銷售部年終總結(jié)
總結(jié)是在一段時間內(nèi)對學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書面材料,它可以有效鍛煉我們的語言組織能力,快快來寫一份總結(jié)吧。那么如何把總結(jié)寫出新花樣呢?下面是小編幫大家整理的銷售部年終總結(jié),歡迎閱讀與收藏。
一、市場概況和全年工作情況概要
20xx年我主要負(fù)責(zé)xx揚中市場。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,我嚴(yán)格要求自己,踏踏實實的落實自己本職工作。常跑終端,了解市場和產(chǎn)品動銷情況,協(xié)助客戶業(yè)務(wù)員進行產(chǎn)品鋪貨,維護迎駕產(chǎn)品排面和價格,了解競品信息。維護好和客戶的客情關(guān)系,調(diào)動客戶銷售迎駕的積極性。嚴(yán)格執(zhí)行公司各項規(guī)章制度。落實各種報表,積極盤存、清理客戶各種費用。加大客戶售后服務(wù)質(zhì)量,各類通知及時通知客戶,已批的申請及時復(fù)印給客戶簽字并使辦事處留存。各類公司文件、承諾函等也及時存檔保管。以市場為導(dǎo)向,進一步提升自己的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能。在揚中市場上我鍛煉了自己,自己的業(yè)務(wù)能力得到了提升,自己的責(zé)任心變得更強。
當(dāng)然,我的工作也有很多不足。20xx年3月底我接手揚中市場,面對的困難重重,揚中市場較小,x萬人口,x個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。揚中客戶代理的白酒品牌眾多,而且主要是以中高檔酒團購為主,國家限制三公消費的政策對此影響大。同時前期廣告等在揚中市場投入較少,迎駕知名度不高,品牌影響力不大,市場競爭力不足,美譽度不高,消費者自點率不多。揚中低檔酒鋪市率較高但動銷極慢。揚中白酒市場競爭激烈,主要傳統(tǒng)強勢品牌白酒有:今世緣系列、洋河藍色經(jīng)典系列、雙溝系列等。近年強勢增長的新品牌有五糧醇、瀘州老窖等。洋河系列、雙溝珍寶坊、五糧醇藍淡雅、郎牌系列等針對家宴、婚喜宴常年進行買一瓶贈一瓶本品品嘗酒的促銷活動,效果很好,市場占有率大,迎駕難以與之競爭。20xx年對公司對揚中市場金、xx的支持政策是全年的一瓶送一瓶的家宴政策,而20xx年無此政策,一系列因素導(dǎo)致?lián)P中客戶庫存較大,20xx年遺留的費用賬資金多,回款較少,高檔酒下滑明顯。如20xx年十二年發(fā)貨x瓶,20xx年則只有x瓶。20xx年1*6xx發(fā)貨x瓶,而20xx年發(fā)貨只有x瓶。面對困難,我沒有失去信心,而是花功夫想辦法去解決?偟墓ぷ魉悸肥乔谰毣、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量突破,分區(qū)域依次推進、個別品項銷量突破。面對高檔酒團購渠道的不利銷售局面,我重點加強流通渠道建設(shè),用陳列獎勵和進貨獎勵雙重方式提高流通渠道和C、D類酒店渠道中低檔酒市場占有率和知名度,分區(qū)域依次推進,加強氛圍營造,實現(xiàn)三星百年、一品香和陳窖等中低檔酒銷量突破,彌補整體市場下滑的份額。其中一品香和陳窖增長比較明顯,20xx年揚中一品香發(fā)貨x瓶,而20xx年是2400瓶。20xx年揚中陳窖發(fā)貨量x瓶,而20xx年發(fā)貨量是x瓶。另一方面,我也制定金、xx流通和團購渠道的一些政策,說服和鞭策客戶去執(zhí)行,進一步消化前幾年的積壓的金、xx的較多的庫存,為20xx年金、xx有銷量打下基礎(chǔ)。
二、20xx年分季度工作情況匯報
(一)、一至三月業(yè)務(wù)情況匯報
1至3月本人負(fù)責(zé)xx市場xx天地圓酒業(yè),稅后回款為x萬,上年同期稅后回款x萬,比去年同期增長x%,其中xx發(fā)貨x瓶,比去年同期x瓶增長x%,金星發(fā)貨x瓶,比去年同期x瓶增長x%,三星發(fā)貨x瓶,去年同期沒有發(fā)貨。一至三月本人主要工作為:落實春節(jié)促銷活動,三星和酒坊嚴(yán)格落實拿貨送煙的方案,銷量大增。另外主要針對xx單個產(chǎn)品進行銷量和品牌突破,流通渠道申請開展了拿十箱xx送昆明、麗江、大理三日游活動。酒店渠道,申請開展了酒店現(xiàn)金訂購三箱xx送x桶福臨門大豆油活動進行渠道鋪貨。金星方面,向公司申請了x%返點的團購政策,用于宴請,贈酒和客情維護。還向公司申請了春節(jié)聯(lián)誼會的費用支持,宣傳了品牌,保證了客戶單月回款x萬。另外還選擇一些有影響力的龍頭酒店、商超進行了進場銷售。根據(jù)酒店、商超的不同位置、生意狀況等采取了靈活多樣的投入形式,如現(xiàn)金投入和賬扣等。而且優(yōu)化龍頭酒店、商超的陳列面,價格標(biāo)簽落實到位,維護好客情關(guān)系,用靈活多樣的方式帶動市場銷售氛圍。選擇了市場上一批生意好、位置佳的酒店、二批制作了精良的、上檔次的門頭店招,起到了良好的宣傳效果,營造了迎駕的銷售氛圍。
。ǘ、四至六月業(yè)務(wù)情況匯報
本人調(diào)往負(fù)責(zé)揚中市場。做好與揚中客戶溝通交流,了解客戶產(chǎn)品線、價格情況和市場動銷情況,分析各項數(shù)據(jù),建立和維護與客戶的客情關(guān)系。調(diào)研揚中金星、xx、三星等產(chǎn)品的動銷情況。調(diào)研主要競品洋河青瓷的進商超價、零售價、進酒店價、酒店售價,活動政策等情況。協(xié)助客戶業(yè)務(wù)員迎駕產(chǎn)品鋪貨,維護產(chǎn)品價格。根據(jù)市場特殊性以及目前形勢變化,酒店采取一店一個策略,即針對酒店不需要開瓶費的,采取x%返利政策政策終端,提高酒店老板積極性主動推動迎駕,還需要開瓶費的酒店我們按原來方案執(zhí)行,金星,xx除公司基本獎外,我們另外支持金星x元每瓶,xx元每瓶,提高酒店服務(wù)員積極性來推動金星,xx銷售。流通渠道,也根據(jù)店的大小,把準(zhǔn)備鋪市的終端細分化B類x家,C類75家來開展春耕計劃,這樣有效地?fù)屨际袌鼍W(wǎng)點的占有率和曝光率,同時提升迎駕的市場覆蓋面,提高終端商有利潤空間,使其積極主動推銷迎駕,推動客戶做好市場細分化。另外針對xx產(chǎn)品,分別開展針對零售網(wǎng)點老板和消費者促銷拉動(對終端老板實行送旅游活動,對消費者進行貼標(biāo),x瓶送一包玉溪煙,費用由客戶承擔(dān))。在端午節(jié)期間開展陳窖、古酒的中低檔酒促銷拉動(陳窖實行x箱送一條紅南京煙,古酒實行x箱送一瓶陳窖的活動)。其他的主要工作是維持三星價格,向客戶宣傳新的價格體系,繼續(xù)選擇位置較好的店面做門頭廣告,利用好迎駕報等資源,加強品牌宣傳和氛圍營造。
。ㄈ、七至九月業(yè)務(wù)情況匯報
面對七月淡季,我從高檔酒和低檔酒兩個方面來構(gòu)思揚中迎駕產(chǎn)品銷售。為了加強淡季年份酒的銷量,也為市場十二年銷量打下基礎(chǔ),更為了方便攻取重點團購單位,我申請了十二年團購政策,根據(jù)公司費用不超過x%的指示精神,從十二年禮品酒、品嘗酒、人員工資和招待費上支持客戶銷售十二年。對于中低檔酒方面,調(diào)研了揚中市場的實際情況。揚中市場流通渠道淡季市場拉動對終端老板贈香煙效果較好,特申請第三季度7―9月份)針對網(wǎng)點銷售迎駕酒有潛力的,忠誠度比較高的C類終端商執(zhí)行隨量促銷活動,針對此類網(wǎng)點終端客戶x家開展進貨三星2件+一品香2件為一組獎勵一條紅南京煙(x元每條)活動,每家按拿貨最高3組計算,實際執(zhí)行的效果非常好。七至九月,我跟客戶業(yè)務(wù)員一起,一起調(diào)研和統(tǒng)計揚中流通和酒店網(wǎng)點情況,統(tǒng)計了每家的陳列情況、銷售情況以及競品情況,為下一步做活動提供了參考。
(四)、十至十二月業(yè)務(wù)情況匯報
制定了揚中市場20xx年預(yù)算。對揚中市場也進行了深度走訪調(diào)研,發(fā)現(xiàn)x鎮(zhèn),x鎮(zhèn),x鎮(zhèn)以及市區(qū)部分重點地段等迎駕空白網(wǎng)店還有不少,市場基礎(chǔ)比較薄弱,迎駕酒在此知名度和占有率有待提高。為了提高此市場迎駕產(chǎn)品市場占有率以及打造樣板區(qū)域樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn),為旺季銷量做好準(zhǔn)備。我申請了開展針對此市場轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)店及少數(shù)市區(qū)重點終端的x家流通網(wǎng)點開展陳列和進貨動銷相結(jié)合獎勵促銷活動。陳列要求:三星x瓶+一品香2瓶+陳窖x瓶,陳列x個月,陳列到期后陳列的三星、一品香和陳窖各x瓶作為陳列費用獎勵給網(wǎng)點。陳列三個月期間需累計進貨三星5件給予獎勵x元紅南京一條,一品香x件獎勵紅南京一條,陳窖x件給予獎勵紅南京一條。我的基本思路是一下子把揚中整個市場做起來需要一段時間,我只有選擇重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行突破。一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)如果做起來,再分區(qū)域依次推進。我把新壩鎮(zhèn)作為第一個目標(biāo)。我也有意打造新壩這一個樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn),包括做門頭,集中做展示,選擇分銷商等。12月我在新壩發(fā)展了一家分銷商,分銷一品香和古酒,換一種模式進行銷售個別產(chǎn)品。
三、20xx年工作規(guī)劃
(一)、研究揚中各渠道的特點,有針對性性的進行促銷活動
流通渠道重視貨柜陳列、排面展示,摸清市場網(wǎng)店,加大氛圍營造,開展形式多樣的下貨獎勵促銷活動,根據(jù)店的大小和生意情況實行一店一策的促銷策略。加強中低檔酒網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè),重點打造三星百年、一品香、陳窖等品項,注重價格維護,節(jié)日促銷外適時開展“春耕計劃”、下貨獎勵等促銷方式。酒店渠道,重點酒店投入費用,重視C、D類酒店銷量,開展針對酒店老板、消費者和促銷員不同方面的促銷活動。做好吧臺產(chǎn)品展示、價格牌、燈籠等氛圍營造工作。商超渠道,重視排面、搭贈和節(jié)假日隨量促銷。團購渠道,根據(jù)客戶人脈優(yōu)勢,注重團購單位、團購名煙名酒店及家宴市場銷售,根據(jù)公司團購方案,在贈酒、招待、人員推介方面想方案。調(diào)研和制定家宴銷售模式,利用婚慶影樓、民政部門、工會等平臺推廣婚喜宴用酒。根據(jù)揚中家宴市場的特殊性,金星或喜酒進行家宴銷售,加大政策進而與競品爭奪市場份額,希望公司給予一定支持。有規(guī)劃性的有步驟性的增加門頭廣告,加大宣傳力度。進一步加強與客戶客情關(guān)系,密切合作,力爭在20xx年使市場銷量扭轉(zhuǎn)。根據(jù)各個市場的不同情況,明確了適合各個地區(qū)的主導(dǎo)產(chǎn)品。開展有效的市場鋪市活動,對市場有了更深層次的挖掘,彌補了原有市場的空缺。找出客戶銷售的薄弱環(huán)節(jié),針對薄弱環(huán)節(jié)制定切實可行的彌補方案。
根據(jù)公司三星價格提升和維護的精神,統(tǒng)一并穩(wěn)定了迎駕三星百年的價格,增強了各級渠道商銷售的動力。配合客戶做好VIP團購,抓住消費核心,擴大了迎駕之星及年份酒的推廣和銷售。走訪市場,進一步了解競品情況,和客戶家業(yè)務(wù)人員一起走訪市場,協(xié)助做好春耕計劃的迎駕網(wǎng)點拓展工作。完成公司下達的各項銷售任務(wù)。落實公司各項促銷活動,提高執(zhí)行力。進一步做好樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè),營造良好氛圍。做好重點商超、名煙名酒店的展示,擴大有效網(wǎng)點數(shù),為進一步提高銷售量打下基礎(chǔ)。通過一定的費用、宣傳物料的投入掌控高端酒店,樹立品牌形象和渠道信心。通過促銷隊伍支持和消費者促銷活動,培養(yǎng)領(lǐng)袖消費群體。最后,抓好端午節(jié)、中秋節(jié)和春節(jié)三節(jié)期間的旺季促銷工作。春節(jié)促銷后適時開展“春耕計劃”,端午促銷后采取展示下貨獎勵促銷,中秋促銷后采取下貨旅游促銷或展示促銷。渠道上加強名煙名酒店、家宴活動促銷。進一步促使市場細分化,費用資源轉(zhuǎn)化,嚴(yán)格執(zhí)行“春耕計劃”、“秋耕計劃”和其他隨量促銷活動等,分區(qū)域開展一輪又一輪不間斷的鋪市活動。
。ǘ、找出中高檔酒銷售的出路
繼續(xù)完善家宴、婚喜宴市場和高檔酒現(xiàn)有渠道。進一步增強年份酒、金xx團購市場的開拓,針對政務(wù)、商務(wù)、社會白領(lǐng)等高消費群體消費,帶動環(huán)政府消費圈。通過這些社會核心人群的榜樣力量來樹立企業(yè)產(chǎn)品的中高端形象,從而拉動整個產(chǎn)品線銷售。鼓勵客戶VIP業(yè)務(wù)員多拜訪企事業(yè)核心人物并贈以品嘗酒,不斷調(diào)整各種促銷方式,探索消費者心理訴求。培養(yǎng)核心消費群和意見領(lǐng)袖,帶動宣傳迎駕酒,提高團購渠道份額。加強客戶費用資源轉(zhuǎn)化,適當(dāng)降低酒店促銷員數(shù)量和開瓶費,把費用轉(zhuǎn)化到渠道建設(shè),針對終端老板和消費者開展促銷。力求恢復(fù)前幾年揚中中高檔酒的市場份額,確保全年稅前銷售任務(wù)完成。
(三)、做好中低檔酒的銷售
穩(wěn)中求進,力爭中低檔酒銷量更上一層樓,增加市場占有率。下功夫完善好城區(qū)終端網(wǎng)絡(luò),搞好產(chǎn)品突出展示和氛圍營造。針對現(xiàn)有分銷網(wǎng)絡(luò)單一,覆蓋面不全的問題,20xx年配合客戶加大商超、流通以及名煙名酒店的市場鋪市,制定良好的價格體系,營造良好的市場氛圍,深化原有網(wǎng)點的質(zhì)量,提高各渠道的動銷力,進一步提高中低檔酒的銷量。同時保證終端合理庫存,防止市場砸價和竄貨現(xiàn)象發(fā)生。對于傳統(tǒng)批零店,以階段性進貨獎勵以及銷售返點為主要促銷手段。要求經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行公司價格體系,要做好終端店生動化工作(堆箱、貨架陳列等),保證產(chǎn)品最大暴露度和知名度。
。ㄋ模⑿驴蛻舻拈_發(fā)
調(diào)整揚中市場迎駕產(chǎn)品線,這是迎駕產(chǎn)品在揚中市場有所突破的一條重要途徑。目前已找到兩家意向客戶,新客戶欲在20xx年第二季度開發(fā)完成,同時完善市場產(chǎn)品及價格體系。
(五)、嚴(yán)格執(zhí)行公司各項規(guī)章制度
落實各種工作表單,積極盤存、清理客戶各種費用,常跑終端了解市場一線情況。提高客戶售后服務(wù)質(zhì)量,進一步提升自己的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能,努力做一名合格的迎駕人。
在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下,我充滿激情、信心滿懷,通過自己勤勤懇懇努力,我相信20xx年本人各項工作一定會圓滿完成。
【銷售部年終總結(jié)】相關(guān)文章:
銷售部門年終總結(jié)06-09
酒店銷售部年終總結(jié)07-19
銷售部門負(fù)責(zé)人年終總結(jié)范文05-13
銷售部個人總結(jié)05-12
銷售部培訓(xùn)計劃09-21
銷售部的崗位職責(zé)10-23
銷售部崗位職責(zé)10-06
銷售部工作個人總結(jié)05-27
銷售部門工作總結(jié)07-02
銷售部門工作計劃09-22