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新產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷方案

時間:2024-07-17 09:46:38 方案 我要投稿
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新產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷方案

  為了確保事情或工作科學(xué)有序進行,通常需要預(yù)先制定一份完整的方案,方案是書面計劃,是具體行動實施辦法細(xì)則,步驟等。我們應(yīng)該怎么制定方案呢?以下是小編精心整理的新產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷方案,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

新產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷方案

新產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷方案1

  一、中國醫(yī)藥市場環(huán)境的分析

  1)醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境

  建國XX多年來,我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程,為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻。自我國第一批醫(yī)藥代表1988年出現(xiàn)在施貴寶公司,90年代初,以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進入終端醫(yī)院促銷為端始,臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式,經(jīng)過十多年的發(fā)展,隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進入,由外企到國企,私企,由少數(shù)到多數(shù)企業(yè),不斷的蔓延和發(fā)展,并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化,以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化,醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問,給醫(yī)生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存,臨床工作成了促銷藥品的一大法寶,藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場,紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表,銷售代表的良秀混雜,為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益,使藥品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序,管理部門的管理脫節(jié),惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場環(huán)境,改變目前狀況,不僅是主管部門的難題,也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

  2)WTO下的醫(yī)藥競爭環(huán)境

  隨著我國加入WTO,醫(yī)藥行業(yè)的進一步開放,一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進入,使我國的醫(yī)藥企業(yè)進入了一個整合期。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品,由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權(quán)的問題,其競爭力將會大為下降,以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變,終將影響整個醫(yī)藥環(huán)境。

  3)國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響

  9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束,衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍,進一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限,并對于如何防治打擦邊球制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在,帶金銷售的時代即將終結(jié),專業(yè)化營銷時代已經(jīng)來臨。國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)十一五發(fā)展指導(dǎo)意見》頒布,給出醫(yī)改5年時間表,從根本上改變以藥養(yǎng)醫(yī),建立向社會藥店開放處方制度,加快醫(yī)藥分家的進度,實現(xiàn)三級醫(yī)療保險制度,這將對處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響

  二、在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略

  1)形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢

  首先加強自己企業(yè)內(nèi)部的`管理,管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理,人事,營銷,財務(wù)等,關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,才能降低運營成本。其次,加大研發(fā)投入,研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品,申請專利,利用它的不可替代性,取得相對較高利潤,把利潤再用于擴大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模,從而進一步降低運營成本,提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。

  2)形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢

  在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中,無形資源顯得更為重要,優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標(biāo)中勝出,品牌是一個霸權(quán),是一連串的記憶,品牌具有強大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣,好的品牌,就暢銷,在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,首先,要加強研發(fā)能力,開發(fā)出有特殊療效的藥品,是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力,在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次,加強公司的管理能力,以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三,要樹立整體的營銷觀念,企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念,從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略,只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

  三、新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略

  藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個辨別,選擇和發(fā)展市場機會,完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程,具體營銷方法和方式很多,重點包含藥品市場的細(xì)分戰(zhàn)略,藥品市場競爭戰(zhàn)略,藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。

  1、市場細(xì)分化營銷策略,通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群,把整個市場劃分為若干個子市場,分市場。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細(xì)分市場,選擇最有效的目標(biāo)市場,制定最有效的營銷策略,有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場的特點結(jié)合起來,集中有限資源,經(jīng)營市場空缺藥品,從而取得的經(jīng)濟效益,同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。

  2、藥品的市場競爭策略,醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時,不僅要進行市場細(xì)分,迎合目標(biāo)客戶的需求,同時還要針對為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對手,以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展,在競爭中保持或發(fā)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達到目標(biāo)爭取的各項策略的有機結(jié)合體。制定市場競爭策略,首先要明確自己的競爭地位,依據(jù)市場結(jié)構(gòu),明確自己做一個什么樣的競爭者,從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值,藥品價格,研發(fā)技術(shù),服務(wù),時間的方面,來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。

  3、藥品市場發(fā)展策略,醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場,制定市場策略的同時,還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略,即企業(yè)擴大再生產(chǎn),開拓市場,發(fā)展經(jīng)營策略,首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況,對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進行評估分析,把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略,部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此,需要發(fā)展新的業(yè)務(wù),新的產(chǎn)品,開拓新市場,制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

  最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場,制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展策略后,所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場的需求出發(fā),依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求,為企業(yè)制定一個合理的,由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。

  4、藥品營銷組合策略,就是企業(yè)綜合運用其可控的營銷手段,對他們實行化組合,以取得市場營銷效果,采用4PS(產(chǎn)品,價格,分銷渠道,促銷)和4PS(顧客需求和愿望,顧客的成本,方便,溝通)等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化,國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺,WTO,經(jīng)濟全球化一體化等,企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向,調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng),是企業(yè)取得主動,成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。

  四、藥品營銷組合4PS方案

  1、藥品品種方案,使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容,藥品應(yīng)是個整體概念,同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略,同時必須注重重新品開發(fā),不斷更新產(chǎn)品,外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫(yī)藥市場。

  2、藥品的定價方案,藥品價格目前是十分敏感的問題,也是醫(yī)改的重心問題,伴隨著目前招標(biāo)價格,順加作價,平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要,WTO下一些進口藥品的關(guān)稅將進一步降低,勢必使進口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊,一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災(zāi)難性沖擊,因此在新的環(huán)境下,醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。

  3、藥品分銷渠道方案,國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式,使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

  4、藥品促銷方案,隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺,醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式,新的營銷機制,主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷:

  1)要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費,廣告費,促銷費,處方費等模式,堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向,加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,重新整合銷售渠道。

  2)可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷,學(xué)術(shù)推廣銷售,主要指在醫(yī)藥銷售過程中,以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售,這種銷售模式,對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高,要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識的銷售人員,目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中,如不很好的把握,也會涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售,是目前銷售形式中,在各方面是被認(rèn)可的一種方式。

  3)廣告拉動搶灘OTC市場,從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一,而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大,更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性,以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。

  4)可開展數(shù)字化營銷,IT業(yè)的發(fā)展,電子商務(wù)的應(yīng)用,為市場營銷注入新的活力,藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實,用電子商務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強勁優(yōu)勢,同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益,利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式,還能更好地為他們服務(wù),從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。

  五、總結(jié)

  面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時跟蹤國家政策的變化,加大自身硬件,軟件改造工作,通過財務(wù)價格調(diào)整策略,重視產(chǎn)品的開發(fā),調(diào)整目標(biāo)客戶,改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式,重視自身品牌展略,重視市場開發(fā),采取正確的競爭策略,應(yīng)把近幾年作為市場契機,整個醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后,誰把握住契機,誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳,應(yīng)對環(huán)境變化采取正確競爭策略,不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。

新產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷方案2

  一、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)新模式

  網(wǎng)絡(luò)營銷,貴在創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)是工具,營銷是目的。網(wǎng)絡(luò)營銷是對傳統(tǒng)營銷的創(chuàng)新和補充,傳統(tǒng)營銷理論同樣適合于網(wǎng)絡(luò)營銷。下面是幾種網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)新模式:

  1、網(wǎng)上農(nóng)貿(mào)市場。傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場,由于已在某個區(qū)域或多個區(qū)域形成了一定的影響力,擁有穩(wěn)定的消費群體,將它移植到網(wǎng)絡(luò)上,做成網(wǎng)絡(luò)品牌,與傳統(tǒng)方式并列運行,成為網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)新模式。網(wǎng)上農(nóng)貿(mào)市場能更好地做到“逛一家網(wǎng)站,選百家商品”,而且因為有傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的門店展示、營銷策略、銷售渠道、迅捷物流等做后盾,網(wǎng)上農(nóng)貿(mào)市場不失為一種成功的模式。尤其重要的是,它的門店可起到兼任實物展示中心的作用,擁有一批忠實的顧客,這些都是其他模式無法比擬的。

  2、網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)大市場。傳統(tǒng)的批發(fā)大市場具有定位專業(yè)、品種齊全、分類詳細(xì)、品牌云集、價格可比、人流和物流量大等優(yōu)勢,是成功的營銷模式之一。這一模式也可移植到網(wǎng)上。將網(wǎng)上批發(fā)大市場做成商業(yè)門戶網(wǎng),首頁相當(dāng)于大市場的入口,各類商品目錄分類存放,客戶可根據(jù)自己的需求找到或搜索到相應(yīng)的分類,然后在分類中找到所需要的商品。

  3、網(wǎng)上連鎖店。網(wǎng)上連鎖店或?qū)Yu店由于具有連鎖經(jīng)營、專品專賣、統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務(wù)等“標(biāo)準(zhǔn)化”的特點,加上完善的物流配送優(yōu)勢,成為最容易移植到網(wǎng)上的傳統(tǒng)模式,也最有可能成為成功的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。

  4、基于產(chǎn)品或服務(wù)的特色營銷。這里的特色有兩種含義:一是指特色產(chǎn)品,如地方土特產(chǎn)、奇珍異貨等;二是指特色服務(wù),如團體購買。要注意突出特色;使之成為網(wǎng)絡(luò)營銷的賣點。

  5、基于市場細(xì)分的目標(biāo)市場。與傳統(tǒng)營銷一樣,網(wǎng)絡(luò)營銷也要進行目標(biāo)市場定位,也要進行市場細(xì)分,比如定位到農(nóng)貿(mào)市場,還是專業(yè)批發(fā)市場或?qū)Yu店等,這是因為存在物流配送的問題。網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢主要是信息傳輸,但網(wǎng)絡(luò)本身并不能傳輸有形商品,實物交割依然要通過物流配送來完成。如果沒有目標(biāo)市場定位,導(dǎo)致產(chǎn)品線太長,或者客戶的地理位置太分散,都會使配送成本升高,以至當(dāng)超過商品的銷售毛利時,網(wǎng)絡(luò)營銷已無優(yōu)勢可言。目前,商品品種多而雜,客戶住地分散,一來不易保證配送的實施,二來資金周轉(zhuǎn)可能有一定的困難,三來有的農(nóng)產(chǎn)品還有保鮮期。對于同一類產(chǎn)品,其邊際配送成本相對較低,實現(xiàn)起來較容易。

  二、促進網(wǎng)絡(luò)營銷的措施

  1、協(xié)調(diào)好傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷。發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷,初期需要與傳統(tǒng)營銷模式相結(jié)合。如果不與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)生有機聯(lián)系,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)存在的價值就將大打折扣。與傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品營銷相結(jié)合,可以將網(wǎng)上與網(wǎng)下的銷售有機結(jié)合起來,使顧客對售后服務(wù)不必?fù)?dān)心。

  2、搞好配送及售后服務(wù)。網(wǎng)上的消費者大多追求快捷便利的購物服務(wù),配送問題是實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售的關(guān)鍵一環(huán)。培植物流產(chǎn)業(yè),通過科學(xué)設(shè)計區(qū)域網(wǎng)絡(luò),建立配套的物流配送中心,提供第三方物流服務(wù)。

  3、搞好與客戶的關(guān)系。在個性化營銷的今天,消費者都希望自己是與眾不同的,批量的電子郵件廣告大多只能被消費者直接放到垃圾箱,而把顧客作為獨特個體的營銷對象的方式則較受歡迎,比如根據(jù)顧客的瀏覽特點、購買記錄,有針對性地定期為其推薦適合的產(chǎn)品。

  4、技術(shù)支持及網(wǎng)絡(luò)維護。網(wǎng)站的維護需要投入大量的人力和物力,需要對未來的發(fā)展有一定的預(yù)見能力,如當(dāng)網(wǎng)絡(luò)銷售大幅增長、網(wǎng)站瀏覽量加大的時候,企業(yè)的硬件配套設(shè)施是否能滿足用戶的需求,是否還能為客戶提供及時、有效的服務(wù)。企業(yè)還要有充足的網(wǎng)絡(luò)安全意識,包括企業(yè)信息、用戶資料、財務(wù)安全和網(wǎng)站安全等多個方面。

  三、農(nóng)產(chǎn)品電商的幾大禁忌

  1、傳統(tǒng)的B2C思維

  這是很大的一個誤區(qū),很多電商平臺認(rèn)為一個線上B2C平臺,通過導(dǎo)流量,客戶就會到線上購物了,其實錯了!農(nóng)產(chǎn)品電商千萬別以傳統(tǒng)的B2C的思維去搞,那樣去搞絕對死路一條。顧客買的不僅僅是產(chǎn)品,是健康生活,因此農(nóng)產(chǎn)品電商需要讓消費者從商品背后的故事、種植基地、采摘體驗、物流體驗、可追溯、供應(yīng)鏈可視化等維度全程展現(xiàn),所以傳統(tǒng)B2C的思維是致命的傷。

  2、目標(biāo)人群定義偏離、營銷策略走彎路

  農(nóng)產(chǎn)品電商如何產(chǎn)生流量是大家都關(guān)注的問題,需求上講,這個市場還屬于培育期,而且目標(biāo)人群多半是都市女性白領(lǐng)為主,有追求健康生活+互聯(lián)網(wǎng)購物需求,同時有是時間成本太高的高富帥人群。你非要定義成吊絲的人群,滿足那些“二兩瘦肉+兩顆白菜+三根蒜苗”的需求,你注定就是兩個詞:累死、虧死。

  很多農(nóng)產(chǎn)品電商你滿地撒廣告,向男人、老太太人群推,那絕對是跑偏了!所以,如何實現(xiàn)目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營銷,是個大農(nóng)產(chǎn)品電商思考的的問題。

  下一個農(nóng)產(chǎn)品、生鮮電商的爆點是90后一代成家后的家庭主婦,因此農(nóng)產(chǎn)品電商必須重視這一類人群。

  3、會“電”不會“商”

  基地整合+營銷+流量+交易+供應(yīng)鏈服務(wù)+口碑營銷,這個閉環(huán)是農(nóng)產(chǎn)品缺一不可玩法。當(dāng)前不少農(nóng)產(chǎn)品電商存在重大的經(jīng)營管理誤區(qū),認(rèn)為中心在“營銷+流量+交易”三項,僅僅于重視“電”而不忽視了“商”;其實真正要實現(xiàn)盈利,關(guān)鍵在商。20xx中國經(jīng)濟年度人物評選現(xiàn)場,格力董明珠說:“我今天告訴大家,營銷做的再好,如果我們背離了你的支撐點——技術(shù)和質(zhì)量,以及誠信,你的營銷就是一個忽悠,你就是一個騙子”。同理,農(nóng)產(chǎn)品電商后端的服務(wù)的角色沒有做好,前端的營銷、流量都是噱頭,當(dāng)然最終肯定是虧了。

  4、傷不起的客單價與物流成本

  客單價是農(nóng)產(chǎn)品電商致命的傷,行業(yè)數(shù)據(jù):如果客單價低于200元,那將是致命的傷,因為物流成本和損耗將虧出血本。就目前農(nóng)產(chǎn)品、生鮮電商的經(jīng)營情況來說,每單40元的物流成本+損耗是必然的,因此如果客單價起不來,物流成本降不下來,盈利那只能是一種幻想。就連順豐優(yōu)選做高檔的進口食品和應(yīng)季商品,在選擇品類上都會從客單價上來定位的。

  5、缺乏一體化的采購基地整合

  忽視對基地的整合是當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品電商面臨的問題,很多農(nóng)產(chǎn)品電商僅僅是以定向采購方式與基地合作,談不上打造什么戰(zhàn)略協(xié)同的供求關(guān)系。至于是否以市場導(dǎo)向來指導(dǎo)基地有計劃的種植產(chǎn)品,這個國內(nèi)還僅僅是一種遠(yuǎn)景。

  看看人家國際品牌星巴克,人家不僅僅實現(xiàn)基地的整合,需求的協(xié)同,星巴克的.供應(yīng)鏈再回溯到咖啡豆的種植以及降水、風(fēng)力、土壤等一系列的管理。

  國內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品電商的老總已經(jīng)明白采購基地的整合了,這個的商業(yè)價值不僅僅是質(zhì)量的保證,更是品牌化、集約化采購和需求協(xié)同的重要方式,當(dāng)然是降低成本、降低浪費,獲得利潤工作的重要手段。

  再舉一個重慶的例子,重慶有一家生鮮電商,他們對基地的整合方式特別值得借鑒,他們最先做的不是B2C,而是做B2B,集團型采購帶動了基地的整合,再衍生出來做B2C的服務(wù)和O2O的體驗,這樣一來具有絕對的采購力量,成本自然降低下來,快速打通與基地的供求信息,實現(xiàn)了相對高效的協(xié)同。目前正在推進O2O的新的購物體驗。這樣的玩法是值得大家思考借鑒的。

  6、客戶體驗是雙刃劍,一次不愉快的購物體驗,會丟掉一大群客戶

  千萬別把消費者當(dāng)傻子,將一個客戶不滿意的訂單置之不理,這是最大的失誤。吃貨這個東西最容易帶來的就是口碑傳播,如果出現(xiàn)不滿意的,將傷害你的一大群客戶。記得有一個農(nóng)產(chǎn)品電商老總給我說:無論什么原因,導(dǎo)致客戶拒收的,如果價值不是高得離譜的話,能夠送客戶就送客戶,留下的是一個口碑與客戶感動。何況有的商品及時退貨回來也無法二次銷售或者更多的損耗。

  未來的農(nóng)產(chǎn)品電商一定要培養(yǎng)忠實的吃貨粉絲群,這是粉絲經(jīng)濟發(fā)展的商業(yè)價值,拴住一個人就可能拴住一家人,更有可能拴住一群人。

  還有一個農(nóng)產(chǎn)品電商的案例,他把目標(biāo)人群定位在IT互聯(lián)網(wǎng)圈,這些人是典型的網(wǎng)購人群,屬于小白領(lǐng),而且消費能力不低,同時比較宅,通過滲透IT互聯(lián)網(wǎng)的圈子去做電商,以良好的口碑快速占領(lǐng)這個領(lǐng)域的客戶。

  順豐優(yōu)選李東起總裁在央視采訪現(xiàn)場,李總坦言:農(nóng)產(chǎn)品、生鮮電商,一旦與顧客建立了良好的購物體驗,這將會迎來持續(xù)的消費力,而且會影響身邊的群體。

  7、必須面對本地化問題

  電商的趨勢正在往社區(qū)遷徙,趨勢是線上社區(qū)+線下社區(qū),而且商業(yè)模式的變化發(fā)酵迅速,本地化O2O已成為必然趨勢,據(jù)悉現(xiàn)在60-70%的消費發(fā)生在3公里之內(nèi)。所以農(nóng)產(chǎn)品電商如何線上打造吃貨的圈子,線下打造體驗的圈子,成為本地化融合的重要策略。

  不從本地化入手,一定會虧。由于農(nóng)產(chǎn)品受商品質(zhì)量、物流限制等因素,不管是小而美的農(nóng)產(chǎn)品電商,還是像順豐優(yōu)選、阿里巴巴這樣的全國鋪開的市場。建立本地化的服務(wù)體系都是必然的趨勢,除非是高附加值的商品,這個在不計成本的前提下是可以實現(xiàn)的,其他的大眾的農(nóng)產(chǎn)品必須定義在本地化。

  農(nóng)產(chǎn)品電商的本地化,趨勢看是要和社區(qū)服務(wù)站、便利店等機構(gòu)整合的,傳統(tǒng)的B2C電商要滲透早社區(qū)末端,需要龐大的運營支撐,而且需要較大的資金和人力的整合,一般的農(nóng)產(chǎn)品電商是玩不好的。

  8、社會化成熟的冷鏈物流是農(nóng)產(chǎn)品電商的心頭之痛

  玩農(nóng)產(chǎn)品電商,冷鏈?zhǔn)怯肋h(yuǎn)無法回避的問題,不僅僅你要建庫房,同時還必須要有冷藏+冷凍的混合配送車輛,以及冷藏周轉(zhuǎn)箱及恒溫設(shè)備,否則再好的商品,送到客戶那里都會成問題商品。冷鏈的投入不是一般的農(nóng)產(chǎn)品電商企業(yè)能夠玩得好的,連續(xù)的資產(chǎn)投入,投資回報周期長,這都是單獨玩農(nóng)產(chǎn)品電商所面臨的問題。即使你有錢,投入了資產(chǎn),但訂單的季節(jié)性和不穩(wěn)定性,會讓你的運營成本大大的浪費。何況玩電商的有幾個懂冷鏈物流,能夠建立自己的冷鏈物流隊伍。因此,社會化的冷鏈物流隊伍,集約化、專業(yè)化的管理成為了整個農(nóng)產(chǎn)品電商急需的資源。

  現(xiàn)在中國農(nóng)產(chǎn)品電商冷鏈物流的玩法如下:

  1、順豐優(yōu)選,完全的自建物流體系,目前常溫已經(jīng)鋪蓋全國。24小時內(nèi),將南方荔枝送北京、北方內(nèi)蒙的羊肉送到海南,這一些經(jīng)典的案例都是有自建的冷鏈物流快速實現(xiàn)的。

  2、阿里巴巴,確切的說是菜鳥的冷鏈物流,目前是整合模式,已經(jīng)整合類似眾萃物流+快行線這兩家優(yōu)秀的冷鏈物流企業(yè),他們從干支線+末端宅配相融合,成功將八萬單車?yán)踝訌拿绹r(nóng)場送到中國家庭,把阿拉斯加海產(chǎn)送到全國四十多個城市,這種整合是的"二段式配送"探索出新的平臺化、網(wǎng)絡(luò)化的農(nóng)產(chǎn)品toC冷鏈物流新趨勢。

  3、京東啟動的末端配送服務(wù)站模式。據(jù)悉未來京東將嘗試從田間直達餐桌的“ABC”(AgriculturaltoBusinesstoCustomer)模式,其中的B環(huán)節(jié)將覆蓋全部采購、倉儲、配送、營銷售后環(huán)節(jié)。京東自營生鮮配送站已經(jīng)運行,這種模式剛好迎合O2O的末端最后一公里的購物體驗。

  所以,農(nóng)產(chǎn)品電商冷鏈物流如果你搞不好,那你干脆關(guān)門歇菜算了!

  9、品類定位錯誤

  人群定位分析中提到,你要去滿足那些“二兩瘦肉+兩顆白菜+三根蒜苗”的需求,你注定就是兩個詞:累死、虧死。其實這不僅僅是人群定位的問題,也涉及到品類定位的問題,為什么順豐優(yōu)選開始要選擇進口食品、阿里巴巴為什么要選擇美國栗子和阿拉斯加海產(chǎn),這些品類的定義不僅僅與人群需求相關(guān),也跟供應(yīng)鏈支撐能力密切相關(guān)。玩供應(yīng)鏈的專業(yè)人士都知道,無論是傳統(tǒng)零售還是電子商務(wù),運營的核心都是品類驅(qū)動的供應(yīng)鏈?茖W(xué)的品類選擇是你成功的一大半,所以農(nóng)產(chǎn)品電商定位品類相當(dāng)重要,千萬不要以過多的品類來吸引更多的購買需求,在多品類混合的供應(yīng)鏈體系,特別是農(nóng)產(chǎn)品品類,會讓你虧聲四起,搞不好還砸了你的品牌。

  大家看本來生活賣的禇橙、柳傳志賣的柳桃、順豐優(yōu)選賣的荔枝、天貓賣阿拉斯加海產(chǎn)等等,這些都可以看出細(xì)分的品類定義對能夠做好農(nóng)產(chǎn)品電商有著重要的價值。

  從供應(yīng)鏈角度來看,作為品類驅(qū)動的供應(yīng)鏈,在電商平臺選擇品類的科學(xué)性就決定了你的盈利的潛力。曾經(jīng)與國內(nèi)知名電商的供應(yīng)鏈總監(jiān)探討,當(dāng)品類增加10倍,供應(yīng)鏈的管理復(fù)雜度會增加100倍,甚至更高。

  10、退貨比例控制

  這是農(nóng)產(chǎn)品電商必須重點考核的KPI指標(biāo),一個退貨帶來的損失不僅僅是商品的損失,重要的客戶購物體驗及口碑的損失,所以農(nóng)產(chǎn)品電商控制退貨比例已經(jīng)成為CEO關(guān)注的重點。當(dāng)然前面也說到了,寧可送客戶,也盡量避免退貨帶來的損失。

  本人實際調(diào)研的數(shù)據(jù)顯示,不少農(nóng)產(chǎn)品電商退貨比例達到了10%,好一點的也有6%的比例,這樣的退貨比例帶來的損失是不容忽視的。不過現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品電商也做了不少創(chuàng)新,比如預(yù)付的C2B模式,會大大降低退貨比例;另一種就是上海的廚易時代的O2O模式,滲透到社區(qū),會員制預(yù)付費,據(jù)說退貨比例能夠控制在1%以下。

  所以控制農(nóng)產(chǎn)品電商的退貨比例,不僅僅是要從運營角度思考,更要從商業(yè)模式的角度去變換經(jīng)營思路。

  總結(jié)

  農(nóng)產(chǎn)品電商為何虧,以上10個維度的解析可能讓大家得到一定的啟發(fā),其實這不僅僅是運營管理的問題,也是商業(yè)模式的問題,同時還會涉及營銷策略,資源整合能力等等!

  歸類總結(jié)一下,農(nóng)產(chǎn)品電商的虧點主要從以下幾個方面:

  1、營銷的浪費。

  2、采購的整合不到位。

  3、缺乏社會化冷鏈物流的整合與應(yīng)用。

  4、整個供應(yīng)鏈過程的損耗。

  5、品類的定位錯誤。

  6、退貨比例的控制問題。

  要實現(xiàn)真正的減虧,歸根到底一句話:顧客體驗做要加法,供應(yīng)鏈運營成本要做減法。

  吃貨對于中國14億人口基數(shù)來說,互聯(lián)網(wǎng)生活是必然趨勢,農(nóng)產(chǎn)品、生鮮電商一定是一個大市場,20xx年的今天,中國農(nóng)產(chǎn)品電商尚未呈現(xiàn)出一個個行業(yè)標(biāo)桿,整個領(lǐng)域存在諸多的問題,有問題就是發(fā)展的機會,以互聯(lián)網(wǎng)思維探索中國傳統(tǒng)行業(yè),一定具有潛在的商業(yè)價值,這不是一家公司的使命,是這個行業(yè)參與者的共同使命。

新產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷方案3

  一、網(wǎng)絡(luò)營銷實施環(huán)境初步評估

  我們在討論是否實行及如何實行網(wǎng)絡(luò)營銷之前,必須對目前基本現(xiàn)狀有一個清醒的認(rèn)識,這是我們工作的前提。

  1、公司實行網(wǎng)上營銷有一定優(yōu)勢,主要體現(xiàn)在:

  (1)公司產(chǎn)品為高技術(shù)產(chǎn)品。

  (2)潛在用戶主要為技術(shù)人員,其網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程度較高。

  (3)產(chǎn)品銷售范圍廣,國內(nèi)市場乃至國際市場。

  (4)同行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷運用仍處初期,較強的網(wǎng)上競爭對手還未出現(xiàn)。

  (5)本公司員工計算機及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用已具備良好水平。

  另外,開展網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)也有相當(dāng)優(yōu)勢,理由:

  (1)客戶服務(wù)對公司至關(guān)重要,但服務(wù)地域廣,任務(wù)重,成本高。

  (2)客戶服務(wù)屬技術(shù)指導(dǎo)性質(zhì),如充分溝通可遠(yuǎn)距離完成。

  2、目前可能存在的不足:

  (1)對網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識程度還較低。未進行深入系統(tǒng)的研究,其應(yīng)用對本公司及所在行業(yè)發(fā)展可能帶來的影響還缺乏評估。

  (2)尚未形成明確的網(wǎng)絡(luò)營銷工作思路,沒有專業(yè)部門或?qū)B毥?jīng)理負(fù)責(zé)整體實施。

  (3)雖已建立起企業(yè)網(wǎng)站但由于其在表現(xiàn)形式、內(nèi)容及信息含量、網(wǎng)站功能、網(wǎng)站推廣等方面有所不足,尚未發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

  (4)現(xiàn)有的網(wǎng)站管理模式尚不完善,難以適應(yīng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的要求。如:網(wǎng)站維護、更新方式,ISP提供的服務(wù)等等。

  (5)現(xiàn)行的網(wǎng)上反饋信息管理是否高效應(yīng)重新評估

  3、結(jié)論:

  (1)初步認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷在公司具備可行性,有著良好的發(fā)展前景,運用得當(dāng)可能為公司帶來重大貢獻,存在由此引發(fā)公司經(jīng)營方式重大變革的可能。

  (2)本公司網(wǎng)絡(luò)運用水平雖強于一般企業(yè)或同行,但程度有限,網(wǎng)絡(luò)營銷還處于準(zhǔn)備階段,還未正式起步。

  保持清醒認(rèn)識將有利于我們明確目標(biāo),改進不足,制定措施,快速推進。

  二、公司網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略擬定

  1、制定網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略需考慮的因素:

  我們應(yīng)該確立怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略,以什么態(tài)度,以怎樣的方式與速度推進其發(fā)展,需從下列因素考慮:

  (1)從公司長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略考慮

  網(wǎng)絡(luò)營銷的采用,是在新的市場條件下發(fā)生的,說明企業(yè)內(nèi)部與外部條件正在發(fā)生變化,能否適應(yīng)這樣的變化,盡可能迅速地制定對策,運用新的思維新的工具開展工作,這既關(guān)系到企業(yè)短期效益更深刻影響到企業(yè)的長期經(jīng)營。

  社會信息化、企業(yè)信息化、商務(wù)電子化,這已是公認(rèn)的趨勢,而網(wǎng)絡(luò)營銷正是這種變化在企業(yè)營銷領(lǐng)域的運用,由于其相對電子商務(wù)而言更易實行,更快見效,所以優(yōu)先得到了應(yīng)用。網(wǎng)絡(luò)營銷的運用既是新的經(jīng)營手段,同時也是企業(yè)進入網(wǎng)絡(luò)信息時代,開展電子商務(wù)的必要的積累與準(zhǔn)備,其應(yīng)用能力及水平直接影響企業(yè)新的條件下管理及經(jīng)營的水平。

  應(yīng)當(dāng)說,網(wǎng)絡(luò)營銷是否應(yīng)被采用已不是一個可以討論的問題,可供選擇的只是如何去更好地適應(yīng),以怎樣的態(tài)度與方式去適應(yīng)。我認(rèn)為快適應(yīng)可贏得更多的.空間,對公司有利。

  本公司是一個技術(shù)型公司,公司核心價值在技術(shù),時刻保持技術(shù)優(yōu)勢是發(fā)展的關(guān)鍵。但應(yīng)看到,只有有效解決營銷與客戶服務(wù),公司才可能有更多的精力與資源用于技術(shù)開發(fā)。

  另外,從公司目前情況看,我們可否推斷:當(dāng)前影響公司更快發(fā)展的,其最主要障礙,是營銷問題,正是此問題難以有效突破,成為了發(fā)展的瓶頸。傳統(tǒng)辦法成本高,效果緩慢。我們需要嘗試新的營銷手段。網(wǎng)絡(luò)營銷成為必然的選擇。

  (2)從公司競爭優(yōu)勢的獲取考慮

  我們的企業(yè)面臨著激烈的競爭,市場條件下大多如此。能否保持競爭中的優(yōu)勢地位,有時甚至比企業(yè)的效益還重要。傳統(tǒng)條件下,我們可以采取的方式極為有限,因為大家都在這么做,我們很難保證能比對手做的更好。正因如此每每出現(xiàn)競爭格局的大調(diào)整大多是誕生了新的技術(shù)或市場手段。

  行業(yè)也是如此,本公司能在國內(nèi)市場脫穎而出關(guān)鍵在技術(shù),但既使在國內(nèi)我們的技術(shù)優(yōu)勢也是有限的,更不必說與WTO后即將全面進入中國的國際品牌。技術(shù)優(yōu)勢為我們贏得市場奠定了一定基礎(chǔ),但對于立志成為行業(yè)先鋒的我們而言當(dāng)然不應(yīng)沾沾自喜,我們的市場分額還太小,還只是是個后起之秀,還未成為行業(yè)內(nèi)強手。支撐我們繼續(xù)趕超的僅技術(shù)優(yōu)勢是不夠的,必須在營銷上突破。傳統(tǒng)的方法成本高、難度大,難以勝任。

  網(wǎng)絡(luò)營銷手段的出現(xiàn)為我們提供了一種可能。作為后發(fā)企業(yè),我們的優(yōu)勢是包袱輕、觀念新、敢于探索,發(fā)揚我們的長處另辟新徑,是我們贏得競爭優(yōu)勢的選擇。早一步運用新工具,就可能贏取全新的競爭局面。

  (3)從公司營銷工作的特點考慮

  網(wǎng)絡(luò)營銷作為新的手段,其本身具有傳統(tǒng)方式無可比擬的先進性。運用網(wǎng)絡(luò)平臺技術(shù)企業(yè)可與客戶縮短時間、空間距離,實現(xiàn)每周7天,每天24小時工作,運用數(shù)據(jù)庫等工具可實現(xiàn)一對一直復(fù)營銷,實現(xiàn)與客戶充分的交互與溝通,網(wǎng)絡(luò)營銷幾乎可以完成除交貨及付款外的所有工作(將來與電子商務(wù)銜接后此兩點也可網(wǎng)上實現(xiàn))。

  本公司營銷工作的特點:

  A、產(chǎn)品特點:復(fù)雜程度高、標(biāo)準(zhǔn)化程度高。

  B、服務(wù)特點:主要是技術(shù)支持,需求高,成本高,指導(dǎo)性質(zhì)。

  C、市場特點:點多面廣,計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程度高。

  D、銷售特點:以直銷為主,面向技術(shù)人員開展銷售。

  網(wǎng)絡(luò)營銷可能產(chǎn)生的影響:

  A、全面展示產(chǎn)品:可以盡可能詳盡、全面地網(wǎng)上展示,有利于顧客了解產(chǎn)品,降低了人員說服的成本。

  B、市場拓展:市場范圍大幅擴大,向國內(nèi)外所有潛在客戶展開營銷。

  C、促進銷售:開展獨立或配合營銷活動促進銷售。

  D、降低費用:減少中間環(huán)節(jié),降低銷售成本,有逐步取消人員推銷的可能。

  E、提高技術(shù)支持與服務(wù)水平:大幅提高服務(wù)能力及水平,通過在線自動應(yīng)答及線上咨詢,在全面提高服務(wù)能力的同時大幅降低費用。

  F、其他:對網(wǎng)絡(luò)的有效運用還可改變公司生產(chǎn)組織方式,提前實現(xiàn)個性化生產(chǎn),利用網(wǎng)絡(luò)提高生產(chǎn)外協(xié)能力,構(gòu)建虛擬工廠,低成本提高生產(chǎn)能力;網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用對采購方式、技術(shù)開發(fā)方式等也能產(chǎn)生影響。

  2、本公司網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略初定:

  充分認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷作為新的戰(zhàn)略經(jīng)營手段的重要性,承認(rèn)其具有的巨大效能,決心發(fā)展本公司對應(yīng)策略,制定計劃,積極推進,促其充分發(fā)展。

新產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷方案4

  第一,分析自身與競爭對手的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

  知已知彼,百戰(zhàn)不殆。在做任何網(wǎng)絡(luò)推廣方案之前,都必須對自身與競爭對手有一個詳細(xì)了解。自己優(yōu)勢在哪里?自己哪些方面不如競爭對手?競爭對手做了什么?競爭對手正在做什么?它們下一步又想做什么?

  如:分析雙方哪些媒介進行網(wǎng)絡(luò)推廣,使用的具體推廣方式,實際效果評估,搜索收錄情況,鏈接、pr值、ip、pv等等數(shù)據(jù)查詢。

  第二、列出潛在客戶群體

  哪些是我們潛在的客戶群體?對相關(guān)群體進一步的細(xì)化,如年齡大小、性別、數(shù)量、學(xué)歷、收入情況、興趣愛好、上網(wǎng)習(xí)慣等,根據(jù)目標(biāo)人群的習(xí)慣等來制訂網(wǎng)絡(luò)推廣方案。

  第三、選擇網(wǎng)絡(luò)推廣方法及策略

  根據(jù)收集資料分析,確定網(wǎng)絡(luò)推廣方法及策略,詳細(xì)列出將使用哪些網(wǎng)絡(luò)推廣方法,如搜索引擎推廣、博客推廣、郵件群發(fā)營銷、QQ群通訊、論壇社區(qū)發(fā)帖、攢寫軟文宣傳、活動推廣、網(wǎng)絡(luò)廣告投放等,對每一種網(wǎng)絡(luò)推廣方法的優(yōu)劣及效果等做分析及具體如何實施。

  第四、明確每一階段目標(biāo)

  1、每天IP訪問量、PV流覽量

  2、各搜索引擎收錄多少

  3、外部鏈接每階段完成多少

  4、網(wǎng)站的排名、PR值權(quán)重多少

  5、關(guān)鍵詞多少、各搜索引擎排名情況如何

  6、網(wǎng)絡(luò)推廣實際轉(zhuǎn)化的客戶多少

  7、網(wǎng)絡(luò)品牌形象如何

  第五、工作進度及人員安排

  好的方案還要有好的執(zhí)行團隊,依據(jù)方案制作詳細(xì)的計劃進度表,控制方案執(zhí)行的進程,對推廣活動進行詳細(xì)羅列,安排具體的人員來負(fù)責(zé)落實,確保方案得到有效的執(zhí)行。

  第六、確認(rèn)網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)算

  網(wǎng)絡(luò)推廣方案的實施,必然會有廣告預(yù)算,要通過規(guī)劃控制讓廣告費用發(fā)揮的網(wǎng)絡(luò)推廣效果,定期分析優(yōu)化賬戶結(jié)構(gòu),減少資金浪費,讓推廣的.效果達到化。

  第七、效果評估監(jiān)測

  安裝監(jiān)控工具,對數(shù)據(jù)來源、點擊等進行監(jiān)測跟蹤,幫助企業(yè)及時調(diào)整推廣的策略。并對每一階段進行效果評估。

  第八、預(yù)備網(wǎng)絡(luò)推廣方案

  市場并非一成不變,當(dāng)計劃跟不上變化時,就不能依照原來網(wǎng)絡(luò)推廣方案完完全全執(zhí)行下去。如果提前制作風(fēng)險預(yù)備方案,當(dāng)市場變化時,才不致于手忙腳亂。

  計劃沒有變化快,真正可執(zhí)行的網(wǎng)站推廣方案不是一成不變的,作為網(wǎng)絡(luò)營銷的策劃者要時刻關(guān)注這些變化。針對市場的變化、行業(yè)的變化、企業(yè)的變化實時調(diào)整、優(yōu)化自己的方案,讓自己的網(wǎng)絡(luò)推廣效果達到化,好的網(wǎng)絡(luò)推廣方案加上有效的執(zhí)行團隊方能達到自己的預(yù)期效果。

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