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銷售員常問的問題
在職場上,身為銷售員的我們要從容的面對各種各樣的問題,銷售中有的問題是非常常見的,我們要知道是什么問題,然后想好解決方法。接下來就由我?guī)Т蠹伊私怃N售員常問的問題。
銷售員常問的問題 1
經(jīng)常做銷售培訓(xùn)的人比做一般培訓(xùn)的人要難,因為銷售會問許多問題,而且這些問題往往具有特殊的情景,你只有換位思考身在此種情景中時才有可能更好地解決。做銷售培訓(xùn)的人必須做過銷售,而且是或者曾經(jīng)是銷售精英,因為被培訓(xùn)的銷售員們大都有著豐富的閱歷和銷售個性,沒有真功夫純理論的東西不會令他們信服。如果是給銷售精英們做培訓(xùn),一定要達(dá)到一種醍醐灌頂,霎時頓悟的效果,對他們來說才是有價值的培訓(xùn)。不管是新銷售員還是老銷售員他們都最關(guān)心一個問題,那就是“怎么能夠成為業(yè)績傲人的銷售精英”。那么如何能成為一名銷售精英那?
我們來看一個模型:問題——答案——目的——行動——結(jié)果——業(yè)績。也就是說:有問題才有答案,有了答案才有目標(biāo),有了目標(biāo)才會影響行動,行動決定結(jié)果,結(jié)果決定業(yè)績。也就是說銷售員要有問題,要善于觀察、善于發(fā)現(xiàn)問題,問題可以是客情細(xì)節(jié)、促銷細(xì)節(jié)、拜訪客戶細(xì)節(jié),也可以是公司管理體制、競爭對手的戰(zhàn)略、全球化的市場模式等。
我把這些被銷售員問及頻率最高的、對銷售員最重要的問題歸納出來,一共17條,如果一個銷售能夠關(guān)心這些問題并把這些問題都解決了,那么他一定就是本行業(yè)的`銷售精英了。
1、當(dāng)銷售員跟客戶無話可說時怎么辦?
(1)給客戶講解事先準(zhǔn)備好的資料,條件是一定要事先準(zhǔn)備好資料,資料可以是產(chǎn)品知識也可以是公司介紹還可以是個人介紹。
。2)談?wù)剛人愛好,這個過程是一個找共同點的過程,找到對方的興趣話題,這樣客戶才愿意跟你持久的溝通,如果是新客戶說話要謹(jǐn)慎些不要什么都談。
2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備有哪些?
。1)衣著,語言,心理,銷售員給客戶的第一印象會一直影響他到第一次談話結(jié)束。
。2)把握住以禮相待,不卑不亢的分寸即可。
3、銷售語言禁忌有哪些?
(1)銷售員盡量不要說“一般,可能,基本上,不一定”之類的詞,如果換成“當(dāng)然了,我保證,一定的,放心吧”一定會增加你成單的幾率,如果實在是暫時沒法回答可以說“你問的問題真專業(yè),我回去問問公司負(fù)責(zé)人后告送你”。
。2)切忌臟字口頭語。
4、成功的銷售員的人際關(guān)系應(yīng)該是怎樣的?
答:銷售高手一定是八面玲瓏的,在企業(yè)內(nèi)外都是交際高手,各種關(guān)系總是很好且內(nèi)外兼修,他們的朋友中有能力的人居多,因為物與類聚。
5、如何跟一個新客戶談產(chǎn)品?
有四點必須介紹:
。1)你經(jīng)營的是什么產(chǎn)品。
。2)該產(chǎn)品是做什么用的。
。3)產(chǎn)品特征是什么。
。4)會給對方帶來什么利益。
6、哪些銷售員最不受歡迎?
。1)說話斷續(xù)、男銷售語音女性化,即語言沒有個人魅力。
。2)客戶提的問題不能給予答復(fù),即不專業(yè)。
(3)不謙虛,沒有禮貌。
。4)承諾不能兌現(xiàn),即不誠信。絕大部分人都喜歡跟自己有共同愛好、行為方式與自己接近的人相處,所以真正的銷售高手往往具有多面性或者說他沒有性格。
7、沒有聲音魅力怎么辦?
答:其實除了音樂家和主持人以外具有聲音魅力的人極少,平均每30個人能有一個人語言具有聲音魅力,做為一個銷售員如果你的音質(zhì)沒有魅力,那么你就必須要有語言技巧,這樣在交際中更容易使你占據(jù)主動。音質(zhì)好的銷售員確實更能夠得到客戶的欣賞,如果你不具備,就要切忌吐字不清,語調(diào)不一致,臟字口頭語。
8、銷售高手的境界?
答:做人要坦然,做銷售也要坦然,人不虛心不慌,即使需要你虛也不要慌。做到從容不迫,處變不驚,你就是銷售高手了。
9、如何給對方好處?
答:給對方好處也要講方法的。給回扣要看場合,時間,心情等。對方的心情不好的時候你給他回扣時大部分人會嫌少,場合不當(dāng)會適得其反。跟人交往也是一樣的,場合、時間、心情對頭,啥事都好辦。
銷售員常問的問題 2
1、收到客戶詢盤,是否當(dāng)天或第二天就給客戶回復(fù)?即使沒法馬上報價或者回答客戶的疑惑,是否也能及時回復(fù)郵件,告訴對方“郵件已收到,大約什么什么時候可以回復(fù)”?這個信號,往往是非常重要的。
2、發(fā)出去的郵件,是否有完整的簽名,包括自己的名字、公司、電話、手機、地址等聯(lián)系方式?因為很多時候,客戶有緊急事情要聯(lián)系你,但是郵件你沒回,他翻了最近跟你往來的郵件,都沒有找到電話,這是個很郁悶的事情。當(dāng)然你可以說,你給過他名片,但是別人真的就能完好保留你的名片,在需要的時候馬上就能找到?未必,為什么不給客戶更便利些呢?
3、回復(fù)客戶的郵件,是否能做到,回復(fù)該回復(fù)的人,抄送該抄送的人,密送該密送的人?
4、寫的每封郵件,是否都在發(fā)送前檢查過拼寫、語法、段落、字體,以及標(biāo)點?
5、給客戶寫開發(fā)信,或者展會邀請函,是否能做到一對一發(fā)送,而不是抄送或者密送?
6、有緊急事情跟客戶通電話,通話完后,是否立刻跟進(jìn)郵件,把電話里討論的東西用Email復(fù)述一遍給客戶確認(rèn)?
7、給客戶的郵件里,如果有圖片附件,是否能做到給每張圖片做好壓縮處理,控制文件大小,并重命名?比如IMAGE1256這樣的文件名是絕對不可以出現(xiàn)的,這表示你相機里拍攝過的第1256張圖片,對于客戶根本沒有任何意義,以后看到這封郵件,都需要點開附件,才知道圖片是什么,會浪費客戶很多時間。假設(shè)這張圖片拍的是你這個訂單出貨時,集裝箱拖柜的箱封號,那就可以重命名成“l(fā)oading supervision-seal number”,就一目了然?蛻羧绻褕D片另存到電腦中,也不需要浪費時間重命名了。
8、給客戶的報價單,文件名是否含有充分的信息,便于客戶存檔?
9、給客戶寄樣品,是否會把報價單打印好,隨樣品一起寄,讓客戶收到樣品后,就可以立刻對照報價單看具體的產(chǎn)品參數(shù)和對應(yīng)價格,而不是從一堆的Email里去翻?
10、給客戶的樣品,上面是否有sticker或者h(yuǎn)angtag,標(biāo)注產(chǎn)品的品名、參數(shù)及自己公司信息和聯(lián)系方式,以及價格?
因為客戶可能針對同一款產(chǎn)品問幾家不同的供應(yīng)商要樣品,結(jié)果大家都沒有在產(chǎn)品上加上標(biāo)貼或者吊卡,標(biāo)注產(chǎn)品信息和聯(lián)系方式。結(jié)果客戶可能時間一長忘了,把你的`樣品當(dāng)成你同行寄的,結(jié)果訂單給別人了。
11、如果樣品用紙箱裝,是否在箱子的上下層,各墊上一塊紙板,以免客戶用刀劃開箱子的時候,不小心劃傷里面的樣品?
12、給新客戶寄樣品,是否記得在快遞袋或者箱子里,放上自己的名片?而且至少放兩張?因為有的時候,客戶自己留一張,然后把另一張給他上級或者助手。又或者客戶的同事也有類似產(chǎn)品的需求,那他也可以隨手給別人。
很多時候只是舉手之勞,多一張名片沒什么,但是少一張名片,也許就失去一個寶貴的機會。
13、給客戶寄文件發(fā)票等紙張類東西,是否用塑料袋包好,再裝進(jìn)信封或快遞袋,以免客戶一撕開,就不小心撕破了?另外,塑料袋是否打孔,以免脹氣?而且小孩子如果一不小心把塑料袋套頭上,還有窒息的危險。
14、樣品被快遞員取走后,是否及時提供單號給客戶,并掃描底單作為附件一并發(fā)送?
15、寄出的樣品,隨時在網(wǎng)上查詢進(jìn)展,一旦發(fā)現(xiàn)客戶公司已經(jīng)簽收快件,只要不是客戶本人簽收,是否會把網(wǎng)頁鏈接和截圖發(fā)郵件給客戶,跟進(jìn)快件進(jìn)展?
因為很多大公司,都有前臺或者助理專門收各類包裹,若自己不跟進(jìn),也許一兩個月后,那包裹就不知道扔到哪個角落了,客戶哪天想起來寫郵件問你,我的樣品呢?就真的欲哭無淚了。
16、跟客戶簽訂的合同,是否在每一頁都有簽字和蓋章?而不僅僅在最后一頁的簽名處簽字蓋章?
17、節(jié)假日給客戶發(fā)祝;蛘唠娮淤R卡前,是否確認(rèn)過客戶的背景、國籍、宗教之類信息?比如說,英國人是過圣誕節(jié)的,但是你的某個潛在英國客戶可能是猶太移民,他恰好是不過圣誕的,如果你給他電子賀卡,跟他說Merry Christmas,要是客戶本身脾氣不好,說不定就直接不跟你合作了。
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