銷售部經(jīng)理年度銷售工作計(jì)劃綱要

第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售部門的職能1.銷售部門在整個(gè)營(yíng)銷過程中的作用2.銷售部門的職能3.銷售部門組織類型及特點(diǎn)4.銷售部門在公司中的位置銷售經(jīng)理的職責(zé)1.銷售經(jīng)理職能2.銷售經(jīng)理的責(zé)任3.銷售經(jīng)理的權(quán)限案例銷售管理的職能1.計(jì)劃2.組織3.領(lǐng)導(dǎo)4.控制銷售經(jīng)理的角色1.人際關(guān)系方面的角色2.信息方面的角色3.決策方面的角色第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景市場(chǎng)營(yíng)銷1.市場(chǎng)營(yíng)銷基本內(nèi)容體系2.STP營(yíng)銷過程3.市場(chǎng)細(xì)分4.目標(biāo)市場(chǎng)5.市場(chǎng)定位6.營(yíng)銷觀念7.營(yíng)銷相關(guān)概念財(cái)務(wù)基本知識(shí)1.國(guó)內(nèi)支付結(jié)算手段2.國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)3.財(cái)務(wù)概念4.銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用案例管理基本原理1.需求層次論2.雙因素理論3.X理論-Y理論案例經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)1.市場(chǎng)的功能2.需求彈性案例案例銷售管理的職業(yè)道德1.營(yíng)銷道德理論2.克服道德緘默3.培養(yǎng)道德價(jià)值觀附：美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)則銷售員職責(zé)營(yíng)銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)處理組織內(nèi)的各種關(guān)系第三章：銷售經(jīng)理的技能商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則1.實(shí)事求是2.信用至上3.奉公守法銷售經(jīng)理的基本技能1.組織能力2.交際能力3.表達(dá)能力4.創(chuàng)造能力5.應(yīng)變能力6.洞察能力商務(wù)技能1.約見客戶的方式2.接近客戶的方法3.吸引客戶注意4.激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望言語(yǔ)溝通策略1.直言2.委婉3.模糊4.反語(yǔ)5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言語(yǔ)溝通1.目光2.衣著3.體勢(shì)4.聲調(diào)5.禮物6.時(shí)間7.微笑談判策略1.避免爭(zhēng)論2.避實(shí)就虛3.最后期限4.以退為進(jìn)5.兵不厭詐6.綿里藏針管理下屬1.務(wù)實(shí)的態(tài)度2.采取行動(dòng)3.坦誠(chéng)的對(duì)話4激勵(lì)銷售員要言之有物5.摒棄假困局6.領(lǐng)導(dǎo)第四章：市場(chǎng)調(diào)研為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研1.市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)制定營(yíng)銷計(jì)劃和策略的基礎(chǔ)2.市場(chǎng)調(diào)研是我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱的重要原因案例市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容案例案例市場(chǎng)調(diào)研步驟1.確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)2.確定所需信息資料3.確定資料搜集方式4.搜集現(xiàn)成資料5.設(shè)計(jì)調(diào)查方案6.組織實(shí)地調(diào)查7.進(jìn)行觀察試驗(yàn)8.統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果9.準(zhǔn)備研究報(bào)告市場(chǎng)調(diào)研形式1.實(shí)地調(diào)查2.室內(nèi)調(diào)研a.調(diào)研步驟案例b.信息來源c.資料搜集途徑實(shí)地調(diào)查1.調(diào)查范圍2.實(shí)地調(diào)查的對(duì)象3.實(shí)地調(diào)查方法問卷設(shè)計(jì)1.問卷構(gòu)成要素2.問題分類案例：客戶調(diào)研1.顧客成份分析案例：2.實(shí)地調(diào)查方案3.實(shí)地觀察方案廣告媒體調(diào)研1.調(diào)研內(nèi)容2.廣告媒體組合3.調(diào)研實(shí)例(以廣播為例)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)活動(dòng)第五章：銷售計(jì)劃銷售預(yù)測(cè)1.為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)2.銷售預(yù)測(cè)的過程3.環(huán)境分析4.市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)5.確定目標(biāo)市場(chǎng)6.銷售潛力預(yù)測(cè)7.銷售預(yù)測(cè)方法案例銷售預(yù)算1.為什么需要預(yù)算2.預(yù)算的職責(zé)人3.銷售預(yù)算內(nèi)容4.銷售預(yù)算的過程5.確定銷售預(yù)水平的方法6.預(yù)算控制年度銷售目標(biāo)的確定1.在決定收入目標(biāo)時(shí)，需考慮到的因素2.決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法種類3.年度銷售目標(biāo)值三種常用確定方法銷售定額1、銷售量定額2、如何決定銷售定額基數(shù)3、銷售定額制定的幾種常用方法A.順位法B.評(píng)分法C.構(gòu)成比法4、合理銷售定額的特點(diǎn)銷售計(jì)劃的編制1.銷售計(jì)劃的架構(gòu)2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容3.年度銷售總額計(jì)劃的編制4.月別銷售額計(jì)劃的編制5.月別商品別銷售額計(jì)劃的編制6.部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制7.銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制8.促銷計(jì)劃的編制9.銷售帳款回收計(jì)劃的編制10.銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制11.部門別、分店別損益管理計(jì)劃的編制12.制定計(jì)劃不可或缺的4項(xiàng)資料營(yíng)銷控制1.年度計(jì)劃控制2.盈利控制3.營(yíng)銷審計(jì)討論問題：第六章：銷售人員管理銷售人員的招聘1.銷售人員的特點(diǎn)2.選擇與招聘程序3.招聘的方法案例銷售人員的培訓(xùn)1.為什么要對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)2.銷售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)3.銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容4.培訓(xùn)銷售員的流程與方法銷售人員的激勵(lì)1、競(jìng)爭(zhēng)型2、成就型3、自我欣賞型4、服務(wù)型案例銷售人員的行動(dòng)管理1.銷售日?qǐng)?bào)表的管理2.時(shí)間分配管理案例1.優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?2.制定銷售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度3.如何管理難管的銷售員銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)1.團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)2.銷售團(tuán)隊(duì)的成員3.團(tuán)隊(duì)模式4.團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持5.團(tuán)隊(duì)合作6.發(fā)揮最佳表現(xiàn)7.創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)8.創(chuàng)建未來銷售隊(duì)伍9.銷售隊(duì)伍筑建10.中途接管團(tuán)隊(duì)案例11.重建成功銷售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟提升團(tuán)隊(duì)1.分析團(tuán)隊(duì)能力2.有效聯(lián)系3.召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議4.建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng)5.重視外圍信息6.創(chuàng)意性思考7.處理問題8.提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)9.自我評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)能力第七章：客戶管理銷售過程管理1.銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵2.時(shí)間管理3.銷售員過程管理客戶開發(fā)1.客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素案例2.什么是客戶開發(fā)3.客戶開發(fā)技法4.面對(duì)拒絕5.邁向成功客戶管理1.終生客戶價(jià)值2.客戶經(jīng)驗(yàn)3.客戶經(jīng)驗(yàn)對(duì)銷售戰(zhàn)略的意義顧客滿意度1.顧客滿意程度2.重視跳槽顧客的意見3.根據(jù)跳槽顧客的意見，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理案例客戶服務(wù)1.作客戶的候選對(duì)象2.了解客戶3.甘當(dāng)"第二名"4.攻心為上的應(yīng)用案例第八章：銷售管理控制目標(biāo)管理1.目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)2.目標(biāo)管理的步驟目標(biāo)管理的9個(gè)步驟(示例)3.目標(biāo)控制案例工作績(jī)效與工作滿意感1.波特-勞勒激勵(lì)模式2.滿意感與績(jī)效的關(guān)系績(jī)效考核1.績(jī)效考核的作用2.績(jī)效考核的方法3.業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的指針銷售人員的報(bào)酬1.確定報(bào)酬水準(zhǔn)的依據(jù)2.確定報(bào)酬水準(zhǔn)3.報(bào)酬制度的類別4.如何選擇報(bào)酬制度銷售人員評(píng)價(jià)與能力開發(fā)1.能力、成績(jī)與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系2.運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力的方法3.運(yùn)用修訂標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力應(yīng)注意的幾個(gè)問題案例績(jī)效評(píng)價(jià)中的問題1.績(jī)效評(píng)價(jià)的過程2.評(píng)價(jià)者常犯的錯(cuò)誤案例3.評(píng)價(jià)工作不順利的原因案例案例第九章信息溝通信息溝通的原則1.準(zhǔn)確性原則2.完整性原則3.及時(shí)性原則4.非正式組織策略性運(yùn)用原則公司內(nèi)部溝通渠道1.正式溝通2.非正式溝通案例案例信息溝通的方法1.發(fā)布指示2.會(huì)議制度案例信息溝通的障礙1.主觀障礙2.客觀障礙3.溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙信息溝通的技巧1.妥善處理期望值2.培養(yǎng)有效的聆聽習(xí)慣3.聽取反饋、給予反饋4.誠(chéng)實(shí)無欺5.制怒6.有創(chuàng)意地正面交鋒7.果斷決策8.不必耿耿于懷垂直溝通1.垂直溝通應(yīng)注意的問題2.銷售經(jīng)理與營(yíng)銷副總的信息溝通3.銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通4.銷售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通5.銷售經(jīng)理與客戶服務(wù)主管的信息溝通6.銷售經(jīng)理與銷售人員的信息溝通7.銷售經(jīng)理的述職橫向溝通1.橫向營(yíng)銷信息系統(tǒng)2.銷售部與市場(chǎng)部的信息溝通3.銷售部與財(cái)務(wù)部的信息溝通4.銷售部與產(chǎn)品部的信息溝通5.銷售部與研發(fā)部的信息溝通6.銷售部與倉(cāng)儲(chǔ)中心的信息溝通營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)1、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的發(fā)展2.提供正在發(fā)生的資料3.營(yíng)銷情報(bào)的處理4.對(duì)市場(chǎng)決策的支持5.營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的應(yīng)用案例第十章產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合1.營(yíng)銷組合2.產(chǎn)品組合的概念3.產(chǎn)品組合優(yōu)化產(chǎn)品的五個(gè)層次1.核心利益層2.實(shí)體產(chǎn)品層3.期望產(chǎn)品層4.附加產(chǎn)品層5.潛在產(chǎn)品層新產(chǎn)品開發(fā)1.新產(chǎn)品的界定2.新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略3.新產(chǎn)品開發(fā)的組織4.新產(chǎn)品開發(fā)程序5.新產(chǎn)品的采用與推廣產(chǎn)品生命周期1.產(chǎn)品生命周期2.產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷策略品牌策略1.品牌概述2.品牌策略決策3.品牌延伸策略4.品牌的統(tǒng)一與延伸案例產(chǎn)品包裝策略1.包裝概述2.包裝策略案例第十一章價(jià)格策略基本價(jià)格的制定1.定價(jià)目標(biāo)2.確定需求3.估計(jì)成本4.分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格5.選擇定價(jià)方法案例6.選定最終價(jià)格產(chǎn)品基本價(jià)格的修訂1.地區(qū)性定價(jià)2.價(jià)格折扣和折讓3.促銷定價(jià)相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)1.產(chǎn)品線定價(jià)2.選購(gòu)品的定價(jià)3.附帶產(chǎn)品的定價(jià)案例4.副產(chǎn)品定價(jià)5.組合產(chǎn)品的定價(jià)產(chǎn)品生命周期與價(jià)格策略1.導(dǎo)入期定價(jià)2.成長(zhǎng)期定價(jià)3.產(chǎn)品成熟期的價(jià)格策略案例4.產(chǎn)品衰退期的價(jià)格策略服務(wù)的定價(jià)1.服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異2.服務(wù)定價(jià)方法價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)1.競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)價(jià)案例2.顧客對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)3.競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)4.企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的反應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略1.競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略2.個(gè)性化定價(jià)策略3.自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略4.特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略案例第十二章分銷渠道分銷渠道及其結(jié)構(gòu)1.分銷渠道概念2.分銷渠道的結(jié)構(gòu)3.分銷渠道類型案例分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展1.垂直渠道系統(tǒng)2.水平式渠道系統(tǒng)3.多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)中間商1.批發(fā)商2.零售商分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇1.影響分銷渠道選擇的因素2.評(píng)估選擇分銷方案3.分銷渠道管理與控制案例實(shí)體分配1.實(shí)體分配的范圍與目標(biāo)2.實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案電子分銷1.什么是電子分銷2.渠道轉(zhuǎn)型案例第十三章促銷組合促銷組合1.促銷的涵義及促銷內(nèi)容2.促銷的作用3.促銷組合廣告1.廣告的涵義及作用案例2.廣告定位3.廣告媒體的種類4.如何選擇廣告媒體5.廣告的創(chuàng)意制作案例6.廣告費(fèi)用預(yù)算7.廣告效果評(píng)估8.如何創(chuàng)作高水平的廣告人員推銷1.人員推銷的設(shè)計(jì)2.人員推銷的任務(wù)及其工作步驟3.推銷人員的管理4.推銷人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估營(yíng)業(yè)推廣1.營(yíng)業(yè)推廣的種類2.營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)3.營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)施過程第十四章權(quán)力營(yíng)銷和公共關(guān)系權(quán)力營(yíng)銷1.什么是權(quán)力營(yíng)銷案例2.守門人理論3.行政權(quán)力和行政渠道4.政治人物的影響

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