- 相關(guān)推薦
如何確定企業(yè)的培訓(xùn)需求
什么是客戶培訓(xùn)需求分析呢？它是指在與客戶的溝通當(dāng)中通過(guò)“望、聞、問(wèn)、切”等手段，挖掘和整理客戶信息，通過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶思路，與客戶共同領(lǐng)悟企業(yè)管理問(wèn)題點(diǎn)。以點(diǎn)到面，建立問(wèn)題主線，進(jìn)而形成問(wèn)題體系。這也是我在“標(biāo)桿管理思維與對(duì)標(biāo)管理”課程中必講的“譜系圖思維法”。關(guān)于譜系圖思維方式在本文中不作介紹，那是高階銷(xiāo)售人員應(yīng)該運(yùn)用的方法，這里還是來(lái)談?wù)勁嘤?xùn)需求分析應(yīng)該考慮企業(yè)哪些方面的因素吧。
戰(zhàn)略思維
沒(méi)有戰(zhàn)略的眼光，多數(shù)工作都將失敗。成功的企業(yè)培訓(xùn)必須牢牢圍繞企業(yè)戰(zhàn)略系統(tǒng)進(jìn)行，培訓(xùn)不僅本身是一個(gè)系統(tǒng)，還應(yīng)該是企業(yè)戰(zhàn)略下的一個(gè)子系統(tǒng)。只有在明確和理解企業(yè)戰(zhàn)略，至少是企業(yè)短期目標(biāo)的基礎(chǔ)上，才能安排符合客戶需要的培訓(xùn)課程，制定出符合實(shí)際的培訓(xùn)方案。所以，如果你得知你的客戶還沒(méi)有明確的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，最好給他們安排哪怕是一天的戰(zhàn)略課。當(dāng)然，從中國(guó)現(xiàn)行的企業(yè)管理機(jī)制上看，很多學(xué)院派理論家們指導(dǎo)的企業(yè)戰(zhàn)略都是狗臭屁！你得問(wèn)問(wèn)他們?cè)谄髽I(yè)里干過(guò)高層沒(méi)有？有的企業(yè)沒(méi)戰(zhàn)略也許更好，有戰(zhàn)略一定死。不如請(qǐng)陳泓冰來(lái)一場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)研討的咨詢式培訓(xùn)課，當(dāng)場(chǎng)見(jiàn)效！嘿嘿！
成本考慮
國(guó)際一流公司的培訓(xùn)總預(yù)算一般占上一年工資總額的5%，最高者達(dá)7%，而我國(guó)的許多企業(yè)都低于0.5%，甚至在0.1%以下。這樣問(wèn)題就看出來(lái)了，想成為一流企業(yè)，卻沒(méi)有一流的人員、一流的技能。這就好比中國(guó)傳統(tǒng)以來(lái)的坐商思維，等著錢(qián)從天上掉下來(lái)。中國(guó)歷史上出了張騫、鄭和，這是典型的出行思維，可是大家想想看，他們的出訪都是出于政治目的。而近代西方發(fā)達(dá)國(guó)家的出行思維是為的經(jīng)濟(jì)利益，經(jīng)濟(jì)的圈地、財(cái)富的擴(kuò)張，這是真正為經(jīng)濟(jì)利益投入。目前的借口是成長(zhǎng)期的中國(guó)企業(yè)資金都是非常緊張的，可是哪個(gè)企業(yè)不缺錢(qián)呢？但現(xiàn)實(shí)不可回避，企業(yè)的思維通過(guò)培訓(xùn)慢慢去改，目前我們要多為企業(yè)的成本考慮，如果是年度培訓(xùn)計(jì)劃的預(yù)算，照著客戶工資總額的1-3%這個(gè)范圍，再砍砍價(jià)，應(yīng)該差不多了。當(dāng)然，在依據(jù)客戶的意見(jiàn)基礎(chǔ)上，課程安排采用“名師核心課+標(biāo)準(zhǔn)課”的搭配形式，合理安排比例，成本也可以相對(duì)降低。
“名師”指的是誰(shuí)？余世維嗎？呵呵，企業(yè)一般也請(qǐng)不起，建議買(mǎi)他的光盤(pán)看看吧。這里指的“名師”是在培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)頗有建樹(shù)的培訓(xùn)師，他的課程被廣為認(rèn)可。也不是指某些有大學(xué)頭銜的教授，而是有能力結(jié)合企業(yè)實(shí)際、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的老師。這樣的老師通常主打自己的幾套核心課。記住一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：他們是該老師的心血，沒(méi)有一個(gè)名師會(huì)在這種課程上不負(fù)責(zé)，砸自己的牌子。所以通常這種課程的價(jià)格不是很低，但效果是可以相信的。比如本人把“標(biāo)桿管理”系列課程作為自己的核心課，講課時(shí)有絲毫的不理想我都會(huì)很難受，趕快想辦法改進(jìn)。
那么“標(biāo)準(zhǔn)課”呢？一般有實(shí)力的培訓(xùn)公司都會(huì)有幾套成體系的核心課，老師水平可能很一般，但內(nèi)容是很好的，是經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)研發(fā)的。通常價(jià)格也相對(duì)低，課程也是“走量”嘛。培訓(xùn)銷(xiāo)售人員應(yīng)注意多收集各培訓(xùn)公司的這類(lèi)課程，它往往成為比較穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源。
工作分析
對(duì)客戶的工作、管理手段要有比較全面的分析。它是指分析客戶企業(yè)工作本身各項(xiàng)任務(wù)的重要程度，各種重要任務(wù)對(duì)任職人的技能、知識(shí)方面的要求。培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的手中應(yīng)該有全套的各類(lèi)崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)和任職素質(zhì)要求，可以通過(guò)它們和客戶溝通，對(duì)照客戶的不足。這也是我在“標(biāo)桿管理”系列課程之一的“崗位對(duì)標(biāo)與創(chuàng)標(biāo)”課程中強(qiáng)調(diào)的方法。進(jìn)行工作分析的目的是對(duì)客戶有關(guān)工作活動(dòng)進(jìn)行詳細(xì)描述，包括員工執(zhí)行任務(wù)和完成任務(wù)所需要的知識(shí)、技能和素養(yǎng)。這樣看來(lái)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員是應(yīng)該補(bǔ)充人力資源管理知識(shí)的。熟知這些問(wèn)題就可以知道客戶的需求是知識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、還是素質(zhì)培訓(xùn)，再相應(yīng)的安排課程就可以了。
文化感悟
文化在這里指的是企業(yè)文化，簡(jiǎn)單的說(shuō)也就是企業(yè)及其他組織的工作氛圍、人文環(huán)境。培訓(xùn)文化氛圍是指在組織內(nèi)存在的，全部有可能影響培訓(xùn)效果的因素，包括價(jià)值觀差異、人際關(guān)系狀況、部門(mén)協(xié)調(diào)能力、人員心態(tài)、制度壓力合理性、領(lǐng)導(dǎo)陰謀、管理技術(shù)等等諸多問(wèn)題。一個(gè)組織沒(méi)有學(xué)習(xí)
【如何確定企業(yè)的培訓(xùn)需求】相關(guān)文章：
培訓(xùn)需求調(diào)研方案04-07
如何做好年度企業(yè)培訓(xùn)規(guī)劃04-25
企業(yè)用工需求情況調(diào)查報(bào)告09-06
如何管理企業(yè)的論文11-28
企業(yè)培訓(xùn)方案08-25
企業(yè)培訓(xùn)總結(jié)03-04
企業(yè)培訓(xùn)心得01-06