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企業(yè)重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的賣點(diǎn)如何分析總結(jié)
選自營(yíng)銷策劃人、贏道顧問總策劃鄧超明精心力作《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手記》(第三章 必做的功課：深度&精準(zhǔn)分析)在營(yíng)銷活動(dòng)中的“賣點(diǎn)”主要是通過廠家，比如生產(chǎn)企業(yè)、中間商（經(jīng)銷商）與零售商提煉這種方式來實(shí)現(xiàn)，當(dāng)然也有顧客提煉的路子可以走。不過在做計(jì)劃中，尤其是作為第三方提案，往往都是基于企業(yè)的材料和推廣重點(diǎn)提煉用于推廣的產(chǎn)品賣點(diǎn)。
在推廣執(zhí)行中，又會(huì)做一些賣點(diǎn)方面的優(yōu)化與升級(jí)，聽取市場(chǎng)反饋，把消費(fèi)者的意見融入其中，進(jìn)而讓賣點(diǎn)更“炫”，更能打動(dòng)人，更利于網(wǎng)絡(luò)傳播。
這個(gè)賣點(diǎn)的提煉，主要是一個(gè)企業(yè)的某種產(chǎn)品生產(chǎn)之前或生產(chǎn)出來后由相關(guān)人員進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的總結(jié)、概括或賦予價(jià)值，從而在銷售中取得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
賣點(diǎn)分析與提煉主要來源于這樣幾個(gè)方面：
一、主要包括產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、功能、細(xì)節(jié)、顏色、造型、質(zhì)量、環(huán)保、人性化等，從產(chǎn)品的功能角度提煉賣點(diǎn)是最常用的，也是顧客關(guān)注最多的，畢竟產(chǎn)品本身是所有價(jià)值的“載體”。
當(dāng)然在這方面分析與提煉賣點(diǎn)時(shí)，不能太散，也不能太全，過多過全，受眾也很難記住，往往是采用扼要的幾個(gè)有震撼力的詞，把多種賣點(diǎn)概括起來，這樣就比較好推廣，受眾看到后也比較好記，然后主推一個(gè)核心賣點(diǎn)，把其它賣點(diǎn)作為輔助的，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候出現(xiàn)。
二、賦予產(chǎn)品特定的附加價(jià)值，比如與生活潮流結(jié)合、同步與某種時(shí)尚趨勢(shì)，或者是創(chuàng)造出新的產(chǎn)品概念，用概念突出賣點(diǎn)，或者是把產(chǎn)品放到某種整體解決方案里，這樣都能夠?yàn)楫a(chǎn)品建立起差異化的競(jìng)爭(zhēng)力，形成頗具吸引力的賣點(diǎn)。
當(dāng)然，在推廣中，推出一些文字內(nèi)容時(shí)，尤其是媒體報(bào)道、評(píng)論一類，在闡述產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，往往還會(huì)附帶一些企業(yè)品牌方面的賣點(diǎn)，比如企業(yè)的硬件設(shè)備，以占地面積、生產(chǎn)設(shè)備、人員規(guī)模等為主；企業(yè)的軟件優(yōu)勢(shì)，包括高素質(zhì)隊(duì)伍、服務(wù)理念、企業(yè)文化、行業(yè)榮譽(yù)、社會(huì)地位、銷售規(guī)模、營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等，這是一個(gè)品牌影響力的體現(xiàn)，可以強(qiáng)化產(chǎn)品賣點(diǎn)的說服力。
君不見在很多的企業(yè)報(bào)道，甚至是一些社會(huì)報(bào)道、財(cái)經(jīng)新聞、家居新聞等各類媒體文章中，我們往往都會(huì)在里面發(fā)現(xiàn)這樣的段落。比如3A環(huán)保漆的推廣中，以下這樣的品牌賣點(diǎn)文字會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)：
3A環(huán)保漆是國(guó)內(nèi)環(huán)保漆的知名品牌，享有“中國(guó)環(huán)保漆第一品牌”之譽(yù)，同時(shí)也是“全程環(huán)�！迸c“純環(huán)�！崩砟畹闹覍�(shí)執(zhí)行者。目前旗下?lián)碛小皭蹖氊悺薄ⅰ皟?yōu)耐凈”、“銀離子抗菌”、“1327凈味炫彩”、“皓白茶香”等多款領(lǐng)先環(huán)保涂料產(chǎn)品。
2010年，3A環(huán)保漆打造的“愛寶貝挑戰(zhàn)代言人大賽”、“1桶漆 1棵樹：愛心成就夢(mèng)想之林”、“3A族”等活動(dòng)，將環(huán)保產(chǎn)品推廣與傳播到每一個(gè)家庭中，引起了消費(fèi)者的廣泛好評(píng)。從2011年5月開始，3A環(huán)保漆開始進(jìn)軍央視，2套、3套、7套我們均能發(fā)現(xiàn)3A環(huán)保漆活躍的身影。
與此同時(shí)，3A環(huán)保漆全面推廣“宅即麗”內(nèi)墻翻新服務(wù)體系，為業(yè)主解決內(nèi)墻翻新的問題，以優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品、個(gè)性化配色方案、領(lǐng)先施工技術(shù)、專業(yè)施工團(tuán)隊(duì)與系統(tǒng)化服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，深得各地業(yè)主好評(píng)。
在賣點(diǎn)分析妥當(dāng)并且提煉出來后，基本上所有傳播都會(huì)不斷闡釋、強(qiáng)化賣點(diǎn)信息，比如媒體新聞與評(píng)論里，會(huì)采用各種文字組合去傳遞賣點(diǎn)；在互動(dòng)活動(dòng)中，會(huì)在活動(dòng)介紹、參與環(huán)節(jié)、互動(dòng)方式等多個(gè)細(xì)節(jié)處，植入賣點(diǎn)，影響用戶。
《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手記》作者簡(jiǎn)介：鄧超明 整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策劃人，擔(dān)綱贏道營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)總策劃，北京寒煙牧場(chǎng)信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理，中國(guó)品牌譜CEO，創(chuàng)建有F4話題營(yíng)銷、FEA整合營(yíng)銷傳播體系、代言推廣F6網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷和“營(yíng)銷四力”、“協(xié)同營(yíng)銷”模型等整合營(yíng)銷傳播體系；2009年著有《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》（清華大學(xué)出版社），2011年著有《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)兵法》，2012年推出《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手記》（電子工業(yè)出版社），相繼為奧林科技、3A環(huán)保漆、BNN、金舵陶瓷、博德磁磚、澳斯曼衛(wèi)浴、金牌衛(wèi)浴、恒潔衛(wèi)浴、嘉麗士漆、皇朝家私等近50家企業(yè)提供新聞營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷等策劃推廣解決方案，目前運(yùn)營(yíng)品牌包括贏道顧問、火云咨詢、中國(guó)品牌譜、西南寒煙牧場(chǎng)生態(tài)園、3QS同城學(xué)苑等，設(shè)有公益項(xiàng)目“超明勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金”。
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