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銷售培訓(xùn)工作總結(jié) -總結(jié)
隨著新年腳步的臨近,2009年的各項(xiàng)工作即將結(jié)束,銷售培訓(xùn)工作總結(jié)
。2009年初,市場部根據(jù)公司的統(tǒng)一要求和銷售市場情況的變化,制定了較為系統(tǒng)全面的銷售培訓(xùn)計劃,以“XX年年是壽力培訓(xùn)年”為行動指南,精心組織,積極協(xié)調(diào),通過一年的探索實(shí)踐,順利地完成了銷售培訓(xùn)計劃,有力地支持了我公司的銷售工作,達(dá)到了年初制定的銷售培訓(xùn)工作目標(biāo)。代理商銷售人員整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平有了較大提高,“技術(shù)行銷”深入人心,初步實(shí)現(xiàn)了“關(guān)系型”銷售向“專家型”銷售的轉(zhuǎn)變。值此歲末,現(xiàn)將市場部一年的銷售培訓(xùn)工作總結(jié)如下:
對XX年年的銷售培訓(xùn)工作,市場部實(shí)行多地點(diǎn)、多層次、封閉式的培訓(xùn)辦法,始終把握"技術(shù)行銷"的宗旨,采用集中脫產(chǎn)培訓(xùn)形式進(jìn)行,并與銷售實(shí)踐相結(jié)合,力爭每一名參訓(xùn)學(xué)員成為合格的專家型銷售顧問。
一、銷售培訓(xùn)工作內(nèi)容
市場部全年根據(jù)地域,組織進(jìn)行了9次銷售培訓(xùn),具體見下表:
序號 培訓(xùn)主題 培訓(xùn)時間 培訓(xùn)地點(diǎn) 人數(shù) 1 固定機(jī)內(nèi)部培訓(xùn) XX年.1.21—1.22 廈門 12 2 移動機(jī)內(nèi)部培訓(xùn) XX年.3.20—3.21 麗江 9 3 華南代理商銷售培訓(xùn) XX年.3.25—3.27 深圳 21 4 華中代理商銷售培訓(xùn) XX年.4.13—4.15 武漢 21 5 西南代理商銷售培訓(xùn) XX年.4.26—4.29 重慶 15 6 華北代理商銷售培訓(xùn) XX年.8.13—8.15 北京 21 7 東北代理商銷售培訓(xùn) XX年.9.07—9.09 沈陽 21 8 西北代理商銷售培訓(xùn) XX年.10.13—10.15 西安 21 9 華東代理商銷售培訓(xùn) XX年.11.1-11.3 無錫 31 表—1銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容基本相同,具體見下表:序號 培訓(xùn)內(nèi)容 講師 1 utc,hs,壽力公司及其產(chǎn)品介紹介紹 市場部 2 空壓機(jī)站房設(shè)計 市場部 3 24kt\sullube介紹 tch 4 ssai產(chǎn)品電氣及控制系統(tǒng)介紹 工程部 5 運(yùn)行環(huán)境及常見故障分析 售后市場部 6 油分,空濾, 油濾等介紹 donaldson 7 后處理(過濾器\冷干機(jī))介紹和選型 parker 8 壽力產(chǎn)品特點(diǎn)及差異化行銷 銷售部 9 問題及答復(fù) 市場部 表—2
根據(jù)銷售培訓(xùn)過程中的實(shí)際需求,市場部特擬定了開卷考試題,以鞏固培訓(xùn)效果,具體見下表:
壽力固定式空壓機(jī)系統(tǒng)銷售培訓(xùn)考試題
1. 什么情況下使用冷凍式干燥機(jī)?什么情況下使用吸附式干燥機(jī)?
2. 請簡述壽力“十年保固“的含義。
3. 請以圖示形式給出空壓機(jī)系統(tǒng)的典型配置,并簡要說明使用場合。
4. 請簡要說明24kt的產(chǎn)品特點(diǎn)及對客戶的益處。
5. 哪些環(huán)境和使用因素會影響sullube的壽命及正常使用。
6. 空壓機(jī)排氣管和供氣母管連接方式。
7. 進(jìn)氣量質(zhì)量較差,會對空壓機(jī)產(chǎn)生哪些影響?
8. 計算機(jī)之間互相通訊所必需具備的兩個條件是什嗎?
9. 用戶要求供氣管網(wǎng)最低供氣壓力為7bar,應(yīng)該選用多大的空壓機(jī)聯(lián)網(wǎng)?
10.容灰量與使用壽命的計算。
11.過濾精度的表示方法。
12.簡述壽力油氣分離器的特點(diǎn)。
表—3
為不斷提高代理商學(xué)員學(xué)習(xí)積極性,力爭達(dá)到最佳培訓(xùn)效果,市場部千方百計為學(xué)員創(chuàng)造條件,并作出了有益的探索,我們做法是:一、大力營造濃厚的學(xué)習(xí)氛圍 1、精心選擇培訓(xùn)地點(diǎn),避開城市的喧囂和誘惑,進(jìn)行封閉式培訓(xùn),
總結(jié)
《銷售培訓(xùn)工作總結(jié)》(http://m.msguai.com)。 2、開展"技術(shù)行銷"宣講,增強(qiáng)學(xué)員主動學(xué)習(xí)意識。 3、活躍課堂氣氛,增加授課老師與學(xué)員的互動。 4、案例分析,增強(qiáng)授課的生動性和實(shí)踐性。二、充分交流,取人之長,補(bǔ)己之短 1、借集中培訓(xùn)之機(jī),由各代理商輪流上臺介紹經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。2、模擬實(shí)戰(zhàn)場景。市場部模擬現(xiàn)場客戶,提出各種刁鉆問題,代理商根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容,提出解決辦法。三、加大培訓(xùn)內(nèi)容,嚴(yán)格培訓(xùn)紀(jì)律。課程設(shè)置內(nèi)容較多(每天6小時授課時間,1小時交流時間),時間緊湊(8:00am—6:00pm),學(xué)員沒有精力也沒有時間考慮其它。對遲到或其它原因缺席的代理商學(xué)員,市場部及時通報相應(yīng)代理商。二、銷售培訓(xùn)工作管理
市場部承擔(dān)了銷售培訓(xùn)所有組織工作,包括培訓(xùn)通知的下發(fā),學(xué)員的召集,培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇,課程的安排,人員的食宿,培訓(xùn)效果調(diào)查等,銷售部對我們的工作給予了大力協(xié)助,在此表示感謝。在具體培訓(xùn)過程中,我們積極主動地與培訓(xùn)學(xué)員溝通,對代理商、代理商學(xué)員提出的合理要求及時滿足,對培訓(xùn)過程中出現(xiàn)的問題及時協(xié)調(diào)解決。
銷售培訓(xùn)管理工作有以下幾方面需特別注意:
1、培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇:1)僻靜的地方; 2)能刷銀聯(lián)卡結(jié)賬。
2、賓館預(yù)定:1)報名時需通知代理商價格;2)報名代理商人員為單,需包間。
3、培訓(xùn)收費(fèi):1)明確告知代理商銷售培訓(xùn)為收費(fèi)培訓(xùn),預(yù)防各種古怪事情發(fā)生,同時引起代理商重視,保證培訓(xùn)效果;2)以先交費(fèi),后培訓(xùn)為主。
三、銷售培訓(xùn)課程設(shè)計
今年以來,市場部先后完成了“24kt無油系統(tǒng)”、“螺桿空壓機(jī)站房應(yīng)用”,“差異化行銷”等3個培訓(xùn)科目的開發(fā)與課程設(shè)計工作,尤其是“24kt無油系統(tǒng)”培訓(xùn)課程的設(shè)計以及實(shí)施,為該系統(tǒng)地推廣奠定了良好的基礎(chǔ)。
另外,市場部針對公司內(nèi)部銷售人員的兩次培訓(xùn)精心設(shè)計了課程,與公司工程部、售后服務(wù)部、銷售部共同制定了實(shí)施方案,培訓(xùn)效果良好。
四、銷售培訓(xùn)工作成果
根據(jù)ace的評分標(biāo)準(zhǔn),銷售培訓(xùn)工作的反饋得分較高,具體見下表:
序號培訓(xùn)主題培訓(xùn)地點(diǎn)培訓(xùn)得分1固定機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)廈門 2移動機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)麗江 3華南代理商銷售培訓(xùn)深圳6.114華中代理商銷售培訓(xùn)武漢6.235西南代理商銷售培訓(xùn)重慶6.636華北代理商銷售培訓(xùn)北京6.697東北代理商銷售培訓(xùn)沈陽6.818西北代理商銷售培訓(xùn)西安6.379華東代理商銷售培訓(xùn)無錫5.72表—4
由上表,我們看出,評分均在ace銀牌要求范圍內(nèi),華南地區(qū)和華東地區(qū)的銷售培訓(xùn)得分比較低,造成評分低的原因是上述地區(qū)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá),代理商素質(zhì)較高,對培訓(xùn)的要求也較高。
四、銷售培訓(xùn)工作展望
一年來的銷售培訓(xùn),市場部深深體會到僅靠市場部自己是難以做好銷售培訓(xùn)工作的,市場部非常感謝公司其它部門和廠商以及代理商對銷售培訓(xùn)的大力協(xié)助,我們相信良好的溝通,周密的計劃,靈活的應(yīng)變是我們作好銷售培訓(xùn)工作的重要前提。
面對公司的殷殷期望和培訓(xùn)學(xué)員的真誠反饋,以及我們自己的深切體會,市場部在明年的銷售培訓(xùn)工作中將重點(diǎn)面對下列問題,孜孜不倦,精益求精,以使銷售培訓(xùn)工作更上一層樓:
1、培訓(xùn)計劃:早計劃,多溝通,及時協(xié)調(diào),避免出現(xiàn)“撞車”現(xiàn)象。
2、培訓(xùn)內(nèi)容:精心研究,以精彩案例為核心,開發(fā)生動活潑的培訓(xùn)課程;針對不同水平代理商,提供不同層次的銷售培訓(xùn)。
3、培訓(xùn)管理:以“壽力就是質(zhì)量,壽力就是服務(wù)”的壽力企業(yè)文化吸引和影響培訓(xùn)學(xué)員,協(xié)助代理商建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍;加強(qiáng)培訓(xùn)組織紀(jì)律,落實(shí)培訓(xùn)效果,避免一期培訓(xùn),代理商不同人員輪番參與的現(xiàn)象發(fā)生。
總之,一年來,市場部忠實(shí)地履行了銷售培訓(xùn)的職責(zé),盡職、盡心、盡力,相信我們來年的銷售培訓(xùn)工作會做得更好!
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