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某銷售總監(jiān)工作計劃
銷售總監(jiān)的職責之重大無可厚非。作為一名銷售總監(jiān),就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責。對公司而言,銷售總監(jiān)是公司上級領導與銷售人員和具體工作之間的紐帶,對客戶而言,銷售總監(jiān)與銷售團隊代表著公司的形象與品牌,對銷售人員而言,銷售總監(jiān)代表著管理、指令、紀律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。
承上啟下的銷售總監(jiān),除了要忠實履行本崗位職責,更要有清醒的市場意識、經營意識、創(chuàng)新意識、服務意識,俱有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。工作責任主要表現在:督促銷售人員的工作、制定銷售計劃、銷售團隊的管理、定期的銷售總結、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的培訓、大客戶定單的制定、展會的策劃建議、銷售人員工作的分配以及協(xié)助技術部、生產部研發(fā)新產品等等……
我的工作計劃:
第一、督導銷售人員的工作:
其實要說督導還真不是很確切。首先我要說,每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始,我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里,需等完全了解的時候,就應該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢,如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力,我會對其進行相應的督導,幫助他(她)順利完成公司下達的銷售指標,從而來彌補其不足之處。
作為銷售總監(jiān),需要督導的方面:
1、分析市場狀況,正確作出市場銷售預測報批;
2、擬訂年度銷售計劃,分解目標,報批并督導實施;
3、擬訂年度預算,分解、報批并督導實施;
4、根據中期及年度銷售計劃開拓完善經銷網絡;
5、根據業(yè)務發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備;
6、匯總市場信息,提報產品改善或產品開發(fā)建議;
7、洞察、預測危機,及時提出改善意見報批;
8、把握重點客戶,控制產品的銷售動態(tài);
9、關注所轄人員的思想動態(tài),及時溝通解決;
10、根據銷售預算進行過程控制,降低銷售費用;
11、參與重大銷售談判和簽定合同;
12、組織建立、健全客戶檔案;
13、指導、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作;
14、向直接下級授權,并布置工作;
15、定期向直接上級述職;
16、定期聽取直接下級述職,并對其作出工作評定;
17、負責本部門主管級人員任用的提名;
18、負責制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度,報批后實行;
19、負責統(tǒng)計成交率、費用率、利潤率、月銷量以及各類同期比較數據的準確統(tǒng)計;
20、根據工作需要調配直接下級的工作崗位,報批后實行并轉人力資源部備案。
第二、督促銷售人員的工作:
作為銷售總監(jiān),需要督促的方面:
1、銷售部工作目標的完成;
2、銷售網絡建設的合理性、健康性;
3、銷售指標制定和分解的合理性;
4、工作流程的正確執(zhí)行;
5、開發(fā)客戶的數量;
6、拜訪客戶的數量;
7、客戶的跟進程度;
8、獨立的銷售渠道;
9、銷售策略的運用;
10、銷售指標的完成;
11、確保貨款及時回籠;
12、預算開支的合理支配;
13、良好的市場拓展能力;
14、所轄人員的技能培訓;
15、所轄人員及各項業(yè)務工作;
16、紀律行為、工作秩序、整體精神面貌;
17、銷售人員的計劃及總結;
18、市場調查與新市場機會的發(fā)現;
19、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護;
20、成熟項目的營銷組織、協(xié)調和銷售績效管理;
第三、銷售業(yè)績的制定:
銷售業(yè)績的制定要有一定的依據,不能憑空想象。要根據公司的現狀,已及公司產品種類,細細劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。
隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上,甚至可以細分到每一個銷售人員周銷售業(yè)績應該是多少,月銷售業(yè)績是多少,從而很完美的完成公司下達的季銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。
第四、銷售計劃的制定:
制定一份很好的銷售計劃,同樣也是至關重要的事情。有句話說的好,沒有理想就永遠不可能達成?梢,銷售計劃的重要性。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。
而銷售計劃的依據其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋基準。進行不同策略的跟進。現在,銷售計劃可以分下面這幾個方面進行:
1、工業(yè)自動化設備
2、表面處理涂裝設備
3、電子生產設備
4、家用電器組裝老化設備
5、潛在客戶的開發(fā)工作
6、應收帳款的回收問題
7、問題處理意見等……
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