 I2H，要境外發(fā)票，你給我報(bào)多少錢?"(這樣的購機(jī)者一般是有備而來，或者說是已經(jīng)了解了一圈市場行情，要謹(jǐn)慎對待)
"兄弟，看你是行家，來來，先喝杯水，交個(gè)朋友"(先用甜言蜜語迷住他，然后再進(jìn)行下一步)
"好的，謝謝，還是先給我報(bào)價(jià)吧"(這時(shí)候要保證水端上來，他已經(jīng)喝到嘴里了)
"看您是行家，你先跟我說說您尋的最低價(jià)吧，我看看敢不敢給你報(bào)價(jià)"(先了解對方的對價(jià)位了解的情況)
"我在XXX號(hào)尋到的價(jià)錢是14600，帶包帶境外發(fā)票"(聰明的消費(fèi)者一般會(huì)在自己尋到的價(jià)位上減掉一部分來告訴商家，估計(jì)他尋到的價(jià)位也就是14800)
"不會(huì)吧，真是不正當(dāng)競爭，他們報(bào)的這種價(jià)錢可是我們的拿貨價(jià)錢，(是不是覺得這話很熟)兄弟，都是做這一行的，我也不瞞您，我能給你的也就是這個(gè)價(jià)位，但是我可以給你做中文操作系統(tǒng)，還可以保證境外發(fā)票是真的，給你到藍(lán)色快車注冊完，保證你以后用的爽，怎么樣?"(其實(shí)14600的確是鴻運(yùn)上家的出貨價(jià)，JS報(bào)出這個(gè)價(jià)錢的話就是想實(shí)施我上面說到的外地提貨手段，現(xiàn)在深圳的上家價(jià)位是14380，一天到貨)
看到購買者面露喜色"是嗎?我先看看樣機(jī)吧"給購買者一臺(tái)樣機(jī)，"那咱們就這樣成交吧，你給我拿機(jī)器吧""好"，說完就拿起電話，隨便撥一個(gè)號(hào)(不知道是不是撥110)，對著電話說："阿，倉庫沒有貨了?不會(huì)吧，你們怎么搞的，什么?銷量太大?什么時(shí)候能到一批?明天上午?好的，到多少臺(tái)?50臺(tái)，好好，我跟客戶說說，你讓我怎么解釋，真是的"，說完就掛掉電話。扭頭十分抱歉的對客戶說："對不起，倉庫的戶都被提光了，這樣吧，我們明天上午回到一批貨，一次到50臺(tái)，你可以明天過來拿貨，好不好，這樣你也有的挑頭，今天你只交幾百塊錢定金就行了"這就是虛報(bào)低價(jià)的內(nèi)幕，一般是針對那些了解市場的購機(jī)者所準(zhǔn)備的，效果非常顯著。
3、亂夸功能
這些手段就是輔助來蒙客戶的，用眾多并不是鮮明特點(diǎn)的宣傳用于來麻痹消費(fèi)者，讓消費(fèi)者以為這是一款非常功能非常強(qiáng)大的機(jī)型(他們常會(huì)套用購買電視機(jī)的選購方法，以為功能多就是好的)，JS推薦的機(jī)型一般都是利潤高的機(jī)型，譬如水貨的SONY，水貨的三星等等，或者用此來吸引消費(fèi)者，是一種輔助手段。
4、以水充行
這樣的方式JS現(xiàn)在已經(jīng)不用了，或者說不經(jīng)常用了，JS一般會(huì)把水貨的產(chǎn)品說成是擁有國際聯(lián)保的產(chǎn)品，售后服務(wù)由廠家負(fù)責(zé)等等。用比行貨低一些、水貨高很多的售價(jià)來銷售一臺(tái)純粹的水貨筆記本。毫無疑問，這樣的利潤是非常高的，但是目前各大網(wǎng)站、報(bào)刊類似于區(qū)分行貨水貨的文章太多了，所以說這樣的手段已經(jīng)基本淘汰，只有一些水平太差的JS會(huì)使用了。
上面說到了面對客戶的一些欺騙手段。這樣的手段是用察言觀色的JS經(jīng)驗(yàn)來實(shí)現(xiàn)的，風(fēng)險(xiǎn)稍高。遇到那些非常了解市場的用戶就不適用了，但是JS有一套針對電腦本身的一些手段，
來給大家分析一下：
水貨刷成行貨(刷號(hào)機(jī))
這樣的方式目前各大網(wǎng)站還沒有曝光，只是在JS內(nèi)部流傳的一種辦法。是一種純粹是用技術(shù)手段和內(nèi)外勾結(jié)的方式來實(shí)現(xiàn)的：要求有一定實(shí)力的技術(shù)人員和藍(lán)快公司里面的內(nèi)鬼，加上能夠完成這項(xiàng)工程的渠道來輔助完成。具體實(shí)現(xiàn)的方法是這樣的：先找到技術(shù)人員通過專用的設(shè)備將BIOS中的機(jī)身型號(hào)、序列號(hào)刷寫成為與行貨相同的類型。這一步非常有技術(shù)難度，一般需要有大廠的專業(yè)工程師來完成，一般的小JS是沒有實(shí)力完成的。完成之后需要將機(jī)身背面的序列號(hào)標(biāo)簽用熱吹風(fēng)機(jī)吹掉，然后用自己制作的(一般的名片店或小印刷廠能做這項(xiàng)工作)序列號(hào)標(biāo)簽貼上去，用同樣的辦法將包裝箱上的序列號(hào)也換掉，用塑料膠袋重新封裝就可以了。最后通過藍(lán)快里面的內(nèi)鬼把序列號(hào)刷進(jìn)藍(lán)快的數(shù)據(jù)庫。這樣本機(jī)就看起來就和行貨一模一樣了。但是這樣的機(jī)器，由于序列號(hào)本身的問題，當(dāng)用戶機(jī)器出了問題到藍(lán)快接受售后服務(wù)時(shí)。
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