銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度（通用13篇）
在社會(huì)發(fā)展不斷提速的今天，制度的使用頻率呈上升趨勢(shì)，制度一般指要求大家共同遵守的辦事規(guī)程或行動(dòng)準(zhǔn)則，也指在一定歷史條件下形成的法令、禮俗等規(guī)范或一定的規(guī)格。那么制度的格式，你掌握了嗎？以下是小編收集整理的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度，僅供參考，歡迎大家閱讀。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度 1
一、基礎(chǔ)管理
1、會(huì)議管理會(huì)議管理種類(lèi)一般包括：每天晨會(huì)、每周例會(huì)、每月總結(jié)會(huì)。不同的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)會(huì)有不同的會(huì)議周期。例如很多藥品保健品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就推行了“日清日高、周報(bào)周訓(xùn)、月月推進(jìn)”的會(huì)議管理制度，會(huì)議內(nèi)容主要包括：團(tuán)隊(duì)成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況，計(jì)劃下階段的工作目標(biāo)及內(nèi)容，提出工作中存在的問(wèn)題；團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)上階段營(yíng)銷(xiāo)工作作出整體分析與點(diǎn)評(píng)，并對(duì)下階段的營(yíng)銷(xiāo)工作作出安排；公布團(tuán)隊(duì)成員上階段業(yè)績(jī)，獎(jiǎng)勵(lì)工作先進(jìn)者，并向落后者提出整改建議；開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)專(zhuān)題討論或培訓(xùn)，幫助團(tuán)隊(duì)成員提升技能、調(diào)整心態(tài)，激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。
會(huì)議管理應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：會(huì)議的目的是讓人提出問(wèn)題、分析問(wèn)題并解決問(wèn)題，不是給人提供訴苦的機(jī)會(huì)；要有明確的主題及結(jié)論，不要漫談；不開(kāi)缺席會(huì)、不開(kāi)推遲會(huì)，嚴(yán)肅會(huì)議紀(jì)律。
1、表格管理表格管理設(shè)計(jì)合理、運(yùn)用得當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)表格，既是團(tuán)隊(duì)成員管理客戶(hù)和自我管理的重要手段，也是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行日常管理的重要工具。表格管理可以讓員工的工作條理清晰，業(yè)績(jī)一目了然，還可以讓團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)地監(jiān)管客戶(hù)。常用的營(yíng)銷(xiāo)管理表格有：
2工作匯報(bào)表：如工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表等。該類(lèi)表格的主要內(nèi)容通常包括匯報(bào)人的送貨結(jié)款情況、市場(chǎng)信息反饋、客戶(hù)及業(yè)務(wù)員的建議等總結(jié)性的內(nèi)容。
3、客戶(hù)檔案管理客戶(hù)檔案表：團(tuán)隊(duì)成員通過(guò)詳細(xì)、適時(shí)、真實(shí)的調(diào)查后，針對(duì)自己的工作對(duì)象分類(lèi)型地建立起的表格，其內(nèi)容除了客戶(hù)名稱(chēng)、地址、聯(lián)系人、電話(huà)這些最基本的.信息之外，還應(yīng)包括它的其習(xí)慣、愛(ài)好、以及階段性效果，購(gòu)買(mǎi)意向與續(xù)購(gòu)等詳細(xì)的內(nèi)容。
二、人文管理實(shí)現(xiàn)溝通的多層互動(dòng)
很多營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)之所以人員流動(dòng)頻繁，根本原因不在于待遇低下，而在于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與成員之間溝通的不到位——要么是團(tuán)隊(duì)成員心里有想法有意見(jiàn)，向上級(jí)反映了卻得不到回復(fù)因而郁悶不已，有的甚至?xí)谎圆话l(fā)憤然離隊(duì)而去；要么是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)、調(diào)整工作時(shí)帶著強(qiáng)制性和壓力，很少和下屬交換意見(jiàn)。其實(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理中，溝通比什么都重要，溝通也應(yīng)該無(wú)處不在——團(tuán)隊(duì)成員之間要拉近距離需要溝通，消除團(tuán)隊(duì)成員之間的誤會(huì)也需要溝通，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的士氣更需要溝通。
溝通的方法一般有：
1、尊重在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，不管是最基層的業(yè)務(wù)員，還是中層的業(yè)務(wù)主管，或是區(qū)域經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，他們只是分工的不同，在人格上都是平等的，并沒(méi)有高低貴賤之分。對(duì)業(yè)績(jī)暫時(shí)不好的成員不能嘲笑挖苦，更不能只批評(píng)而不指導(dǎo)；對(duì)任何成員的工作成果和建議，都應(yīng)該重視；對(duì)家庭有困難、感情受挫折或是曾經(jīng)犯過(guò)錯(cuò)誤的成員，更應(yīng)該伸出熱情之手去幫助，而不應(yīng)在一旁看笑話(huà)，在背后議論；對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，哪怕他很年輕，團(tuán)隊(duì)成員（即便是老資格的團(tuán)隊(duì)成員）還是應(yīng)該把他當(dāng)上司敬重。因?yàn)槊恳粋�(gè)人都希望被人重視被人尊重，所以這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)溝通的前提條件。
2、關(guān)懷把愛(ài)心獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)成員，真誠(chéng)地關(guān)心他們——他們的業(yè)務(wù)技能是否有所提高？他們的工作方法是否得當(dāng)？他們的客戶(hù)關(guān)系是否融洽？他們的生活是否有保障？要讓他們?cè)陉P(guān)心中自信、自強(qiáng)，激情地面對(duì)各種挑戰(zhàn)并愉快地工作著，對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)企業(yè)、對(duì)職業(yè)生涯充滿(mǎn)希望。一旦團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)成員關(guān)懷備至，他們之間的溝通會(huì)更加順利。
3、信任團(tuán)隊(duì)中成員和領(lǐng)導(dǎo)間的相互信任是溝通的基礎(chǔ)。如果團(tuán)隊(duì)成員和領(lǐng)導(dǎo)間能相互信任，他們的溝通氛圍將更加和諧——團(tuán)隊(duì)成員只有信任領(lǐng)導(dǎo)的決策，才會(huì)緊隨其后，對(duì)其言聽(tīng)計(jì)從；領(lǐng)導(dǎo)只有信任成員的工作能力，才會(huì)放心地把一個(gè)市場(chǎng)交給他去開(kāi)發(fā)和管理，才會(huì)放權(quán)讓他獨(dú)立地去打拼一片天地；領(lǐng)導(dǎo)只有信任成員的品行人格，才會(huì)大膽地把大批的貨款交給他去經(jīng)辦。
4、激勵(lì)激勵(lì)會(huì)使溝通更有效。如何才能更好地激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員呢？
一要廣開(kāi)言路，認(rèn)真傾聽(tīng)每一位團(tuán)隊(duì)成員的呼聲和看法，有選擇地采納，并予以適當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，讓他們感覺(jué)到自己得到了重視。這是一種精神上的推動(dòng)。
二要兌現(xiàn)承諾。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)有時(shí)為了激勵(lì)成員的工作動(dòng)力，常會(huì)作出某種承諾，或是職位上的提升，或是各種獎(jiǎng)勵(lì)。如果這些承諾不能及時(shí)兌現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)成員要么是失望，要么是感覺(jué)被欺騙，慢慢地對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)企業(yè)也會(huì)喪失信心。
三是要激勵(lì)多數(shù)。銷(xiāo)售組織中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤之一是將銷(xiāo)售指標(biāo)作為唯一依據(jù)，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)突出的少數(shù)人。實(shí)際上，如果一個(gè)銷(xiāo)售組織依賴(lài)的僅僅是以“明星”自居的少數(shù)人，多數(shù)人的積極性就會(huì)受到挫傷。因此，對(duì)于少數(shù)人的良好業(yè)績(jī)，通過(guò)量化的工具進(jìn)行分析和解剖，進(jìn)而找到幫助其他人員提高業(yè)績(jī)的途徑，這對(duì)于銷(xiāo)售組織本身而言，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比獎(jiǎng)勵(lì)少數(shù)人有意義得多。四是要分類(lèi)激勵(lì)。對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)首先要區(qū)分是什么類(lèi)型（如競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、物質(zhì)型）的激勵(lì)，然后選擇合適的激勵(lì)工具并保持適當(dāng)?shù)膹?qiáng)度和頻度。如果用同一套激勵(lì)工具和方法對(duì)全體團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行統(tǒng)一的激勵(lì)，要么是難以激勵(lì)多數(shù)人，要么是激勵(lì)效果與團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)背道而馳。
三、績(jī)效管理：公平有效的考核原則
考核激勵(lì)是否公平，關(guān)系到團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，關(guān)系到團(tuán)隊(duì)成員對(duì)公司的忠誠(chéng)度�？己思�(lì)是否有效，關(guān)系到能否真正提升團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量。關(guān)于團(tuán)隊(duì)成員的考核激勵(lì)，雖然不同營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)有不同的辦法。但通過(guò)研究比較發(fā)現(xiàn)，一套到位的、完善的考核激勵(lì)辦法通常都遵從著如下幾個(gè)原則：
總體原則“數(shù)字論英雄，業(yè)績(jī)定成敗”。因?yàn)槭袌?chǎng)不相信眼淚和汗水，也不相信苦勞和疲勞，只相信功勞。所有的功勞都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話(huà)。所謂工資定等級(jí)，獎(jiǎng)金靠業(yè)績(jī)；收入有多少，全憑真本事。
細(xì)則詳盡應(yīng)有比較全面的考核指標(biāo)和獎(jiǎng)罰細(xì)節(jié)，有獎(jiǎng)罰執(zhí)行的具體標(biāo)準(zhǔn)，而不是以偏概全，也不是靠拍腦袋辦事。以考核指標(biāo)的全面性為例，大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)都是以回款、利潤(rùn)、任務(wù)、費(fèi)用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考核項(xiàng)目。
措施穩(wěn)中有變?nèi)魏我粋�(gè)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)工作從一個(gè)階段發(fā)展到另一個(gè)階段后，對(duì)應(yīng)的考核管理辦法也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，不斷完善。
以上是團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理中最主要的三個(gè)方面，一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果要成為一個(gè)具有可持續(xù)性發(fā)展的團(tuán)隊(duì)，就必須在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上從以上三個(gè)方面出發(fā)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人更應(yīng)該從此三個(gè)方面來(lái)反思自身市場(chǎng)所存在的問(wèn)題，更能夠從此完善自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)！
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一、引言
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)中至關(guān)重要的一環(huán)，其管理的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而企業(yè)管理制度作為一種有效的管理工具，對(duì)于提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作效率、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力具有重要作用。本文將重點(diǎn)圍繞銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)企業(yè)管理制度展開(kāi)討論，旨在為企業(yè)建立一套科學(xué)合理的企業(yè)管理體系提供參考。
二、企業(yè)管理制度的定義和目的
1. 企業(yè)管理制度的定義
企業(yè)管理制度是指企業(yè)為規(guī)范和管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)行為而制定的一系列規(guī)章制度和管理辦法。它是企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)行為的規(guī)范，是調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員積極性和提高工作效率的重要手段。
2. 企業(yè)管理制度的目的
企業(yè)管理制度的.目的在于：
(1) 提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作效率和績(jī)效；
(2) 規(guī)范銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的行為準(zhǔn)則，加強(qiáng)職業(yè)道德和職業(yè)操守的培養(yǎng)；
(3) 提供公平公正的工作環(huán)境，增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的歸屬感和忠誠(chéng)度；
(4) 增強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和合作意識(shí)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。
三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)企業(yè)管理制度的具體內(nèi)容
1. 招聘管理
(1) 制定明確的招聘流程和標(biāo)準(zhǔn)；
(2) 確定招聘崗位的職責(zé)和要求；
(3) 通過(guò)、筆試等多種方式進(jìn)行綜合評(píng)估；
(4) 建立健全的招聘檔案和人才儲(chǔ)備。
2. 培訓(xùn)管理
(1) 制定全面的；
(2) 確定培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式；
(3) 提供專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)師資；
(4) 定期組織培訓(xùn)評(píng)估和反饋。
3. 激勵(lì)管理
(1) 設(shè)立合理的薪酬激勵(lì)體系；
(2) 提供良好的晉升機(jī)會(huì)和發(fā)展空間；
(3) 實(shí)行激勵(lì)措施的透明化和公平性；
(4) 建立激勵(lì)與績(jī)效掛鉤的機(jī)制。
4. 績(jī)效評(píng)估管理
(1) 設(shè)定明確的績(jī)效評(píng)估指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)；
(2) 建立科學(xué)公正的評(píng)估體系；
(3) 正確運(yùn)用績(jī)效評(píng)估結(jié)果，進(jìn)行獎(jiǎng)懲和培訓(xùn)；
(4) 定期進(jìn)行績(jī)效反饋和改進(jìn)。
四、有效執(zhí)行企業(yè)管理制度的重要性
企業(yè)管理制度的有效執(zhí)行對(duì)于企業(yè)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展非常重要。只有在企業(yè)管理制度得到有效執(zhí)行的情況下，才能實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
1. 規(guī)范員工行為，遵循公司規(guī)章制度；
2. 提高工作效率和績(jī)效，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)；
3. 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和合作意識(shí)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作；
4. 增加員工的歸屬感和忠誠(chéng)度，降低員工流失率。
五、有效執(zhí)行企業(yè)管理制度的建議
為了保證企業(yè)管理制度的有效執(zhí)行，以下是一些建議：
1. 建立規(guī)范的管理流程和制度，確保制度的完整性和嚴(yán)肅性；
2. 加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)和溝通，提高員工的管理意識(shí)和遵守制度的意識(shí)；
3. 實(shí)行制度的公平公正，避免人為的主觀因素；
4. 不斷完善和改進(jìn)制度，及時(shí)解決制度執(zhí)行中的問(wèn)題和困難；
5. 建立激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)員工遵守制度和提高工作效率。
企業(yè)管理制度對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作效率、凝聚力和團(tuán)隊(duì)合作具有重要影響。通過(guò)建立科學(xué)合理的企業(yè)管理制度，公司能夠規(guī)范員工行為，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作效率和績(jī)效，增強(qiáng)員工的歸屬感和忠誠(chéng)度，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得更好的成績(jī)。因此，企業(yè)應(yīng)重視企業(yè)管理制度的建立和執(zhí)行，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行不斷優(yōu)化和改進(jìn)。
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氣體銷(xiāo)售管理制度旨在規(guī)范企業(yè)氣體產(chǎn)品的銷(xiāo)售行為，確保銷(xiāo)售流程的高效、安全和合規(guī)。該制度涵蓋以下幾個(gè)關(guān)鍵方面：
1. 銷(xiāo)售策略與定價(jià)：確定氣體產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，制定相應(yīng)的銷(xiāo)售策略，并設(shè)定合理的銷(xiāo)售價(jià)格。
2. 客戶(hù)管理：包括客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)和服務(wù)，以及信用評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)控制。
3. 訂單處理與合同管理：規(guī)范訂單接收、確認(rèn)和履行過(guò)程，以及合同的'簽訂和執(zhí)行。
4. 庫(kù)存與物流管理：保證氣體產(chǎn)品的庫(kù)存充足，有效協(xié)調(diào)物流配送，確保及時(shí)交付。
5. 質(zhì)量控制：確保銷(xiāo)售的氣體產(chǎn)品符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和安全規(guī)定。
6. 售后服務(wù)與投訴處理：建立有效的售后服務(wù)體系，妥善處理客戶(hù)投訴。
7. 數(shù)據(jù)分析與報(bào)告：定期分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，提交銷(xiāo)售報(bào)告，為決策提供依據(jù)。
內(nèi)容概述：
1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)：明確銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的職責(zé)和權(quán)限，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售能力。
2. 合作伙伴管理：建立合作伙伴評(píng)估機(jī)制，選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商和分銷(xiāo)商。
3. 法規(guī)遵從性：確保銷(xiāo)售活動(dòng)符合國(guó)家和地方的法律法規(guī)，以及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
4. 應(yīng)急處理：制定緊急情況下的銷(xiāo)售應(yīng)急預(yù)案，如供應(yīng)中斷、安全事故等。
5. 技術(shù)支持：提供技術(shù)支持，協(xié)助客戶(hù)解決使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題。
6. 財(cái)務(wù)管理：規(guī)范銷(xiāo)售回款流程，控制壞賬風(fēng)險(xiǎn)，確保財(cái)務(wù)健康。
7. 持續(xù)改進(jìn)：定期審查銷(xiāo)售管理制度，根據(jù)市場(chǎng)反饋和業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。
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藥品銷(xiāo)售制度是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心組成部分，旨在確保藥品銷(xiāo)售過(guò)程的合規(guī)性、效率與質(zhì)量。它涵蓋了藥品的采購(gòu)、存儲(chǔ)、分銷(xiāo)、售后服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)，旨在保障患者安全，維護(hù)市場(chǎng)秩序，提升企業(yè)信譽(yù)。
內(nèi)容概述：
1. 藥品采購(gòu)：明確供應(yīng)商資質(zhì)審核標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定藥品進(jìn)貨渠道，確保藥品來(lái)源合法、質(zhì)量可靠。
2. 庫(kù)存管理：設(shè)定合理的.庫(kù)存水平，執(zhí)行定期盤(pán)點(diǎn)，防止過(guò)期藥品流通。
3. 價(jià)格策略：制定公正的價(jià)格體系，遵守市場(chǎng)規(guī)則，防止價(jià)格欺詐。
4. 銷(xiāo)售流程：規(guī)范銷(xiāo)售行為，包括咨詢(xún)、開(kāi)單、支付、發(fā)貨等步驟，確保服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。
5. 客戶(hù)關(guān)系管理：建立完善的客戶(hù)檔案，提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)，處理投訴與退換貨事宜。
6. 法律法規(guī)遵從：遵守藥品管理法、廣告法等相關(guān)法規(guī)，避免違規(guī)宣傳。
7. 員工培訓(xùn)：定期進(jìn)行藥品知識(shí)及銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。
8. 數(shù)據(jù)報(bào)告：定期匯總銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，分析市場(chǎng)趨勢(shì)，為決策提供依據(jù)。
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一、目的
為適應(yīng)企業(yè)進(jìn)展要求，充分發(fā)揮薪酬的鼓勵(lì)作用，進(jìn)一步拓展員工職業(yè)上升通道，建立一套相對(duì)密閉、循環(huán)、科學(xué)、合理的薪酬體系，依據(jù)集團(tuán)公司現(xiàn)狀，特制定本規(guī)定。
二、制定原則
本方案本著公正、競(jìng)爭(zhēng)、鼓勵(lì)、經(jīng)濟(jì)、合法的原則制定。
1、公正：是指一樣崗位的不同員工享受同等級(jí)的薪酬待遇；同時(shí)依據(jù)員工績(jī)效、效勞年限、工作態(tài)度等方面的表現(xiàn)不同，對(duì)職級(jí)薪級(jí)進(jìn)展動(dòng)態(tài)調(diào)整，可上可下同時(shí)享受或擔(dān)當(dāng)不同的工資差異；
2、競(jìng)爭(zhēng)：使公司的薪酬體系在同行業(yè)和同區(qū)域有肯定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3、鼓勵(lì)：是指制定具有上升和下降的動(dòng)態(tài)治理，對(duì)一樣職級(jí)的薪酬實(shí)行區(qū)域治理，充分調(diào)發(fā)動(dòng)工的積極性和責(zé)任心。
4、經(jīng)濟(jì)：在考慮集團(tuán)公司承受力量大小、利潤(rùn)和合理積存的狀況下，合理制定薪酬，使員工與企業(yè)能夠利益共享。
5、合法：方案建立在遵守國(guó)家相關(guān)政策、法律法規(guī)和集團(tuán)公司治理制度根底上。
三、部門(mén)治理機(jī)構(gòu)
主任：總經(jīng)理
部門(mén)成員：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售業(yè)代
四、崗位職級(jí)劃分
崗位分為個(gè)四層級(jí)分別為：
�。╝）：銷(xiāo)售經(jīng)理；
�。╞）：銷(xiāo)售主管；
�。╟）：銷(xiāo)售業(yè)代；
�。╠）：長(zhǎng)期導(dǎo)購(gòu)員；
詳細(xì)崗位與職級(jí)對(duì)應(yīng)見(jiàn)下表：
職級(jí)崗位對(duì)應(yīng)表
序號(hào)職級(jí)對(duì)應(yīng)崗位1a銷(xiāo)售經(jīng)理2b銷(xiāo)售主管3c銷(xiāo)售業(yè)代4d長(zhǎng)期導(dǎo)購(gòu)員五、薪酬組成根本工資+崗位工資+全勤獎(jiǎng)金+績(jī)效獎(jiǎng)金（業(yè)績(jī)提成）+綜合補(bǔ)貼+個(gè)人相關(guān)扣款（保險(xiǎn)金、住房公積金）+獎(jiǎng)金。員工在試用期間享受如下薪酬構(gòu)造：（注：★此標(biāo)暫不予以支付的薪酬）
薪酬構(gòu)造
根本工資績(jī)效工資全勤獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)金高溫津貼綜合補(bǔ)貼社保住房公積金福利其它銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售業(yè)代長(zhǎng)期導(dǎo)購(gòu)員員工在試用期完畢之后并經(jīng)轉(zhuǎn)正合格方可享受如下薪酬構(gòu)造：（注：★此標(biāo)暫不予以支付的薪酬）
薪酬構(gòu)造
根本工資崗位工資績(jī)效工資全勤獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)金高溫津貼綜合補(bǔ)貼社保住房公積金福利其它銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售業(yè)代長(zhǎng)期導(dǎo)購(gòu)員
1、根本工資：是薪酬的根本組成局部，依據(jù)相應(yīng)的職級(jí)和職位予以核定，正常出勤即可享受，無(wú)出勤不享受。
2、崗位工資：是指試用期合格并轉(zhuǎn)正的員工崗位責(zé)任及工作，賜予崗位工資享受。
3、績(jī)效獎(jiǎng)金：績(jī)效獎(jiǎng)金是指員工完成崗位責(zé)任及工作的同時(shí)，公司對(duì)該銷(xiāo)售員工所下達(dá)的業(yè)績(jī)達(dá)成績(jī)效而予以支付的薪酬局部�？�(jī)效獎(jiǎng)金的結(jié)算及支付方式詳見(jiàn)《公司績(jī)效考核治理規(guī)定》。
4、全勤獎(jiǎng)金：是指全部銷(xiāo)售人員每天必需在9：00前打卡，超過(guò)10分鐘內(nèi)扣10元/次，超過(guò)10分鐘的扣20元/次，超過(guò)1小時(shí)按曠工處理。無(wú)故不打卡按曠工處理，累計(jì)超過(guò)三次無(wú)故曠工的按自動(dòng)離職處理，有特別狀況者應(yīng)提前向部門(mén)主管申請(qǐng)。正常出勤即可享受全勤獎(jiǎng)金。
5、銷(xiāo)售人員在規(guī)定的工作日程內(nèi)應(yīng)保持在8：00－22：00間自己的通訊工具處于正常待呼狀態(tài)，如發(fā)覺(jué)3次/月不能正常傳呼者，將扣除當(dāng)月全勤獎(jiǎng)金。
6、綜合補(bǔ)貼：包括手機(jī)通訊補(bǔ)貼、個(gè)人日常餐費(fèi)補(bǔ)貼等。
7、個(gè)人相關(guān)扣款：扣款包括保險(xiǎn)金、住房公積金福利的個(gè)人必需擔(dān)當(dāng)?shù)木植�、個(gè)人所得稅及因員工違反公司相關(guān)規(guī)章制度而被處的罰款。
8、獎(jiǎng)金：獎(jiǎng)金是公司為了完成專(zhuān)項(xiàng)工作或?qū)ψ龀鐾怀龇瞰I(xiàn)的等員工的一種嘉獎(jiǎng)，包括年終獎(jiǎng)（按全年銷(xiāo)售達(dá)成率×0.5%)、專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)、突出奉獻(xiàn)獎(jiǎng)等。
9、新老員工必需承諾遵守個(gè)人薪資保密的規(guī)定，不得向任何第三者公開(kāi)、詢(xún)問(wèn)或評(píng)論個(gè)人薪資。違者屬于嚴(yán)峻違反規(guī)章制度，將受到批判、懲罰、降薪的處分。公司在需要時(shí)并可以依據(jù)《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)合同法》第三十九條其次、第三款的規(guī)定，不予事先告知而單方面打算解除勞動(dòng)合同，并不予以任何經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。
五、試用期薪酬
1、試用期間的工資為（根本工資+全勤獎(jiǎng)金）的100%。
2、試用期間被證明不符合崗位要求而終止勞動(dòng)關(guān)系的或試用期間員工自己離職的，不享受其期間的.全勤獎(jiǎng)金。
3、試用期合格并轉(zhuǎn)正的員工，正常享受績(jī)效獎(jiǎng)金。
六、薪酬的支付
1、薪酬支付時(shí)間計(jì)算
a、執(zhí)行月薪制的員工，日工資標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一按國(guó)家規(guī)定的當(dāng)年月平均上班天數(shù)計(jì)算。
b、薪酬支付時(shí)間：當(dāng)月工資為下月15日。遇到雙休日及假期，提前至休息日的前一個(gè)工作日發(fā)放。
2、以下各款項(xiàng)須直接從薪酬中扣除：
a、員工工資個(gè)人所得稅；
b、應(yīng)由員工個(gè)人繳納的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用；
c、與公司訂有協(xié)議應(yīng)從個(gè)人工資中扣除的款項(xiàng)；
d、法律、法規(guī)規(guī)定的以及公司規(guī)章制度規(guī)定的應(yīng)從工資中扣除的款項(xiàng)（如罰款）；
e、司法、仲裁機(jī)構(gòu)判決、裁定中要求代扣的款項(xiàng)。
七、社會(huì)保障及住房公積金
一律員工在試用期合格并轉(zhuǎn)正三個(gè)月后依照勞動(dòng)合同商定的工資為基數(shù)繳納養(yǎng)老保險(xiǎn)金、失業(yè)保險(xiǎn)金、醫(yī)療保險(xiǎn)金、住房公積金。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度 6
第一條 根據(jù)公司內(nèi)控制度的管理要求，為確保公司資產(chǎn)的安全與完整，加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售與收款的內(nèi)部控制，規(guī)范銷(xiāo)售與產(chǎn)品出庫(kù)操作行為，明確銷(xiāo)售活動(dòng)中事務(wù)處理的基準(zhǔn)及手續(xù)，使銷(xiāo)售活動(dòng)得以合理有效的運(yùn)行；結(jié)本公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，特制定本制度。
第二條 銷(xiāo)售部門(mén)的崗位設(shè)置 直屬上級(jí)副董事長(zhǎng)，銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售跟單員；公司建立銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)的崗位責(zé)任制，明確相關(guān)部門(mén)和崗位的職責(zé)、權(quán)限，部門(mén)人員可根據(jù)業(yè)務(wù)量設(shè)置“一崗多人”，如需要在本部門(mén)以“一人多崗”的形式設(shè)置崗位，則必須符合“崗位不相容”原則。
第三條 本管理規(guī)定的銷(xiāo)售范圍：生鐵、水渣、鑄造件及其他物料，包括接受客戶(hù)訂單，核準(zhǔn)客戶(hù)信用，簽訂合同，發(fā)運(yùn)商品，開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票，收取款項(xiàng)等內(nèi)容。
第四條 銷(xiāo)售部工作崗位職責(zé)
4.1負(fù)責(zé)生鐵及鑄造行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查、客戶(hù)的評(píng)估，客戶(hù)市場(chǎng)拓展�？蛻�(hù)檔案的建立，包括：客戶(hù)基本資料、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品資料、客戶(hù)資信評(píng)估等。
4.2負(fù)責(zé)在授權(quán)銷(xiāo)售價(jià)格政策額度的范圍內(nèi)與客戶(hù)洽談采購(gòu)業(yè)務(wù)，包括：產(chǎn)品銷(xiāo)售、產(chǎn)品價(jià)格、合同條款談判、采購(gòu)合同訂立等。
4.3 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售產(chǎn)品的到貨情況反饋，應(yīng)收款的追蹤，負(fù)責(zé)與客戶(hù)建立良好的合作關(guān)系，及時(shí)處理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，確保公司的財(cái)產(chǎn)安全與市場(chǎng)信譽(yù)。
第五條 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)處理流程：銷(xiāo)售訂單確立－合同（訂單）評(píng)審－銷(xiāo)售下單通知倉(cāng)庫(kù)備貨－財(cái)務(wù)查核訂單款項(xiàng)－確認(rèn)通知倉(cāng)庫(kù)定額數(shù)量范圍內(nèi)出庫(kù)－倉(cāng)庫(kù)將磅單出庫(kù)單交財(cái)務(wù)與銷(xiāo)售，并將磅單隨貨同行－銷(xiāo)售確認(rèn)到貨情況回執(zhí)－到貨回執(zhí)轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)。
第六條 銷(xiāo)售收款 公司不得由同一部門(mén)或同一個(gè)人辦理銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)的全過(guò)程。銷(xiāo)售員與客戶(hù)溝通款項(xiàng)到賬情況，財(cái)務(wù)應(yīng)收會(huì)計(jì)確認(rèn)款項(xiàng)到賬反饋給銷(xiāo)售，應(yīng)收會(huì)計(jì)確認(rèn)入賬及應(yīng)收賬款情況。
第七條 銷(xiāo)售政策 銷(xiāo)售部須將現(xiàn)有的銷(xiāo)售政策整理審批歸檔，包括：產(chǎn)品價(jià)格、客戶(hù)、價(jià)格波動(dòng)情況、客戶(hù)授信額度、客戶(hù)結(jié)算方式；銷(xiāo)售政策一旦變動(dòng)需及時(shí)整理審批，財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售存檔。
第八條 公司對(duì)外銷(xiāo)售產(chǎn)品價(jià)格須經(jīng)審批，對(duì)原客戶(hù)銷(xiāo)售，銷(xiāo)貨合同金額在50萬(wàn)元以下銷(xiāo)售經(jīng)理審批，50至200萬(wàn)元副董事長(zhǎng)審批，200萬(wàn)元以上的須經(jīng)董事長(zhǎng)審批。
第九條 公司銷(xiāo)售部是負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售及催收貨款的部門(mén)，負(fù)責(zé)開(kāi)展公司業(yè)務(wù)，處理客戶(hù)訂單、簽訂銷(xiāo)售合同、催收貨款、辦理退貨、提供有關(guān)售后服務(wù)。銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)員根據(jù)發(fā)貨通知及發(fā)貨情況，在用友系統(tǒng)錄入銷(xiāo)售。
第十條 公司產(chǎn)成品倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)收貨及發(fā)貨的具體部門(mén)，其主要職責(zé)是保管產(chǎn)成品，審核收發(fā)貨單據(jù)是否齊全，并辦理產(chǎn)成品出庫(kù)和客戶(hù)退回產(chǎn)成品入庫(kù)事宜。并及時(shí)在將相關(guān)收發(fā)貨手續(xù)轉(zhuǎn)應(yīng)收會(huì)計(jì)在用友系統(tǒng)上登記。
第十一條 財(cái)務(wù)部主要負(fù)責(zé)開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票，公司產(chǎn)品銷(xiāo)售款項(xiàng)的結(jié)算與記錄，并對(duì)銷(xiāo)售款項(xiàng)的回收進(jìn)行監(jiān)督和管理，檢查監(jiān)督公司的銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制制度是否健全，各項(xiàng)規(guī)定是否得到有效執(zhí)行。
第十二條 銷(xiāo)售控制
12.1簽訂合同：對(duì)老客戶(hù)銷(xiāo)售，可訂立長(zhǎng)年的銷(xiāo)售合同，價(jià)格波動(dòng)時(shí)以銷(xiāo)售訂單的方式代替合同；對(duì)新客戶(hù)銷(xiāo)售，若是長(zhǎng)年的客戶(hù)也可簽訂長(zhǎng)年合同，價(jià)格波動(dòng)時(shí)以銷(xiāo)售訂單的方式代替合同；對(duì)臨時(shí)客戶(hù)可不簽合同，以銷(xiāo)售訂單代替合同。如果合同的訂立樣式是按我司的格式訂立的，合同的訂立權(quán)限按第八條的規(guī)定。如果合同的樣式是按客戶(hù)提供的樣式訂立的，審批權(quán)限同理。所有銷(xiāo)售合同都須會(huì)簽審批，并將銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)售訂單送財(cái)務(wù)存檔。
12.2 合同、訂單要素：產(chǎn)品名稱(chēng)、產(chǎn)品質(zhì)量要求、價(jià)格、供貨時(shí)間、收款條件、結(jié)算方式、送貨方式、運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)承擔(dān)、是否需開(kāi)票、開(kāi)票條件。
第十三條 發(fā)貨控制
13.1公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的流程，根據(jù)客戶(hù)的訂購(gòu)單電話(huà)傳真等填寫(xiě)“貨物（銷(xiāo)售）出庫(kù)申請(qǐng)書(shū)”，經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理審批后，出庫(kù)申請(qǐng)書(shū)一式三聯(lián)，一份通知倉(cāng)庫(kù)備貨發(fā)運(yùn)、一份財(cái)務(wù)審核收款及合同簽訂方式。出庫(kù)通知書(shū)應(yīng)包括發(fā)貨的數(shù)量、單價(jià)、交貨時(shí)間等。財(cái)務(wù)經(jīng)審核后開(kāi)具“貨物出庫(kù)通知書(shū)”，出庫(kù)通知書(shū)一式四聯(lián)，一份交銷(xiāo)售、一份交磅房倉(cāng)庫(kù)、一份交門(mén)衛(wèi)，磅房倉(cāng)庫(kù)根據(jù)通知書(shū)上的數(shù)量過(guò)磅出庫(kù)，保衛(wèi)科憑通知書(shū)放行�？蛻�(hù)有特別要求的規(guī)格制作生產(chǎn)計(jì)劃通知單（一式兩聯(lián)）一聯(lián)通知生產(chǎn)部生產(chǎn)、確定交貨時(shí)間。
13.2 成品倉(cāng)庫(kù)根據(jù)銷(xiāo)售部門(mén)的發(fā)貨通知單備貨，憑財(cái)務(wù)出庫(kù)通知書(shū)發(fā)貨后，填產(chǎn)成品出庫(kù)單存根、會(huì)計(jì)、回執(zhí)、客戶(hù)共四聯(lián)，連續(xù)編號(hào)及磅房磅單存根、財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì)、運(yùn)輸、磅房共五聯(lián)，倉(cāng)管員簽字，由客戶(hù)或承運(yùn)人簽字確認(rèn)。門(mén)衛(wèi)憑有財(cái)務(wù)部出庫(kù)通知書(shū)放行，門(mén)衛(wèi)聯(lián)注明出門(mén)時(shí)間車(chē)號(hào)再提交給財(cái)務(wù)部門(mén)。
13.3財(cái)務(wù)部審核該客戶(hù)應(yīng)收款的余額及已確認(rèn)銷(xiāo)售尚未收回的'款項(xiàng)的數(shù)額，若滿(mǎn)足合同的條款或授信額度就予以開(kāi)具出庫(kù)通知書(shū)，門(mén)衛(wèi)放行。否則應(yīng)提交董事長(zhǎng)審批，確認(rèn)是否發(fā)貨。
第十四條 開(kāi)票結(jié)算流程與控制 客戶(hù)或其承運(yùn)人憑發(fā)貨結(jié)算單到財(cái)務(wù)部結(jié)算后，財(cái)務(wù)部根據(jù)合同條款開(kāi)發(fā)票。銷(xiāo)售部應(yīng)積極催收相應(yīng)的貨款：A可通知客戶(hù)直接將款項(xiàng)匯入公司的賬戶(hù)上。B：現(xiàn)金收款的應(yīng)即時(shí)帶領(lǐng)客戶(hù)或承運(yùn)人將現(xiàn)金繳到公司資金管理人手中。
第十五條 每天銷(xiāo)售部門(mén)在用友系統(tǒng)登記的發(fā)貨通知單，及時(shí)與客戶(hù)核對(duì)到貨情況，將到貨確認(rèn)回執(zhí)轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)，并每月與銷(xiāo)售客戶(hù)核對(duì)相符。
第十六條 銷(xiāo)售退回和折讓控制
16.1當(dāng)銷(xiāo)售部接到客戶(hù)要求折讓或退貨的通知后，應(yīng)立即同該客戶(hù)取得聯(lián)系，并對(duì)退貨或折讓的原因詳加調(diào)查，以確認(rèn)購(gòu)銷(xiāo)雙方及承運(yùn)單位的責(zé)任。
16.2若客戶(hù)因?yàn)楸竟镜呢?zé)任而要求折讓售價(jià)，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)書(shū)寫(xiě)產(chǎn)品折讓報(bào)告，經(jīng)
銷(xiāo)售部經(jīng)理審批，公司分管副董事長(zhǎng)審批后辦理。
16.3退貨的流程：客戶(hù)提出因質(zhì)量等問(wèn)題進(jìn)行退貨，銷(xiāo)售部聯(lián)合質(zhì)檢部門(mén)（化驗(yàn)室）確認(rèn)后，銷(xiāo)售部開(kāi)具退貨通知書(shū)給客戶(hù)，客戶(hù)持退貨通知書(shū)把該貨物運(yùn)到成品倉(cāng)庫(kù)或待處理倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)填紅字出庫(kù)單，倉(cāng)管員、主管簽字，并交銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)、客戶(hù)各一聯(lián)，倉(cāng)庫(kù)留存一聯(lián)。對(duì)于已開(kāi)票的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售部需及時(shí)催對(duì)方還回原增值稅發(fā)票或進(jìn)貨退回折讓證明單，財(cái)務(wù)部及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的賬務(wù)處理。
第十七條 收款控制
17.1企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照《現(xiàn)金管理暫行條例》、《支付結(jié)算辦法》等規(guī)定，及時(shí)辦理銷(xiāo)售收款業(yè)務(wù)。對(duì)以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理的銷(xiāo)售收款，應(yīng)當(dāng)通過(guò)企業(yè)核定的賬戶(hù)進(jìn)行結(jié)算。
17.2企業(yè)確認(rèn)商品銷(xiāo)售收入，必須同時(shí)滿(mǎn)足以下條件：
�。ㄒ唬I(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給購(gòu)貨方；
�。ǘ┢髽I(yè)既沒(méi)有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒(méi)有對(duì)已售出的商品實(shí)施有效控制；
�。ㄈ┦杖氲慕痤~能夠可靠地計(jì)量；
�。ㄋ模┫嚓P(guān)的經(jīng)濟(jì)利益很可能流入企業(yè)；
�。ㄎ澹� 相關(guān)的已發(fā)生或?qū)l(fā)生的成本能夠可靠地計(jì)量。
17.3公司建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度。銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收，財(cái)務(wù)部督促銷(xiāo)售部加緊催收。對(duì)催收無(wú)效的逾期應(yīng)收賬款可通過(guò)法律程序予以解決。
17.4銷(xiāo)售部應(yīng)積極催收直接客戶(hù)的欠款，對(duì)各欠款客戶(hù)做好信用調(diào)查，及時(shí)獲得客戶(hù)經(jīng)營(yíng)或支付情況的異常情報(bào)，并積極采取有效措施防止呆帳事件的發(fā)生。
17.5公司銷(xiāo)售貨款由公司出納人員負(fù)責(zé)收取。如果客戶(hù)以現(xiàn)金或現(xiàn)金支票支付貨款，現(xiàn)金出納收到貨款或現(xiàn)金支票后應(yīng)開(kāi)具收款收據(jù)，并及時(shí)將現(xiàn)金繳交銀行。如果客戶(hù)以匯款形式，須及時(shí)通知銷(xiāo)售部。如果客戶(hù)直接把轉(zhuǎn)帳支票、或銀行匯票交給銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員須馬上認(rèn)真審核，并及時(shí)將匯票繳交到財(cái)務(wù)部。財(cái)務(wù)部對(duì)票據(jù)進(jìn)行認(rèn)真審核，必要時(shí)到銀行認(rèn)定確認(rèn)，如果票據(jù)符合規(guī)定，出納應(yīng)視同現(xiàn)金進(jìn)行保管，并進(jìn)行臺(tái)帳登記，等票據(jù)一到期，再將相關(guān)票據(jù)送交銀行辦理收款業(yè)務(wù)
17.6財(cái)務(wù)部專(zhuān)人辦理應(yīng)收帳款，并應(yīng)按客戶(hù)設(shè)應(yīng)收帳款臺(tái)帳，及時(shí)進(jìn)行帳齡分析，提供給銷(xiāo)售部與客戶(hù)對(duì)帳。
17.7企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期抽查、核對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)記錄、銷(xiāo)售收款會(huì)計(jì)記錄、商品出庫(kù)記錄和庫(kù)存商品實(shí)物記錄，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理銷(xiāo)售與收款中存在的問(wèn)題；同時(shí)，還應(yīng)定期對(duì)庫(kù)存商品進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)。
18.8企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期與往來(lái)客戶(hù)通過(guò)函證等方式,核對(duì)應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等往來(lái)款項(xiàng)。如有不符，應(yīng)當(dāng)查明原因，及時(shí)處理。
第十八條 附銷(xiāo)售流程圖。
第十九條 本管理規(guī)定由公司負(fù)責(zé)解釋?zhuān)园l(fā)布之日起實(shí)施。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度 7
易制毒銷(xiāo)售管理制度旨在確保合法、安全、有序地進(jìn)行相關(guān)化學(xué)品的銷(xiāo)售活動(dòng)，防止其被用于非法制造毒品。該制度涵蓋以下幾個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域：
1. 合規(guī)性管理：確保所有銷(xiāo)售行為符合國(guó)家法律法規(guī)，包括許可證的獲取與更新，以及對(duì)銷(xiāo)售對(duì)象的資質(zhì)審核。
2. 安全庫(kù)存控制：對(duì)易制毒化學(xué)品的'存儲(chǔ)和庫(kù)存進(jìn)行嚴(yán)格管理，防止流失或?yàn)E用。
3. 銷(xiāo)售流程管理：規(guī)范從接單到發(fā)貨的全過(guò)程，確保每個(gè)環(huán)節(jié)都有明確的責(zé)任人和操作規(guī)程。
4. 客戶(hù)關(guān)系管理：建立嚴(yán)格的客戶(hù)審查機(jī)制，定期評(píng)估客戶(hù)信譽(yù)，防止非法交易。
5. 員工培訓(xùn)與教育：提高員工對(duì)易制毒化學(xué)品管控的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)合規(guī)意識(shí)。
6. 應(yīng)急響應(yīng)機(jī)制：制定應(yīng)對(duì)失竊、泄露等緊急情況的預(yù)案，保障及時(shí)有效的處理。
內(nèi)容概述：
1. 法律法規(guī)遵守：詳細(xì)列出涉及易制毒化學(xué)品銷(xiāo)售的相關(guān)法律法規(guī)，制定內(nèi)部遵守規(guī)定。
2. 許可證及資質(zhì)管理：設(shè)立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)負(fù)責(zé)許可證的申請(qǐng)、維護(hù)和更新，對(duì)購(gòu)買(mǎi)方資質(zhì)進(jìn)行核實(shí)。
3. 安全儲(chǔ)存規(guī)定：明確倉(cāng)庫(kù)安全標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定儲(chǔ)存條件、監(jiān)控設(shè)備和應(yīng)急設(shè)施。
4. 銷(xiāo)售合同條款：設(shè)定嚴(yán)格的銷(xiāo)售合同模板，包含禁止轉(zhuǎn)售、保證合法用途等條款。
5. 審計(jì)與監(jiān)督：定期進(jìn)行內(nèi)部審計(jì)，確保制度執(zhí)行到位，同時(shí)接受外部監(jiān)管機(jī)構(gòu)的檢查。
6. 培訓(xùn)課程與考核：設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程，考核員工對(duì)制度的理解和執(zhí)行力。
7. 緊急情況處理程序：制定詳細(xì)的應(yīng)急預(yù)案，包括報(bào)告流程、現(xiàn)場(chǎng)處理和事后恢復(fù)。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度 8
總則：
為了更好地對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、推廣、銷(xiāo)售以及進(jìn)一步提高公司形象，提高銷(xiāo)售工作的效率，特制定本流程和制度體系。銷(xiāo)售部的所有人員均應(yīng)以本流程與制度為依據(jù)開(kāi)展工作。銷(xiāo)售部經(jīng)理對(duì)部門(mén)人員進(jìn)行考核和管理。
1、銷(xiāo)售部工作流程
流程圖如下
1.1拜訪新客戶(hù)與回訪老客戶(hù)流程
（1）銷(xiāo)售員按照銷(xiāo)售考核指標(biāo)自行設(shè)計(jì)和計(jì)劃個(gè)人月、周和每一天的客戶(hù)拜訪計(jì)劃以及書(shū)面記錄每一天工作日志；
�。�2）銷(xiāo)售員在每周六上午的工作例會(huì)上向銷(xiāo)售部經(jīng)理匯報(bào)下周的客戶(hù)拜訪重點(diǎn)計(jì)劃情景，并理解銷(xiāo)售部經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶(hù)拜訪與回訪的重點(diǎn)；
（3）銷(xiāo)售員按照客戶(hù)拜訪計(jì)劃對(duì)客戶(hù)進(jìn)行拜訪與回訪；
�。�4）在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實(shí)記錄并正確填寫(xiě)《目標(biāo)客戶(hù)基本信息情景統(tǒng)計(jì)表》；
�。�5）銷(xiāo)售員在每周六上午的工作例會(huì)拜訪與回訪信息向銷(xiāo)售部經(jīng)理匯報(bào)
（6）銷(xiāo)售部經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售員的工作予以指導(dǎo)和安排。
1.2產(chǎn)品報(bào)價(jià)、投標(biāo)的流程
�。�1）銷(xiāo)售員在得到用戶(hù)詢(xún)價(jià)或招標(biāo)的信息后第一時(shí)間向部門(mén)經(jīng)理匯報(bào)，由部門(mén)經(jīng)理決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）；
�。�2）銷(xiāo)售管理員對(duì)用戶(hù)的詢(xún)價(jià)書(shū)或招標(biāo)信息進(jìn)行整理（必要時(shí)由采購(gòu)部和技術(shù)部協(xié)助）；
�。�3）技術(shù)部對(duì)疑難產(chǎn)品的型號(hào)、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持；
�。�4）采購(gòu)部對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的原材料采購(gòu)價(jià)格及交貨期進(jìn)行調(diào)研；
�。�5）銷(xiāo)售部經(jīng)理對(duì)最終報(bào)價(jià)或標(biāo)書(shū)進(jìn)行審核（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可進(jìn)行打��；
�。�6）銷(xiāo)售管理員制作出正規(guī)的報(bào)價(jià)單或投標(biāo)書(shū)，裝訂成冊(cè)蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投標(biāo)、
1.3商務(wù)談判與簽訂合同的流程
�。�1）銷(xiāo)售員在給客戶(hù)報(bào)價(jià)或投標(biāo)后，根據(jù)實(shí)際情景可進(jìn)行商務(wù)談判；
�。�2）銷(xiāo)售員在與客戶(hù)商務(wù)談判的過(guò)程中應(yīng)及時(shí)向銷(xiāo)售部經(jīng)理通報(bào)相關(guān)情景（重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）；
�。�3）與原報(bào)價(jià)或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)；
�。�4）待銷(xiāo)售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問(wèn)題均確認(rèn)后方可簽訂銷(xiāo)售合同；
�。�5）正式《銷(xiāo)售合同》經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理確認(rèn)后由銷(xiāo)售管理員于當(dāng)日保管存檔；
�。�6）對(duì)于因客戶(hù)原因無(wú)法簽訂正式《銷(xiāo)售合同》或客戶(hù)電話(huà)傳真通知訂貨的必須由銷(xiāo)售部經(jīng)理（必要時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可執(zhí)行。
1.4發(fā)貨流程
�。�1）銷(xiāo)售員或銷(xiāo)售管理員根據(jù)《銷(xiāo)售合同》填寫(xiě)《需貨申請(qǐng)單》；
�。�2）《需貨申請(qǐng)單》經(jīng)分部經(jīng)理審核確認(rèn)后上報(bào)銷(xiāo)售部；
�。�3）由銷(xiāo)售部經(jīng)理審核《銷(xiāo)售合同》及《需貨申請(qǐng)單》；
�。�4）由銷(xiāo)售管理員根據(jù)銷(xiāo)售部經(jīng)理審核的《需貨申請(qǐng)單》開(kāi)具《銷(xiāo)售出庫(kù)單》并將第二聯(lián)交與庫(kù)管；
�。�5）庫(kù)管辦理出庫(kù)手續(xù)；
�。�6）將客戶(hù)簽字的《客戶(hù)確認(rèn)單》交銷(xiāo)售管理員存檔。
1.5回款流程
�。�1）銷(xiāo)售員催款；
�。�2）銷(xiāo)售員填寫(xiě)收款申請(qǐng)單；
�。�3）銷(xiāo)售部和財(cái)務(wù)部確認(rèn)；
�。�4）反饋給客戶(hù)；
�。�5）客戶(hù)回款。
1.6開(kāi)票流程
�。�1）銷(xiāo)售員填寫(xiě)開(kāi)票申請(qǐng)單；
�。�2）銷(xiāo)售部審核；
�。�3）財(cái)務(wù)部開(kāi)票；
�。�4）交客戶(hù)簽收。
1.7售后服務(wù)流程
（1）接客戶(hù)售后服務(wù)申請(qǐng)，由銷(xiāo)售部經(jīng)理確認(rèn)；
�。�2）銷(xiāo)售管理員填寫(xiě)《售后服務(wù)申請(qǐng)表》后發(fā)給技術(shù)部；
�。�3）技術(shù)部和客戶(hù)溝通；
（4）技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷(xiāo)售部經(jīng)理及內(nèi)勤；
（5）銷(xiāo)售管理員與所屬銷(xiāo)售員進(jìn)行內(nèi)部溝通。
1.8退貨（換貨）流程
�。�1）客戶(hù)提出申請(qǐng)，由銷(xiāo)售員報(bào)銷(xiāo)售分部經(jīng)理確認(rèn)；
�。�2）由銷(xiāo)售員核對(duì)欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量；
�。�3）由銷(xiāo)售員配合技術(shù)部鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真?zhèn)危?/p>
�。�4）由銷(xiāo)售分部將核實(shí)無(wú)誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請(qǐng)單）報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理審核；
�。�5）由銷(xiāo)售管理員根據(jù)審核的《退貨詳單》開(kāi)具紅票的《銷(xiāo)售出庫(kù)單》并將第二聯(lián)交與庫(kù)管；
�。�6）庫(kù)管辦理退貨（換貨）手續(xù)。
2、銷(xiāo)售部關(guān)鍵技能
銷(xiāo)售部的組織結(jié)構(gòu)：
2.1銷(xiāo)售總監(jiān)的關(guān)鍵技能
（1）參與制定公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制訂公司營(yíng)銷(xiāo)組合策略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；
�。�2）負(fù)責(zé)重大公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)的總體、現(xiàn)場(chǎng)指揮；
�。�3）定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；
�。�4）根據(jù)市場(chǎng)及同業(yè)情景制訂公司新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格；
（5）負(fù)責(zé)重大營(yíng)銷(xiāo)合同的談判與簽訂；
�。�6）主持制訂、修訂營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度；
（7）制定營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)年度專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃并協(xié)助培訓(xùn)部實(shí)施；
�。�8）協(xié)助總經(jīng)理建立調(diào)整公司營(yíng)銷(xiāo)組織，細(xì)分市場(chǎng)建立、拓展、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；
�。�9）分解下達(dá)年度的工作目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，并根據(jù)市場(chǎng)和公司情景及時(shí)調(diào)整和有效控制；
�。�10）定期和不定期拜訪重點(diǎn)客戶(hù)，及時(shí)了解和處理問(wèn)題；
�。�11）代表公司與政府對(duì)口部門(mén)和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體、機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)。
2.2銷(xiāo)售經(jīng)理關(guān)鍵技能
2.2.1制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略
銷(xiāo)售戰(zhàn)略涉及銷(xiāo)售策略，銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售政策等具體包括:
(1)進(jìn)行市場(chǎng)分析與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)；
(2)確定銷(xiāo)售目標(biāo)；
(3)制定銷(xiāo)售計(jì)劃；
(4)制定銷(xiāo)售配額與銷(xiāo)售預(yù)算；
(5)確定銷(xiāo)售策略。
2.2.2管理下級(jí)人員
下級(jí)人員的管理是銷(xiāo)售經(jīng)理的重要職責(zé)，其具體資料包括:
�。�1）設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織模式；
�。�2）招募與選聘下級(jí)人員；
（3）培訓(xùn)與使用下級(jí)人員；
（4）設(shè)計(jì)下級(jí)人員薪金方案和激勵(lì)方案；
�。�5）陪同銷(xiāo)售及協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)。
2.2.3控制銷(xiāo)售活動(dòng)
�。�1）劃分銷(xiāo)售區(qū)域；
�。�2）銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的考察評(píng)估；
�。�3）銷(xiāo)售渠道及客戶(hù)的管理；
�。�4）回收貨款，防止呆帳；
（5）銷(xiāo)售效益的.分析與評(píng)估；
�。�6）制定各種規(guī)章制度；
2.3銷(xiāo)售管理員的關(guān)鍵技能
�。�1）搜集、統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售信息的上傳、下達(dá);
�。�2）市場(chǎng)信息的收集、整理、上報(bào)；
�。�3）熟悉公司產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及適應(yīng)區(qū)域；
（4）熟悉公司的銷(xiāo)售政策和銷(xiāo)售流程；
�。�5）建立銷(xiāo)售報(bào)表體系，定期組織銷(xiāo)售效能分析、評(píng)估；
�。�6）負(fù)責(zé)登記管理各類(lèi)業(yè)務(wù)相關(guān)臺(tái)賬，文件檔案管理以及部門(mén)日常行政工作。
2.4銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵技能
�。�1）掌握所屬轄區(qū)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案；
（2）擴(kuò)大所轄地區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，熟悉本區(qū)域的市場(chǎng)特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，與本區(qū)域大客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系；
（3）做好本區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)查與分析預(yù)測(cè)工作，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，為客戶(hù)供給主動(dòng)，熱情周到的服務(wù)；
�。�4）督促合同正常履行，并催討所欠應(yīng)收銷(xiāo)售款項(xiàng)；
�。�5）幫忙或聯(lián)系有關(guān)部門(mén)妥善解決問(wèn)題；
（6）收集一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)信息和用戶(hù)意見(jiàn)，對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)策略、售后服務(wù)、產(chǎn)品改善、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等提出參考意見(jiàn)；
2.5售后服務(wù)的關(guān)鍵技能
�。�1）認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，全面負(fù)責(zé)銷(xiāo)售與客戶(hù)服務(wù)部質(zhì)量活動(dòng)；
�。�2）負(fù)責(zé)組織產(chǎn)品竣工之后交接之前的驗(yàn)房及防護(hù)工作；
（3）主持商品房交付工作和質(zhì)量回訪工作，組織進(jìn)行售后保修工作；
�。�4）負(fù)責(zé)組織顧客滿(mǎn)意度測(cè)量工作；
3、銷(xiāo)售部管理制度
�。�1）對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)情景、終端用戶(hù)情景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷(xiāo)售狀況以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情景等信息，銷(xiāo)售員必須了如指掌
�。�2）銷(xiāo)售員不能私自收取經(jīng)銷(xiāo)商貨款，若遇特殊情景必須收取的應(yīng)及時(shí)將該款項(xiàng)匯回公司
�。�3）銷(xiāo)售人員在工作推進(jìn)過(guò)程中產(chǎn)生的銷(xiāo)售費(fèi)用需事先向銷(xiāo)售部經(jīng)理請(qǐng)示
�。�4）銷(xiāo)售員不得擅自超越常規(guī)與客戶(hù)進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價(jià)格應(yīng)事先征得銷(xiāo)售部經(jīng)理的同意，并由銷(xiāo)售部經(jīng)理指導(dǎo)談判的過(guò)程
�。�5）對(duì)于任何客戶(hù)提出的特殊費(fèi)用（如市場(chǎng)促銷(xiāo)費(fèi)用、臨時(shí)雇傭人員等費(fèi)用）要求必須在征得銷(xiāo)售部經(jīng)理同意的情景下方可承諾
�。�6）特殊費(fèi)用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由職責(zé)人賠償損失
�。�7）正式《銷(xiāo)售合同》構(gòu)成后，若無(wú)正當(dāng)理由銷(xiāo)售管理員應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)組織發(fā)貨
（8）銷(xiāo)售管理員開(kāi)出的〈銷(xiāo)售出庫(kù)單〉資料要詳細(xì)、準(zhǔn)確。因開(kāi)票資料不正確或錯(cuò)誤而造成損失的，由銷(xiāo)售管理員承擔(dān)職責(zé)
�。�9）銷(xiāo)售管理員對(duì)用戶(hù)的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對(duì)送給用戶(hù)的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶(hù)的所有往來(lái)合同、賬目、清單均應(yīng)分類(lèi)整理保存，銷(xiāo)售員不得私自保管。
�。�10）所有的出庫(kù)申請(qǐng)及開(kāi)票申請(qǐng)銷(xiāo)售管理員要及時(shí)存檔
�。�11）銷(xiāo)售管理員應(yīng)每日向財(cái)務(wù)部了解回款情景，及時(shí)處理回款過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，杜絕錯(cuò)帳、壞帳的發(fā)生
（12）對(duì)于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷(xiāo)售管理員要在當(dāng)日將相關(guān)票據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收
�。�13）銷(xiāo)售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶(hù)核對(duì)往來(lái)賬目，并將結(jié)果報(bào)告銷(xiāo)售部經(jīng)理，并通報(bào)公司財(cái)務(wù)部
�。�14）對(duì)于不能解決的現(xiàn)場(chǎng)售后服務(wù)問(wèn)題，銷(xiāo)售員應(yīng)及時(shí)向銷(xiāo)售部經(jīng)理匯報(bào)，由銷(xiāo)售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)協(xié)調(diào)解決
�。�15）銷(xiāo)售管理員每月5日前，將本部門(mén)上一月的所有《銷(xiāo)售合同》原件編號(hào)整理成冊(cè)
�。�16）銷(xiāo)售部必須按公司要求及時(shí)準(zhǔn)確上報(bào)以下各種報(bào)表
1）周工作計(jì)劃表
2）月工作計(jì)劃表
3）銷(xiāo)售情景周統(tǒng)計(jì)表
4）銷(xiāo)售情景月統(tǒng)計(jì)表
5）銷(xiāo)售員工作周統(tǒng)計(jì)表
6）銷(xiāo)售員工作月統(tǒng)計(jì)表
7）市場(chǎng)狀況周統(tǒng)計(jì)表
8）市場(chǎng)狀況月統(tǒng)計(jì)表
9）經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨情景統(tǒng)計(jì)表
10）區(qū)域銷(xiāo)售情景統(tǒng)計(jì)表
11）每月經(jīng)銷(xiāo)商管理匯總表
12）《目標(biāo)客戶(hù)基本信息情景統(tǒng)計(jì)表》
�。�17）違反上述規(guī)章制度，視情節(jié)罰款10—100元
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度 9
第一章 總則
第一條 適用范圍
本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱(chēng)發(fā)行室）。
第二條 目的
為規(guī)范銷(xiāo)售員的市場(chǎng)行為，提高銷(xiāo)售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿�，�?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。
第三條 原則
堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。
第二章 組織管理
第四條 制定程序
管理制度制定由營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)有關(guān)部門(mén)執(zhí)行。
第五條 執(zhí)行
營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。
第六條 實(shí)施監(jiān)督
主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。
第七條 實(shí)施效果考核
發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。
第三章 制定方法
第八條 類(lèi)比法
主要通過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷(xiāo)售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的。
第九條 經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法
主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去3-5年內(nèi)的銷(xiāo)售人員管理制度執(zhí)行情況和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶(hù)對(duì)相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。
第十條 綜合法
在類(lèi)比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。
第四章 制度管理內(nèi)容
第十一條 銷(xiāo)售員管理
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷(xiāo)售員管理；
�。ǘ┚W(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員管理。
第十二條 銷(xiāo)售員激勵(lì)機(jī)制
第十三條 銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
第五章 產(chǎn)品銷(xiāo)售員管理
第十四條 銷(xiāo)售員職責(zé)
（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售員主要職責(zé)
1. 根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，制定本地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；
2. 執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策，維護(hù)重要客戶(hù)，并與客戶(hù)保持良好關(guān)系；
3. 幫助客戶(hù)發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)；
4. 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)完成結(jié)算工作；
5. 協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷(xiāo)工作；
6. 建立客戶(hù)檔案，作好銷(xiāo)售渠道的信息收集、整理、分析工作
�。ǘI(yíng)銷(xiāo)主管主要職責(zé)
1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃）、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；
2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；
3.負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷(xiāo)政策，并監(jiān)督實(shí)施；
4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案；
5.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算方案；
6.負(fù)責(zé)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。
第十五條 管理目標(biāo)
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售目標(biāo)；
�。ǘ├麧�(rùn)目標(biāo)；
（三）市場(chǎng)占有率；
（四）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展
�。╀N(xiāo)售成本控制；
�。ㄆ撸┛蛻�(hù)滿(mǎn)意度。
第十六條 管理原則
�。ㄒ唬﹨^(qū)域性管理原則
將全國(guó)各銷(xiāo)售地區(qū)劃分為不同的銷(xiāo)售區(qū)域，分別由不同的銷(xiāo)售人員來(lái)管理。例如A銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三�。籅銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。
�。ǘ┠繕�(biāo)性管理原則
營(yíng)銷(xiāo)主管根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售員制定不同的.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，然后再制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。
（三）過(guò)程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則
營(yíng)銷(xiāo)主管根據(jù)各區(qū)域銷(xiāo)售員的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行過(guò)程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評(píng)。
第十七條 管理制度
�。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)管理制度
為保證年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的完成，分別制定相對(duì)應(yīng)的管理制度。例如：《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理制度》、《市場(chǎng)促銷(xiāo)管理制度》、《營(yíng)銷(xiāo)政策管理制度》、《市場(chǎng)調(diào)查管理制度》、《銷(xiāo)售員薪酬設(shè)計(jì)方案》等。
�。ǘ╀N(xiāo)售員管理制度
為規(guī)范銷(xiāo)售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛(ài)崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了《銷(xiāo)售員工作手冊(cè)》、《銷(xiāo)售員培訓(xùn)管理制度》、《銷(xiāo)售員勞動(dòng)紀(jì)律》等。
第十八條 銷(xiāo)售員培訓(xùn)
在每年年初，營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織銷(xiāo)售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：
�。ㄒ唬┕芾碇贫扰嘤�(xùn)
主要是營(yíng)銷(xiāo)管理制度和銷(xiāo)售員管理制度，詳見(jiàn)《中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營(yíng)銷(xiāo)管理制度》。
�。ǘ⿳徫患寄芘嘤�(xùn)
主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶(hù)談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷(xiāo)售員的行為、語(yǔ)言、禮儀……
第十九條 渠道網(wǎng)絡(luò)管理
�。ㄒ唬┣腊l(fā)展規(guī)劃
1.營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷(xiāo)售員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。
2.銷(xiāo)售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道發(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。
詳見(jiàn)《渠道管理制度》
（二）代理商管理
1.營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷(xiāo)售員報(bào)批的代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施及對(duì)現(xiàn)有代理商等級(jí)評(píng)審建議。
2.銷(xiāo)售員根據(jù)代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶(hù)發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施方案，在方案實(shí)施過(guò)程中給予指導(dǎo)；同時(shí)根據(jù)代理商過(guò)去的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提出等級(jí)評(píng)審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商
詳見(jiàn)《渠道管理制度》
�。ㄈ┝闶凵坦芾�
1.營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷(xiāo)售員報(bào)批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)計(jì)劃等
2.銷(xiāo)售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計(jì)劃，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。
詳見(jiàn)《渠道管理制度》
�。ㄋ模╀N(xiāo)售市場(chǎng)管理
1.營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷(xiāo)售員的市場(chǎng)銷(xiāo)售行為，在銷(xiāo)售市場(chǎng)管理中嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策和促銷(xiāo)政策。詳見(jiàn)《營(yíng)銷(xiāo)政策管理制度》、《促銷(xiāo)管理制度》等
2.銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售市場(chǎng)管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場(chǎng)銷(xiāo)售行為，嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策和促銷(xiāo)政策。
第二十條 銷(xiāo)售員時(shí)間成本管理
�。ㄒ唬⿻r(shí)間成本投資效益分析
1.時(shí)間特征
時(shí)間具有兩個(gè)最重要的特征，一個(gè)是時(shí)間的有限性，另一個(gè)是時(shí)間不可復(fù)制性。因而銷(xiāo)售員在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)，合理規(guī)劃時(shí)間，合理利用時(shí)間，提高單位工作時(shí)間的價(jià)值和收益。
2.時(shí)間投資收益
銷(xiāo)售員對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)關(guān)心的程度不同、投入的時(shí)間不同而最終市場(chǎng)匯報(bào)率是不同的，這完全從每一個(gè)銷(xiāo)售員年終的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中反映出來(lái)，所以，銷(xiāo)售員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷(xiāo)售目標(biāo)的大小合理分配時(shí)間，有效利用時(shí)間，創(chuàng)造市場(chǎng)時(shí)間投入的最大收益。
�。ǘ⿻r(shí)間分配
根據(jù)研究分析，銷(xiāo)售員的時(shí)間分配基本上遵循下列時(shí)間分配分配原則。如表1所示
表1銷(xiāo)售員時(shí)間分配
（三）時(shí)間管理
1.時(shí)間規(guī)劃
主要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來(lái)規(guī)劃時(shí)間。如表2所示
2.日常時(shí)間安排
將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃分解為每個(gè)工作時(shí)間段，再將工作時(shí)間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個(gè)任務(wù)分解事件鏈，從而對(duì)事件鏈的時(shí)間進(jìn)行管理和控制。如表3所示
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度 10
1.職責(zé)細(xì)化：制定詳細(xì)的職務(wù)說(shuō)明書(shū)，明確銷(xiāo)售主管的日常工作職責(zé)，避免任務(wù)重疊或遺漏。
2.目標(biāo)smart化：銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)具體（specific）、可衡量（measurable）、可達(dá)成（attainable）、相關(guān)性強(qiáng)（relevant）和有時(shí)間限制（time-bound）。
3.crm系統(tǒng)實(shí)施：引入客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，規(guī)范客戶(hù)資料管理，提升客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量。
4.定期回顧與調(diào)整：每月至少一次銷(xiāo)售會(huì)議，回顧業(yè)績(jī)，調(diào)整策略，及時(shí)解決問(wèn)題。
5.績(jī)效考核多元化：除了銷(xiāo)售額，還包括新客戶(hù)獲取、客戶(hù)保留率、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等多個(gè)維度。
6.培訓(xùn)定制化：根據(jù)團(tuán)隊(duì)需求和市場(chǎng)變化，定期舉辦針對(duì)性的培訓(xùn)活動(dòng)。
7.溝通平臺(tái)建設(shè)：利用企業(yè)社交軟件，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員間的即時(shí)溝通與信息共享。
通過(guò)以上方案的`實(shí)施，我們期待構(gòu)建一個(gè)高效、協(xié)作的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)公司業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度 11
一、目的：
嚴(yán)格銷(xiāo)售管理，確保公司信譽(yù)。
二、適用范圍：
適用于所有銷(xiāo)售過(guò)程的管理。
三、責(zé)任人：
營(yíng)業(yè)員、銷(xiāo)售人員、質(zhì)量管理員
四、正文：
獸藥銷(xiāo)售總體原則：認(rèn)真執(zhí)行《獸藥管理?xiàng)l例》、《獸藥經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》等有關(guān)法規(guī)，依法經(jīng)營(yíng)，安全合理銷(xiāo)售獸藥。
�。ㄒ唬┨幏剿庝N(xiāo)售規(guī)定
銷(xiāo)售處方藥時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行下述規(guī)定：
1、處方藥要經(jīng)質(zhì)量負(fù)責(zé)人審核并簽字后方可調(diào)配和銷(xiāo)售。
2、對(duì)處方所列藥品不得擅自更改或代用。
3、處方的審核：經(jīng)本企業(yè)執(zhí)業(yè)獸醫(yī)審核、簽字后方可銷(xiāo)售。
4、處方按規(guī)定保存?zhèn)洳�，如不能保留原件，可留存�?fù)印件或登記備查。
5、處方藥不應(yīng)采用開(kāi)架自選的銷(xiāo)售方式。
6、零售中遇有配伍禁忌或超劑量的處方時(shí)，應(yīng)當(dāng)拒絕調(diào)配、銷(xiāo)售，必要時(shí)，需經(jīng)原處方獸醫(yī)更正或重新簽字方可調(diào)配和銷(xiāo)售。
7、無(wú)執(zhí)業(yè)獸醫(yī)開(kāi)具的處方，不得銷(xiāo)售處方藥。
8、在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)應(yīng)有獸醫(yī)(獸藥)技術(shù)人員在營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，并佩帶標(biāo)明姓名、技術(shù)職稱(chēng)等內(nèi)容的胸卡。遇有顧客要求，獸醫(yī)(獸藥)技術(shù)人員應(yīng)負(fù)責(zé)對(duì)獸藥的'購(gòu)買(mǎi)和使用進(jìn)行指導(dǎo)。
9、認(rèn)真填寫(xiě)處方藥銷(xiāo)售記錄。
�。ǘ┓翘幏剿庝N(xiāo)售管理
1、陳列的獸藥分類(lèi)擺放，清潔整齊；
2、銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)正確介紹藥品的性能、用途、用法、用量、禁忌和注意事項(xiàng)，根據(jù)顧客所購(gòu)獸藥的名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格核對(duì)無(wú)誤后，將獸藥交與顧客。
�。ㄈ┧庝N(xiāo)售過(guò)程中
1、收集獸藥產(chǎn)品市場(chǎng)信息。對(duì)缺貨獸藥要認(rèn)真登記，及時(shí)報(bào)告，貨到后及時(shí)通知畜主購(gòu)買(mǎi)；
2、收集用戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商的獸藥不良反應(yīng)信息，毒副作用信息，報(bào)告質(zhì)量管理人員；
3、做好相關(guān)記錄，字跡端正、準(zhǔn)確、記錄及時(shí)，做到帳款、帳物、帳貨相符，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題及時(shí)報(bào)告質(zhì)量負(fù)責(zé)人，保存銷(xiāo)售記錄至該獸藥有效期后一年（無(wú)有效期保存三年）；
4、提供咨詢(xún)服務(wù)，為消費(fèi)者提供用藥咨詢(xún)和指導(dǎo)，指導(dǎo)顧客安全、合理用藥。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度 12
入世以來(lái)，中國(guó)人身保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體日趨增多，市場(chǎng)集中度不斷下降，中資公司依然占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但外資公司發(fā)展迅速，中資公司面臨著日益嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。部分國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司開(kāi)始積極嘗試開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)、直郵等多種銷(xiāo)售渠道，通過(guò)進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)和優(yōu)化服務(wù)，深度挖掘高端客戶(hù)市場(chǎng)，以帶給高端客戶(hù)全新的保險(xiǎn)消費(fèi)體驗(yàn)，針對(duì)特定市場(chǎng)開(kāi)展特定業(yè)務(wù)以突破發(fā)展瓶頸。通信行業(yè)的迅速發(fā)展為“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”這種營(yíng)銷(xiāo)方式在中國(guó)的發(fā)展提供了有利環(huán)境。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使居民的收入增加，也提高了人們的消費(fèi)水平，在人們普遍高漲的消費(fèi)熱情推動(dòng)下中國(guó)的電信通訊行業(yè)迅速發(fā)展。有資料顯示，截至20xx年4月26日，中國(guó)的手機(jī)用戶(hù)數(shù)量已達(dá)8．89億。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)作為一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、非會(huì)面的遠(yuǎn)程銷(xiāo)售方式，在國(guó)外已經(jīng)有著成熟的管理經(jīng)驗(yàn)，具有相對(duì)規(guī)范的流程和應(yīng)用技術(shù)，具備核保簡(jiǎn)易、產(chǎn)品簡(jiǎn)單、劃賬方便等優(yōu)點(diǎn)，近幾年來(lái)，這種低成本的銷(xiāo)售方式已逐步成為了國(guó)內(nèi)新業(yè)務(wù)渠道的主要營(yíng)銷(xiāo)手段之一。
1．電話(huà)銷(xiāo)售的涵義、作用及特點(diǎn)
電話(huà)銷(xiāo)售（Telesales）也稱(chēng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)（Telemarketing），即指通過(guò)使用電話(huà)、傳真等通信技術(shù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿(mǎn)意度、維護(hù)顧客等市場(chǎng)行為的手法。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一般包括確定目標(biāo)客戶(hù)、銷(xiāo)售準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)白、爭(zhēng)取客戶(hù)信任、切入正題和強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值等幾個(gè)步驟。
人身保險(xiǎn)公司的電話(huà)銷(xiāo)售是在傳統(tǒng)電話(huà)服務(wù)基礎(chǔ)上發(fā)展出來(lái)的新型業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，是以電話(huà)為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過(guò)保險(xiǎn)公司專(zhuān)用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)號(hào)碼，以保險(xiǎn)公司名義與客戶(hù)直接聯(lián)系，并運(yùn)用公司自動(dòng)化信息管理技術(shù)和專(zhuān)業(yè)化運(yùn)行平臺(tái)，完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的推介、咨詢(xún)、報(bào)價(jià)以及保單條件確認(rèn)等主要營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的業(yè)務(wù)。主要發(fā)揮以下作用：
首先，電話(huà)銷(xiāo)售為壽險(xiǎn)企業(yè)與客戶(hù)精準(zhǔn)溝通提供了可能。保險(xiǎn)公司利用自己掌握的客戶(hù)個(gè)人資料信息，不定時(shí)使用電話(huà)、短信息或其他手段告知客戶(hù)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品或提供的服務(wù)等有關(guān)信息。其次，電話(huà)銷(xiāo)售為壽險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)的銷(xiāo)售提供了一種新途徑。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方式以其“低成本，高回報(bào)”的特點(diǎn)在壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中占有一席之地，為發(fā)展、維護(hù)保險(xiǎn)公司與客戶(hù)之間的良好關(guān)系提供了便利。因而很多壽險(xiǎn)公司都比較熱衷于使用這種營(yíng)銷(xiāo)方式，以期為自身創(chuàng)造更多利益。第三，電話(huà)銷(xiāo)售能為壽險(xiǎn)公司帶來(lái)巨大收益。一方面，電話(huà)銷(xiāo)售可以使企業(yè)營(yíng)業(yè)額增加；另一方面，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)可減少營(yíng)銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售活動(dòng)中直接與客戶(hù)接觸，從而有效降低銷(xiāo)售活動(dòng)的成本。
與傳統(tǒng)的面對(duì)面銷(xiāo)售人身保險(xiǎn)產(chǎn)品方式不同，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)最本質(zhì)的特征是通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)溝通，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的目的，因此電話(huà)銷(xiāo)售與傳統(tǒng)面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)相比，具有以下幾方面的主要特點(diǎn)：
1．1銷(xiāo)售方式便捷
電話(huà)銷(xiāo)售主要以電話(huà)溝通形式向客戶(hù)介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過(guò)一根電話(huà)線(xiàn)，就可以使客戶(hù)足不出戶(hù)的了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，享受到便捷的送單服務(wù)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員也可以在最短的時(shí)間內(nèi)迅速實(shí)現(xiàn)促成保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。而傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式則是通過(guò)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的當(dāng)面介紹，完成前期銷(xiāo)售過(guò)程。
1．2隊(duì)伍素質(zhì)較高
電話(huà)銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售人員主要以合同制雇員、勞務(wù)派遣人員為主，要求具備較高的綜合素質(zhì)，能夠熟練使用電話(huà)銷(xiāo)售支持系統(tǒng)，掌握一定的電話(huà)溝通和銷(xiāo)售技巧，同時(shí)，由于電話(huà)銷(xiāo)售渠道的工作環(huán)境相對(duì)較好，且有一定的保證底薪收入，相對(duì)更具吸引力，更能夠招聘到優(yōu)秀的人才。據(jù)了解，壽險(xiǎn)行業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售人員的平均學(xué)歷在大專(zhuān)以上，年齡主要集中在20—30歲之間。而傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式主要采用制，銷(xiāo)售人員不具有企業(yè)員工身份，而是通過(guò)與保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)合同來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，收入主要來(lái)源于銷(xiāo)售傭金，多數(shù)依靠關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，人員素質(zhì)參差不齊，流動(dòng)性較大。
1．3銷(xiāo)售支持相對(duì)完備
電話(huà)銷(xiāo)售的重要前提是具備量大且質(zhì)優(yōu)的客戶(hù)數(shù)據(jù)，以及相應(yīng)的技術(shù)支持系統(tǒng)。目前，電話(huà)銷(xiāo)售渠道通過(guò)使用先進(jìn)的CTI平臺(tái)，將最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐固化到整個(gè)系統(tǒng)中，包括錄音、銷(xiāo)售記錄、客戶(hù)資源管理、銷(xiāo)售分析等功能，為電話(huà)銷(xiāo)售渠道業(yè)務(wù)開(kāi)展提供強(qiáng)大的技術(shù)支持。而目前的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道卻缺乏統(tǒng)一高效的銷(xiāo)售支持及管理分析系統(tǒng)。
1．4銷(xiāo)售覆蓋范圍廣
伴隨現(xiàn)在通訊工具的普及，電話(huà)成為人們工作生活的必要通訊工具，通過(guò)電話(huà)進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，可使客戶(hù)資源達(dá)到最大化。電話(huà)銷(xiāo)售借助全國(guó)的通信網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的技術(shù)手段，可以實(shí)現(xiàn)在幾個(gè)省、地區(qū)之間建立統(tǒng)一的一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售中心，突破了地域限制，可覆蓋較大的.銷(xiāo)售區(qū)域。而傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式受到人的活動(dòng)范圍和人脈范圍限制，其銷(xiāo)售半徑及其有限，通常會(huì)受到行政區(qū)域劃分的影響。
1．5客戶(hù)資源管理主動(dòng)
電話(huà)銷(xiāo)售的資源保存于CTI系統(tǒng)中，完全歸屬于保險(xiǎn)公司所有，保險(xiǎn)公司可以很好的保護(hù)客戶(hù)資源。而傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的客戶(hù)資源則主要掌握在營(yíng)銷(xiāo)員手中，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的流動(dòng)或流失將給保險(xiǎn)公司帶來(lái)業(yè)務(wù)波動(dòng)或客戶(hù)流失。
1．6銷(xiāo)售效率較高
電話(huà)銷(xiāo)售渠道的活動(dòng)率、人均產(chǎn)能、舉績(jī)效率通常都比較高，因此人均收入也相對(duì)較高。一般情況下，電話(huà)銷(xiāo)售渠道要求每個(gè)座席代表每天給50—80個(gè)客戶(hù)打電話(huà)，有效通話(huà)錄音時(shí)長(zhǎng)達(dá)到5—6小時(shí)。同時(shí)，高客戶(hù)拜訪量自然帶來(lái)較高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，據(jù)了解，電話(huà)銷(xiāo)售渠道的活動(dòng)率、舉績(jī)率都在90%以上，人均月產(chǎn)能在2萬(wàn)元左右，人均月傭金收入可達(dá)到5000元左右。而傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的考核通常是每天6訪，活動(dòng)率在30%—60%，人均產(chǎn)能在3000元左右，人均月傭金收入在800元左右。
1．7銷(xiāo)售管理規(guī)范
電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售行為比較規(guī)范，可控程度更高，較少了銷(xiāo)售誤導(dǎo)行為的發(fā)生。電話(huà)銷(xiāo)售通常會(huì)采用標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，銷(xiāo)售過(guò)程全程進(jìn)行錄音監(jiān)控，質(zhì)檢嚴(yán)格，有效降低銷(xiāo)售人員誤導(dǎo)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)。而傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道很到程度上是依靠銷(xiāo)售員人的人際溝通能力，銷(xiāo)售過(guò)程難以實(shí)現(xiàn)規(guī)范的監(jiān)控環(huán)境和管理手段。
1．8銷(xiāo)售成本低廉
因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售的對(duì)象是客戶(hù)本身，所以在手續(xù)費(fèi)上實(shí)行的是“零費(fèi)用”，與目前盛行的“高額手續(xù)費(fèi)買(mǎi)單”形成鮮明對(duì)比。節(jié)省下來(lái)的費(fèi)用，可以一部分直接讓利客戶(hù)，另一部分則轉(zhuǎn)化為公司利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心價(jià)值，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。
2．電話(huà)銷(xiāo)售存在兩種模式
2．1呼入/被動(dòng)式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
這種模式是一種被動(dòng)式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，即客戶(hù)打電話(huà)至保險(xiǎn)公司，要求咨詢(xún)或購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品。這類(lèi)客戶(hù)一般擁有比較明顯的購(gòu)買(mǎi)欲望，擁有最起碼的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，因此也是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中成功率最高的一種情況。但這種模式下，保險(xiǎn)公司處于被動(dòng)，不易控制，受到品牌、宣傳力度、公司服務(wù)口碑等多種隱性因素的影響。
2．2呼出/主動(dòng)式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
這種模式是一種主動(dòng)式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，即由電話(huà)銷(xiāo)售中心的銷(xiāo)售人員根據(jù)相關(guān)資料信息，主動(dòng)撥打電話(huà)，尋找客戶(hù)和準(zhǔn)客戶(hù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方式，是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的核心銷(xiāo)售方式。因?yàn)槭悄吧娫?huà)呼出，對(duì)方最初的反應(yīng)是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員所無(wú)法預(yù)知的，甚至是抵觸的，因此，這種電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的話(huà)術(shù)、禮儀、心理素質(zhì)等多方面都是有很高要求的，需要具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、堅(jiān)韌的人格、實(shí)時(shí)的培訓(xùn)、不斷的激勵(lì)等綜合條件。
3．目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售的整體情況
自20xx年以來(lái)，國(guó)內(nèi)部分保險(xiǎn)公司陸續(xù)成立了電話(huà)銷(xiāo)售中心，至20xx年底，已有20多家壽險(xiǎn)公司開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。其中，運(yùn)作較好的主要是中美大都會(huì)、招商信諾、中英人壽等外資公司，而中國(guó)人壽、中國(guó)平安、太平洋保險(xiǎn)等大型中資保險(xiǎn)公司則起步較晚。
3．1電話(huà)銷(xiāo)售主要集中在東部地區(qū)及競(jìng)爭(zhēng)激烈的大中城市
目前國(guó)內(nèi)開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的公司主要集中在北京、上海、廣東、遼寧、河北、山東、江蘇、福建、重慶等地，從該地區(qū)的中心大城市先周邊推廣電話(huà)銷(xiāo)售，使得這些地區(qū)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈，各家保險(xiǎn)公司都在爭(zhēng)奪該地的客戶(hù)和人力資源。
3．2電話(huà)銷(xiāo)售整體保費(fèi)規(guī)模占比不高
盡管近年來(lái)電話(huà)銷(xiāo)售渠道發(fā)展快速，但渠道的整體保費(fèi)①規(guī)模仍然很小，業(yè)務(wù)占比低，只占到壽險(xiǎn)總保費(fèi)的不到1%。數(shù)據(jù)顯示②，截至20xx年底，開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的前9家壽險(xiǎn)公司（中美大都會(huì)、招商信諾、中英人壽、友邦保險(xiǎn)、平安人壽、太平人壽、海爾紐約、中國(guó)人壽、太平洋人壽）共實(shí)現(xiàn)電話(huà)銷(xiāo)售產(chǎn)品年化保費(fèi)收入16．4億元，年化保費(fèi)收入1億元以上的公司僅有5家。造成電話(huà)銷(xiāo)售渠道保費(fèi)規(guī)模較小的主要原因在于，電話(huà)銷(xiāo)售渠道依然處于發(fā)展初期，開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的壽險(xiǎn)公司不多，機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)售座席相對(duì)較少。
3．3電話(huà)銷(xiāo)售保費(fèi)收入增長(zhǎng)迅速
數(shù)據(jù)表明，20xx年開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的前9家壽險(xiǎn)公司共實(shí)現(xiàn)電話(huà)銷(xiāo)售產(chǎn)品年化保費(fèi)收入16．4億元，同比增長(zhǎng)96．9%，其中首年年化保費(fèi)合計(jì)12．48億元，同比增長(zhǎng)1xx%，均超過(guò)了同期行業(yè)平均增幅和各家公司總保費(fèi)增幅。電話(huà)銷(xiāo)售渠道保費(fèi)快速增長(zhǎng)主要基于以下原因：一是電話(huà)銷(xiāo)售渠道保費(fèi)基數(shù)小，有些小基數(shù)保險(xiǎn)公司的電話(huà)銷(xiāo)售渠道保費(fèi)收入呈現(xiàn)出2—4倍的增長(zhǎng)；二是座席人力快速增加，渠道的擴(kuò)展，市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，各家壽險(xiǎn)公司紛紛增加電話(huà)銷(xiāo)售渠道的投入，20xx年，開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的前9家壽險(xiǎn)公司座席人力合計(jì)為5452人，較2007年同比增長(zhǎng)72．5%；三是人均產(chǎn)能提升迅速，隨著管理水平的提升和技術(shù)流程的成熟，電話(huà)銷(xiāo)售中心人員的人均產(chǎn)能不斷提高，20xx年開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的前9家壽險(xiǎn)公司人均產(chǎn)能為1．84萬(wàn)元/月，較2007年提高0．46萬(wàn)元。
3．4電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)涵價(jià)值較高
雖然電話(huà)銷(xiāo)售渠道的保費(fèi)規(guī)模較小，但其主要銷(xiāo)售的通常是短險(xiǎn)和期交保費(fèi)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較好，據(jù)了解，行業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售渠道期交保費(fèi)占比達(dá)到80%以上，其中多數(shù)為10年期及以上期交業(yè)務(wù)。同時(shí)，以意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)和兩全險(xiǎn)等保障型產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，使得電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)具有較高的內(nèi)涵價(jià)值。
4．電話(huà)銷(xiāo)售渠道面臨的發(fā)展瓶頸
4．1通過(guò)電話(huà)陌拜方式銷(xiāo)售，影響銷(xiāo)售效果
電話(huà)銷(xiāo)售雖然具備方便靈活、受時(shí)間和地域限制小等優(yōu)點(diǎn)，但同時(shí)也明顯的受到銷(xiāo)售方式自身的制約：一是向客戶(hù)傳遞信息的時(shí)間和地點(diǎn)不易把握，一旦影響客戶(hù)的生活或工作秩序，就會(huì)引起客戶(hù)的反感，銷(xiāo)售動(dòng)作將無(wú)法繼續(xù)；二是對(duì)于絕大多數(shù)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，對(duì)保險(xiǎn)的需求并非剛性需求，很少具有主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，要通過(guò)銷(xiāo)售人員的介紹促成購(gòu)買(mǎi)，就要求建立足夠的信任，而通過(guò)簡(jiǎn)單的一次電話(huà)溝通就要建立這種信任是非常困難的，據(jù)了解，電話(huà)銷(xiāo)售行業(yè)的促成率通常只有2%左右；三是保險(xiǎn)產(chǎn)品本身是一種非常復(fù)雜的金融產(chǎn)品，保險(xiǎn)合同涉及很多的責(zé)任和權(quán)益條款，即使在面對(duì)面的傳統(tǒng)模式下也要仔細(xì)說(shuō)明才能夠解釋清楚，而通過(guò)電話(huà)方式僅進(jìn)行語(yǔ)言上的溝通，解釋起復(fù)雜的條款責(zé)任來(lái)是非常困難的。
4．2電話(huà)銷(xiāo)售中心建設(shè)成本投入較大
目前電話(huà)銷(xiāo)售渠道的建立主要包括自建和外包兩種模式。采取外包模式，可以借助外包公司現(xiàn)有的座席設(shè)備，成熟的管理經(jīng)驗(yàn)和人員，減少初期建設(shè)成本的投入，但公司對(duì)渠道的各方面掌控能力也相對(duì)較弱，客戶(hù)信息資料等核心數(shù)據(jù)泄露風(fēng)險(xiǎn)較高，因此，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的大多數(shù)保險(xiǎn)公司采用自建模式。由于自建模式需要在前期進(jìn)行一定規(guī)模的場(chǎng)地、軟硬件設(shè)備、數(shù)據(jù)資源、人力資源等方面的集中投入，且要完成配套的辦法、信息系統(tǒng)、人員培訓(xùn)等設(shè)計(jì)工作，因此采用自建電話(huà)銷(xiāo)售中心模式的初期成本較高，使保險(xiǎn)公司面臨較大的財(cái)務(wù)壓力和決策風(fēng)險(xiǎn)。
4．3所售產(chǎn)品相對(duì)簡(jiǎn)單，責(zé)任單一
受到電話(huà)銷(xiāo)售渠道自身特點(diǎn)限制，適合電話(huà)銷(xiāo)售的產(chǎn)品必須簡(jiǎn)單易懂，往往是責(zé)任簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)化險(xiǎn)種，且保額也不宜過(guò)高，以便客戶(hù)可以快速的理解產(chǎn)品并做出決定，也有利于保險(xiǎn)公司控制承保風(fēng)險(xiǎn)。因此，電話(huà)渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品類(lèi)型比較單一，很難通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售渠道實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的全面保障，對(duì)潛在客戶(hù)的保險(xiǎn)需求開(kāi)發(fā)不夠徹底。
4．4電話(huà)銷(xiāo)售渠道面臨日趨嚴(yán)格的監(jiān)管環(huán)境
目前國(guó)內(nèi)針對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售的全國(guó)性政策法規(guī)并不多，主要依據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)于20xx年5月下發(fā)的《關(guān)于促進(jìn)壽險(xiǎn)公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展的通知》（保監(jiān)發(fā)[20xx]38號(hào)）。由于政策發(fā)對(duì)的不健全，電話(huà)銷(xiāo)售渠道更多的是依賴(lài)于行業(yè)自律，而一旦行業(yè)缺乏自律時(shí)，就很容易造成電話(huà)銷(xiāo)售市場(chǎng)的混亂無(wú)序。近幾年，隨著電話(huà)銷(xiāo)售渠道的快速擴(kuò)張，監(jiān)管的要求正逐步加強(qiáng)，電話(huà)銷(xiāo)售市場(chǎng)正逐步得到規(guī)范。
4．5電話(huà)銷(xiāo)售渠道存在法律和道德風(fēng)險(xiǎn)
隨著個(gè)人隱私觀念的普及及隱私法的出臺(tái)，電話(huà)銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售方式也將受到影響。目前社會(huì)上私自售賣(mài)個(gè)人信息的行為十分猖獗，客戶(hù)對(duì)此深?lèi)和唇^，相關(guān)部門(mén)也在針對(duì)此問(wèn)題不斷完善政策法規(guī)，規(guī)范電話(huà)銷(xiāo)售的呼出行為，限制呼出次數(shù)、時(shí)段等，為電話(huà)銷(xiāo)售渠道的發(fā)展方向帶來(lái)不確定因素，限定了其發(fā)展邊界。
5．電話(huà)銷(xiāo)售渠道的未來(lái)發(fā)展策略
針對(duì)人身保險(xiǎn)行業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售渠道發(fā)展中遇到的問(wèn)題，未來(lái)電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)方面：
5．1準(zhǔn)確定位，加強(qiáng)銷(xiāo)售針對(duì)性
客戶(hù)信息數(shù)據(jù)是開(kāi)展壽險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售的最重要基礎(chǔ)，客戶(hù)信息數(shù)據(jù)的質(zhì)量是影響電話(huà)銷(xiāo)售成功與否的主要因素，因此壽險(xiǎn)公司因首先從數(shù)據(jù)來(lái)源和數(shù)據(jù)應(yīng)用方面把好關(guān)，做好營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作，明確電話(huà)對(duì)象，有效的進(jìn)行數(shù)據(jù)篩選和動(dòng)態(tài)管理。
5．2選拔和培養(yǎng)高素質(zhì)銷(xiāo)售人員
從招聘和培訓(xùn)兩方面入手，選擇業(yè)務(wù)能力匹配、理解和溝通能力強(qiáng)的人員組隊(duì)，并加強(qiáng)對(duì)人員的培訓(xùn)工作，不斷提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，同時(shí)做好心理輔導(dǎo)和情緒管理，打造一支專(zhuān)業(yè)優(yōu)秀的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
5．3開(kāi)發(fā)差異化的產(chǎn)品和增值服務(wù)
目前電話(huà)銷(xiāo)售的產(chǎn)品種類(lèi)有限、容易復(fù)制，可能導(dǎo)致保險(xiǎn)公司之間單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)渠道的整體發(fā)展極為不利。在產(chǎn)品同質(zhì)化、銷(xiāo)售技巧也趨同的市場(chǎng)下，加強(qiáng)開(kāi)發(fā)差異性的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)增值服務(wù)將成為壽險(xiǎn)公司電話(huà)銷(xiāo)售渠道發(fā)展的重要考慮因素。
5．4加強(qiáng)電話(huà)銷(xiāo)售中心精細(xì)化管理
目前，部分中資保險(xiǎn)公司電話(huà)銷(xiāo)售中心起步晚、經(jīng)驗(yàn)不足，管理比較粗放，缺乏規(guī)范，需要進(jìn)一步加強(qiáng)管理的精細(xì)化，做好培訓(xùn)、質(zhì)檢、現(xiàn)場(chǎng)管理、績(jī)效考核等基礎(chǔ)工作，完善KPI體系，做好職場(chǎng)秩序的管理，防止客戶(hù)資料外泄。
5．5整合開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源
保險(xiǎn)公司的客戶(hù)資源主要來(lái)自于自有老客戶(hù)數(shù)據(jù)和外購(gòu)數(shù)據(jù)兩部分，其開(kāi)發(fā)潛力和數(shù)據(jù)質(zhì)量都比較有限，進(jìn)一步加強(qiáng)與銀行等具有優(yōu)質(zhì)客戶(hù)信息數(shù)據(jù)的機(jī)構(gòu)合作，共同開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源，將有利于提高銷(xiāo)售效率。
5．6提高依法合規(guī)性
隨著電話(huà)銷(xiāo)售渠道相關(guān)法律法規(guī)的不斷健全和完善，人身保險(xiǎn)行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)若想健康、快速、可持續(xù)的發(fā)展，就必須不斷規(guī)范自身展業(yè)行為，確�？蛻�(hù)利益不受侵害，共同維護(hù)電話(huà)銷(xiāo)售模式的行業(yè)形象。
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)快速增長(zhǎng)，人民生活水平的不斷提高，電話(huà)用戶(hù)數(shù)量持續(xù)增加，同時(shí)，人們的保險(xiǎn)意識(shí)不斷增強(qiáng)，信息技術(shù)不斷進(jìn)步，必將給人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的電話(huà)銷(xiāo)售渠道帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇，其在市場(chǎng)上的渠道地位也將逐步提升。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度 13
為規(guī)范銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程，明確從客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)信息收集建檔、信用審查授信、報(bào)價(jià)管理、訂單審核、合同簽署、銷(xiāo)售出貨、開(kāi)票對(duì)賬、收款核銷(xiāo)等銷(xiāo)售環(huán)節(jié)操作程序，特?cái)M定銷(xiāo)售管理制度。
一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)
客戶(hù)開(kāi)發(fā)由市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員、技術(shù)服務(wù)部技術(shù)服務(wù)組長(zhǎng)負(fù)責(zé)，年度客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)結(jié)合年度銷(xiāo)售目標(biāo)確定，并作為業(yè)務(wù)員、技服組長(zhǎng)的年度考核目標(biāo)之一。
二、客戶(hù)資料建檔
2.1客戶(hù)基本資料收集：
客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員負(fù)責(zé)收集客戶(hù)基本資料，填寫(xiě)“客戶(hù)基本資料表”，必須包括客戶(hù)注冊(cè)資本、生產(chǎn)線(xiàn)數(shù)量、注冊(cè)地址、收貨地址、對(duì)接人等，經(jīng)審核后歸檔。
2.2客戶(hù)資料動(dòng)態(tài)更新：客戶(hù)擴(kuò)大投資規(guī)模、增加生產(chǎn)線(xiàn)，跟蹤人員應(yīng)及時(shí)通報(bào)市場(chǎng)部，以便更新客戶(hù)資料。
三、客戶(hù)分類(lèi)
公司根據(jù)所處行業(yè)、下游客戶(hù)特點(diǎn)、合作深度，將客戶(hù)分為以下幾類(lèi)：
A類(lèi)客戶(hù)：戰(zhàn)略合作客戶(hù)，客戶(hù)忠誠(chéng)度高，采購(gòu)時(shí)優(yōu)先考慮采購(gòu)公司可供物料，已與公司合作一年以上，合作期間按合同約定及時(shí)付款，不會(huì)故意刁難拖延付款。A類(lèi)客戶(hù)要求與公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，明確合作范圍、期限，公司承諾派遣最好的技術(shù)團(tuán)隊(duì)為客戶(hù)提供技術(shù)服務(wù)，有新產(chǎn)品會(huì)優(yōu)先提供給此類(lèi)客戶(hù)；
B類(lèi)客戶(hù)：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，主要指雙方合作規(guī)模較大、毛利較高、付款及時(shí)、遵守合同約定；
C類(lèi)客戶(hù)：培養(yǎng)型客戶(hù)，主要指客戶(hù)經(jīng)營(yíng)（效益好）增長(zhǎng)快；或客戶(hù)所處區(qū)域?qū)俟臼袌?chǎng)空白，對(duì)該客戶(hù)的銷(xiāo)售扶持能帶動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售；或客戶(hù)忠誠(chéng)度高，付款及時(shí)，但采購(gòu)規(guī)模有待培育，公司會(huì)提供好的扶持條件給此類(lèi)客戶(hù)；
D類(lèi)客戶(hù)：普通客戶(hù)，主要指市場(chǎng)增長(zhǎng)慢、業(yè)務(wù)量小、銷(xiāo)售定價(jià)低、不易合作的客戶(hù)；
E類(lèi)客戶(hù)：計(jì)劃淘汰類(lèi)客戶(hù)，主要指很難合作，經(jīng)常以各種原因拖欠貨款、拒絕驗(yàn)收貨物、亂開(kāi)質(zhì)量扣款單的客戶(hù)。
四、客戶(hù)審查授信
4.1授信目的：確保公司債權(quán)（貨款）的安全性，避免呆壞帳。
由市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部指定專(zhuān)人聯(lián)合成立客戶(hù)信用管理組就客戶(hù)資料表相關(guān)信息進(jìn)一步調(diào)查核實(shí)，評(píng)估客戶(hù)實(shí)力，建議給予客戶(hù)的信用額度、信用期限，經(jīng)主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)。
4.2信用管理應(yīng)同時(shí)包含信用額度和信用期限兩項(xiàng)內(nèi)容，超出任一項(xiàng)，均視為超信用。
4.3客戶(hù)授信后的跟蹤管理
市場(chǎng)部、技術(shù)服務(wù)部應(yīng)隨時(shí)關(guān)注客戶(hù)情況，及時(shí)了解客戶(hù)的業(yè)績(jī)變化、存貨狀況、資產(chǎn)變化、獲利狀況及管理團(tuán)隊(duì)、股東變更等運(yùn)營(yíng)情況及業(yè)界評(píng)價(jià)，如有異常，應(yīng)及時(shí)通知公司以便采取必要措施，以確保貨款安全。
財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)每月提供有關(guān)客戶(hù)銷(xiāo)售、欠款、發(fā)出商品等變動(dòng)報(bào)表，并對(duì)報(bào)表數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，提供財(cái)務(wù)意見(jiàn)。
客戶(hù)信用管理組應(yīng)每半年，會(huì)同市場(chǎng)部、技術(shù)服務(wù)部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門(mén)共同就現(xiàn)有客戶(hù)的回款狀況、信用額度及公司授信政策予以檢討、修訂。
五、超信用處理
5.1對(duì)于客戶(hù)超信用出貨，按下列先后順序處理：
5.1.1先收款再出貨：客戶(hù)先行支付本次出貨金額（或超信部分）后再行出貨。
5.1.2增加信用額度：依據(jù)有關(guān)授信作業(yè)規(guī)定，申請(qǐng)?jiān)黾涌蛻?hù)信用再行出貨。
5.1. 3超信用先行出貨：由主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)，作例外處理。
5.1 .4暫緩出貨：不能依上述情況處理者。
5.2超信用的計(jì)算公式如下，符合下列二者之一者均為超信用：
5. 2.1超信用額度=核定之信用額度一應(yīng)收帳款（已開(kāi)票部分）-已發(fā)貨未開(kāi)票對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售金額一本次待出貨額
5.2. 2有逾期欠款（即按帳期應(yīng)收未收）。
六、價(jià)格體系
6.1對(duì)外銷(xiāo)售報(bào)價(jià)，由公司財(cái)務(wù)部計(jì)算成本、市場(chǎng)部考慮目標(biāo)利潤(rùn)率、市場(chǎng)公開(kāi)價(jià)等綜合情況編制計(jì)劃報(bào)價(jià)，報(bào)主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)后對(duì)外報(bào)價(jià)。公司對(duì)外報(bào)價(jià)經(jīng)客戶(hù)確認(rèn)后，即為合同成交價(jià)；除非大宗原材料價(jià)格變動(dòng)、客戶(hù)主動(dòng)要求調(diào)價(jià)等原因?qū)е码p方簽署新的報(bào)價(jià)單、或因質(zhì)量原因協(xié)商一致同意折扣，否則年度內(nèi)不允許調(diào)價(jià)。
6.2價(jià)格變動(dòng)維護(hù)。所有的價(jià)格變動(dòng)應(yīng)經(jīng)主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)或主管副總授權(quán)市場(chǎng)部經(jīng)理批準(zhǔn)。
七、訂單審核
7.1公司接受客戶(hù)以傳真、EMAIL、電話(huà)等形式簽發(fā)的訂單，也允許外派技術(shù)員根據(jù)客戶(hù)生產(chǎn)計(jì)劃經(jīng)客戶(hù)生產(chǎn)（采購(gòu)）等部門(mén)同意前提下通過(guò)電話(huà)形式下達(dá)訂單。
7.2市場(chǎng)部文員負(fù)責(zé)記錄客戶(hù)訂單，市場(chǎng)部經(jīng)理（主任）負(fù)責(zé)審批客戶(hù)訂單。審批重點(diǎn)：客戶(hù)要求的品種、數(shù)量、送貨周期公司是否能夠滿(mǎn)足，客戶(hù)欠款余額是否超信用額，訂單單價(jià)是否符合雙方確認(rèn)的報(bào)價(jià)單。對(duì)于超信用出貨，轉(zhuǎn)按5.1處理。
7.3經(jīng)審批通過(guò)的.訂單由市場(chǎng)部文員保管，并依據(jù)客戶(hù)訂單通知工廠送貨，確保公司貨物依客戶(hù)要求的提前（送貨）周期由工廠運(yùn)出。
7.4工廠物流及倉(cāng)儲(chǔ)人員辦理發(fā)貨時(shí)，應(yīng)就下列規(guī)定予以審核：A.市場(chǎng)部的經(jīng)辦人員、主管是否簽章；B.是否有客戶(hù)已被財(cái)務(wù)部門(mén)納入重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)，對(duì)于已納入重點(diǎn)關(guān)注名單客戶(hù)，應(yīng)經(jīng)財(cái)務(wù)部門(mén)確認(rèn)后方可辦理出貨手續(xù)。
八、合同簽署
公司所有客戶(hù)，均要求與公司簽署（年度）銷(xiāo)售合同，合同版本優(yōu)先考慮使用公司固定格式合同，有關(guān)合作期限、賒銷(xiāo)額度、信用期限等條款由市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員或技術(shù)服務(wù)部技服人員在與客戶(hù)協(xié)商后，報(bào)主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)，由市場(chǎng)部準(zhǔn)備正式合同文本以供簽署。
九、銷(xiāo)售出貨
9.1工廠物流組或異地區(qū)域倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)管員在收到市場(chǎng)部傳遞的發(fā)貨通知單后，應(yīng)主動(dòng)核對(duì)客戶(hù)名稱(chēng)、送貨地址、貨物品種、數(shù)量、單價(jià)，如和前期該客戶(hù)送貨單有明顯差異，應(yīng)與市場(chǎng)部經(jīng)手人溝通，確保無(wú)誤后方可辦理貨物出庫(kù)發(fā)運(yùn)。如遇現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)量、生產(chǎn)周期、送貨達(dá)到時(shí)間等不能滿(mǎn)足客戶(hù)要求，應(yīng)立即反饋市場(chǎng)部經(jīng)手人，由市場(chǎng)部跟進(jìn)與客戶(hù)之間溝通協(xié)調(diào)，避免因不能滿(mǎn)足客戶(hù)訂單而被客戶(hù)處罰。
9.2工廠物流組打印出一式四聯(lián)的銷(xiāo)售出庫(kù)單：白色聯(lián)（存根聯(lián)）、紅色聯(lián)（客戶(hù)聯(lián)）、黃色聯(lián)（財(cái)務(wù)聯(lián)）、藍(lán)色聯(lián)（回單聯(lián)），裝車(chē)之前由倉(cāng)管、物流組點(diǎn)數(shù)員、搬運(yùn)工負(fù)責(zé)對(duì)出庫(kù)產(chǎn)品點(diǎn)數(shù)，裝車(chē)。
9.3送貨經(jīng)手人需要在銷(xiāo)售出庫(kù)單上簽名確認(rèn)，物流公司（送貨司機(jī)）負(fù)責(zé)按公司要求收齊客戶(hù)要求的物流單據(jù)（送貨單回單、客戶(hù)磅單）。
9.4 4對(duì)于沒(méi)有收齊客戶(hù)要求的物流單據(jù)導(dǎo)致公司與客戶(hù)不能結(jié)算或結(jié)算受損的物流公司（送貨司機(jī)），按公司所受損失給予相應(yīng)處罰，處罰金額不低于IOOO元。
十、對(duì)賬開(kāi)票
10.1市場(chǎng)部按公司與客戶(hù)合同約定，整理客戶(hù)結(jié)算單據(jù)要點(diǎn)、對(duì)賬、開(kāi)票、收款規(guī)則表。
10.2市場(chǎng)部指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)收集和保管送貨單（客戶(hù)）回單聯(lián)、客戶(hù)磅單、客戶(hù)收料單等與送貨給客戶(hù)有關(guān)的、對(duì)后續(xù)對(duì)賬結(jié)算提供支持的全部單據(jù)。
10.3市場(chǎng)部負(fù)責(zé)整理到期對(duì)單資料，由業(yè)務(wù)員收齊客戶(hù)要求的單據(jù)按客戶(hù)規(guī)定時(shí)間到客戶(hù)處對(duì)賬，收回客戶(hù)簽字的到期結(jié)算對(duì)賬單。
10.4財(cái)務(wù)部憑到期結(jié)算對(duì)賬單、客戶(hù)回單復(fù)印件等結(jié)算支持資料，開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票，發(fā)票交市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員簽收，并由市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員將發(fā)票移交客戶(hù)，取得客戶(hù)簽字的發(fā)票接收單。
10.5財(cái)務(wù)部憑到期結(jié)算單、銷(xiāo)售出庫(kù)單回單聯(lián)（復(fù)印件）據(jù)以在系統(tǒng)作開(kāi)票登記，作好相應(yīng)賬務(wù)處理。
十一、收款管理
11.1市場(chǎng)部文員負(fù)責(zé)定期督促業(yè)務(wù)員、技術(shù)員追收客戶(hù)到期款項(xiàng)。對(duì)于到期不能及時(shí)付款的客戶(hù)，通知市場(chǎng)部經(jīng)理跟進(jìn)催收；對(duì)于故意拖欠不付款的客戶(hù)，市場(chǎng)部應(yīng)調(diào)查原因，如有需要轉(zhuǎn)交公司外聘法務(wù)顧問(wèn)處理。
11.2財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)務(wù)員已收取的款項(xiàng)及時(shí)跟蹤確認(rèn)，核銷(xiāo)客戶(hù)欠款。
11.3財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)建立業(yè)務(wù)員領(lǐng)用收據(jù)備查簿，及時(shí)核銷(xiāo)收款收據(jù)，嚴(yán)格防范收款環(huán)節(jié)的舞弊行為。
十二、往來(lái)帳對(duì)賬管理
12.1財(cái)務(wù)部定期組織客戶(hù)對(duì)賬，長(zhǎng)期合作客戶(hù)應(yīng)每半年對(duì)賬不少于1次，零星客戶(hù)應(yīng)每年對(duì)賬。公司與客戶(hù)對(duì)賬函應(yīng)由財(cái)務(wù)部直接發(fā)對(duì)方財(cái)務(wù)或采購(gòu)部門(mén)，避免由本公司負(fù)責(zé)該客戶(hù)的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟蹤及收取對(duì)賬函。
12.2針對(duì)即將到期的應(yīng)收款項(xiàng)，以財(cái)務(wù)部名義出具“到期結(jié)款通知單”，以引起客戶(hù)重視。針對(duì)到期未結(jié)款項(xiàng)，財(cái)務(wù)部可出具措辭較強(qiáng)烈的“催款通知單”，以加強(qiáng)催款力度。
12.3對(duì)逾期欠款所采取措施及跟蹤反饋情況，由市場(chǎng)部填寫(xiě)“逾期欠款跟蹤反饋表”，以明確責(zé)任、加大貨款追收力度。
12.4財(cái)務(wù)部每月出具“客戶(hù)銷(xiāo)售回款/欠款余額表”，分析各客戶(hù)銷(xiāo)售規(guī)模、對(duì)應(yīng)回款比例，以便銷(xiāo)售出庫(kù)、回款總體比例合理可控，著重突出逾期欠款部分。
12.5財(cái)務(wù)部每季度編制“應(yīng)收帳款帳齡分析表”，關(guān)注逾期時(shí)間長(zhǎng)的欠款，督促市場(chǎng)部等相關(guān)部門(mén)采取各種可能措施加緊回收，對(duì)確屬呆壞帳的款項(xiàng)充分計(jì)提壞帳準(zhǔn)備金。
十三、銷(xiāo)貨退回
13.1公司送貨給客戶(hù)后，客戶(hù)檢驗(yàn)后因質(zhì)量原因沒(méi)有驗(yàn)收通過(guò)，經(jīng)與工廠協(xié)商后，作換貨處理，不屬于銷(xiāo)售退貨。
13.2客戶(hù)初檢合格出具收貨單（簽署銷(xiāo)售出庫(kù)單回單聯(lián)）、磅單等結(jié)算依據(jù)后，后續(xù)客戶(hù)試生產(chǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)由于公司貨物質(zhì)量問(wèn)題而要求退貨，由業(yè)務(wù)員申請(qǐng)、當(dāng)?shù)丶夹g(shù)服務(wù)人員和工廠質(zhì)量部門(mén)確認(rèn)，經(jīng)市場(chǎng)部主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)，工廠物流組或外地客服人員才可安排退貨，工廠倉(cāng)管（異地區(qū)域倉(cāng)管員）憑主管副總簽字批準(zhǔn)的退貨申請(qǐng)辦理退貨入庫(kù)手續(xù)。
13.3發(fā)生銷(xiāo)售退貨時(shí)，如公司已開(kāi)具稅務(wù)發(fā)票給客戶(hù)，對(duì)于該發(fā)票的處理區(qū)分以下情況處理：如屬當(dāng)月開(kāi)出發(fā)票，由業(yè)務(wù)員跟蹤收回發(fā)票，財(cái)務(wù)部重新開(kāi)具扣除退貨金額后的發(fā)票（原發(fā)票作廢處理）；如屬跨月退貨，在客戶(hù)剩余的待開(kāi)票結(jié)算金額中扣除退貨后開(kāi)票。其他情況另行協(xié)商處理。
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