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銷(xiāo)售:釣魚(yú)與撒網(wǎng)之道
銷(xiāo)售:釣魚(yú)與撒網(wǎng)之道 當(dāng)你在打電話(huà)前、登門(mén)拜訪(fǎng)前、上網(wǎng)打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)(QQMsn)前,如果你有想過(guò)如何善用這些稀薄的資料,說(shuō)明你已經(jīng)是個(gè)合格的銷(xiāo)售人員了,已經(jīng)懂得如何做好銷(xiāo)售了。如果你根本就從未思考過(guò)或根本就像無(wú)頭蒼蠅樣不知道如何善用這些辛苦收集回來(lái)的資料,這時(shí)候你可以從釣魚(yú)和撒網(wǎng)這兩種方法入門(mén)。釣魚(yú),意味著你可能需要花很長(zhǎng)的時(shí)間才能做好一件事,但如果逐漸懂得了釣魚(yú)的技巧,你將知道在那里、用什么方法將可以釣到大魚(yú)。
首先,你當(dāng)然是要熟悉了公司的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)。不浪費(fèi)每一個(gè)通話(huà)機(jī)會(huì)、每一次拜訪(fǎng)機(jī)會(huì),仔細(xì)又仔細(xì)的詢(xún)問(wèn)你潛在客戶(hù)其擔(dān)心的問(wèn)題或已經(jīng)存在煩惱的問(wèn)題,專(zhuān)門(mén)用點(diǎn)時(shí)間、用釣魚(yú)的耐心來(lái)圍繞著客戶(hù),用自己最熱心、最專(zhuān)注、最專(zhuān)心、最誠(chéng)懇的一面,想方設(shè)法的幫助客戶(hù)解決其擔(dān)心的問(wèn)題,幫助其解除煩惱的問(wèn)題,專(zhuān)門(mén)針對(duì)實(shí)際的問(wèn)題,寫(xiě)出一份詳實(shí)的解決方案,讓客戶(hù)為你的辛勞而感動(dòng),讓客戶(hù)為你的方案而動(dòng)心。這種方式培養(yǎng)出來(lái)的客戶(hù)關(guān)系,有一個(gè)很大的好處,那就是關(guān)系將會(huì)很牢固,同時(shí)也將會(huì)有一定的成本投入,要想到一個(gè)月出一個(gè)單,或幾個(gè)月出一個(gè)單,但出一個(gè)單的業(yè)績(jī)能超過(guò)一般的銷(xiāo)售人員同樣付出的時(shí)間出的業(yè)績(jī)?yōu)榧,?zhēng)取要么不出,單單出大單。
當(dāng)你通過(guò)釣魚(yú)的方式成功的成交了一個(gè)朋友客戶(hù)后,再逐漸的熟練運(yùn)用釣魚(yú)的方法把成功的模式復(fù)制出去,這樣就可以為你節(jié)約很多時(shí)間,多結(jié)交朋友客戶(hù),多做業(yè)績(jī)了。
做朋友是不能心急的,適當(dāng)?shù)牟铇呛群炔枵務(wù)勑,從朋友角度做起,適當(dāng)?shù)年P(guān)心一下客戶(hù)的家庭,從談話(huà)中、關(guān)心中找到突破友誼質(zhì)量的辦法,適當(dāng)?shù)脑囂,找出其價(jià)值觀的平衡點(diǎn)。而不是一開(kāi)始就楞頭青般的把自己的意圖明顯化,把利益暴露化,一定要在輕松愉快的狀態(tài)下成交業(yè)務(wù),微妙關(guān)系延長(zhǎng)性才會(huì)成長(zhǎng)。而如果能當(dāng)客戶(hù)是好朋友,能在節(jié)假日、平常時(shí)都能適當(dāng)?shù)年P(guān)心慰問(wèn),慰問(wèn)的方法有很多,名信片啊、賀卡啊、累計(jì)的一些優(yōu)惠卷啊、自己批發(fā)的小禮品啊等等,要相信,持續(xù)的付出一定會(huì)得到回報(bào)的,當(dāng)然這個(gè)回報(bào)會(huì)是在你不要求回報(bào)之下出現(xiàn)的驚喜,太刻意了,就很做作了。
撒網(wǎng),意味著自己必須要很努力、勤快,你的努力必須能夠讓你交叉組建成為一個(gè)火力網(wǎng),一個(gè)能撈東西、有破壞力的網(wǎng)。在數(shù)學(xué)里,有個(gè)概念叫做概率。如:當(dāng)你打滿(mǎn)100個(gè)電話(huà)時(shí),讓你找到了5個(gè)有意向型的客戶(hù),經(jīng)過(guò)深入發(fā)展,終于成交了一個(gè),那這個(gè)概率就是1%。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的異常激烈,同時(shí)個(gè)人能力的差異取決于人的勤快于智慧,這個(gè)概率目前正逐漸的被認(rèn)可為1%定律,這個(gè)1%定律不是說(shuō)你打滿(mǎn)了100個(gè)電話(huà)就一定會(huì)成交一個(gè)業(yè)務(wù),它的意思就是你必須在100個(gè)電話(huà)號(hào)碼、或100個(gè)單位拜訪(fǎng)中找到一個(gè)要和你成交的客戶(hù),你才能算是一個(gè)基本合格的業(yè)務(wù)員。如果不能成交,說(shuō)明你要么是不適合做銷(xiāo)售,要么是不夠勤奮。當(dāng)你沒(méi)有像釣魚(yú)般的耐心,慢慢的去泡、去磨、去發(fā)展一個(gè)深厚友誼的客戶(hù)時(shí),你就可以選擇把自己當(dāng)成一把機(jī)關(guān)槍?zhuān)啻虼螂娫?huà)、多出去拜訪(fǎng),每天給自己定出嚴(yán)格的任務(wù)量,在不斷的打電話(huà)、拜訪(fǎng)中,找到打電話(huà)的技巧、找到拜訪(fǎng)的方法,逐漸的在100個(gè)電話(huà)中成交一個(gè)到發(fā)展到成交5個(gè)、10個(gè)。。。,當(dāng)你發(fā)現(xiàn),你能熟練的通過(guò)電話(huà)直接(繞過(guò)阻礙)就能找到負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的人,通過(guò)拜訪(fǎng)一眼就能看出誰(shuí)是主事的人,通過(guò)拜訪(fǎng)能很順利的進(jìn)入總經(jīng)理、董事長(zhǎng)辦公室,你此時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn),你已經(jīng)喜歡上銷(xiāo)售了。
釣魚(yú)、撒網(wǎng),一個(gè)以小放大,一個(gè)以大集合,各有各的優(yōu)勢(shì),各有各的方法,而做銷(xiāo)售,最重要的就是找到適合自己的銷(xiāo)售方法,如果你正為不知道如何做銷(xiāo)售而感到頭疼,你可以選擇其一試試,你也可以同時(shí)的進(jìn)行,你也可以根據(jù)自己的實(shí)際情況自己創(chuàng)新,你更可以模仿你身邊已經(jīng)是優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的方法,雖然贊成為達(dá)目的可以不擇手段,但是希望做人的根本還是能遵循以善為貴,以德為重的理念。
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