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醫(yī)院市場營銷方案

時間:2024-11-07 02:05:34 方案 我要投稿

醫(yī)院市場營銷方案

  為了確保工作或事情順利進(jìn)行,我們需要提前開始方案制定工作,方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密,并有很強(qiáng)可操作性的計劃。那么大家知道方案怎么寫才規(guī)范嗎?下面是小編精心整理的醫(yī)院市場營銷方案,歡迎大家分享。

醫(yī)院市場營銷方案

醫(yī)院市場營銷方案1

  一、市場分析

  在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報紙和雜志有21世紀(jì)報、英語周報、英語輔導(dǎo)報、瘋狂英語等七種,競爭異常激烈,目前我又了解到學(xué)習(xí)報的英語版正在大量進(jìn)入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷,但覆蓋面不廣,往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題,往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時,或報紙積壓的問題,沒有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進(jìn)入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。

  二、推銷對象分析:

  推銷對象:西北工業(yè)大學(xué)20xx級本科新生

  對象總?cè)藬?shù):預(yù)計本科新生在3600人左右

  對象需求分析:

 。1)對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說,他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標(biāo),考過英語四六級,然后像更高的目標(biāo)奮斗。

 。2)在我校,由于新生進(jìn)校十天左右會有一個英語分班測試,對于遠(yuǎn)離考試幾個月的學(xué)生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料,因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。

 。3)現(xiàn)在英語四六級的試題改革,對當(dāng)代大學(xué)生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的,同時考過英語四級也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標(biāo)。

  三、推銷市場實地與人員:

 。1)推銷市場實地分析:西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊,宿舍分布較為集中。

 。2)推銷人員:為了進(jìn)行較好的市場宣傳與推銷,推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個宿舍區(qū),這樣才能做到有利的宣傳與推銷,在第一時間搶占校內(nèi)較多市場,同時為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便,推銷人員應(yīng)有一定的男女比例,通過這些建立有利的地理優(yōu)勢!

 。3)鑒于對市場實地的分析,估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷,至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。

  四、宣傳與推銷:

  宣傳主題:讀新東方英語,做未來的主人!

  推銷宗旨:誠實守信,服務(wù)至上,讓顧客滿意!

  前期準(zhǔn)備:

 。1)人員招募:考慮到前期推銷的艱難性,我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友,特別是以前有過推銷經(jīng)驗的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列,將招募的人員分為5個小團(tuán)隊,其中一個小團(tuán)隊為女生,并選擇能力較強(qiáng)的人為隊長。

  (2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗交流:作為推銷團(tuán)隊,就應(yīng)該有團(tuán)隊精神,同心協(xié)力將推銷的事情做好。團(tuán)隊精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果,掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經(jīng)驗是有限的,但積水成河,聚沙成塔,團(tuán)結(jié)的力量是無窮無盡的,要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外,更要努力學(xué)習(xí)理論知識,多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。

  五、推銷準(zhǔn)備工作:

 。1)提前兩天到校,制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。

  (2)協(xié)調(diào)組織成員,鼓舞士氣!

  六、宣傳推銷階段:

 。1)定點宣傳:新生入學(xué)階段,在宿舍的主要路口設(shè)接待點。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。

 。2)宣傳與推銷:新生入學(xué)的時段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷。

 。3)抓住老鄉(xiāng)會的時機(jī),幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí),為新生對大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答,同時對英語的重要性和學(xué)習(xí)方法進(jìn)行講解,借助推銷我們的報紙。

  七、營銷策略:重在抓住推銷對象的'心理。

 。1)首先要給人一種親切的感覺,自我介紹很重要,帶上學(xué)生證是必須的,作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的?梢砸詫W(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況,像交朋友一般。交談時要面帶微笑,拉近彼此間的距離,言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性:作為我校的大一新生,進(jìn)校后會有一個英語分班考試,這將決定他們在那個級別的班里學(xué)英語。講清楚分班考試的重要性,快班的同學(xué)的英語老師較好,有利于他們的英語成績的提升,更早的參加英語四級考試。而且很多同學(xué)來校時沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料,買了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備,找回英語的感覺,同樣可以受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級的學(xué)習(xí)。

 。2)推銷時要帶上一份樣品,言談應(yīng)盡量言簡意賅,切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化,這會使得新生們顯得反感。

  (3)如果能順利的推銷出一份雜志,一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票,最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式,如有任何報紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式,主動提出什么問題都可以找我們學(xué)長或?qū)W姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功,同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話,一來可以留給新生回頭機(jī)會,二來可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳,為以后征訂的人留下途徑。

醫(yī)院市場營銷方案2

  一、市場分析

  20xx年1月1日開始實施新的《醫(yī)療廣告管理辦法》,民營醫(yī)院將慢慢淡出廣告營銷策略,轉(zhuǎn)為地面營銷和活動營銷,部分依賴廣告存活的醫(yī)院和門診將面臨嚴(yán)峻考驗,這也是民營醫(yī)院的一次“洗牌”。

  當(dāng)大部分的民營醫(yī)院選擇了地面營銷和活動營銷,我們也將面對激烈的競爭。如果我們能迅速占領(lǐng)市場、穩(wěn)固市場,我們就會成為大贏家。

  根據(jù)了解和分析,現(xiàn)在大部分的民營醫(yī)院市場部名存實亡,有的只是一個簡單的“協(xié)作部門”,沒有真正起到“主導(dǎo)”作用。要把市場做大、做牢,市場部必須分工明確,工作細(xì)致、深入、連續(xù),為客戶提供個性化、差異化的服務(wù)。為此,我把市場部按市場業(yè)務(wù)需求,分為三大部分:體檢中心、轉(zhuǎn)診中心、會員中心。

  二、市場部設(shè)置

  市場部按工作性質(zhì)分為:體檢中心、轉(zhuǎn)診中心、會員中心。

  三、中心職責(zé)

  體檢中心:主要開展有償體檢和無償體檢兩種。通過為客戶提供個性化、差異化的有償體檢,提高經(jīng)濟(jì)效益;以普通無償體檢,宣傳醫(yī)院品牌形象,挖掘潛在客戶。也可在這兩種方式后,將體檢客戶發(fā)展為“醫(yī)院會員”,成為醫(yī)院潛在客戶。

  轉(zhuǎn)診中心:主要是對社區(qū)、企業(yè)醫(yī)療服務(wù)點,提供差異化、回報性轉(zhuǎn)診,特別推出“競爭對手”沒有的服務(wù)項目;對大型國立醫(yī)院,可實行個別醫(yī)生公關(guān)的形式,開展回報性轉(zhuǎn)診;外地醫(yī)療機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)診主要傾向于手術(shù)項目上的回報性轉(zhuǎn)診。

  會員中心:主要是采取會員營銷的方式,將體檢中心、轉(zhuǎn)診中心開發(fā)的客戶發(fā)展為會員,并維護(hù)好會員關(guān)系,抓住回頭客。也可直接發(fā)展新會員。

  四、操作辦法

 。1) 體檢中心

  體檢中心針對不同的人群,提供不同的體檢方案,特別是“競爭對手”開展不了的檢測項目。

  1、有償體檢

  A、先電話后上門

  體檢中心配電話營銷員2-3名,外線電話2-3部,對企業(yè)、酒店、娛樂場所,特別是金融、保險、電信,以及開發(fā)區(qū)內(nèi)的廠礦,先以電話的形式進(jìn)行一度公關(guān),對有意向體檢和沒意向但沒做過體檢的單位,派業(yè)務(wù)進(jìn)行二度公關(guān)。

  B、公關(guān)

  主要是通過公關(guān),聯(lián)合政府部門,以行政通知的形式,重點針對國企。

  2、無償體檢

  無償體檢主要用于品牌營銷、社區(qū)開發(fā)等公益活動,通過無償體檢發(fā)掘新客戶、潛在客戶,并對其進(jìn)行“會員卡營銷”。

 。2)轉(zhuǎn)診中心

  以業(yè)務(wù)員上門公關(guān)的形式,提供差異化、回報性轉(zhuǎn)診,重點推出“競爭對手”開展不了的服務(wù)項目(檢測項目、手術(shù)項目);對國立醫(yī)院也可嘗試“個別醫(yī)生公關(guān)”的形式。

 。3)會員中心

  會員制度的目的,就是為了留住客戶成為回頭客。針對不同的群體,推出不同的.會員卡,提出有針對性的服務(wù)項目。主要有“學(xué)生卡”、“社區(qū)卡”、“貴賓卡”、“現(xiàn)金卡”。

  五、市場宣傳

  市場宣傳的目的,是為開發(fā)過的“市場”建立長期的聯(lián)系,很多醫(yī)院都在不斷開發(fā)市場,各種手段琳瑯滿目,客戶應(yīng)接不暇,如果不建立長期的聯(lián)系,就會被客戶淡忘,前期做的開發(fā)就會功虧一簣,客戶就會被別人奪走。

  1、DM

  DM要有針對性,分三種:

  A、學(xué)生

  B、轉(zhuǎn)診點

  C、社區(qū)計生辦

  2、會員

  客戶回訪系統(tǒng)

  建立短信回訪平臺,對會員、轉(zhuǎn)診點負(fù)責(zé)人定期進(jìn)行短信回訪,主要內(nèi)容為以下幾點:

  A、醫(yī)院最新營銷活動

  B、醫(yī)院社會新聞

  C、會員生日、節(jié)日問候

  D、健康提醒

醫(yī)院市場營銷方案3

  一、活動主題:

  夏季服務(wù)月,滿意在xx

  二、服務(wù)注意事項:

  1、全面提升全院醫(yī)術(shù)醫(yī)德推廣“三點服務(wù)”:服務(wù)早一點、解釋全一點、笑容多一點

  2、服務(wù)不要過分熱情,讓人不自在,多半的感覺是“這么多的狼終于等來一只羊羔上門了”,內(nèi)心頓時加以防范。

  三、活動時間:

  活動為一天

  x年6月日——月日

  四、活動目的:

  弘揚x醫(yī)院企業(yè)文化,提升品牌知名度、以人為本、關(guān)注肛腸健康。

  五、人員設(shè)置:

  社區(qū)以及醫(yī)院重要專家導(dǎo)醫(yī)(主持人)

  六、物品準(zhǔn)備:

  1、肛腸自檢表印刷。按情況來定數(shù)量,預(yù)計500份。

  2、宣傳條幅、x展架4個

  3、桌椅

  七、活動流程:

  活動設(shè)在晚上比較好一般晚上8:00——9:00一個小時時間。現(xiàn)場橫幅懸掛、醫(yī)院宣傳冊擺放、桌椅擺放、影像設(shè)備檢測是否完好等。醫(yī)院內(nèi)部人員準(zhǔn)備會場需在8:30之前。

  活動開始:

  1、主持人:介紹我們醫(yī)院這次活動的性質(zhì)。(公益性社區(qū)活動,健康講壇為主,并且采用有獎問答式與群眾互動)肛腸自檢表下發(fā)群眾。并告訴群眾:憑著肛腸自檢表可到醫(yī)院直接就診不需要掛號費。

  2、專家上臺講解醫(yī)院的品牌形象、肛腸病的種類、癥狀等。(中間穿插有獎問答與群眾互動,以便專家整理思路)。

  3、主持人收上肛腸自檢表,推出醫(yī)院最新活動優(yōu)惠。并由專家介紹自檢表中多數(shù)對應(yīng)自己病癥的群眾可到醫(yī)院掛號就診。

  有獎問答介紹:問之前可以把相關(guān)內(nèi)容發(fā)于群眾每人一手一份,看相關(guān)答案。(問答內(nèi)容:知道明德肛腸醫(yī)院嗎、我們開設(shè)的科室、了解痔瘡是什么樣的病嗎、痔瘡的.一些癥狀知道嗎、日常生活中需要注意什么?等等)

  問答中設(shè)有禮品相送群眾:比如:玻璃杯、折疊性椅子、太陽傘等。(供參考:可標(biāo)有我們醫(yī)院的名稱等)回答問題合理者均可獲取禮品。(共計100份禮品)

  八、一天的資費預(yù)算:

  活動參加人員補(bǔ)助、宣傳條幅3條、玻璃杯50個、折疊性椅子30把、太陽傘20把、問答題卷100份。肛腸自檢表印刷500份(掛號費預(yù)計在200——300之內(nèi)。)

  另外小區(qū)還需要場地費用。

醫(yī)院市場營銷方案4

  一、總則

  1、全院干部員工是醫(yī)院工作的主體,其切身利益與醫(yī)院未來發(fā)展息息相關(guān),做好市場開發(fā)、業(yè)務(wù)拓展工作,是每位干部員工的義務(wù)和責(zé)任。

  2、立足市(縣)、鄉(xiāng)、村,擴(kuò)大覆蓋面,建立醫(yī)院市場營銷網(wǎng)絡(luò)。

  3、以健康服務(wù)部為市場開發(fā)中心,充分利用媒體、墻體、板報、傳單、標(biāo)語等輿論宣傳工具和宣傳資料,著力推介專家名醫(yī)、醫(yī)療設(shè)備、科室特色、服務(wù)理念、社會承諾、惠民措施,使之家喻戶曉。

  4、明確專人專職、專用電話負(fù)責(zé)收集轉(zhuǎn)診病人信息和客戶關(guān)系維護(hù)。

  5、凡各級各類人員介紹病人轉(zhuǎn)來我院診治的,須進(jìn)院前第一時間發(fā)短信息或微信告知專職信息員做好登記,并及時通知導(dǎo)診臺做好迎診準(zhǔn)備。

  6、對介紹病人前來我院診治(含住院、特殊檢查、血透)的各級醫(yī)務(wù)人員、社會各界人士、本院干部員工,一律實行有償鼓勵。

  二、激勵措施

  1、外部介紹病人提成獎勵:

  ①內(nèi)兒科病人并包括其他科室末行手術(shù)的病人均按住院發(fā)生的總費用提取10%作為獎勵,最高不超過1000元。

 、谕饪剖中g(shù)病人(含普通外科、泌尿外科、神經(jīng)外科)無論做開放手術(shù)、清創(chuàng)手術(shù)還是微創(chuàng)手術(shù),均按住院發(fā)生的總費用提取10%作為獎勵,如系本縣外的外科手術(shù)病人則提高5個百分點,最高不超過1000元。

 、蹕D產(chǎn)科手術(shù)病人無論做開放手術(shù)還是做微創(chuàng)手術(shù),均按住院發(fā)生的總費用提取10%作為獎勵,婦科手術(shù)每例最高不超過1000元,剖官產(chǎn)每例最高不超過500元,平產(chǎn)每例最高不超過200元,無痛人流和新生兒藍(lán)光治療按每例50元給予獎勵。

 、芄强剖中g(shù)病人住院發(fā)生的總費用2萬元以內(nèi)的提取10%作為獎勵,2萬元以上的實行封頂,最高不得超過xx元。

  2、建立孕婦圍產(chǎn)期監(jiān)管檔案,發(fā)放優(yōu)惠卡,即交納現(xiàn)金300元,醫(yī)院優(yōu)惠進(jìn)行產(chǎn)前檢查,無需他人介紹而自己主動前來我院住院分娩者,醫(yī)院返回現(xiàn)金500元。

  3、凡在本院住院的病人均免費提供早餐;未經(jīng)他人介紹屬于自己慕名而來或自己主動前來的住院病人,醫(yī)院發(fā)給其一張100元的優(yōu)惠券,辦理出院結(jié)算時憑此券減免住院費用100元。

  4、本院內(nèi)部工作人員不要忘記自己是天和人,開發(fā)病員,做好營銷,是你作為醫(yī)院主人翁應(yīng)盡的職責(zé)與義務(wù)。凡屬自己本人開發(fā)的,只要通過醫(yī)院客戶信息員登記確認(rèn)的病員,一律按住院實際發(fā)生費用的8%計獎。

  5、經(jīng)老病人介紹并親自陪送新病人前來住院的,按每例200元的標(biāo)準(zhǔn)實行獎勵,并一次性報銷交通費50元。

  6、特殊檢查開單提獎:

 、偻獠咳藛T介紹做CT、四維彩超、生化金套檢查的,一律提取檢查費的10%給與獎勵。

  ②內(nèi)部醫(yī)生開單CT、四維彩超檢查,一律提取檢查費的5%給與獎勵。

  ③特殊檢查開單登記和統(tǒng)計工作交由相關(guān)檢查科室完成,并由醫(yī)院專職客戶信息員收集累總報財務(wù)科造冊發(fā)放提成獎勵。

  7、內(nèi)部醫(yī)生開住院單收治病人每例獎20元。如系他人介紹前來的病人代開住院單是接診醫(yī)生應(yīng)盡的責(zé)任,不享受開單提成獎。

  8、凡醫(yī)院內(nèi)外人員聯(lián)系健康體檢業(yè)務(wù)的,提取實際體檢費用的10%作為獎勵;凡儆檢對象已享受體檢八折優(yōu)惠的不再返回被檢單位10%的獎勵。

  三、營銷細(xì)則

  1、無論外部營銷或內(nèi)部營銷,一律按該住院病人實際發(fā)生費用(發(fā)生總費用剔除用血費、血液制品、70%的`植入,陛材料、貼補(bǔ)優(yōu)惠部分)計算轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)費,個別特殊病種未作具體規(guī)定而需提高提成比例的必須事前報院長批準(zhǔn)。

  2、客服工作人員實行基本工資加業(yè)績提成的薪酬分配方法,即醫(yī)院規(guī)定的基本薪酬以全院當(dāng)月完成150萬元業(yè)績?yōu)榛鶖?shù)按月固定發(fā)放?冃匠陝t按業(yè)績提成比例發(fā)放,即按當(dāng)月完成定額指標(biāo)后所產(chǎn)生的剩余業(yè)績提取5%作為營銷人員的績效薪酬,上不封頂,卞不保底,具體分配由客服中心主任統(tǒng)一領(lǐng)取二次分配到人。也可采取單個計算,即以單兵開發(fā)的(個人業(yè)績包括你本人以及你的下線開發(fā)過來的病員)個人總業(yè)績提成2%作為績效獎。

  3、外部人員凡通過市場營銷人員開發(fā)轉(zhuǎn)診到醫(yī)院的業(yè)務(wù),一律計入該營銷人員的個人業(yè)績。

  4、醫(yī)院對自帶車輛的市場業(yè)務(wù)員人員實行底薪(3000元/月)加業(yè)績提成的薪酬方式,其使用車輛按實際運行里程按市價報銷油費(0.5元/公里),但必須通過院辦考勤登記和里程核實方可報銷。如發(fā)現(xiàn)非公務(wù)活動而屬于弄虛作假進(jìn)行欺騙報銷的,一律處以10倍罰款。

  5、開展大型廣告制作或決塑義診宣傳活動,醫(yī)院根據(jù)預(yù)算計劃提供必要的活動經(jīng)費。

  6、開發(fā)新客戶所需的公關(guān)費用需事前報請醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)同意后由醫(yī)院承擔(dān)。

  7、遠(yuǎn)離醫(yī)院下鄉(xiāng)開發(fā)或義診,,當(dāng)日中午不能返回醫(yī)院就餐的,則按人頭補(bǔ)助誤餐費12元。如系集體開餐,伙食控制標(biāo)準(zhǔn)20元/人。

  8、嚴(yán)明紀(jì)律,加強(qiáng)監(jiān)管。

  ①對于自動前來的住院病人不得派生出業(yè)務(wù)介紹費,但結(jié)算出院時,在醫(yī)院專職客戶信息員的監(jiān)管下,憑科室發(fā)給的優(yōu)惠卷可減免100元的住院費。

 、谌魏稳瞬坏媒亓羲私榻B的或自行來院的病人據(jù)為已有,或?qū)⒈救碎_發(fā)病員轉(zhuǎn)為他人名義而套取業(yè)務(wù)費,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實,除沒收個人非法所得外,并加倍罰款。對不思悔改、頂風(fēng)作案、情節(jié)嚴(yán)重的,輕則工資降級,重則以解聘輪處。即使外部人員通過本院員工介紹前來的病員,所得業(yè)務(wù)費也只能歸外部人員享受。

 、鄞_定一名專職客戶信息員,歸口院辦管理,要求秉公辦事,直接向院長負(fù)責(zé)r‘專職履行來院病人信息收集、病人咨詢回訪、信息查詢監(jiān)督、客戶關(guān)系維護(hù)等職能,所有支付的業(yè)務(wù)費都必須歸總到專職客戶信息員登記造冊。所提業(yè)務(wù)費須經(jīng)相關(guān)科室負(fù)責(zé)人驗證簽字(所提業(yè)務(wù)費一律計入相關(guān)科室業(yè)務(wù)支出),再交分管頑海和院長審簽后發(fā)放。規(guī)定業(yè)務(wù)費兌現(xiàn)的名單必須是已經(jīng)結(jié)賬出院的病人。

 、軣o論是外部轉(zhuǎn)診或由市場部開發(fā)或本院內(nèi)部員工介紹前來住院的病員,必須在第一時間(辦理住院手續(xù)之前)以微信、短信的方式報告專職客戶信息員做好登記(報告內(nèi)容含患者姓名、性別、病種、介紹人或轉(zhuǎn)診醫(yī)生姓名),所發(fā)信息務(wù)必準(zhǔn)確無誤。如若出現(xiàn)同一病人收到兩個信息的,則以先到的第一信息為準(zhǔn)。凡不符合第一時間、不屬于第一信息或信息錯誤的,一律作無效處理。凡預(yù)約告知客戶信息員卻在住院前又被他人據(jù)為已有搶先發(fā)來信息的,經(jīng)甄別后再做處理。

  ⑤凡系外部醫(yī)生以第一診斷轉(zhuǎn)診介紹前來住院的病員,只能領(lǐng)取第一次住院發(fā)生的實際費用提成,不得連續(xù)享受醫(yī)院內(nèi)部轉(zhuǎn)科所發(fā)生的費用提成,包括產(chǎn)科病人派生出的新生兒治療費用、內(nèi)科病人或外科病人轉(zhuǎn)他科治療費用,都不得計入介紹醫(yī)生的轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)提成,也不得計入本院醫(yī)生的轉(zhuǎn)科業(yè)務(wù)提成。

 、尴锣l(xiāng)義診活動由市場部統(tǒng)一組織,醫(yī)務(wù)科、護(hù)理部協(xié)調(diào)安排醫(yī)護(hù)人員,各科室必須無無條件服從,否則處以200元/人次罰款。

  9、組織力量,加大市場廣告宣傳和業(yè)務(wù)開發(fā)力度。醫(yī)院建立客戶服務(wù)中心(簡稱客服中心),定編5人:設(shè)主任1人,副主任1人,客服專干孳人?头行囊獔猿謨墒肿ィ匆皇肿ナ袌鲩_發(fā),一手抓客戶服務(wù),讓住進(jìn)來的病人在天和享受到不是親人卻勝似親人的溫馨服務(wù),讓口碑成為天和制勝的法寶而迅速打開市場,讓服務(wù)成為天和的第一品牌而永久占領(lǐng)市場。

  四、操作程序

  1、病人入院前由介紹者發(fā)短信給市場部專職客戶信息員,病人進(jìn)院已先行辦理入院手續(xù)而后補(bǔ)發(fā)信息者做無效信息處理。

  2、專職客戶信息員將收錄的信息立即進(jìn)行客戶登記,并即刻通知市場部專職客戶關(guān)系維護(hù)員和大廳導(dǎo)診臺做好迎診準(zhǔn)備。

  3、病人進(jìn)院接洽后立即由導(dǎo)診護(hù)士帶去相關(guān)診室找醫(yī)生接診或檢查。

  4、首診醫(yī)生經(jīng)初步診斷后開具住院通知單,吩咐導(dǎo)診護(hù)士主動幫助辦理住院手續(xù)并及時護(hù)送病人住院。

  5、首診醫(yī)生在接診病人時,注意策略地詢問病人來源:是誰個介紹而來,還是自己看廣告而來,還是慕名專家而來。當(dāng)病人離開后,即在門診登記本的備注欄內(nèi)注明情況備查。

  6、客服中心應(yīng)有人負(fù)責(zé)客戶關(guān)系維,做好病人從入院到出院全過程的關(guān)系協(xié)調(diào)與維護(hù),親自參與和督促導(dǎo)醫(yī)抓好來院病人的迎診接洽,經(jīng)常深入病房了解情況,并跟病人面對面進(jìn)行噓寒問暖、情感溝通,隨時幫助病人排憂解難,盡可能做到有求必應(yīng),讓病人住院舒心,感覺溫馨。即使病人出院回家后,仍要繼續(xù)保持聯(lián)系,做好跟蹤回訪工作,以塑造天和醫(yī)院優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象。

  7、專職客戶信息員每月應(yīng)填寫好當(dāng)月住院病人信息匯總表,并同客服中心客戶關(guān)系維護(hù)專干一并簽字后上報財務(wù)科,由財務(wù)科復(fù)核提成獎并造冊報院長審簽發(fā)放。介紹者留有銀行賬戶的直接打入其賬戶,末留銀行賬戶的可通知其本人來院領(lǐng)取,或委托代理人或市場業(yè)務(wù)員代為領(lǐng)取登門送達(dá)。財務(wù)做賬時上述提成獎勵統(tǒng)稱業(yè)務(wù)費,明確規(guī)定病人出院結(jié)算后務(wù)必當(dāng)月兌現(xiàn)。

  本方案一經(jīng)集體討論通過,即從20xx年1月1日起執(zhí)行,并同時廢止醫(yī)院過去的相關(guān)做法。

醫(yī)院市場營銷方案5

  一、醫(yī)療市場總分析

  近2年來,由于國家對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格控制,從民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制,再到醫(yī)療機(jī)構(gòu)的檢查,致使市整個醫(yī)療市場趨于穩(wěn)定,各民營醫(yī)院的經(jīng)營在平衡發(fā)展,從以下幾個方面分析:

  1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞,更有與報社合作開展各項目活動,如:中山醫(yī)院開展的美麗媽媽活動,紅十字會醫(yī)院開展的博愛在江淮活動,長征醫(yī)院開展的免費體檢活動,長城醫(yī)院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認(rèn)可,已逐漸成為醫(yī)院營銷宣傳的首選方式。

  2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下,市場人員的業(yè)務(wù)開拓逐漸被各醫(yī)療機(jī)構(gòu)提上了營銷的首要位置,各單位的市場隊伍不斷壯大,市場業(yè)務(wù)開拓的范圍越來越廣,其業(yè)務(wù)對象不僅僅只局限于以及三縣地區(qū),全省范圍的市場開拓逐漸擴(kuò)大,已占據(jù)了近一半的業(yè)務(wù)營業(yè)額。

  4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營,醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高,民營醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄;再加上民營醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù),廣大百姓的思想意識已逐漸轉(zhuǎn)變,由原先的抵觸到認(rèn)可,再到現(xiàn)在的接受去民營醫(yī)院就診。同時各民營醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通,爭取最多的行政支持,使得民營醫(yī)院在醫(yī)療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同,因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的暗涌競爭相當(dāng)激烈!

  二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析

  我院自搬入新院以后,在經(jīng)營上上了一個大臺階,但是有很多細(xì)節(jié)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到與院規(guī)模相匹配的效益,如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量、病床使用率、介入手術(shù)量、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系,來充實醫(yī)院的經(jīng)營,從而達(dá)到理想的營業(yè)業(yè)績。

  1、統(tǒng)一管理上在進(jìn)入新院以后,由于分科更加詳細(xì),人員變動較大等實際因素,使得科室與科室之間、醫(yī)生與護(hù)士之間、醫(yī)生與患者之間、護(hù)士與患者之間、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力,對具體工作存在一定影響。

  2、門診量在門診量上,醫(yī)院一直都比較差,從整個星期的7天來看,星期一、二、三、四上午門診量相對比較好,平均在20人左右,但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好,基本上很少有病人來就診。

  3、病床使用率全院共有5個科和一個icu,總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個月病床使用多一點以外,其他月份都比較差,總平均使用率只在50%-60%左右。而且在住院病人中,并不完全是實際治療的病人,有相當(dāng)一部分是醫(yī)保病人,這種住院率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與實際住院率相比較。

  4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升,但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求,部分時間段手術(shù)空缺比較嚴(yán)重。在醫(yī)院各手術(shù)量上,市場部在這方面起到很重要的作用,通過市場部的外圍聯(lián)系和市場宣傳,全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加,同時隨著市場部最近一段時間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定,轉(zhuǎn)診病人將可能越來越多。

  以上院目前情況分析不一定完全正確,但能總體上反映院目前存在的問題:門診量低、病床使用率低、手術(shù)臺數(shù)少、市場部外圍聯(lián)系力度不夠等。

  三、其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場操作解析

  在的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中,實行市場化操作的單位越來越多,很多單位的市場部已經(jīng)從過去的媒體市場聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向直接面對網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的聯(lián)絡(luò),象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開設(shè)市場部,并且花大力氣去進(jìn)行市場公關(guān)工作。同時,在地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗中心,他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工作中具體方式主要有:

  1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機(jī)構(gòu)通用的市場爭奪方式,但在實際操作過程中區(qū)別相當(dāng)大,以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、長征醫(yī)院等作為代表,轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高,在及三縣地區(qū),很多網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生都積極介紹,致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象長征醫(yī)院,除給網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的高額提成外,直接給患者也提出很多優(yōu)惠,部分檢查項目實行半價收費,憑網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生開局的單據(jù)和宣傳文件,還可享受相應(yīng)的優(yōu)惠金額。同時他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議,在院看病后可回醫(yī)院直接報銷,象同仁康復(fù)醫(yī)院,與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進(jìn)行報銷結(jié)算,省去了患者報銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者,提高門診量和住院率。

  2、市場開拓方式各醫(yī)院在市場部組織上都下了很大投入,一般市場部人員都在5-7人左右,市場部相關(guān)設(shè)施配備都比較完整,在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能,同時在市場公關(guān)方面給予的支持力度很大。

  3、與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開展的情況下,各醫(yī)療機(jī)構(gòu)紛紛行動,花大力氣去與之接洽,有的單位從院長自身做起,與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系,進(jìn)行公關(guān),最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門以公文的形式聚集相關(guān)合作醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及主管醫(yī)生,為此單位提供更方面的公關(guān)時間和公關(guān)基礎(chǔ)。

  四、我院市場操作解讀

  我院市場部是醫(yī)療機(jī)構(gòu)中擁有最早的,在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態(tài),但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個民營醫(yī)療的發(fā)展,我院市場部沒有得到長足的進(jìn)步和發(fā)展,仍處于最初狀態(tài),甚至還比最初的市場部運作更差,市場開拓沒有有序開展,員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差,就目前的醫(yī)院市場部存在一下幾個方面的問題:

  1、市場部團(tuán)隊建設(shè)院市場部沒有一個完整的團(tuán)隊,沒有系統(tǒng)的市場營銷思路對其進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督,員工工作積極性沒有得到穩(wěn)步提高,而且部分員工存在消極懈怠思想,對市場開拓的積極性不高,沒有很好的與網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生進(jìn)行溝通協(xié)調(diào),得到轉(zhuǎn)診的最終目的。

  2、市場部轉(zhuǎn)診提成由于我院開展的項目差別,在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費用,這個方式是非常正確的`,但是部分檢查項目的轉(zhuǎn)診提成則相對便少,這對門診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利;同時院存在門診檢查的提成不能及時,部分科室對提成存在不滿現(xiàn)象。

  3、市場開拓公關(guān)費用公關(guān)費用是市場部開拓市場所必不可少的,因此費用的使用就成為重大問題,這就要求市場部人員和院方共同配合,才能得到控制和放開的很好結(jié)合。但我院在這一方面控制相對比較死,不能靈活運用招待費用,市場人員在與人交流十代表的是整個醫(yī)院的形象,如果因為存在招待費用這方面的死控制,在具體做事過程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關(guān)費用不能完全控制也不能完全放開,最好的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法。

  4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院外圍市場開拓的關(guān)鍵,城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等,這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約,同時醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn),在人員和經(jīng)費投入上要適當(dāng)增加,把投入和辦事成功率相結(jié)合,得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的最主要問題,這些問題跟隨院市場部時間之久,有時候也嚴(yán)重影響了市場部人員工作的充分開展,導(dǎo)致市場部業(yè)績一直不理想。從以上分析來看,現(xiàn)注重提出對醫(yī)院門診量的提高和市場部外圍市場的進(jìn)一步有效開展做詳細(xì)闡述!

  五、醫(yī)院門診量提高操作方式

  本院地處十里廟,是區(qū)和。高新區(qū)接壤地區(qū),從醫(yī)療單位分布來看,西3500米有市第一人民醫(yī)院分院,東3000米有紅十字會醫(yī)院,北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心,南面目前還沒有較大的衛(wèi)生單位,我院處于醫(yī)療機(jī)構(gòu)環(huán)繞;而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū),老生活區(qū)基本沒有,新生活區(qū)入住率較差,并且該區(qū)是示范區(qū),轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務(wù)中心和衛(wèi)生服務(wù)站配備比較多,他們的衛(wèi)生服務(wù)工作做的相當(dāng)細(xì),因此大部分居民門診就直接去了他們那,幾個方面重疊引起院門診量低,門診病人少,改善方法:

  1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式--小區(qū)廣告,在宣傳上是必不可少的,廣告的強(qiáng)制作用能夠讓居民重復(fù)接受和認(rèn)可,這樣在最后的選擇上就傾向于我院。

  2、宣傳單頁的發(fā)放制作具有針對性的醫(yī)院就診指南,在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目,并標(biāo)出優(yōu)惠措施。

  3、社區(qū)義診活動的開展聯(lián)合各小區(qū)居委會,定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動,活動不在于能義診多少人,重在于做宣傳工作,同時在義診時開具檢查單、化驗單等,進(jìn)一步做目標(biāo)深入工作。

  4、開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站,開展宣傳教育工作,加深居民對醫(yī)院的認(rèn)知度和認(rèn)可度,從而達(dá)到來院就診的目的。

  六、醫(yī)院外圍市場營銷方式

  醫(yī)院市場部的外圍營銷是醫(yī)院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵,針對目前院市場部的現(xiàn)狀,在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計劃,這樣才能最大限度的發(fā)揮市場部的作用,達(dá)到增加手術(shù)量的目的。

  1、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的范圍擴(kuò)大目前市場部開拓的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主,在對象上抓科主任或科負(fù)責(zé)人,這樣對醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生拓展來說具有很大的局限性,因此在進(jìn)一步的市場開拓上要加大力度。從區(qū)域來看,要加大對各縣大一點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進(jìn)行聯(lián)絡(luò),可直接找其院長或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生;從對象來看,要增加聯(lián)絡(luò)的醫(yī)生數(shù)量,不能重復(fù)單調(diào)抓某一個人,如果一旦聯(lián)絡(luò)出現(xiàn)問題這樣可能讓一個地區(qū)的病人都無法轉(zhuǎn)診。

  2、與各地衛(wèi)生主觀部門的聯(lián)系緊密各地衛(wèi)生主管部門是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生單位的行政領(lǐng)導(dǎo),抓住他們的優(yōu)勢可以為院帶來更多利益,與衛(wèi)生局簽定醫(yī)保報銷協(xié)議,與農(nóng)合辦簽定新農(nóng)合報銷協(xié)議,通過合作利用他們的名義下發(fā)許多有利于我院的文件,舉辦有利于我院的會議等。與政府部門的公關(guān),不能只單單靠院市場部人員的單線聯(lián)絡(luò),更多的是院領(lǐng)導(dǎo)能積極參與,并主動發(fā)揮人際關(guān)系,爭取做到聯(lián)絡(luò)一個辦成一個,這樣對市場部下一步的工作將帶。

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