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工作總結(jié)與年度計(jì)劃
一、在12月銷售工作中反映出來(lái)的問(wèn)題
A、產(chǎn)品質(zhì)量依舊是我司的軟肋
對(duì)于這方面不做過(guò)多探討。但由于質(zhì)量問(wèn)題引起的退貨本月有所增加，由于質(zhì)量問(wèn)題引起的訂單取消本月也有所增加。
B、部分銷售人員客戶管理能力欠缺
其中客戶管理能力較差的分別是___與___*。表面上看，有一點(diǎn)業(yè)務(wù)量，但沒(méi)有客戶管理能力，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)分析評(píng)判能力，工作記錄不完善，這些缺陷與問(wèn)題，遲早會(huì)帶來(lái)不可避免的風(fēng)險(xiǎn)。相對(duì)而言，李x剛至少隨時(shí)通報(bào)客戶情況，而余定旺平時(shí)根本不說(shuō)明客戶的任何情況，客戶有訂單也從不上報(bào)，有了問(wèn)題才突然讓配合，試問(wèn)如何配合？過(guò)于幼稚的做法只會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)帶來(lái)?yè)p害，對(duì)公司的銷售管理帶來(lái)不利，對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)的正常帶來(lái)威脅，風(fēng)險(xiǎn)也難以控制。
C、公司的配合能力亟待提高
萬(wàn)___PC產(chǎn)品的市場(chǎng)操作從目前看仍處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期，預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)期還要持續(xù)到20___年底。萬(wàn)___相對(duì)于龍華來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品系列較少；相對(duì)于安迪來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品品質(zhì)有很大的提升空間；相對(duì)于奧美來(lái)說(shuō)，對(duì)吸塑類客戶的把握能力非常欠缺；相對(duì)于這幾個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，必要的產(chǎn)品認(rèn)證如UL等仍舊未能做好。公司在技術(shù)、質(zhì)檢等方面，尤其缺少專業(yè)、專注的高水平人員的配合，由此對(duì)業(yè)務(wù)的拓展也制造了許多障礙。
D、對(duì)業(yè)務(wù)的支持非常有限
任何品牌推向市場(chǎng)總是有一個(gè)過(guò)程的。品牌的確立與公司銷售人員的持續(xù)努力是分不開(kāi)的。萬(wàn)___目前對(duì)于業(yè)務(wù)支持的有限性表現(xiàn)在業(yè)務(wù)招待方面的限制過(guò)多。如果給予銷售部門一定的招待權(quán)限，一些大客戶的接觸與逐步深入將比較容易。如果每次都要公司出面，恐怕銷售人員會(huì)有戒心。畢竟銷售人員希望客戶始終與自己直接溝通。
二、如何在新的一年做好PC銷售工作
1、加強(qiáng)銷售管理，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的考核
具體做法：其一，設(shè)計(jì)《銷售管理考核制度》，對(duì)于銷售人員的每日工作報(bào)表進(jìn)行更嚴(yán)格要求。對(duì)于不能按時(shí)、按照要求完成工作記錄的人員，進(jìn)行相應(yīng)考核處罰。其二，設(shè)立銷售人員淘汰機(jī)制，對(duì)于連續(xù)三個(gè)月無(wú)法成交兩個(gè)以上客戶的，公司有權(quán)辭退，以避免一些銷售人員吃老本，缺乏進(jìn)取精神。
2、盡快完成UL認(rèn)證，為爭(zhēng)取較大客戶掃清障礙。
對(duì)于我司產(chǎn)品所面對(duì)客戶而言，由于市場(chǎng)客戶需求各有特點(diǎn)，對(duì)于產(chǎn)品的系列要求，對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)要求，對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)證要求均有不同的特點(diǎn)。公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力的形成，首先看這三個(gè)方面做得怎樣。其中UL認(rèn)證又是一個(gè)重要的、體現(xiàn)公司層次的認(rèn)證，對(duì)于較大客戶的爭(zhēng)取具有重要意義，希望公司給予相應(yīng)重視。僅僅靠目前的小客戶，銷量的提升恐怕很慢，對(duì)公司能夠創(chuàng)造的價(jià)值必然較小。
3、對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位，確定客戶的標(biāo)準(zhǔn)。
目前在行業(yè)中，據(jù)我們所知，安迪是以高端一點(diǎn)的電鍍級(jí)產(chǎn)品為主，其成交的客戶大多對(duì)質(zhì)量有較高要求，如可以加硬等，比如前一段時(shí)間安迪爭(zhēng)取到的月銷量50噸以上的客戶，就是做硬化的。而奧美則是以吸塑為主的，顯而易見(jiàn)，奧美已經(jīng)在吸塑產(chǎn)品方面形成了很強(qiáng)的產(chǎn)品實(shí)力與客戶群體，如目前已知的運(yùn)豪、韜略、怡豐、至上等等80%以上的自行車頭盔客戶，均在用奧美產(chǎn)品；奧美產(chǎn)品在其他行業(yè)，如薄膜開(kāi)關(guān)行業(yè)也有使用，但不是重點(diǎn)。龍華產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)主要是系列齊全，在薄膜開(kāi)關(guān)行業(yè)具有較強(qiáng)的影響力。同時(shí)龍華對(duì)于銷售人員的提成較高，據(jù)了解為銷售額的3%。深圳的天常在客戶心目中感覺(jué)同樣較好，相比龍華產(chǎn)品，其價(jià)格略低，磨砂產(chǎn)品相對(duì)成熟，而且透光率較好，現(xiàn)在我們所接觸的客戶中，有九家是用天常的磨砂產(chǎn)品；據(jù)說(shuō)其現(xiàn)在透明產(chǎn)品也開(kāi)始做了。對(duì)于萬(wàn)___來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在也有必要確定公司產(chǎn)品的主要定位，即向誰(shuí)提供，提供何種質(zhì)量檔次的，如何形成公司產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等問(wèn)題。
4、向銷售人員提供必要的業(yè)務(wù)招待報(bào)銷政策，為爭(zhēng)取客戶創(chuàng)造更多條件與機(jī)會(huì)。
對(duì)于一些重要客戶的爭(zhēng)取，希望公司能夠給予一定的政策支持。在工作前期，沒(méi)有一定的費(fèi)用支持，無(wú)法形成有力的客戶關(guān)系，難以對(duì)客戶進(jìn)行有效的滲透。至于費(fèi)用使用的監(jiān)控，公司可以提出具體的考核方式，但如沒(méi)有有效的、便利的支持，銷售人員會(huì)無(wú)所適從。如果每次均要公司副總的參與，銷售人員恐怕會(huì)另有想法。對(duì)于客戶的掌握肯定會(huì)有疑慮。
5、加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性，尤其是晶點(diǎn)與水波紋的減少。
就現(xiàn)有情況看，我們產(chǎn)品的問(wèn)題是較多的。我們希望在新的一年里公司產(chǎn)品的品質(zhì)能夠穩(wěn)定下來(lái)，增強(qiáng)對(duì)不同客戶需求的適應(yīng)能力。這可能就需要高水平的品質(zhì)工程師與技術(shù)工程師了。
6、增加高水平的工程師，增強(qiáng)技術(shù)實(shí)力。
每個(gè)公司如想在行業(yè)中取得較大突破，沒(méi)有技術(shù)、營(yíng)銷、產(chǎn)品、配套支持等四個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)是不行的。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在亟需高水平的品質(zhì)工程師，可以在產(chǎn)品的檢測(cè)、問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)、客戶需求特點(diǎn)的滿足、品質(zhì)問(wèn)題的解決方面，給公司以更多的貢獻(xiàn)。而技術(shù)工程師可以協(xié)助公司在產(chǎn)品的生產(chǎn)方面，始終保持正常的、穩(wěn)定的水平。
7、完善產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)，保證出廠產(chǎn)品品質(zhì)與客戶服務(wù)的及時(shí)性。
由于我司進(jìn)入PC行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，對(duì)于不同行業(yè)客戶的不同要求尚所知不多，許多時(shí)候在發(fā)貨方面存在對(duì)于產(chǎn)品把握不夠準(zhǔn)確細(xì)致的問(wèn)題，導(dǎo)致出廠產(chǎn)品到了客戶處，往往出現(xiàn)各種問(wèn)題，有時(shí)是數(shù)量短缺，有時(shí)是質(zhì)量難以達(dá)到對(duì)方要求，有時(shí)是產(chǎn)品中出現(xiàn)異常現(xiàn)象，如表面薄膜起皺或缺失等問(wèn)題，影響到客戶對(duì)我司的認(rèn)知與相互關(guān)系的進(jìn)一步深化，更有一些客戶在出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題后不愿與我司繼續(xù)合作。因此在20___年，萬(wàn)___需要在產(chǎn)品入庫(kù)檢測(cè)、產(chǎn)品準(zhǔn)確分類、產(chǎn)品品質(zhì)的檢測(cè)、對(duì)客戶在品質(zhì)問(wèn)題處理方面的有力配合等，做更多的、更專業(yè)細(xì)致的工作。
8、對(duì)銷售人員應(yīng)承擔(dān)的貨款責(zé)任進(jìn)行明確，降低貨款風(fēng)險(xiǎn)。
對(duì)于之前我提出的貨款責(zé)任承擔(dān)標(biāo)準(zhǔn)，公司是否可以在與銷售人員做適當(dāng)探討后予以調(diào)整公布？作為銷售人員，必然要承擔(dān)一定的貨款回收責(zé)任，公司明確相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，便于促使銷售人員具有良好的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，也利于公司銷售秩序的正�；�。
9、增加部分銷售人員，保持8名銷售人員編制。
在前期市場(chǎng)操作過(guò)程中，需要一定的銷售人員規(guī)模以利于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更廣泛的滲透，對(duì)客戶進(jìn)行更細(xì)致的爭(zhēng)取。因而，保持15名銷售人員在20___年是必要的，到20___年，對(duì)客戶進(jìn)行適當(dāng)整合后，保留8名左右的銷售人員就基本可以了。
10、對(duì)銷售主管人員進(jìn)行必要激勵(lì)，增加提成與考核。
建議對(duì)銷售主管人員給予適當(dāng)?shù)奶岢杉?lì)。月度任務(wù)400萬(wàn)元以內(nèi)，提成4‰；月度任務(wù)400萬(wàn)元到600萬(wàn)元之間，提成2.5‰；月度任務(wù)600萬(wàn)元以上，提成1.5‰。按照每月銷售任務(wù)完成的比例，比如完成了85%，則提成幅度為應(yīng)得提成的85%，以此類推。以此激勵(lì)銷售主管發(fā)揮自身潛力，促使客戶成交與市場(chǎng)管理的富有成效。幾乎每一家企業(yè)在銷售方面都有相應(yīng)的激勵(lì)制度，有效的激勵(lì)制度往往收效顯著，對(duì)于公司的發(fā)展能夠起到良好的促進(jìn)作用。
11、定期召開(kāi)銷售會(huì)議，聽(tīng)取銷售人員建議并了解市場(chǎng)實(shí)際。
公司應(yīng)當(dāng)定期召開(kāi)準(zhǔn)備充分的銷售會(huì)議，在聽(tīng)取銷售情況匯報(bào)的同時(shí)，及時(shí)解決每月銷售中面臨的各種問(wèn)題。銷售會(huì)議的作用一般有以下幾點(diǎn)：一是表彰先進(jìn)，鞭策落后；二是及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向；三是解決市場(chǎng)問(wèn)題；四是為及時(shí)調(diào)整銷售策略打好基礎(chǔ)；五是判斷銷售人員的心態(tài)與動(dòng)力大小。
12、對(duì)于公司個(gè)部門的支持力度與支持能力進(jìn)行衡量，及時(shí)化解客戶不滿，包括發(fā)貨等諸方面。
從我們目前了解到的市場(chǎng)實(shí)際看，各個(gè)廠家在20___年必將大幅度增強(qiáng)對(duì)于終端客戶的直接銷售力度，尤其是龍華、天常與湖北國(guó)源�？蛻糁韵矚g與代理商合作，無(wú)非是因?yàn)榇砩谭⻊?wù)到位，提供裁切，可以月結(jié)，發(fā)貨速度快，可提供的配套產(chǎn)品眾多等因素。要想從代理商那里把客戶爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，當(dāng)然要靠服務(wù)的快速、裁切的配套、價(jià)格的合適、品質(zhì)的穩(wěn)定、對(duì)客戶的積極關(guān)心等條件。對(duì)于萬(wàn)___來(lái)說(shuō)，亟需配備裁切設(shè)備。從前期看由于總是在外面尋找商家裁切，一是浪費(fèi)時(shí)間，二是費(fèi)用較高，三是浪費(fèi)人員精力，四是裁切品質(zhì)不夠穩(wěn)定，五是可能影響客戶的正常生產(chǎn)。沒(méi)有哪一個(gè)廠家不能提供配套的裁切服務(wù)，偏偏萬(wàn)___在此方面比較差一點(diǎn)，對(duì)于客戶的服務(wù)，無(wú)形中拉長(zhǎng)了時(shí)間，客戶意見(jiàn)很大。加上送貨司機(jī)的素質(zhì)不高，服務(wù)意識(shí)欠缺，辦事拖拖拉拉（尤以辦事處司機(jī)為甚），導(dǎo)致客戶對(duì)我們有多方面的不滿。在此情形下，客戶與我們的合作，往往松松散散，難以建立良好的客戶關(guān)系。當(dāng)然，其他方面的服務(wù)于配套能力也應(yīng)當(dāng)仔細(xì)檢討。
三、20___年的年度銷售目標(biāo)
1、如果公司在上述各方面對(duì)于產(chǎn)品、銷售、人員等進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，在保證產(chǎn)品品質(zhì)、保證相關(guān)配合、保證人員有效管控的條件下。
2、銷售計(jì)劃的制定依據(jù)
以上銷售計(jì)劃的制定依據(jù)是：公司配套能力的逐步提高；公司UL認(rèn)證盡快到位；對(duì)于銷售過(guò)程進(jìn)行良好管理；公司相關(guān)人員客戶服務(wù)意識(shí)地逐步強(qiáng)化；客戶資料的積累與銷售人員工作的積極努力；公司對(duì)于重要客戶開(kāi)發(fā)的有力支持；產(chǎn)品品質(zhì)的逐步穩(wěn)定提高等。
四、結(jié)論
萬(wàn)___塑料板材應(yīng)當(dāng)確立準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)定位，應(yīng)當(dāng)著力于建構(gòu)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力與品牌形象。為此需要在上述各個(gè)方面做出具體的、細(xì)致的、持續(xù)不斷的努力，通過(guò)在產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)把握、銷售組織、客戶管理、風(fēng)險(xiǎn)控制、競(jìng)爭(zhēng)分析等方面的穩(wěn)步提高，形成萬(wàn)___專業(yè)、品質(zhì)穩(wěn)定、服務(wù)高效的品牌形象。唯有如此，才可能在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多機(jī)會(huì)，達(dá)成年度銷售目標(biāo)，獲得更多市場(chǎng)份額與銷售利潤(rùn)。
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