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產(chǎn)品招商策劃
產(chǎn)品招商策劃1
一、現(xiàn)狀分析
蔓延開的經(jīng)濟(jì)低迷形式所致,自20xx年來濟(jì)南范圍內(nèi)乃至全國范圍內(nèi)的物流倉儲(chǔ)行業(yè)一直處于高成本低效益的態(tài)勢。但是隨著濟(jì)南城區(qū)的發(fā)展和不斷東擴(kuò),以及二環(huán)周邊同類型物流市場,因?yàn)楦鞣N原因的拆遷重建(如黃臺(tái)物流市場等)。為集團(tuán)濟(jì)南園區(qū)市場的招商和發(fā)展提供了及其有利的外部條件。
分析來看,周邊物流小市場(如南徐物流市場及二環(huán)周邊其他小市場等)的建設(shè)和廣泛入住,勢必為處于物流輻射區(qū)中心位臵的我市場提供競爭力。但是高效的服務(wù)意識和優(yōu)良的品牌口碑加之各部門招商人員的競爭意識讓濟(jì)南園區(qū)五金市場、貨運(yùn)市場保持了90%以上的出租率,倉儲(chǔ)中心也有相對很高的出租率,現(xiàn)階段情況下勢必保持競爭意識,提高園區(qū)管理水平,規(guī)模改善硬件設(shè)施、場地規(guī)劃、不斷加強(qiáng)自身優(yōu)勢,保持續(xù)簽率。同時(shí)隨著交易大廳1、2的竣工,其周邊的利用率稍低的部門倉庫決定今年了濟(jì)南園區(qū)市場具有更大的潛力可挖掘。 SWOT分析
二、招商策略
1、定位
完成年度預(yù)訂經(jīng)營計(jì)劃,穩(wěn)扎穩(wěn)打夯實(shí)發(fā)展
2、招商范圍
招商范圍包括交易大廳、倉儲(chǔ)中心、貨運(yùn)市場、五金市場
3、招商對象
①全省范圍成型企業(yè)打算擴(kuò)充業(yè)務(wù),有大型倉庫需求的;
、诟鞔笮蜕坛、第三方物流。(此類客戶一般因進(jìn)成型市場投資太大,一般會(huì)選擇新市場進(jìn)入);
③處于拆遷計(jì)劃、拆遷中的市場里的同類物流倉儲(chǔ)業(yè)戶。
4、招商方法、途徑
。1)任務(wù)目標(biāo)確立
根據(jù)物流市場招商周期,每年的4月-9月招商黃金期,例如設(shè)置相應(yīng)的針對性的'臨時(shí)招商小組進(jìn)行目標(biāo)的招商突擊。
。2)相關(guān)宣傳策略
對外宣傳主要分為三個(gè)大塊:網(wǎng)絡(luò)宣傳、線下宣傳、主要的突擊性宣傳;
A、網(wǎng)絡(luò)推廣的5個(gè)必要途經(jīng)
a、集團(tuán)**網(wǎng)站的針對性宣傳介紹頁面;
b、各種物流專業(yè)網(wǎng)站發(fā)帖和必要推廣;
c、大眾性網(wǎng)站發(fā)帖進(jìn)行宣傳;如58、趕集網(wǎng)、手拉手等(免費(fèi))
d、有償使用百度搜索或其他引擎;
e、物流論壇、物流群進(jìn)行灌水(免費(fèi),但注意方法避免托的嫌疑)
B、線下宣傳(此處只描述招商中常用和低投入高效果的宣傳方式) 招商宣傳不同于大眾性宣傳,宣傳的目標(biāo)是確定的,做有大型倉儲(chǔ)需要的客商,所以建議做以下宣傳
a、彩頁直接發(fā)放宣傳(事實(shí)證明,此類方簡易有效);
b、專業(yè)物流報(bào)紙、刊物宣傳;
c、收集各成型市場大客戶信息,進(jìn)行對應(yīng)的短信發(fā)送;
d、班車的流動(dòng)性宣傳;
e、人口密集區(qū)可適當(dāng)選擇公交宣傳,以彌補(bǔ)戶外宣傳的空白;
f、汽車廣播宣傳(建議選擇專業(yè)頻道)
g、公交站牌、戶外廣告(此項(xiàng)宣傳投資較大,前期不建議使用)
h、小區(qū)內(nèi)公示牌、電梯內(nèi)宣傳位(在后期的大眾性宣傳中可適宜使用)等等
C、突擊宣傳
此項(xiàng)宣傳主要針對升級、拆除的物流市場。針對情況采取集中發(fā)放彩頁,組織班車,專門宣傳、接待團(tuán)隊(duì)同時(shí)給予具有“組織者”角色的商戶特殊照顧。
。3)、其他支持
、龠M(jìn)場優(yōu)惠政策、鼓勵(lì)性政策(對業(yè)務(wù))、刺激性政策(對組織性質(zhì)的商戶)的制定和實(shí)施;
②招商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn):禮儀、談判技巧、咨詢規(guī)范的制定;
、哿鲿车奈飿I(yè)、安全管理支持。
三、操作中的注意事項(xiàng)
1、招商人員應(yīng)快速、準(zhǔn)確地掌握信息并保持信息的積累和刷新。如:其他市場拆遷信息等;
2、招商中利用現(xiàn)有的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和人際關(guān)系進(jìn)行招商可以達(dá)到事半功倍的效果;
3、招商人員應(yīng)該盡可能的了解商家選擇倉庫的條件和偏好,緊緊把握潛在的要求,和商戶保持良好的關(guān)系;制作規(guī)范的招商手冊,對招商人員進(jìn)行禮儀、談判技巧、咨詢規(guī)范的必要培訓(xùn),此項(xiàng)非常重要,是進(jìn)行下一步招商成功的先決條件;
4、市場外墻、冠名牌、指示牌、條幅進(jìn)行合理利用;招商部形象、工作證、便簽、言談舉止、紙杯、手提袋等等的必要流暢設(shè)計(jì);
5、市場為主體積極促進(jìn)各裝修公司、廠家、經(jīng)營商戶之間的合作;
6、樹立服務(wù)意識,盡可能的提高物業(yè)和安全的服務(wù)質(zhì)量和管理水平;
7、招商中堅(jiān)持平等互利、信用相容的原則,緩和細(xì)膩處理和商戶的各類沖突;
8、以市場營銷為主把客戶的擴(kuò)展發(fā)展服務(wù)放在首位,以大型商超為龍頭帶動(dòng)整個(gè)市場;
四、展望
總之我們要取得競爭優(yōu)勢,樹立良好的形象,以專業(yè)的市場運(yùn)營模式、優(yōu)厚的經(jīng)營條件,贏得市場的口碑,才能贏得更多客戶,達(dá)到雙方共贏的目的。
產(chǎn)品招商策劃2
根據(jù)公司11年上半年在全國市場開發(fā)狀況,就目前市場形勢,結(jié)合公司發(fā)展方向,為確保市場開拓的順利進(jìn)行,完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作,現(xiàn)擬定下半年渠道開發(fā)計(jì)劃。
1,現(xiàn)狀,公司現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)分布不均
分布情況:華東區(qū):華中區(qū):;西南區(qū):;華南區(qū):二全部分布,
以上分布情況,可以看出,公司的市場開發(fā)方向嚴(yán)重脫離了預(yù)定軌道,當(dāng)初自營店要求在一級城市(省會(huì)城市)的二類商場,及二類城市(地級市)的一類商場開店,而且工作重點(diǎn)放在一類城市,F(xiàn)在情況就是以上這樣,而且整個(gè)店鋪的質(zhì)量不高,在一類城市的店鋪并不多,在長江以南北很多一類城市還是空白市場。現(xiàn)在必須重新擬定拓展思路,讓本品牌健康發(fā)展。
2,拓展方向及目標(biāo)。
以長江為分界線,開發(fā)重點(diǎn)仍然在長江以南市場。長江以北市場以石家莊,北京,沈陽,濟(jì)南五個(gè)城市為中心,在此區(qū)域主要尋找加盟商或區(qū)域代理商。
總體目標(biāo)是年內(nèi)做新增店鋪36家左右,要求所開店中,A類店(月銷售8萬以上)13家;B類店(月銷售6萬以上)15家,C類店(月銷售4萬以上)8家。
各區(qū)域負(fù)責(zé)拓展人員嚴(yán)格按照公司的要求,鎖定每個(gè)區(qū)域的目標(biāo)市場,重點(diǎn)公關(guān)。除廣東省以外的二類城市暫時(shí)擱置,精力完全放在上述區(qū)域。
6、市場開發(fā)的步驟
市場開發(fā)不可能是一蹴而就,需要一個(gè)漸進(jìn)的過程有階段有目標(biāo)的去進(jìn)行,才能夯實(shí)市場基礎(chǔ),取得到圓滿的成功,現(xiàn)明確制定每個(gè)階段市場開發(fā)工作的重點(diǎn)任務(wù)和目標(biāo):
現(xiàn)就今年下半年的目標(biāo)分階段分步驟實(shí)施:
10---到11月10日,工作重點(diǎn)放在廣東省,要求在廣東省境內(nèi)增加20家店,外省增加兩家代理商;
11月中旬到下旬這段時(shí)間,工作重點(diǎn)放在尋找長江以北所列各城市的加盟商或區(qū)域代理商;包括江西,湖北
12月一12年元月的工作重點(diǎn)放在華東的一級市場及,包括江蘇,福建,浙江;
在開發(fā)市場同時(shí),要求牢牢把握公司的原則,在重要市場,短時(shí)間如果效果不是太明顯,堅(jiān)決做到寧缺勿濫,努力達(dá)到上述目標(biāo),為明年的市場開發(fā)工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
市場人員管理制度:
1,每周工作計(jì)劃及小結(jié)
2,行程和客戶拜訪表
3.愛護(hù)品牌形象,尋找問題,解決問題
4,按月回訪代理商店家,評估市場人員工作
5,綜合評分與績效掛鉤
6,各類表單,綜合表格
一、行業(yè)現(xiàn)狀 據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),目前我國保健康復(fù)市場的份額已接近20xx億元,預(yù)計(jì)20xx年全國衛(wèi)生費(fèi)用總支出可達(dá)4.8萬億。目前國內(nèi)亞健康人群占總?cè)丝诘?5%, 那么隨著人們消費(fèi)水平的提高,人們對生活質(zhì)量的要求和自身健康的關(guān)注程度越來越高,因此健康時(shí)尚的`美容養(yǎng)生保健行業(yè)掀起了投資熱潮,目前,該類產(chǎn)品在國內(nèi)的市場剛剛打開,有巨大的發(fā)展空間和拓展空間。有經(jīng)濟(jì)學(xué)家就說過,保健養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)是二十一世紀(jì)主要產(chǎn)業(yè)之一。
。隨著人們生活水平和受教育程度的日益提高,人們的思維方式和生活觀念都在發(fā)生著改變。人們越來越關(guān)注身體的營養(yǎng)和健康問題。
四、營銷計(jì)劃
1,先做強(qiáng)做大,先做區(qū)或市場,打造強(qiáng)勢品牌,立足一個(gè)點(diǎn)將通點(diǎn)做好,成為該點(diǎn)的第一品牌,再以點(diǎn)帶面的方式自上下左右進(jìn)行淅進(jìn)式擴(kuò)張
2,重點(diǎn)先取市場重點(diǎn)投入,重點(diǎn)扶持
3,以地市為核心,承上啟下,走農(nóng)村包圍城市路線
4,終端市場精確營銷,以消費(fèi)者這導(dǎo)向,以經(jīng)銷商為核心,以市場人員準(zhǔn)確執(zhí)行終端推廣模式
5,差異化定位行銷,決勝終端
五、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
前期團(tuán)隊(duì)剛組建好以省級招商為主,充分磨合,打造 凝聚力,三個(gè)月后可以選擇品經(jīng)理成立事業(yè)部運(yùn)作,成立各品牌事業(yè)部
六、渠道建設(shè)及推廣
渠道建設(shè)也是市場開拓成功與否最關(guān)鍵的一步,在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重點(diǎn)市場開始操作,切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場,一旦出現(xiàn)某種問題,想收就來不及了。先從區(qū)域市場開始運(yùn)作,可以以點(diǎn)帶面,以強(qiáng)帶弱。做品牌和銷量不能急,特別是目前的行業(yè)情況,要循序漸進(jìn),穩(wěn)打穩(wěn)扎。
產(chǎn)品招商策劃3
成功的招商會(huì)議是企業(yè)打開區(qū)域市場或者全國市場中很關(guān)鍵的環(huán)節(jié),一方面企業(yè)可以通過招商會(huì)議,向潛在或者意向客戶傳遞產(chǎn)品、營銷、代理優(yōu)惠政策等信息,以吸引客戶加盟,使我們通過這樣有效的渠道拓展市場。另外招商會(huì)也是樹立企業(yè)品牌與宣傳的很好方式。
策劃招商會(huì)首先要確定一個(gè)好的主題,然后擬定會(huì)議時(shí)間和地點(diǎn)。招商會(huì)是個(gè)系統(tǒng)工程,分會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)階段,每個(gè)階段又分為許多步驟,環(huán)環(huán)相扣、緊密連接。所以需要整體團(tuán)隊(duì)具有高度的協(xié)作與執(zhí)行能力,才能使會(huì)議達(dá)到理想的目的。
主題:20xx年藥品營銷財(cái)富論壇峰會(huì)暨國家一類降糖新藥:“xxx“產(chǎn)品招商會(huì)
宗旨:展示產(chǎn)品特點(diǎn)及公司實(shí)力,樹立經(jīng)銷商信心,促成潛在客戶簽單.
程序及具體細(xì)節(jié):
一、招商會(huì)議時(shí)間策略和地點(diǎn)策略
。1)時(shí)間策略:招商會(huì)議最好在星期天舉行,以方便客戶的參與。
。2)地點(diǎn)策略:選擇具有一定實(shí)力和條件的酒店會(huì)議大廳,會(huì)議大廳必須具備音響、音像功能、面積適中,地理位置要在交通繁華地。(例如人民大會(huì)堂)
二、招商人員及參會(huì)工作人員培訓(xùn)
首先對招商人員作一些必要的培訓(xùn):
一個(gè)球隊(duì)想取得勝利,僅僅依靠球員的個(gè)人能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,必須進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的磨合和訓(xùn)練。同樣,招商隊(duì)伍組建之后,也必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面,通過培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品,了解招商策略和操作步驟,同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過程。針對招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面:
a.企業(yè)及產(chǎn)品知識,以使團(tuán)隊(duì)成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。
b.溝通技巧(如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等),以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。
c.招商專業(yè)知識(招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等)
d.招商要旨(招商策略說明及合同解讀等)
。1)招商人員必須對產(chǎn)品的各種特點(diǎn)如實(shí)掌握。
。2)招商人員必須對自己的客戶做事前了解,包括客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)、個(gè)人愛好等。
。3)招商人員必須對目前市場具有充分的了解,特別是自己目標(biāo)客戶所在地區(qū)市場要進(jìn)一步了解。
。4)招商人員必須具有一定的談判策略和能力。
三、會(huì)議邀請對象確定
主要分為新客戶、老客戶、媒體、政要4個(gè)部分
通過市場細(xì)分界定招商對象:通過市場調(diào)查,在各省各個(gè)市區(qū)選擇三到四個(gè)具有實(shí)力的經(jīng)銷商,發(fā)出邀請函,最后在招商會(huì)上或以后確定一個(gè)具有實(shí)力的地市級加盟經(jīng)銷商。(邀請比較突出的老經(jīng)銷商作為代表參加,可以現(xiàn)場發(fā)言和帶動(dòng)會(huì)場氣氛。)
四、確定招商宣傳渠道
。ㄒ唬┩ㄟ^在擬招商地區(qū)發(fā)行量大的媒體上發(fā)出產(chǎn)品招商廣告。
。ǘ┩ㄟ^短信平臺(tái)向具有一定實(shí)力的經(jīng)銷商發(fā)出招商信息,并予以跟蹤確定。
。ㄈ┩ㄟ^公司營銷人員,邀請主要準(zhǔn)客戶參加會(huì)議,設(shè)計(jì)具有超強(qiáng)殺傷力的邀請函。
五、合同策劃:對現(xiàn)場簽單的客戶我們要單獨(dú)會(huì)見,根據(jù)不同實(shí)力的經(jīng)銷商對招商合同做一定范圍內(nèi)的修改,提供一定的優(yōu)惠政策。
六、招商會(huì)細(xì)節(jié)安排,招商人員對具有針對性的重點(diǎn)客戶整個(gè)會(huì)議期間全程跟蹤服務(wù)。
。1)做好與會(huì)客戶的接待、住宿、飲食、返城等方面的工作
。2)營造一個(gè)輕松愉快的招商會(huì)氛圍,同時(shí)讓前來參加招商的客戶從側(cè)面知道他們本地區(qū)有相同實(shí)力的經(jīng)銷商也要參與招商,激起經(jīng)銷商的競爭心理。
。3)招商會(huì)上要有營銷策劃人員、產(chǎn)品經(jīng)理對當(dāng)前市場和產(chǎn)品做詳細(xì)的分析講解?梢杂山(jīng)銷商現(xiàn)場提問關(guān)于自己的市場前景和營銷策略,營銷策劃人員做現(xiàn)場解答,幫助經(jīng)銷商樹立經(jīng)銷信心。
。4)公司設(shè)計(jì)的產(chǎn)品手冊、招商手冊必須有招商人員親自發(fā)到與會(huì)經(jīng)銷商手中,并作登記。
。5)現(xiàn)場懸掛、擺放大量產(chǎn)品平面廣告(橫幅、易拉寶、宣傳單等)
。6)邀請已經(jīng)加盟的經(jīng)銷商,競爭其他地區(qū)的經(jīng)銷權(quán),這樣就對這個(gè)地區(qū)想經(jīng)銷而沒有經(jīng)銷的準(zhǔn)客戶產(chǎn)生強(qiáng)大的震撼和壓力,使他們看到這個(gè)市場的可操作性和利潤空間,為了自己的市場不被別人占領(lǐng),他們可能就會(huì)現(xiàn)場簽單。
(7)對現(xiàn)場簽單的經(jīng)銷商予以更大幅度的價(jià)格優(yōu)惠和政策支持,此信息由主持人現(xiàn)場對與會(huì)經(jīng)銷商說明,具體優(yōu)惠政策由招商人員單獨(dú)對簽單客戶說明。
。8)會(huì)議結(jié)束后贈(zèng)送禮品。
七、會(huì)后跟單流程
(1)電話跟蹤回訪
。2)營銷人員親自登門拜訪
八、招商會(huì)結(jié)束后做好善后工作
。1)安排好客戶的返程事宜
。2)總結(jié)此次招商會(huì)的得失
(3)對招商會(huì)所獲取的各種信息整理存檔
會(huì)議程序:
順序進(jìn)行內(nèi)容(演講)演講人時(shí)間安排
1致歡迎辭,介紹參會(huì)人員主持人5分鐘
2公司介紹(配合文字及vcd資料投影展示)公司負(fù)責(zé)人10-15分鐘
3產(chǎn)品介紹(配文字、圖片投影展示)產(chǎn)品經(jīng)理20-30分鐘
4營銷模式、產(chǎn)品推廣方案介紹(文字、vcd及圖片投影展示)公司營銷負(fù)責(zé)人或所合作的著名營銷策劃公司負(fù)責(zé)人30分鐘
5合作方式及合同講解(配文字投影展示)公司銷售管理負(fù)責(zé)人15分鐘
6經(jīng)銷商及廣告商代表發(fā)言10分鐘
7產(chǎn)品展示及廣告宣傳、促銷活動(dòng)資料圖像、vcd展示主持人20分鐘
8簽約方式公布、問題答疑公司幾位主要負(fù)責(zé)人2個(gè)小時(shí)
9簽約商務(wù)代表、營銷負(fù)責(zé)人1天
具體時(shí)間安排:
1.9:00-10:00來賓簽到(派發(fā)禮品),參觀展示(人員陪同講解)。
2.10:00-10:30領(lǐng)導(dǎo)講話
3.10:30-11:00企業(yè)負(fù)責(zé)人講解。合作單位介紹(如醫(yī)院等),
4.11:00-11:20前期客戶代表談經(jīng)營心得。消費(fèi)者代表談服務(wù)便利性;
5.11:20-12:00簽單會(huì)儀式(可安排前期簽約者簽約),工作人員宣讀簽約政策,營造氣氛,促成簽約。
6.12:00-1:30午餐,簽約客戶抽獎(jiǎng)
7.1:30-3:00分組討論;
8.3:00-5:00公司參觀,簽約。
九.費(fèi)用預(yù)算(以預(yù)計(jì)到會(huì)人計(jì)算)
1.場租費(fèi):
2.中餐(桌):
3.交通車:
4.空飄(2-6個(gè))
5.氣拱門(1個(gè))
6.花籃(6-8個(gè))
7.禮品(200份)
8.紅包:
9.攝影攝像
10.pop(張)
11.展板(2*3米),6塊
12.易拉寶:10個(gè)
13.邀請函(份)
14.歌舞表演(?)
15.主持人
16.其它
整個(gè)會(huì)議過程要注意三個(gè)關(guān)鍵方面:
1、演講水準(zhǔn)。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準(zhǔn)備都關(guān)系著效果,因此事先要進(jìn)行專業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練。因?yàn)檎猩虝?huì)議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來吸引經(jīng)銷商合作的活動(dòng),因此公司的經(jīng)理人員一定要努力具備可展示的素質(zhì)。
2、問題答疑。因?yàn)闀?huì)議局面的控制能力最集中地體現(xiàn)在這里。在這里要注意任何問題都不能逃避,不能用外交辭令,必須予以正面回答。為了較好地控制好會(huì)場局面,要做好如下幾個(gè)工作:
(1)“排雷”。參加招商會(huì)的經(jīng)銷商雖總體目標(biāo)趨向一致,但就單獨(dú)個(gè)體來說心態(tài)較為復(fù)雜,目的、性格各不相同。對個(gè)別態(tài)度較為偏激的經(jīng)銷商要在事先判斷出,并安排溝通能力強(qiáng)的商務(wù)代表進(jìn)行專門有效的溝通、引導(dǎo);對競爭廠家來人及惡意刁難者要進(jìn)行有效疏導(dǎo)。
。2)選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷商作為意見領(lǐng)袖,主動(dòng)就經(jīng)銷商常規(guī)關(guān)心的`問題進(jìn)行提問。避免會(huì)場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。
(3)作為答疑人的公司主要負(fù)責(zé)人應(yīng)具有較強(qiáng)的親和力、人格魅力及較好的應(yīng)變能力,對經(jīng)銷商可能提出的問題要準(zhǔn)備充分。
3.簽約:盡管經(jīng)銷商都是經(jīng)過理性分析來決定自己的選擇,但從眾心理在這里體現(xiàn)的仍很明顯。為了使會(huì)場的簽約洽談朝積極的方向走,要做好以下兩方面的工作:
。1)進(jìn)行有效,有目的的會(huì)前溝通,選出有條件,態(tài)度積極,合作傾向明確的經(jīng)銷商進(jìn)行事前確定,同時(shí)也聽一下他們的建議和意見。
。2)在招商會(huì)上,由事先溝通確定的幾家態(tài)度積極的經(jīng)銷商首先帶頭簽約。
總之,招商會(huì)議是一種特別意義的營銷公關(guān)工作,也是展示公司組織、控制管理、公司基本素質(zhì)的活動(dòng),關(guān)系著公司整體招商活動(dòng)的成敗及下步營銷運(yùn)做的順利展開。因此組織要專業(yè)、細(xì)致、而周密。
產(chǎn)品招商策劃4
一、明確招商目的
招商的準(zhǔn)確解釋和定義:通過宣傳、談判等各種方式,說服和吸引投資者或客商參與共同經(jīng)營的商業(yè)行為。
自從中國由完全的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌鼋?jīng)濟(jì)為主以來,招商成為很多行業(yè)的一種經(jīng)營方式。如各種開發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū)、科技園區(qū)的招商,各種市場的招商,各個(gè)品牌銷售的招商,各種加盟連鎖店的招商,各種服務(wù)行業(yè)的招商等等。從全局和長遠(yuǎn)的角度看,招商不僅僅是政府和企業(yè)快速發(fā)展的手段,更是保證政府和企業(yè)實(shí)施全局戰(zhàn)略的重要策略。
通過招商,政府和企業(yè)可以最大限度發(fā)揮已有資源的綜合效益;通過招商,政府和企業(yè)可以非常充分的利用外圍資源來加快發(fā)展規(guī)模和速度;通過招商,政府和企業(yè)可以通過合作共贏來規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)、減少和避免因市場和政策變化帶來的損失。
一個(gè)要長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè),其招商目的應(yīng)與那些只顧眼前或短線利益的企業(yè)、個(gè)人不同,其根本目的應(yīng)該是打動(dòng)和爭取消費(fèi)者,從根基上啟動(dòng)和占領(lǐng)市場,把招商僅僅作為市場開發(fā)的手段和工具之一,而不是企業(yè)的終極目的。與投資戶和客商利益相通、命運(yùn)相連、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),進(jìn)而形成真正意義上的、長久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴,才能為招商工作樹立牢固的操作準(zhǔn)則和服務(wù)理念。
二、設(shè)置招商機(jī)構(gòu)
由于招商模式在運(yùn)作手法及技巧等方面與傳統(tǒng)渠道操作存在較大差異,甚至在人員素質(zhì)、特長、經(jīng)驗(yàn)以及管理、激勵(lì)政策等方面,兩者都不盡相同。因此,一般來說在招商期間應(yīng)將招商部門與其它業(yè)務(wù)部門獨(dú)立開來,并賦予其一定的職級高度、權(quán)限和有別于一般銷售的激勵(lì)機(jī)制,使其盡量在整體企業(yè)組織框架中享有較為靈活的權(quán)限。招商部既要和營銷策劃部門緊密聯(lián)系,又要和銷售部、物管部、工程部、財(cái)務(wù)部、辦公室等部門全力配合,以保證招商的順利進(jìn)行。
三、制定招商方案
在做好必要的準(zhǔn)備之后,必須設(shè)計(jì)一份詳細(xì)的招商方案。
一份完整的招商方案大致分以下幾個(gè)部分:
1、招商流程:
整體招商方案設(shè)計(jì)——招商人員準(zhǔn)備——設(shè)置招商機(jī)構(gòu)——招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與發(fā)布——1次信息處理(來電、來函)——2次信息處理(書面回復(fù))——邀請——簽約——督促履約——移交物管部——進(jìn)入正常經(jīng)營環(huán)節(jié)。
2、招商方式
1)訪問招商,主動(dòng)上門拜訪相關(guān)的投資者和客商,開展招商活動(dòng);
2)廣告招商,利用各種形式的廣告(報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志、戶外廣告、宣傳冊、海報(bào)、DM單等)招商;
3)會(huì)議招商,利用行業(yè)會(huì)議、經(jīng)銷商會(huì)議、企業(yè)家會(huì)議等招商;
4)展會(huì)招商,在各種汽車、汽車配件及相關(guān)產(chǎn)業(yè)展覽會(huì)、展銷會(huì)上招商;
5)活動(dòng)招商,設(shè)計(jì)舉辦各種相關(guān)的活動(dòng)(如體育活動(dòng)、文藝演出活動(dòng)、公益活動(dòng)、社會(huì)活動(dòng)、各類大獎(jiǎng)賽、比賽等)招商;
6)管理招商,在招商的區(qū)域內(nèi),請政府合作,通過加強(qiáng)管理,引導(dǎo)相同業(yè)態(tài)的客商進(jìn)入市場或開發(fā)區(qū)、園區(qū);
7)效益招商,在招商區(qū)域內(nèi),形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模,創(chuàng)造贏利模式,形成產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng),以良好的經(jīng)濟(jì)效益示范吸引客商。
8)服務(wù)招商,通過對市場和開發(fā)區(qū)、園區(qū)內(nèi)客商精心和周到的服務(wù),利用口碑傳播效應(yīng)招商。
9)網(wǎng)絡(luò)招商,利用網(wǎng)站、網(wǎng)頁、網(wǎng)上商店招商;
10)撤遷招商,利用城市改造、街區(qū)撤遷的機(jī)會(huì)進(jìn)行招商;
11)培訓(xùn)招商,利用行業(yè)內(nèi)外各種培訓(xùn)的機(jī)會(huì)招商;
12)專家招商,邀請行業(yè)專家介紹新的客商;
13)連鎖招商,請已經(jīng)合作的投資者和客商介紹新的投資者、客商;
14)邊緣招商,尋找相似或相近行業(yè),如汽車、汽車配件和農(nóng)用裝備、工程機(jī)械、摩托車、電動(dòng)車、自行車等。
15)跨行招商,市場或開發(fā)區(qū)、園區(qū)尋找配套或其他業(yè)態(tài)進(jìn)行招商,如酒店、銀行、娛樂、服務(wù)、商場、醫(yī)院、學(xué)校、加工廠、倉庫等等;
16)聯(lián)合招商,根據(jù)投資者和客商的需求,和他們聯(lián)合招商,如品牌店招商售后服務(wù),整車商招商車輛美容清洗,配件經(jīng)營戶招商維修廠家等等。
17)預(yù)定招商,對一些潛在的客商,可以在他們的租房到期之前,先請他們預(yù)定在市場的經(jīng)營用房,而且給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。
18)銷售招商,在市場商鋪銷售的過程中,鼓勵(lì)購買商鋪的投資者自購自營。
3、招商手冊
在招商之前,可以設(shè)計(jì)印刷完備的《招商手冊》。
招商手冊主要內(nèi)容如下:
1)企業(yè)(市場)實(shí)力、榮譽(yù)和發(fā)展歷史。
2)賣點(diǎn)提煉:市場特點(diǎn)和優(yōu)勢。
3)市場現(xiàn)狀介紹。|||
4)給投資者和客商的支持:(8大支持)
、耪撸籂幦∠嚓P(guān)的優(yōu)惠政策;
、乒芾恚何飿I(yè)管理和市場管理;
、切畔ⅲ禾峁┊a(chǎn)業(yè)和市場信息;
⑷網(wǎng)絡(luò):建立市場或開發(fā)區(qū)、園區(qū)的網(wǎng)絡(luò),共享網(wǎng)絡(luò)資源;
、膳嘤(xùn):定期或不定期組織相關(guān)的培訓(xùn),提高投資者和客商的'素質(zhì);
⑹服務(wù):提供安全、物業(yè)、生活等各種配套服務(wù);
、诵麄鳎簬椭顿Y者和客商策劃并開展廣告宣傳和促銷活動(dòng);
、藤M(fèi)用:減免相關(guān)的費(fèi)用,支持投資者和客商的發(fā)展。
5)合作協(xié)議。
6)簽約程序。
4、招商廣告
目前,主流的媒體為電視、廣播、雜志、報(bào)刊、戶外。而新興媒體主要有短信、黃頁、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)廣告、DM直郵等等。由于各種媒體不同的性格及特性,而有著各自獨(dú)特的吸引性、傳達(dá)性、及時(shí)性。這些不同點(diǎn),變構(gòu)成了各類媒體的特點(diǎn)。如電視廣告效果好、覆蓋面廣、對樹立品牌有良好的效果,但是卻價(jià)格昂貴;報(bào)刊、雜志能讀不能聽,便于保留、理解,但卻做不到生動(dòng)活潑。
要針對不同市場的情況,依據(jù)當(dāng)?shù)氐膹V告資源、廣告到達(dá)率、面對的消費(fèi)者群體、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、等相關(guān)因素,綜合評價(jià)以后,精心選擇合適的廣告媒體,采用合適的廣告宣傳方式進(jìn)行招商廣告的發(fā)布。
5、招商活動(dòng)。
根據(jù)市場所在地的實(shí)際情況,可以設(shè)計(jì)系列的、各種形式的招商活動(dòng),促進(jìn)招商工作的順利進(jìn)行。
通常的招商活動(dòng)有:介紹會(huì)、座談會(huì)、展銷會(huì)、行業(yè)論壇、高峰會(huì)等等。
四、客商分類法
招商有很大的隨機(jī)性和不可控性,一般來說,招商的“應(yīng)招者”對市場各項(xiàng)資源的關(guān)注如下:
要素排序及權(quán)重“應(yīng)招者”關(guān)注要素
1(10%)市場背景及實(shí)力
2(20%)市場品牌力及市場容量
3(30%)將來獲利空間
4(30%)競爭狀況
5(5%)市場廣告宣傳力度
6(5%)后繼市場服務(wù)
上表僅是按一般的招商慣例的提示性分析,實(shí)際運(yùn)作當(dāng)中各項(xiàng)要素的排序及權(quán)重會(huì)因市場和“應(yīng)招者”不同條件與心態(tài)而發(fā)生較大的變化。但上述六點(diǎn)無疑是“應(yīng)招者”最關(guān)心的問題,因此市場應(yīng)根據(jù)自己的資源最大可能的完善各項(xiàng)資源,力求達(dá)到“應(yīng)招者”滿意的狀態(tài)。在實(shí)際操作中,可以根據(jù)“應(yīng)招者”不同的情況采用有針對性的方式開展招商活動(dòng)。我們推薦一種客商分類法:
把所有的招商客戶分為五類:第一類,簽約客商;第二類,即將簽約客商;第三類,潛在客商;第四類,一般客商;第五類,無希望客商。
給五類客商制定不同的策略:
對于第一類客商,經(jīng)常走訪,了解經(jīng)營情況,保持友好關(guān)系,提供各種服務(wù)。對于第二類客商,重點(diǎn)拜訪,反復(fù)宣傳,耐心說服。對于第三類客商,以關(guān)心為主,經(jīng)常打電話、寄送資料,通報(bào)市場發(fā)展情況,努力把他們發(fā)展成為第二類客戶。對于第四類客商,順其自然,有機(jī)會(huì)決不放過。對于第五類客商,一般關(guān)注,觀察有無可能轉(zhuǎn)變。
對以上五類客商必須進(jìn)行詳細(xì)登記,每月分類整理,不斷地把第四類客商上升到第三類,把第三類客商上升到第二類,把第二類客商上升到第一類。
如果招商部門隨時(shí)貯備50-100個(gè)三類以上的客商,就會(huì)每天工作忙碌,每月進(jìn)展神速。
產(chǎn)品招商策劃5
一、產(chǎn)品市場前景分析
1、高尿酸血癥及痛風(fēng)的發(fā)病率
高尿酸血癥近年來在中國人群中的發(fā)病率呈直線上升且年輕化趨勢。根據(jù)近年來我國各地的報(bào)道,保守估計(jì),目前我國約有高尿酸血癥患者1.2億,北方普通人群高尿酸癥發(fā)病率25.3%,發(fā)病率已升至高血壓、高血糖、高血脂之后的"第四高",是引發(fā)痛風(fēng)、腎臟損害、心腦血管疾病的重要因素。
2、高尿酸血癥及痛風(fēng)的發(fā)病因素
高尿酸血癥是因尿酸排泄減少或尿酸產(chǎn)生增加所造成的血中尿酸濃度過高的一種疾病。痛風(fēng)是嘌呤代謝紊亂和(或)尿酸排泄障礙所導(dǎo)致血尿酸增高的一組代謝性疾病。高尿酸血癥是痛風(fēng)發(fā)生的生化基礎(chǔ)。專家指出,飲酒食肉和寒冷是北方地區(qū)發(fā)病率高的主要危險(xiǎn)因素。
3、高尿酸血癥及痛風(fēng)的治療
目前臨床大多使用的降尿酸藥物主要有抑制尿酸合成、促進(jìn)尿酸排泄、促進(jìn)尿酸分解三大類化學(xué)藥物,化學(xué)藥物在發(fā)揮藥效的同時(shí),也有大量不良反應(yīng)產(chǎn)生,這也是一直困擾醫(yī)生、患者的最大難題。由于高尿酸血癥主要是由于不良飲食而帶來的體內(nèi)代謝異常疾病,因此在使用藥物的同時(shí)也需進(jìn)行治療性飲食方式改變,此臨床治療路徑已被廣大臨床醫(yī)生、患者所認(rèn)可。目前臨床高尿酸血癥及痛風(fēng)患者,在使用藥物的同時(shí),均配合使用堿性水、蘇打水等外源性堿性物質(zhì)輔助治療。
4、目前藥品銷售市場風(fēng)險(xiǎn)
稅控不斷升級,運(yùn)營成本增加,"二票制"呼之欲出,隨著醫(yī)改的逐步推進(jìn),病種控費(fèi)、醫(yī)院控制藥品數(shù)量、醫(yī)保支付價(jià)出臺(tái)、招標(biāo)降價(jià)等因素將給市場帶來新變化,在未來的藥品流通模式中,"兩票制"將砍去產(chǎn)品代理這一環(huán)節(jié),藥品從出廠到醫(yī)院只許開兩次發(fā)票,一是從生產(chǎn)企業(yè)到流通商業(yè),二是從流通商業(yè)到醫(yī)院,并且取消藥品加成。
5、大健康產(chǎn)品將拓寬放大
我國目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)超過了人們的基本物質(zhì)生活需求階段,人們不再為吃飽穿亂犯愁,吃好穿好也不在話下。"健康長壽,享受生活"正式成為人們新的消費(fèi)需求,"投資健康"將成為消費(fèi)主流。這也是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的必然。
當(dāng)然,大健康是個(gè)大產(chǎn)業(yè)。大健康產(chǎn)品銷售渠道不僅僅定留在零售藥店,藥店只是大健康的一個(gè)窗口而已,許多先知先覺的企業(yè),已經(jīng)將產(chǎn)品滲透到其它消費(fèi)渠道。另外,藥食同源的健康飲片、食料、飲料也將進(jìn)一步成為大健康產(chǎn)業(yè)的`主要產(chǎn)品,并會(huì)不斷拓展銷售渠道。
二、產(chǎn)品介紹
***是首個(gè)通過國家《特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品》審批的藥食兩用復(fù)合植物堿性飲品,國家高端外國專家項(xiàng)目,由青鼎木(武漢)生物科技有限公司聯(lián)合武漢輕工大學(xué)食品科學(xué)與工程學(xué)院、青鼎木研究院共同研制。***作為一種非藥物的營養(yǎng)干預(yù)手段,旨在通過針對性的符合營養(yǎng)干預(yù)途徑,針對疾病發(fā)生機(jī)理和發(fā)展階段實(shí)施特定的營養(yǎng)修復(fù)和生理代謝促進(jìn),排除毒素、保肝護(hù)腎,加強(qiáng)尿素排泄,以避免藥物副作用及其對靶器官的損傷。
本品采用多種藥食兩用植物經(jīng)定向萃取、高分子膜真空精濾和納米吸附分離技術(shù)獲取特定的生物活性物質(zhì),輔以針對性堿性礦物質(zhì)營養(yǎng)和維生素組件,以系統(tǒng)營養(yǎng)代謝原理科學(xué)組方,通過特殊生產(chǎn)工藝加工而成的特殊醫(yī)用配方飲品。主要針對嘌呤代謝紊亂(高尿酸血癥)人群特定,以滿足其膳食營養(yǎng)代謝的特殊需求。
。ㄒ唬a(chǎn)品賣點(diǎn):
1、首個(gè)通過國家《特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品》審批的藥食兩用復(fù)合植物飲品
2、經(jīng)定向萃取高活性生物黃酮促進(jìn)體內(nèi)嘌呤代謝正;,降酸排酸。
3、產(chǎn)品中含有營養(yǎng)強(qiáng)化劑兼堿性陽離子,堿性膳食營養(yǎng)杠桿調(diào)節(jié),強(qiáng)效溶解尿酸鹽結(jié)晶,緩解關(guān)節(jié)紅腫疼痛。
4、產(chǎn)品中融入低聚木糖、甜菊糖苷兩種協(xié)配因子,減少有毒代謝產(chǎn)物形成,增效營養(yǎng)修復(fù)作用。
。ǘa(chǎn)品營養(yǎng)修復(fù)的四大作用機(jī)理
1、健脾疏肝護(hù)腎一體化,促進(jìn)營養(yǎng)代謝新常態(tài)。
2、催化生化反應(yīng),消除嘌呤代謝障礙,建立尿酸平衡長效機(jī)制。
3、調(diào)節(jié)堿性膳食營養(yǎng),溶結(jié)晶。
4、融入?yún)f(xié)配因子,增效營養(yǎng)修復(fù)
。ㄈa(chǎn)品營養(yǎng)干預(yù)和營養(yǎng)修復(fù)的三大作用路徑
1、通過特定的藥食兩用植物生物活性物質(zhì),調(diào)理修復(fù)肝脾腎整體生理機(jī)能,改善蛋白質(zhì)代謝、脂肪代謝和糖代謝,避免次生代謝產(chǎn)物的不良蓄積,減輕腎臟營養(yǎng)代謝負(fù)擔(dān)。
2、通過指向性生物活性功能因子和微量營養(yǎng)素因子,積極介導(dǎo)體內(nèi)特定的生理生化反應(yīng)機(jī)制、位點(diǎn)及過程,從而促進(jìn)體內(nèi)嘌呤代謝正;,降酸排酸,促進(jìn)靶細(xì)胞及組織的功能修復(fù)。
3、通過針對性營養(yǎng)強(qiáng)化劑兼堿性陽離子的堿性膳食營養(yǎng)杠桿調(diào)節(jié),利用中和、水化、溶解等物理化學(xué)機(jī)制,在一定程度上削弱體內(nèi)代謝酸性物質(zhì)的不良蓄積和連鎖性負(fù)影響。保持機(jī)體正常的弱堿性體液環(huán)境,避免酸中毒或隱性算傷害。
三、銷售渠道
鑒于***的產(chǎn)品特性,其銷售渠道廣泛,便于操作,避免了藥品、保健品的市場銷售風(fēng)險(xiǎn),公司建議銷售渠道如下:
1、院線渠道銷售:醫(yī)生拉動(dòng),醫(yī)院超市、院外藥店銷售
2、藥店終端渠道銷售:店員激勵(lì),連鎖藥店等終端銷售
3、商超、特定餐飲渠道銷售:多種廣告拉動(dòng),海鮮飯店、火鍋飯店等高嘌呤食物的場所銷售。
四、公司提供的支持
1、完善的培訓(xùn)、售后咨詢服務(wù)。
2、廣告支持,包括報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)、新媒體等。
3、嚴(yán)格的市場保護(hù)。
4、有效的銷售支持。
五、合作模式
***產(chǎn)品現(xiàn)在黑龍江招募各地市縣區(qū)合作伙伴,公司有多種合作方式與您靈活合作,目前有地市縣區(qū)代理制和合伙人制兩種合作模式,具體如下:
。ㄒ唬、代理模式
本著相互支持、共同發(fā)展的目標(biāo),并充分認(rèn)識到雙方利益的一致性,共同促進(jìn)***產(chǎn)品在縣區(qū)的銷售,公司正式授權(quán)其在該縣區(qū)的產(chǎn)品銷售總代理。
(二)、合伙人制
合伙人與公司共同出資,完成產(chǎn)品在該縣區(qū)的銷售,并共同享有產(chǎn)品在該縣區(qū)的經(jīng)營所得,按比例分配經(jīng)營所得,并對經(jīng)營虧損共同承擔(dān)責(zé)任。
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