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優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和特征
銷售是一項艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。做銷售不易，做一個優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個銷售人員的優(yōu)秀與否與個人性格緊密相關(guān)，而個人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。
優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認(rèn)知、營銷理念、法律意識、專業(yè)知識、社會技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識結(jié)構(gòu)（如圖所示），從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。
優(yōu)秀銷售人員的知識結(jié)構(gòu)
優(yōu)秀的銷售人員首先對自己有一個清晰的認(rèn)知，對自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說，優(yōu)秀的銷售人員對自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后他會根據(jù)這個規(guī)劃，去調(diào)整、充實其知識結(jié)構(gòu)，比如準(zhǔn)備必須的營銷知識、法律知識、銷售的專業(yè)知識以及活躍于社會生活中的人際關(guān)系、社會角色等社會技能。事實上，營銷理念與法律意識、專業(yè)知識以及社會技能等反過來又會不斷地促使優(yōu)秀銷售人員對其自我認(rèn)知的提高與調(diào)整，如此這般，循環(huán)不斷地推動著銷售人員的成長。
具體地說，優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個人銷售任務(wù)，刷新公司的銷售指標(biāo)，進(jìn)而實現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略。銷售人員的工作勝任能力，就是指銷售人員在完成某項銷售任務(wù)時，所需要各種能力的最完備的結(jié)合，以使其創(chuàng)造性地迅速完成銷售任務(wù)。一般地說，銷售人員的工作勝任能力由三個方面組成：
首先是知識（Knowledge）。知識是頭腦中的經(jīng)驗系統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握，知識是個人能力形成的理論基礎(chǔ)。銷售人員需要的知識，既包括寬泛的營銷理念、法律知識以及社會交往中的人際關(guān)系、社會角色等；也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識、專業(yè)理論等。
其次是專業(yè)技能（Skill）。專業(yè)技能是操作技術(shù)，是對具體動作的理解，它以行動方法的形式為人們所掌握，專業(yè)技能是個人能力形成的實踐基礎(chǔ)。銷售人員需要的專業(yè)技能，既包括對銷售業(yè)務(wù)中涉及的對機械、設(shè)備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業(yè)務(wù)中涉及的錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系等社會技能。
第三個方面是社會角色（Social Role）。所謂角色，是指人們在所處的特定的組織與社會中的地位。而社會角色，則是指一個人投射給其他人的形象或印象，社會角色取決于個人的價值觀、個性特征與行為動機等。銷售人員的社會角色是一個復(fù)雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個銷售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等各部門人員的工作，他需要處理好上下級關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等；在客戶那里，他需要扮演一個指導(dǎo)客戶購買的助手，以幫助客戶作出購買決策，他需要處理好公司與個人、公司與客戶、個人與客戶等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛情等方方面面的關(guān)系。
進(jìn)一步說，自我形象是由人們對其自身所持有的認(rèn)識或態(tài)度組成，是個人對自己的性格和能力的自我知覺。個性特征則是人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特征的總和，包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動機是導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊麄兿胱龅氖虑榈囊粋�過程，行為動機是在銷售人員希望其需要得到滿足時被激發(fā)產(chǎn)生的�？偠灾瑑�(yōu)秀的銷售人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)自我的內(nèi)在需求，需要不斷地自我激勵與自我超越。
優(yōu)秀銷售人員的特征
成功的銷售，關(guān)鍵在于對人的理解。美國著名銷售專家曾說，“銷售的98%是對人的理解，2%是對產(chǎn)品知識的掌握�！背藢θ说睦斫庵猓瑑�(yōu)秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。概括地說，優(yōu)秀的銷售人員表現(xiàn)出如下一些特征：
首先，具備正確的、先進(jìn)的現(xiàn)代營銷理念。
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