銷售計劃：銷售計劃九步法(轉(zhuǎn)貼)

銷售計劃：銷售計劃九步法(轉(zhuǎn)貼)（中國大學(xué)網(wǎng) m.msguai.com） 對很多企業(yè)來說，銷售計劃是年年做年年落空，年年落空年年做。又到年底了，如何讓來年的銷售計劃不落空呢?制訂銷售計劃時豪言壯語，總結(jié)銷售計劃執(zhí)行情況時唉聲嘆氣，這是眾多企業(yè)的通病。要使銷售計劃行之有效，我們首先要認清什么是銷售計劃。銷售計劃是我們?yōu)榱诉_到銷售目標(biāo)而進行的統(tǒng)籌與設(shè)計。制訂銷售計劃的目的不僅在于銷售目標(biāo)量的分解并落實責(zé)任，更在于使我們明確為了達成銷售目標(biāo)需要采取哪些行動、執(zhí)行哪些任務(wù)。同時，銷售計劃的制訂與執(zhí)行控制是銷售管理的核心內(nèi)容，如何將計劃目標(biāo)分解為每個執(zhí)行環(huán)節(jié)可實現(xiàn)與評估的任務(wù)，是銷售計劃成功執(zhí)行的關(guān)鍵。滾動銷售計劃系統(tǒng)就是幫助銷售管理者將銷售計劃分解為具體銷售任務(wù)的系統(tǒng)。下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應(yīng)用且被實踐證明是卓有成效的銷售計劃系統(tǒng)，我們稱之為"銷售計劃九步法"：銷售目標(biāo)確立→銷售目標(biāo)月度分解→銷售計劃銷售商分解→月度實際銷售情況計劃預(yù)測→銷售計劃月度通路分解→銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解→銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售任務(wù)描述→可能存在的差異情況預(yù)測分析→每月(滾動)差異原因分析及改進措施描述。步驟一：確立銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)包括：銷售量、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點數(shù)、銷售單位成本、有效市場定價、應(yīng)收款規(guī)模。這些目標(biāo)通常為年度目標(biāo)。操作注意事項：1.銷售量目標(biāo)的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計劃制訂的最大難點。2.確定銷售目標(biāo)的方法：目標(biāo)倒推論證法。舉例：某企業(yè)2005年的銷售實際完成量是2億元，我們先假設(shè)2006年的目標(biāo)銷售量是3億元，其間有50%的增加量。論證的第一步：我們是否擁有達到這個增加值的資源。比如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢、經(jīng)驗豐富執(zhí)行力強的團隊、不斷增長的市場規(guī)模、充沛的資金準(zhǔn)備等。論證的第二步：預(yù)計在未來一年內(nèi)公司資源的變化情況。比如替代品的出現(xiàn)、市場規(guī)模可能的停滯或萎縮、團隊骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。論證的第三步：公司是否具備應(yīng)對上述變化的能力和切實可行的舉措。比如研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品用途來刺激市場發(fā)展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等。經(jīng)過上面的論證，如果目標(biāo)銷售量無法達到或還可以抬高，那么就需要重新設(shè)立銷售量目標(biāo)并重復(fù)上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標(biāo)。論證越詳細，目標(biāo)就越貼切。銷售目標(biāo)一旦確定，整個公司的每根毛細血管都必須隨之而動。步驟一工作樣表(見P60表1)：表1：確定年度銷售目標(biāo)操作表年度銷售目標(biāo)描述：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點數(shù)銷售單位成本市場定價應(yīng)收款規(guī)模市場支持上年度銷售實際完成值匯總：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點數(shù)銷售單位成本市場定價應(yīng)收款規(guī)模市場支持年度差異：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點數(shù)銷售單位成本市場定價應(yīng)收款規(guī)模市場支持年度銷售目標(biāo)論證：產(chǎn)品資源團隊資源市場資源資金結(jié)論(修正值)：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點數(shù)銷售單位成本市場定價應(yīng)收款規(guī)模市場支持步驟二：銷售目標(biāo)月度分解計劃通過這個步驟我們將年度銷售計劃目標(biāo)分解為月度銷售計劃。操作注意事項：1.被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo)，還應(yīng)包括年度銷售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。2.月度銷售計劃還應(yīng)包括實現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷售行為、動作、活動。3.與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。步驟二工作樣表(見表2)：表2：銷售目標(biāo)月度分解計劃操作表計劃責(zé)任人：備注：1.月度銷售計劃分配比例；2.月度銷售計劃分配理由；3.何人協(xié)調(diào)；4.何人支持。銷售量維護分銷商數(shù)減少分銷商數(shù)維護零售網(wǎng)點數(shù)新增零售網(wǎng)點數(shù)其他月份指標(biāo)1月2月…步驟三：銷售計劃銷售商分解在這個步驟將銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內(nèi)容包括所有銷售目標(biāo)，尤其是產(chǎn)品項細分要具體到規(guī)格、型號、顏色等產(chǎn)品細分特征。操作注意事項：1.對于經(jīng)銷商的銷售計劃包括年度計劃所涉及的內(nèi)容�；�于不同企業(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同，有關(guān)應(yīng)收款及市場支持方面可做適當(dāng)?shù)碾[藏。2.經(jīng)銷商的銷售計劃要包括經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營動作。3.必須由經(jīng)銷商簽章確認。步驟三操作樣表(見表3)：表3：銷售計劃經(jīng)銷商分解計劃操作表經(jīng)銷商：計劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(簽章)：銷售目標(biāo)如何陳列如何促進銷售預(yù)計投入資金預(yù)計資金周轉(zhuǎn)周期預(yù)計毛利月份指標(biāo)1月2月…步驟四：月度實際銷售情況計劃預(yù)測進行月度實際銷售情況的計劃預(yù)測(進銷存預(yù)測)，包括每月銷售目標(biāo)執(zhí)行的分解預(yù)測、銷售商庫存數(shù)的銷售預(yù)測和新增網(wǎng)點數(shù)的計劃分解等。操作注意事項：1.銷售完成預(yù)測必須以具體的客戶為對象，切忌空泛，要求能推導(dǎo)出具體訂單及其來源。2.銷售完成數(shù)不僅是計劃數(shù)，更是客戶實際消化數(shù)。3.預(yù)測訂單需詳盡到訂單內(nèi)容、預(yù)計執(zhí)行時間。4.需要客戶(如經(jīng)銷商)的確認。步驟四操作樣表(見表4)：表4：月度實際銷售情況計劃預(yù)測樣表經(jīng)銷商：計劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(簽章)：銷售目標(biāo)上月末庫存本月計劃提貨數(shù)本月末庫存本月計劃實銷數(shù)本月訂單安排步驟五：銷售計劃月度通路分解通路指實現(xiàn)銷售的客戶對象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場，三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)，消費者直銷和超市(賣場)。按實際銷售目標(biāo)進行計劃分解。操作注意事項：1.對于采取經(jīng)銷商(代理商)渠道模式的企業(yè)，通路指經(jīng)銷商(代理商)以下的客戶類別。2.對于采取直供的企業(yè)，通路是指其直接面對的客戶類別。3.通路客戶的羅列必須詳盡，這樣才是代表所有的銷售可能。4.需得到經(jīng)銷商的確認，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經(jīng)銷商密切配合完成。步驟五操作樣表(見表5)：表5：銷售計劃月度通路分解計劃操作表經(jīng)銷商：計劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(簽章)：銷售目標(biāo)專業(yè)形象店專業(yè)市場三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)消費者直銷超市(賣場)步驟六：銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解前五個步驟其實都是關(guān)注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關(guān)系及批發(fā)(移庫)關(guān)系。步驟六的作用在于解析消費者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品(實銷)，所以它是銷售目標(biāo)得以長期實現(xiàn)的承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責(zé)任關(guān)系為界，對每個零售網(wǎng)點的陳列及實際銷售數(shù)進行計劃分解。操作注意事項：1.對所有零售點進行銷售計劃分析分解。2.超市、賣場以具體的公司系統(tǒng)為對象，有條件的可以單店為對象。其他的也可以類別為對象，如C類店、夜店等。3.如有經(jīng)銷商參與銷售，經(jīng)銷商須對零售點網(wǎng)點分解進行確認，企業(yè)最好與經(jīng)銷商共同完成月度零售網(wǎng)點分解。步驟六操作樣表(見表6)：表6：銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解操作表經(jīng)銷商：計劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(簽章)：銷售目標(biāo)零售店A零售店B零售店C零售店D零售店E步驟七：銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售任務(wù)描述本步驟是對未來市場實際銷售的設(shè)計與統(tǒng)籌，是實現(xiàn)銷售目標(biāo)的最后一公里，銷售計劃能否變成現(xiàn)實就看這一步驟。本步驟的內(nèi)容包括：為完成銷售計劃，銷售商、通路、零售網(wǎng)點需要完成哪些銷售任務(wù)，為完成這些銷售任務(wù)，公司銷售中心、各銷售任務(wù)責(zé)任人又需要行使哪些使命及如何配合。操作注意事項：1.任務(wù)描述主要包括談判、傳播、服務(wù)、推廣、促銷等主要活動如何進行。2.需要管理、時間的協(xié)調(diào)與人財物的配合。3.需要商家確認，最好共同完成任務(wù)描述。步驟七操作樣表(見表7)：表7：銷售商、通路、零售商銷售任務(wù)描述操作樣表銷售商/零售商/網(wǎng)點：計劃責(zé)任人：銷售階段目標(biāo)任務(wù)描述完成時間需要的資源和配合經(jīng)銷商確認(簽章)：步驟八：可能存在的差異情況預(yù)測分析本步驟主要用于一個銷售月度結(jié)束后的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團隊的能力是否導(dǎo)致計劃在執(zhí)行過程中受到影響。操作注意事項：差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結(jié)為產(chǎn)品老化、競爭對手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進行原因分析：*原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化；*消費者的需求是否發(fā)生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好；*渠道信心是否發(fā)生了變化，如果是就要準(zhǔn)備進行鼓動乃至渠道促銷；*產(chǎn)品或品牌給消費者的購買理由是否變了；*網(wǎng)點是否太少；*團隊成員是否忙于別的任務(wù)而減少了實際的銷售管理時間；*消費者對服務(wù)的要求是否更高。步驟八操作樣表(見表8)：計劃目標(biāo)實際完成差異造成原因表8：可能存在的差異情況預(yù)測分析操作表經(jīng)銷商：計劃責(zé)任人：步驟九：每月(滾動)差異原因分析及改進措施描述這是一個銷售計劃周期的收官步驟，主要目的就是應(yīng)對市場變化，在銷售目標(biāo)不變的前提下及時調(diào)整銷售任務(wù)和行為，即通常所說的制訂滾動修正銷售計劃。具體內(nèi)容為：每月末對上月銷售計劃的執(zhí)行情況進行分析，找出差異點并提出改進措施。操作注意事項：1.改進或維護建議必須包括具體可執(zhí)行的銷售行為和動作。2.必須落實到何人、何地、何時、做何事或何種行為動作，以及如何檢查。步驟九操作樣表(見表9)：表9：每月(滾動)差異原因分析及改進措施描述樣表經(jīng)銷商：計劃責(zé)任人：計劃目標(biāo)造成執(zhí)行差異原因改進/維護建議在日常銷售管理中，本步驟完成后月度計劃從第四步開始循環(huán)，年度計劃則回到第一步開始循環(huán)。銷售計劃九步法是一套較為龐大的系統(tǒng)。各要素信息的準(zhǔn)確性和時間的統(tǒng)一性直接關(guān)系到系統(tǒng)的有效性。對于目前銷售管理水平尚不高的企業(yè)，筆者建議選取其中的若干步驟操作，循序漸進，不可不顧客觀條件地全盤挪用。別忘了，九陰真經(jīng)是好，但也會讓功力不深的人走火入魔

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