銷售汽車實(shí)習(xí)報(bào)告范文7篇
在現(xiàn)在社會(huì),報(bào)告使用的次數(shù)愈發(fā)增長,不同種類的報(bào)告具有不同的用途。那么,報(bào)告到底怎么寫才合適呢?以下是小編為大家整理的銷售汽車實(shí)習(xí)報(bào)告7篇,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售汽車實(shí)習(xí)報(bào)告 篇1
一、實(shí)習(xí)目的
這次實(shí)習(xí)的主要任務(wù)是通過在路遙汽配有限公司的工作,了解汽車后市場的發(fā)展?fàn)顩r,增長社會(huì)經(jīng)驗(yàn),學(xué)習(xí)汽車行業(yè)的一些基礎(chǔ)知識(shí)幫助以后在汽車服務(wù)后市場里找到自己的一片土地。
實(shí)習(xí)目的是為了鍛煉自己的動(dòng)手能力,將學(xué)習(xí)的理論知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐當(dāng)中,反過來檢驗(yàn)書本上理論的正確性。
(1)將自己的理論知識(shí)與實(shí)踐融合,進(jìn)一步鞏固、深化已經(jīng)學(xué)過的理論知識(shí),提高綜合運(yùn)用所學(xué)過的知識(shí),并且培養(yǎng)自己發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力,加強(qiáng)對市場營銷過程的認(rèn)識(shí)。
。2)更廣泛的直接接觸社會(huì),了解社會(huì)需要,加深對社會(huì)的認(rèn)識(shí),增強(qiáng)對社會(huì)的適應(yīng)性,將自己融合到社會(huì)中去,培養(yǎng)自己的實(shí)踐能力,縮短我們從一名大學(xué)生到一名工作人員之間的思想與業(yè)務(wù)距離。為以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
。3)了解公司部門的構(gòu)成和職能,整個(gè)工作流程,從而確立自己在公司里最擅長的工作崗位。為自己未來的職業(yè)生涯規(guī)劃起到關(guān)鍵的指導(dǎo)作用。切身了解路遙汽配服務(wù)市場現(xiàn)狀了解汽車配件的分類、流程及管理,通過實(shí)習(xí)和企業(yè)員工的交流指導(dǎo),理論聯(lián)系實(shí)際,把所學(xué)的理論知識(shí)加以印證、深化、鞏固和充實(shí),為后繼專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)、課程設(shè)計(jì)和畢業(yè)設(shè)計(jì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
配件實(shí)習(xí)是對我的一次綜合能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練。在整個(gè)實(shí)習(xí)過程中充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的主觀能動(dòng)性,深入細(xì)致地認(rèn)真觀察、實(shí)踐,使自己的自主學(xué)習(xí)能力得到了提高。
進(jìn)行深入的社會(huì)實(shí)踐,接觸并進(jìn)行實(shí)際工作,在學(xué)校與社會(huì)這個(gè)承前啟后的實(shí)習(xí)環(huán)節(jié),能對自己、對工作有更具體的認(rèn)識(shí)和客觀的評價(jià)并深入了解企業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀況和現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營管理理念,特別是現(xiàn)代企業(yè)營銷管理的發(fā)展趨勢。直接參與企業(yè)的運(yùn)作過程,加深對理論知識(shí)的理解,以期高質(zhì)量完成畢業(yè)論文。
二、企業(yè)概況
公司主要經(jīng)營長安、昌河、松花江等全車配件,經(jīng)營品種達(dá)5000余種,其中:全車板金件是河南省唯一一家品種齊全的經(jīng)銷商。市場覆蓋河南省18個(gè)地市108個(gè)縣以及周邊山東、河北、山西、陜西、四川、湖南、安徽、新疆、甘肅等部分省市地區(qū)。
公司自成立以來,秉承誠實(shí)守信的原則,致力于正廠精品配件的經(jīng)營,承蒙各知名生產(chǎn)廠家的支持,分別被安慶活塞環(huán)廠、四川紅光化油器廠、江華泵業(yè)公司、重慶紅旗缸蓋廠、株州湘火炬公司、重慶光大公司、廣東揭陽天誠密封件公司等70余廠定為河南省省級代理商,在國內(nèi)微車配件界享有較高的聲譽(yù),連年
被廠家評為優(yōu)秀代理商。同時(shí)現(xiàn)被鄭州市中財(cái)保險(xiǎn)公司定為新產(chǎn)品上市報(bào)價(jià)單位。
三、 實(shí)習(xí)內(nèi)容和過程
(一)主要內(nèi)容
1.了解公司業(yè)務(wù)流程和公司制度,熟悉本崗位各種基本知識(shí)及注意事項(xiàng)。
2.從基本崗位做起,學(xué)習(xí)公司的產(chǎn)品,產(chǎn)品擺放,完成產(chǎn)品的配送,
3.學(xué)習(xí)產(chǎn)品的打包,銷售部門回貨處理,并把完好的貨物經(jīng)檢查之后放回到貨位上。通過學(xué)習(xí)更加完善的學(xué)習(xí)了產(chǎn)品儲(chǔ)存銷售的流程
4.通過的自己買的資料結(jié)合公司的產(chǎn)品,進(jìn)行了對比學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)了常用機(jī)油齒輪油的規(guī)格型號(hào)以及用途,另外對汽車易損產(chǎn)品的種類進(jìn)行了認(rèn)知。
5.通過與銷售部幾個(gè)員工領(lǐng)導(dǎo)的交流學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)銷售的一些先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
(二)具體實(shí)習(xí)過程
在實(shí)習(xí)的四周中,我首先參觀并深入了解了企業(yè)的運(yùn)作流程,隨后參與了企業(yè)的日常運(yùn)營及管理活動(dòng),并參加了企業(yè)的兩次管理層例會(huì),在最后一周中主要負(fù)責(zé)與客戶協(xié)商訂貨、出貨及采購部分。并參與了其中的合同文件準(zhǔn)備和一些文案工作。
在第一周的實(shí)習(xí)中,我被安排到生產(chǎn)車間進(jìn)行參觀學(xué)習(xí),對產(chǎn)品的生產(chǎn)流程進(jìn)行熟悉。該企業(yè)認(rèn)為,只有熟悉產(chǎn)品從原材料經(jīng)過生產(chǎn)、包裝等環(huán)節(jié)到成品的.整個(gè)過程,才能在銷售環(huán)節(jié)中更好地對產(chǎn)品進(jìn)行定位與介紹。同時(shí),也可以通過對生產(chǎn)、包裝車間規(guī)范化生產(chǎn)模式的了解,更深入地體驗(yàn)到企業(yè)所恪守的宗旨與文化。
經(jīng)過一周的熟悉以后,我對企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品有了一定的了解。第二周我被派往銷售部,與業(yè)務(wù)員一起參與企業(yè)日常的銷售活動(dòng)。既給按照訂單給指定的經(jīng)銷商發(fā)貨、進(jìn)行貨品更新并通過與他們交流來收集經(jīng)銷商的銷售反饋信息。在市場銷售部,我有幸經(jīng)歷了公司產(chǎn)品的一次價(jià)格調(diào)整,使我認(rèn)識(shí)到在市場營銷對策中, 其價(jià)格對策是直接關(guān)乎產(chǎn)品是否具有競爭力和產(chǎn)品利潤高低的關(guān)鍵性策略, 我們既要遵循市場價(jià)值規(guī)律, 又要把握好商品的供求規(guī)律, 還要考慮消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)理念, 只有這樣來制定價(jià)格策略, 我們才會(huì)獲得經(jīng)營者和消費(fèi)者的雙贏。
第三周適逢企業(yè)中高層公司發(fā)展研討會(huì),我參與的會(huì)議的籌備、組織、協(xié)調(diào),并主持了這次會(huì)議,在會(huì)議上,我大膽提出了幾周來我在企業(yè)中觀察到問題和不足,并提出了建設(shè)性的建議。
第四周主要協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理對經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪,與經(jīng)銷商相關(guān)人員進(jìn)行電話溝通,跟蹤及協(xié)助各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展,向經(jīng)銷商準(zhǔn)確、及時(shí)地傳達(dá)公司銷售政策、策劃方案及產(chǎn)品信息等,并做好政策及方案的解釋工作,確保經(jīng)銷商準(zhǔn)確理解,積極配合。負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的訂單管理,跟蹤落實(shí)貨款的接受工作。
四、實(shí)習(xí)總結(jié)
通過這一個(gè)多月的實(shí)習(xí), 我覺得我對汽車行業(yè)和汽車配件銷售這個(gè)崗位有了更深的認(rèn)識(shí)。原本看似輕松的一份工作,經(jīng)過這段時(shí)間的學(xué)習(xí)和了解才認(rèn)識(shí)到這份工作的重要性,這個(gè)崗位的責(zé)任之重大。經(jīng)過這段時(shí)間的實(shí)習(xí),使我在人際交往和與人溝通方面有了很大的改變。在經(jīng)理及老業(yè)務(wù)員的幫助下我逐漸熟悉了朗勝的環(huán)境和工作流程,我們公司的企業(yè)文化和企業(yè)管理,為我能留在這里奠定了基礎(chǔ)。這兩個(gè)多月實(shí)習(xí)時(shí)間雖然很短暫,但我的收獲很多。為我今后從事汽車行業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
五、致謝
感謝鄭州路遙汽配有限公司和學(xué)校給了我這樣一個(gè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì),能讓我到社會(huì)上接觸學(xué)校書本知識(shí)外的東西,也讓我增長了見識(shí)開拓眼界。感謝導(dǎo)師給予的前期實(shí)習(xí)指導(dǎo),感謝公司辛勤地培訓(xùn)我們,為我們提供廣闊的鍛煉平臺(tái),給我們實(shí)踐訓(xùn)練,接受先進(jìn)的企業(yè)文化、管理知識(shí)和體驗(yàn)營銷的過程以及需要具備的智慧、知識(shí),并把我們引入職場。感謝你們!讓我逐步走向社會(huì),不斷磨礪,不斷成長。感謝我所在部門的所有同事,是你們的幫助讓我能在這么快的時(shí)間內(nèi)掌握工作技能,幫助我解決處理相關(guān)問題,包容我的錯(cuò)誤,讓我不斷進(jìn)步。同時(shí)我感謝在我有困難時(shí)給予我?guī)椭乃腥恕?/p>
銷售汽車實(shí)習(xí)報(bào)告 篇2
實(shí)習(xí)前言
銷售是一個(gè)極富有挑戰(zhàn)性的工作,他需要一個(gè)良好的精神狀態(tài),同時(shí)還需要一個(gè)靈活的頭腦,反應(yīng)力,而且這種顧問式銷售也不同于以前普通的銷售,不是僅僅只把東西賣出去那么簡單,而是要通過自己的言行舉止贏得消費(fèi)者的充分信任,以前自己也覺得只要能說話的能都能成功做銷售,現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)錯(cuò)了,作銷售必須要有一張能夠迎合消費(fèi)者口味的嘴,俗話也就是說“見什么人說什么話”。這樣你就會(huì)邁出成功營銷的第一步,當(dāng)然誠信尤為重要。
一個(gè)優(yōu)秀的銷售員必須具備深刻的了解自己的產(chǎn)品,準(zhǔn)確的鎖定目標(biāo)群,嚴(yán)格的執(zhí)行擬定的銷售計(jì)劃,記錄完善的客戶信息等。銷售人員必須先熟悉所銷售車型的產(chǎn)品定為及市場定位,然后根據(jù)定位鎖定目標(biāo)客戶群,制定每日銷售工作量并嚴(yán)格執(zhí)行,只有確保量變才能產(chǎn)生質(zhì)變,必須完整記錄客戶的有效信息,只有確?蛻舻某练e才能保證銷量的平穩(wěn)及足部的上升。
一、實(shí)習(xí)時(shí)間:
20xx年X月至X月
二、實(shí)習(xí)地點(diǎn):
xx省xx市江玲汽車銷售服務(wù)有限公司
三、實(shí)習(xí)目的:
(1)進(jìn)一步加深對理論知識(shí)的理解,,深入實(shí)踐掌握“汽車九步銷售流程”;
。2) 在推銷的過程中逐漸掌握汽車銷售技巧,學(xué)會(huì)與顧客接觸,交流,培養(yǎng)和提高處理顧客異議的能力;
(3)通過實(shí)習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識(shí),鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情
。4)更快的適應(yīng)社會(huì),提高自己的綜合素質(zhì)和與人溝通的能力;
。5)了解所在實(shí)習(xí)公司的汽車各種品牌,價(jià)格,性能,掌握各款車的主要賣點(diǎn)。
。6)通過“六點(diǎn)繞車介紹”實(shí)踐進(jìn)一步加深對汽車結(jié)構(gòu)的認(rèn)識(shí),掌握各組成部分的工作原理,進(jìn)一步了解汽車新技術(shù)的工作原理和應(yīng)用。
四、實(shí)習(xí)主要內(nèi)容
1、實(shí)習(xí)所在4s店或銷售公司介紹
江玲汽車銷售服務(wù)有限公司是一家成立于1997年的民營股份制企業(yè),位于臨海市靖江南路85號(hào)(104國道旁),是江鈴汽車集團(tuán)唯一授權(quán)在臺(tái)州區(qū)域的一級代理商,集整車銷售,配件供應(yīng),特約維修,信息反饋四位一體的專營公司,現(xiàn)設(shè)有銷售部,市場部,管理部,維修中心,配件部,財(cái)務(wù)部共六大部門。公司擁有一流的標(biāo)準(zhǔn)化汽車展示大廳,現(xiàn)代化的汽車維修車間,大型的汽車配件中轉(zhuǎn)庫及一批訓(xùn)練有素的高素質(zhì)人才。公司實(shí)施以顧客滿意為導(dǎo)向的經(jīng)營理念,為廣大客戶提供購車,保險(xiǎn),上牌,信貸消費(fèi),維修,配件供應(yīng),緊急救援,預(yù)約投訴,三包索賠等一條龍優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司主要銷售江鈴寶典皮卡,凱運(yùn)廂貨,福特全順,陸風(fēng)雙門越野車,陸風(fēng)四門suv等幾大車型,同時(shí)承擔(dān)江鈴所有車型的售后服務(wù)工作。為了方便客戶購車,完善銷售網(wǎng)絡(luò),現(xiàn)有方林汽車城全順專營店,溫嶺金典,天臺(tái)新世紀(jì),仙居萬達(dá),三門分公司,臺(tái)州江鈴全順汽車銷售服務(wù)有限公司共6家自有或合作分銷商公司通過iso9001:XX質(zhì)量管理體系認(rèn)證,5s現(xiàn)場管理及福特serverXX認(rèn)證,年年被臺(tái)州市公路運(yùn)輸管理處評為汽車維修"優(yōu)質(zhì)文明示范企業(yè)"稱號(hào)。
2、按照“九步銷售法”詳細(xì)敘述推銷過程
今年2月份我進(jìn)入了江玲汽車銷售有限公司,在公司的前兩個(gè)月,由于缺少銷售方面的經(jīng)驗(yàn),再加上銷售流程也不是很熟悉,所以公司安排我先以學(xué)習(xí)為主,當(dāng)銷售顧問在接待客戶時(shí),我就站在一旁學(xué)習(xí)怎么接待,同時(shí),也不斷地鞏固自己的業(yè)務(wù)知識(shí),雖然這段時(shí)間有點(diǎn)長,自四月底開始正式接待客戶開始,下面就以其中一個(gè)為例進(jìn)行說明。
1、接待
這是銷售的開始,接待客戶之前要檢查好自己的儀表,工作文件夾,做好銷售的準(zhǔn)備。我的第一個(gè)客戶是開車來展廳看車的,首先,我得走到門前去迎接,然后致歡迎詞,接到展廳內(nèi),相互認(rèn)識(shí)了,遞交了我的名片,然后帶到休息區(qū),讓客戶先喝杯水,休息一下。
2、咨詢
在接待的同時(shí),可以向客戶咨詢購車的用途,對欲購車型的需求(配置、性能、動(dòng)力、用途方面),通過交談進(jìn)一步理解客戶的需求,然后進(jìn)行需求分析,確定客戶的類型。
3、車輛介紹
這是銷售過程最認(rèn)真的一個(gè)環(huán)節(jié),這個(gè)環(huán)節(jié)的好壞直接影響著客戶的心理需要。
1)車前45°兩米
歷來歐洲車系注重傳統(tǒng)與現(xiàn)代的結(jié)合,在前臉造型方面也有所表現(xiàn),特別是同其他標(biāo)致車型相比,其內(nèi)在的氣質(zhì)更加令人產(chǎn)生品牌的榮譽(yù)感,而且307前風(fēng)擋玻璃面積為1。46m2,保證前方良好的視野。
“follow me home”伴我回家:關(guān)閉點(diǎn)火開關(guān)后,向上抬起燈光組合開關(guān)操縱桿,大燈近光自動(dòng)亮起,并并于大約1分鐘后自動(dòng)熄滅,為夜間停車后提供車外延時(shí)照明。
2)車頭正前方
發(fā)動(dòng)機(jī)蓋:307的發(fā)動(dòng)機(jī)蓋采用鋁合金材料,大大減輕重量,同時(shí)較傳統(tǒng)鋼板材料強(qiáng)度更有所提高。發(fā)動(dòng)機(jī)蓋采用了簡單可靠的撐桿予以支撐,主要考慮發(fā)動(dòng)機(jī)蓋開啟角度小于90o,必須保證其可靠性,否則會(huì)影響在發(fā)動(dòng)機(jī)艙內(nèi)進(jìn)行必要的保養(yǎng)等操作。發(fā)動(dòng)機(jī)蓋沒有日本車常用的隔音墊,這部分隔音墊的效果主要表現(xiàn)減小怠速狀態(tài)下發(fā)動(dòng)機(jī)噪音傳到車外,對于我們應(yīng)該關(guān)注的車內(nèi)噪音水平完全沒有幫助,307的四缸發(fā)動(dòng)機(jī)怠速非常寧靜。同時(shí),這個(gè)隔音墊會(huì)影響到發(fā)動(dòng)機(jī)艙內(nèi)的散熱。
隔音:影響到車內(nèi)噪音的主要部位是發(fā)動(dòng)機(jī)后方,也叫做防火墻位置的隔音處理,能夠看到的部分有面積很大的隔音墊,幾乎覆蓋了整個(gè)防火墻表面,另外在內(nèi)部的空腔還有注蠟和發(fā)泡填充材料,這些材料的使用,使得307的車內(nèi)噪音水平在不同速度范圍都有極佳的表現(xiàn)。
3)右側(cè)+副駕駛座
307采用高強(qiáng)度復(fù)合材料制成的前翼子板,在提高強(qiáng)度的同時(shí),有效地減輕重量,同時(shí)由于具備非常好的彈性,在一般強(qiáng)度的沖擊下,翼子板可以自行恢復(fù)變形,高強(qiáng)度沖擊時(shí)可以脫落以盡可能減少維修成本,并且由于彈性好,對于第三方也起到保護(hù)作用。
制動(dòng):307采用前通風(fēng)盤/后盤式制動(dòng),配備bosch8。1版本abs系統(tǒng)+電子制動(dòng)力分配系統(tǒng)+eva緊急制動(dòng)輔助。
307手套箱容積達(dá)到17。5升,內(nèi)部設(shè)置用來存放或固定不同物品的專門位置,手套箱可通過內(nèi)部內(nèi)部旋鈕開關(guān)選擇接通或關(guān)閉空調(diào)通風(fēng),從而實(shí)現(xiàn)冷藏或保溫功能。手套箱蓋開啟有阻尼,防止下落過快物品跌落。手套箱蓋可用鑰匙上鎖。
307的加油口蓋需要用鑰匙開啟,并且開啟后車鑰匙不能拔下,這樣就避免油箱蓋丟失,因?yàn)榧訚M油后油箱不蓋好是極度危險(xiǎn)的。這樣設(shè)計(jì)表明標(biāo)致汽車在安全方面重視程度。
4)后排座椅
車窗:307后窗面積非常大,處于安全考慮后窗玻璃只能下降到大約1/3處;同時(shí)考慮到后座經(jīng)常會(huì)有兒童,后窗玻璃在正常情況是不能單獨(dú)控制的,需要駕駛員同意后,按下駕駛員車門上的集控開關(guān)后才可以通過后門上的車窗控制開關(guān)自行控制。
兒童鎖:307后車門兒童鎖設(shè)計(jì)要求使用鑰匙操作,避免發(fā)生象撥片式的經(jīng)常出現(xiàn)誤操作的情況。
座椅折疊:307后排座椅可以按照4/6比例向前折疊,從而進(jìn)一步擴(kuò)展車內(nèi)儲(chǔ)物空間,同時(shí)由于后排頭枕的逗號(hào)式設(shè)計(jì),使得折疊座椅并不需要拆卸頭枕,操作非常簡便。
頭枕及安全帶:307后排三個(gè)位置均配備安全頭枕和三點(diǎn)式安全帶,兩側(cè)的'安全帶還有限力器,這體現(xiàn)了標(biāo)致汽車對車內(nèi)所有乘客同樣的安全標(biāo)準(zhǔn)。
5)車輛后方
307行李箱容積620l(水容積法),在同級別車中最大,而這個(gè)級別車型的主要用戶群體對行李箱使用要求是最高的。行李箱內(nèi)部很規(guī)整,便于各種尺寸的物品盛放,在地板、后座椅靠背和頂部,分布8個(gè)掛鉤,用行李箱地板網(wǎng)可將行李分隔或固定。
行李箱蓋:307行李箱蓋開啟與中控鎖系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)。行李箱蓋采用氣壓撐桿和鉸鏈,開啟和關(guān)閉都非常輕松,同時(shí)這種設(shè)計(jì)完全不會(huì)占用行李箱空間;由于開啟角度為113o,即使氣壓撐桿失效,仍然能夠保持開啟狀態(tài),不會(huì)影響操作。
尾燈:307采用火焰造型的整體尾燈,led式設(shè)計(jì),功能包括:示寬燈、剎車燈、轉(zhuǎn)向指示燈、倒車燈(右側(cè)一個(gè))、后霧燈(左側(cè)一個(gè))。后風(fēng)擋玻璃上部還有高位剎車燈。后行李箱打開在尾燈背面的位置,有兩個(gè)塑料活門,用硬幣旋轉(zhuǎn)上面的螺絲,可以方便檢修或更換尾燈燈泡。
6)駕駛室
主動(dòng)安全擱腳板:國產(chǎn)同級車率先采用,為駕駛提供舒適的同時(shí)保證安全,發(fā)生碰撞后主動(dòng)通過變形以保證駕駛員腳部安全,屬于被動(dòng)安全裝置。
中央顯示器:中央顯示器的位置充分體現(xiàn)對安全的考慮,在查閱各種信息的同時(shí),減少駕駛員視線離開路面的時(shí)間,提供良好的駕駛輔助。提供多種信息:車外溫度、日期、時(shí)間、音響信息、行車電腦信息、車輛故障提示、車門 開啟狀態(tài)等等。重要以圖形符號(hào)顯示,一目了然。
中控及防盜:超級嚴(yán)密的防盜系統(tǒng),在整個(gè)國產(chǎn)車界都處于領(lǐng)先水平,體現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)先的同時(shí)更表現(xiàn)出對用戶的關(guān)注。中控鎖:遙控鎖車,遙控關(guān)閉車窗、天窗功能,遠(yuǎn)距離尋車;防盜系統(tǒng):發(fā)動(dòng)機(jī)防啟動(dòng)、車輛外部報(bào)警、超級鎖功能、車內(nèi)氣流報(bào)警(可通過設(shè)定取消)。
乘客座氣囊關(guān)閉:充分保護(hù)前座兒童,用戶維修上成本的降低是次要的。操作簡單,關(guān)閉后會(huì)有相應(yīng)提示(儀表板和中央顯示器)。
4、試乘試駕
向客戶做了車整體的介紹,客戶可能被你說得心動(dòng)了,但是他并不會(huì)立刻就跟你馬上簽單,所以,適時(shí)的結(jié)合試乘試駕,就算你在車輛介紹時(shí)已經(jīng)把車介紹得很好了,可是畢竟是嘴皮上的功夫,建議客戶試乘試駕,不僅可以進(jìn)一步體驗(yàn)車的性能、享受車的操控,而且還可以給客戶帶來簽單的沖動(dòng)(促單),所以試乘試駕是銷售過程中很有必要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
5、報(bào)價(jià)協(xié)商
客戶已經(jīng)基本確定就要這車了,配置、性能也都了解了,接下來就坐下來進(jìn)行報(bào)價(jià)協(xié)商了,這是銷售過程最辛苦的一步,每個(gè)4s店都有自己的展廳報(bào)價(jià),往往客戶并不僅僅滿足這,有漫天要價(jià)的客戶、也有試探性的客戶,對于此,我們得通過跟客戶交談了解知道客戶心目中能夠接受的價(jià)位,只要掌握了就變?nèi)菀琢。議價(jià)是漫長,又需要耐心的一個(gè)環(huán)節(jié),需要自己不斷地積累談判技巧。
6、簽約
客戶已經(jīng)接受了你的報(bào)價(jià),接下來就得準(zhǔn)備銷售合同了。根據(jù)客戶自己的信息,先把客戶的姓名、地址、聯(lián)系方式等相關(guān)信息填入合同里,此外還應(yīng)該在合同里寫明所購車型的具體信息,比如:是手動(dòng)檔還是自動(dòng)擋、是1。6l排量還是2。0l排量,是按揭還是全款,是否付訂金等等,最后讓客戶確認(rèn)合同里的信息,確認(rèn)無誤后讓客戶簽名、銷售顧問簽名,最后由銷售經(jīng)理簽名,合同才算生效了。
7、成交
成交和簽約是同步進(jìn)行的,自合同生效開始,辦理了公司要求的相關(guān)手續(xù)后,只要客戶把購車的費(fèi)用都交齊了,成交就結(jié)束了。
8、交車
這是客戶最高興、最期待的環(huán)節(jié),但是也是最重要的環(huán)節(jié)。交車了,該準(zhǔn)備:交車檢查表、使用手冊、專家使用建議、全國經(jīng)銷商聯(lián)系方式、保養(yǎng)與保修手冊、天線、鑰匙(含備用鑰匙、齒形碼、密碼條)、點(diǎn)煙器等。交車時(shí),要仔細(xì)向客戶講解各個(gè)部位的使用,有點(diǎn)像之前的六方位介紹,只是細(xì)分到了各個(gè)部位上而已,這個(gè)環(huán)節(jié)至少要30—40分鐘,最后贈(zèng)送交車禮物,合照留念,放禮炮。
9、售后服務(wù)
在交車的同時(shí),記得向客戶介紹售后部的服務(wù)顧問,這個(gè)可以為你以后工作帶來不少方便,同時(shí)也給客戶帶來專業(yè)的售后服務(wù)。交車三天后對客戶進(jìn)行回訪,贊揚(yáng)客戶擁有了一部屬于自己的愛車,并提醒客戶進(jìn)來老客戶轉(zhuǎn)介紹,制定對客戶的回訪計(jì)劃。
五、實(shí)習(xí)總結(jié)
以前從來沒有覺得自己作銷售會(huì)有什么問題,在學(xué)校我也算是一個(gè)活躍份子,周圍人也都說我報(bào)現(xiàn)在所讀的專業(yè)真是沒有報(bào)錯(cuò),我也對自己沒有什么懷疑的。但是到公司后,我才發(fā)現(xiàn)自己以前是多么自負(fù),不但專業(yè)知識(shí)懂得不多,而且一些基本的禮儀自己也不懂,實(shí)習(xí)開始,身上的壓力真的很大,以前一直認(rèn)為自己很健談的我竟然好像一下失去了同別人的交流能力,面對客戶竟然話都不敢說,唯恐他們的問題會(huì)把自己問到,那種恐懼的心理雖然現(xiàn)在想想覺得好笑,但是那種感覺確真實(shí)的存在過,有一段時(shí)間自己只想蝸居在一個(gè)小角落。我逐漸對自己這種境況產(chǎn)生了一種狂度悲哀的狀態(tài),以前那個(gè)富有朝氣的我已經(jīng)蕩然無存,還好,值得慶幸的是我沒有就此而沉淪下去,而是適當(dāng)?shù)恼{(diào)整自己,叫自己重拾自信,我相信,我雖然懂得不多,但是自己可以給自己充電,叫自己發(fā)光發(fā)熱,而且,我發(fā)現(xiàn)我也做到了,同時(shí)我也真切的感受了一句話的涵義,那就是“做銷售就要臉皮厚一點(diǎn)”。
還有做好汽車銷售,不僅要對自己的車有充分了解,同時(shí)還要對競爭品牌的車有充分認(rèn)識(shí),以前覺得這都沒必要,但是實(shí)習(xí)后發(fā)現(xiàn)這很重要,這樣才能夠做到“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”
總的來說,我認(rèn)為銷售是集經(jīng)濟(jì)學(xué),消費(fèi)者心理學(xué)等多項(xiàng)學(xué)科于一體,要想在銷售中立于一席之地,必須能夠把這些充分的結(jié)合到一起,并且通過實(shí)踐使自己升華,那樣能能成為一名優(yōu)秀的銷售人員。
銷售并不是那么難做,但是要做一個(gè)好的銷售人員卻是很難的,這中間牽扯多很多的問題,我知道自己并不是很能勝任,還需要更多的磨練和實(shí)習(xí)。不過在實(shí)習(xí)中我并不能完全的將我自己的能力全部展現(xiàn)出來,我還需要更多的磨練,更多的學(xué)習(xí),我相信在以后我會(huì)是一個(gè)好的銷售人員的。
銷售汽車實(shí)習(xí)報(bào)告 篇3
****年**月到**月,我在東風(fēng)日產(chǎn)**專營店進(jìn)行維修實(shí)習(xí)活動(dòng)。在這三個(gè)月的時(shí)間里,我對汽車4S店的整車銷售、售后服務(wù)、維修、信息反饋等有了一定的了解和深刻體會(huì)。
東風(fēng)日產(chǎn)**專營店是一個(gè)擁有東風(fēng)日產(chǎn)車定點(diǎn)、配套、直接提供的一流維修設(shè)備:舉升機(jī)、輪胎動(dòng)平衡機(jī)、車身校正架、烤漆房、四輪定位儀等,還擁有先進(jìn)的進(jìn)口檢測儀器:NISSAN電腦檢測儀、點(diǎn)火測試儀、雪種機(jī)等,及使用于維修業(yè)務(wù)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)。寬敞、整潔的業(yè)務(wù)接待大廳和服務(wù)周到的客戶休息室為客戶提供舒適的環(huán)境,寬敞的維修車間,設(shè)置十幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)工位充分滿足維修作業(yè)的.需要。規(guī)格齊全,優(yōu)質(zhì)純正的配件是日產(chǎn)系列車輛運(yùn)行的安全保證。該店是一個(gè)大型的4S店,銷售服務(wù)的車型有:天籟、頤達(dá)、騏達(dá)、帕拉丁、軒逸、驪威、駿逸等幾種車型。
這家店不但擁有一批高素質(zhì)、高技能的汽車維修技術(shù)人員,而且從國內(nèi)、實(shí)習(xí)外購進(jìn)一批先進(jìn)的汽車維修檢測設(shè)備。例如:電腦檢測分析儀、噴油清洗分析儀、四輪定位儀、ATF自動(dòng)循環(huán)清洗……等等。使得該廠軟、硬件兼?zhèn)淝彝晟啤?/p>
銷售汽車實(shí)習(xí)報(bào)告 篇4
隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化.汽車作為高檔消費(fèi)品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞.近年來汽車貿(mào)
汽車企業(yè)猶如雨后春筍迅速的發(fā)展.汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進(jìn)的“4S”店形式.在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的情況下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,只有少量
車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式. 而在全面建設(shè)小康社會(huì)的今天,汽車已進(jìn)入越來越多的百姓家庭,成為普通人出行的代步工具。
一. 實(shí)習(xí)目的:
1. 更快的適應(yīng)社會(huì),增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧,學(xué)會(huì)與顧客接觸,交流
2. 了解汽車各種品牌,價(jià)格,性能
3. 了解公司管理模式,進(jìn)一步加深對理論知識(shí)的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用
4. 通過實(shí)習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識(shí),鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情
二. 時(shí)間:XXXX年4月30日——5月31日
三. 地點(diǎn):安徽合肥江淮4s店
四. 實(shí)習(xí)內(nèi)容:
1. 掌握汽車的銷售流程
2. 與銷售人員搞好關(guān)系,從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)
3. 學(xué)會(huì)運(yùn)用相應(yīng)的銷售技巧
4. 更好的了解汽車各方面的信息,對各種車型進(jìn)行比較
5. 真正了解“汽車市場”的含義
五. 汽車銷售流程圖:
接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約 ——成交——交車——售后跟蹤
1. 接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí),應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí),應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光 交流的同時(shí),銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹,并禮節(jié)性的與客戶分別握手,之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2. 咨詢:咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須 耐心并友好,這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓 客戶隨意發(fā)表意見,并認(rèn)真傾聽,以了解客戶的需求和愿望,從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,供客戶查閱。
3. 車輛介紹:在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí),同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情況,以便在對自己
產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中,不斷進(jìn)行比較,以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢,從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4. 試乘試駕:在試車過程中,應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn),避免多說話,讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受。
5. 報(bào)價(jià)協(xié)商:通常就是價(jià)格協(xié)商,銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交:在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定,但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí),銷售人員應(yīng)努力營
造輕松的簽約氣氛。
7. 交車:要確保車輛毫發(fā)無損,在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗,車身要保持干凈。
8. 售后跟蹤:一旦汽車出售以后,要經(jīng);卦L一下顧客,及時(shí)了解顧客對我們汽車的評價(jià)及其使用狀況,要提醒顧客做保養(yǎng)。
六. 實(shí)習(xí)總結(jié):
短短幾周的實(shí)習(xí)期過去了,而我在天翔比亞迪公司實(shí)習(xí)感受頗深,讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西,教會(huì)了我怎樣去與顧客接處,讓我認(rèn)識(shí)到,生活中的
很多事情不是那么輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。
剛?cè)サ臅r(shí)候,我滿懷信念,我相信:既然有新的開始就會(huì)有新的收獲。因此報(bào)到的當(dāng)天我去的很早,并且很快就見到了程經(jīng)理,接著就上了崗,于是我就開始了以后的工作。
我每天早晨8:00以前就到了,下午5:30下班,剛來的這幾天還能受得了,可緊接的以后的時(shí)間就特別的累,連飯都不想吃,就想好好的睡一覺?蓵r(shí)間長了,我卻接受了時(shí)間對我的考驗(yàn)。
店里的那些人都特別好接觸,有時(shí)我們也開一下玩笑,但誰都沒有被戲弄的感覺,尤其是有兩個(gè)同事,簡直就是一對活寶,總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來。
而我的主要任務(wù)就是學(xué),跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧,并且能夠與顧客溝通,我生來就是一個(gè)比較開朗的男孩子,有的時(shí)候與顧客接觸了,但總怕說錯(cuò)什么話,記得有一次,有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動(dòng)機(jī),光聽他所說的駕齡就比我的年紀(jì)大,當(dāng)時(shí)我都有點(diǎn)傻了,不知道從哪里說起,也怕說錯(cuò)什么讓人家笑話,也感覺他是不是故意在戲弄我,看我是新來的,幸虧當(dāng)時(shí)同事幫我解了圍,可是我并不介意,這也許也是件好事,知道自己哪里是障礙,以后加以改正。 他們經(jīng)常對我說:要想賣好車,就必須先學(xué)會(huì)溝通。有時(shí)候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬,馳騁在無際的'草原上,不知道何處是我的歸路,有時(shí)候我就像一只雄鷹,翱翔在廣闊的天空中,不知道我的目標(biāo)在何處,還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人,不知道眼前的光明在那里,而現(xiàn)在的我就像是一只無頭蒼蠅,到處的亂撞,對于銷售來說,不知道從那里入手,看來自己還是欠缺一些社會(huì)經(jīng)驗(yàn)呀,從此以后我要好好的干,為了實(shí)現(xiàn)自己的理想,苦點(diǎn),累點(diǎn)那沒什么,只要能學(xué)到東西,那也就忍了,F(xiàn)在的顧客也特別難纏,有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停,沒事的時(shí)候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎,取一下他們的經(jīng)”,爭取早日成“佛”,看他們在那里與顧客交流,我真羨慕,我暗想:什么時(shí)候我可以真正的與顧客交流呢,我雖然看在眼里,可我早已把他們所說的話記在心里了。在某種情況下,語言也是一種障礙,有些顧客在看車的時(shí)候講的全是他們那里的方言,有時(shí)我根本就聽不懂,這就影響了我與顧客的交流。通過這件事看來我得多才多藝呀,會(huì)的多了,就會(huì)什么也不怕,誰都別想難住你。
我得到了一個(gè)與顧客接觸的機(jī)會(huì),我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的車型,到了那里,我先為顧客簡短的做了一下介紹,就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時(shí)間過完了,
我感覺自己答的還不錯(cuò),忽悠那些對于汽車不在行的那些人還是可以的。兩三個(gè)月的實(shí)習(xí)過完了,現(xiàn)在回想起來還是那么的津津有味,在那里我學(xué)到了很多知識(shí),也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸,我現(xiàn)在基本上已經(jīng)有了銷售技巧,并且能夠把車賣出去。
銷售汽車實(shí)習(xí)報(bào)告 篇5
隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化。汽車作為高檔消費(fèi)品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞,近年來汽車貿(mào)易企業(yè)在省城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展,汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進(jìn)的“4S”店形式,在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的情況下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式。而在全面建設(shè)小康社會(huì)的今天,汽車已進(jìn)入越來越多的百姓家庭,成為普通人出行的代步工具。
一、實(shí)習(xí)目的:
1、通過實(shí)習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識(shí),鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情
2、了解公司管理模式,進(jìn)一步加深對理論知識(shí)的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用
3、了解XXXX的汽車各種品牌,價(jià)格,性能
4、更快的適應(yīng)社會(huì),增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧,學(xué)會(huì)與顧客接觸,交流
二、時(shí)間:
XX年X月X日——X月X日
三、地點(diǎn):
四、公司組成:
銷售部、維修部、財(cái)務(wù)部、綜合辦公室
銷售部職員:經(jīng)理:
銷售顧問:
信息員:
五、實(shí)習(xí)內(nèi)容:
1、掌握北京現(xiàn)代的銷售流程
2、與銷售人員搞好關(guān)系,從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗(yàn)
3、學(xué)會(huì)運(yùn)用相應(yīng)的銷售技巧
4、更好的了解汽車各方面的信息,對各種車型進(jìn)行比較
5、真正了解“4S店”的含義
六、汽車銷售流程:
1、接待:
接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí),應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí),應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí),銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹,并禮節(jié)性的與客戶分別握手,之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2、咨詢:
咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好,這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見,并認(rèn)真傾聽,以了解客戶的需求和愿望,從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,供客戶查閱。
3、簽約成交:
在成交階段不應(yīng)有任何催促的.傾向,而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定,但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí),銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。
4、交車:
要確保車輛毫發(fā)無損,在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗,車身要保持干凈。
5、售后跟蹤:
一旦汽車出售以后,要經(jīng)常回訪一下顧客,及時(shí)了解顧客對我們汽車的評價(jià)及其使用狀況,要提醒顧客做保養(yǎng)。
6、車輛介紹:
在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí),同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情況,以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中,不斷進(jìn)行比較,以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢,從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
7、試乘試駕:
在試車過程中,應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn),避免多說話,讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受。
8、報(bào)價(jià)協(xié)商:
通常就是價(jià)格協(xié)商,銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
七、實(shí)習(xí)總結(jié):
短暫的實(shí)習(xí)期過去了,而我在XXXX邢臺(tái)京鵬店實(shí)習(xí)的感受頗深,讓我學(xué)到了一些書本中學(xué)不到的東西,教會(huì)了我怎樣去與顧客接處,讓我認(rèn)識(shí)到,生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。剛?cè)サ臅r(shí)候,我相信:既然有新的開始就會(huì)有新的收獲。因此報(bào)到的當(dāng)天我去的很早,并且很快就見到了X經(jīng)理,接著就上了崗,于是我就跟著小X開始了以后的工作。我每天早晨7:40到下午6:00下班,剛來的這幾天還能受得了,可緊接的以后的時(shí)間就特別的累,每天騎著自己的愛車,載著自己疲憊的身軀回到學(xué)校,連飯都不想吃,就想好好的睡一覺?蓵r(shí)間長了,我卻接受了時(shí)間對我的考驗(yàn)。店里的那些人都特別好接觸,有時(shí)我們也開一下玩笑,但誰都沒有被戲弄的感覺,尤其是娟姐跟蘇哥最逗了,簡直就是一對活寶,總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來。有時(shí)候擦車也特讓我郁悶,XXXX的車最低的也有1.425米,而我的個(gè)子小,夠不著車頂,每天只擦車身,不擦車頂,總是不能完整的擦完一輛車。而我的主要任務(wù)就是擦車和洗車,順便可以跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧,并且能夠與顧客溝通,我生來就是一個(gè)比較靦腆的男孩子,有的時(shí)候雖然與顧客接觸了,但總怕說錯(cuò)什么話,記得有一次,有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動(dòng)機(jī),光聽他所說的駕齡就比我的年紀(jì)大,當(dāng)時(shí)我都有點(diǎn)傻了,不知道從哪里說起,也怕說錯(cuò)什么讓人家笑話,也感覺他是不是故意在戲弄我,看我是新來的,幸虧當(dāng)時(shí)小尹幫我解了圍,可是我并不介意,這也許也是件好事,知道自己哪里是障礙,以后加以改正。就在實(shí)習(xí)的最后一天,我終于得到了一個(gè)徹底與顧客接觸的機(jī)會(huì),我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的XX車,到了那里,我先為顧客簡短的做了一下介紹,就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時(shí)間過完了,我感覺自己答的還不錯(cuò), 這就是實(shí)習(xí)的現(xiàn)實(shí)成果。
銷售汽車實(shí)習(xí)報(bào)告 篇6
1、汽車精品選擇的原則
汽車精品的選擇跟別的產(chǎn)品一樣,也有幾個(gè)原則,就是4S店要想好做什么以及不做什么產(chǎn)品。
案例:5大精品贏利項(xiàng)目
這是一份通過調(diào)查全國上千家4S店精品經(jīng)營狀況而得出來的4S店單項(xiàng)獲利率狀況分析圖,從圖表可以看出:4S店的單項(xiàng),也就是一項(xiàng)產(chǎn)品的利潤分析,AV(影音)項(xiàng)的利潤是最高的。這是因?yàn)?S店AV產(chǎn)品基本上都能夠賣到六七千塊,像漢蘭達(dá)專用的AV產(chǎn)品更是買到一萬元以上,這叫做合理。防爆膜、安防、底盤裝甲等都是掙錢的產(chǎn)品。圖中,真皮之后就是季節(jié)性產(chǎn)品,如羊毛座墊、涼墊,從易耗產(chǎn)品、車蠟再往下就基本上沒有多少精品是盈利的了。所以選擇精品要特別注意,車蠟等美容產(chǎn)品,基本上單項(xiàng)營業(yè)額不高,利潤率再高也有限,產(chǎn)品的整體的產(chǎn)值就難以提升。
那么4S店精品經(jīng)營的產(chǎn)值來自何處?來自于汽車AV產(chǎn)品、防爆膜、安防、底盤裝甲等精品,這幾類精品是創(chuàng)造精品利潤最重要的產(chǎn)品。
汽車精品的銷售方式和消費(fèi)形式
汽車精品的銷售與一般產(chǎn)品的銷售不一樣,它有著自己獨(dú)特的三種銷售方式,這值得4S店的經(jīng)營者去仔細(xì)揣摩,然后應(yīng)用到自己的精品銷售上,創(chuàng)造出精品銷售帶來的佳績。而汽車精品的消費(fèi)形式也分為兩種,這些在后面會(huì)一一講到,了解了這些內(nèi)容,對4S店經(jīng)營者來說,必定有所幫助。
1、 汽車精品的三種銷售方式
第一種方式就是隨車贈(zèng)送大禮包。這種禮包的水分很多,如果某款產(chǎn)品標(biāo)價(jià)3000元,成本卻只要400元,對這種情況,4S店消費(fèi)者屢見不鮮。在江蘇有個(gè)4S集團(tuán),他們所有4S店的防爆膜都是用來送給客戶的。這就十分可惜了,他們把最容易掙錢的精品都送掉了,精品經(jīng)營還靠什么獲得盈利?之所說如此做可惜,是因?yàn)槠嚲愤有第二種銷售方式叫獨(dú)立銷售,就是車銷售出去以后再單獨(dú)銷售精品。在4S店內(nèi)設(shè)一個(gè)精品經(jīng)理,設(shè)一對推銷人員,專門推廣銷售精品,這也是一種非?扇〉匿N售方式。第三種方式就是把精品安裝在新車上和整車一起銷售,也可稱之為前裝,是前裝銷售的一種。當(dāng)然這個(gè)前裝是指4S店的前裝,不是主機(jī)廠的前裝。因此,此前裝跟彼前裝不一樣,只不過按原理來說也相差無幾。精品隨整車一起銷售這種方式在國外并不是什么新鮮現(xiàn)象,在中東國家的4S店就有非常多類似的銷售方式。
有關(guān)這三種銷售方式,給銷售人員做測試,讓他們?nèi)デ猩眢w會(huì)哪一種是最簡單的。當(dāng)仁不讓,“花落” 隨車贈(zèng)送大禮包——不要錢的那種。哪一種又是最困難的?自然是獨(dú)立銷售。獨(dú)立銷售困難之處就是把車賣出去以后再一個(gè)個(gè)推銷精品時(shí),銷售人員感到非常的吃力。整車銷售相對容易點(diǎn),打包再和車一起去賣自然會(huì)相對容易。
2、汽車精品的兩種不同消費(fèi)形式
汽車精品為什么有些能送而有些又不能送?這就涉及到汽車精品的兩種不同消費(fèi)形式:一種叫一次性消費(fèi),一種叫重復(fù)性消費(fèi)。例如:一次性消費(fèi)產(chǎn)品有防爆膜、汽車音響、安防系統(tǒng)、底盤裝甲等等;車蠟、雞毛毯子等則屬于重復(fù)性消費(fèi)產(chǎn)品。那4S店究竟要不要送精品?如果送,該送哪種類型的精品?這些4S店都要想好,否則就會(huì)將自己的利潤拱手送人,變成“竹籃打水——一場空”。汽車防爆膜已經(jīng)貼了,不可能再撕了重新貼;底盤裝甲已經(jīng)安裝好了,不可能回過頭來再鏟掉。
諸如此類產(chǎn)品就是不能送,送了就沒有了,一次性消費(fèi)的東西都應(yīng)這樣去做。盡管大家都知道汽車精品的重要性,但為什么它的銷售還是會(huì)出現(xiàn)問題?以下有一段有關(guān)顧客和銷售員的對話:
銷售員:“你裝一臺(tái)DVD吧,如果你經(jīng)常出門怕迷路的話就裝一臺(tái)DVD! 顧客:“質(zhì)量好不好,價(jià)格怎么樣……”
銷售員:“這個(gè)便宜,我們正搞活動(dòng),只需xx錢”
顧客:“太貴了,以后再說吧!”
其實(shí)顧客說這話的意思就是想和其他4S店的精品比較看看,能不能找到比這更便宜的。為了方便,4S店做了很多精品套餐,這種做法很好,筆者也發(fā)現(xiàn)很多4S店很喜歡這樣做,讓顧客選擇時(shí)感覺十分方便,只需選A,B,C 就可以了。同時(shí)銷售人員會(huì)介紹很多產(chǎn)品,如果顧客覺得貴,就表示,還有一個(gè)更便宜的,要不要選擇……但最終往往還是以顧客的離去收場。
為什么成交會(huì)失?這值得4S店的經(jīng)營者去細(xì)細(xì)琢磨。錢在消費(fèi)者的口袋,最難的就是將他的錢掏出來,把消費(fèi)者的錢變成自己的錢。人與人交往的時(shí)候,在不涉及利益沖突的問題時(shí),大家一般都能友好相處,一旦談到錢的問題,尤其是要把錢從一方的口袋拿到令一方的口袋時(shí),對方必定會(huì)用手捂住自己的`口袋,以示拒絕。實(shí)在沒有辦法的情況下,對方還是會(huì)捂緊口袋,尋機(jī)看看還能不能少出一點(diǎn)。如果可能,則絕不多出一分。這就證明了一點(diǎn):讓消費(fèi)者掏口袋是很難的一件事情。但是,如果把錢送給消費(fèi)者那就簡單多了。這就是營銷要符合一定的原理,正所謂無規(guī)矩不成方圓。
汽車精品的市場營銷原理
4S店經(jīng)營汽車精品的時(shí)候,也要遵循一定的市場營銷原理,離開市場營銷這個(gè)大環(huán)境,汽車精品的銷售必定無法成功。因此,掌握精品營銷的市場原理就變得極其重要了。汽車精品的營銷原理有7點(diǎn)要牢牢記。
1、營銷建立在消費(fèi)者的消費(fèi)心理上
案例:內(nèi)行人買車
顧客去買一輛奧迪A6,剛好4S店缺貨,要向廠家訂貨。在對方訂車的時(shí)候。向銷售員了解這款車的相關(guān)情況,銷售員熱情地介紹說:“這款車2.0T,價(jià)格是43.8萬!鳖櫩驼J(rèn)為太貴了,銷售員即刻又表示:“這款車裝有DVD導(dǎo)航,還裝有GPS防盜器。”于是顧客又問:“這款車是否原車就裝有這些設(shè)備?”得到的答案是“沒有”。不過銷售員又表示:“我們店已經(jīng)給這款車安裝了加強(qiáng)版,這里就有樣板車。“顧客又問是否能便宜點(diǎn),他說:“先生,這便宜是便宜不了的,如果想便宜的話你就不要一樣吧!变N售員表示:不要真皮便宜3000元,不要……銷售員和顧客玩起了推銷游戲,而他并不知道顧客是內(nèi)行人士。于是就逗銷售人員一個(gè)個(gè)地將精品減下去,直到最后被“扒光了衣服”,減到?jīng)]有地方可以減價(jià)了,就是裸車價(jià)。如果一開始銷售員告訴顧客,這車399000元,如果需要,裝個(gè)導(dǎo)航要加6800元,裝個(gè)真皮要加5000元……那顧客的感受就不一樣了。
消費(fèi)者的心理大都是,愿意接受減法而不愿意接受加法,加法都是要多掏錢的。減錢,消費(fèi)者就會(huì)覺得很舒服。產(chǎn)品原價(jià)多少,打個(gè)折給消費(fèi)者,他就會(huì)感到很爽;如果要加錢,那他就覺得很不爽。當(dāng)消費(fèi)者去商場購物索要發(fā)票的時(shí)候,卻被告知要增加6個(gè)點(diǎn)才行,消費(fèi)者定然會(huì)覺得很不爽,但隨即又被告知不要發(fā)票可以減6個(gè)點(diǎn),這樣消費(fèi)者就覺得很舒服了。
2、營銷就是要賣“不同”
案例:皇家飛度的大膽銷售
深圳鵬峰汽車城的廣州本田店推出了個(gè)性化、裝備獨(dú)一無二的皇家飛度車,通過加裝價(jià)值上萬元高級音響、DVD導(dǎo)航、包圍、氙氣燈、貼紙、炫動(dòng)輪轂等精品,打造經(jīng)典版、紀(jì)念版、炫動(dòng)版等,多個(gè)個(gè)性化主題鮮明的獨(dú)家車型,并且
銷售汽車實(shí)習(xí)報(bào)告 篇7
公司概況
汽車電器公司主要經(jīng)營氙氣大燈、燈具、音響、汽車電器、空調(diào)、起動(dòng)機(jī),發(fā)電機(jī)等電器配件。經(jīng)過幾年的努力,電器從開始成立時(shí)年銷售額不足百萬,發(fā)展到現(xiàn)在多元化產(chǎn)品結(jié)合且年銷售額達(dá)到600多萬,現(xiàn)已初具規(guī)模在汽配行業(yè)中具有一定的影響力,F(xiàn)在已經(jīng)形成以鄭州為中心店,洛陽為樣板分銷店的經(jīng)營模式!
實(shí)習(xí)內(nèi)容
現(xiàn)場觀察與學(xué)習(xí),進(jìn)一步掌握汽車零配件的庫存與管理,了解配件的銷售工作,學(xué)習(xí)真正的汽車配件營銷策略和日常的管理。
(1)了解公司日常運(yùn)作和學(xué)習(xí)公司理念
剛開始實(shí)習(xí)的時(shí)候,由公司的經(jīng)理帶領(lǐng)我了解公司的日常運(yùn)作,這里面牽扯到多方面:
1、市場的需求狀況。
2、公司的銷售方向。
3、公司制定的各項(xiàng)促銷措施。這些都在很大的程度上決定了產(chǎn)品的銷售量,反過來必然影響公司的經(jīng)營效益。公司的理念是共存、共享、共榮、共存和共同利益,相同目標(biāo)平衡各方共同利益同步發(fā)展。公司的堅(jiān)持是提供最優(yōu)的品質(zhì)及最符合客戶需求的產(chǎn)品,提供最佳的服務(wù),以客戶的需求作為公司的行動(dòng)導(dǎo)向,對客戶的承諾就是我們永久的承諾。
。2)工作流程
首先接貨。我們店接收的多數(shù)是從鄭州和西安汽配市場或廠家直接發(fā)來的配件,貨物驗(yàn)收是一件很重要的程序,要相當(dāng)仔細(xì)。配件一經(jīng)驗(yàn)收入庫,倉庫保管工作就正式開始,同時(shí)也就劃清了入庫和為入庫之間的責(zé)任界限。第二點(diǎn)貨。首先看一下運(yùn)輸公司的承運(yùn)單子,在那個(gè)上面寫著本次來貨的件數(shù)。然后核對收到的件數(shù)是否屬實(shí),如果不符,就要同運(yùn)輸人員問清,他們不清楚的情況下就要立刻與廠家聯(lián)系問明原因,如果屬實(shí)就要開始驗(yàn)貨了。一般情況下,來貨的清單和回執(zhí)單都放在第一箱貨里,所以找到第一箱貨,開箱取出到貨明細(xì)單。按照入庫單所列內(nèi)容進(jìn)行核對。重點(diǎn)檢查入庫單上所列的內(nèi)容與實(shí)物是否相符。確認(rèn)數(shù)目與實(shí)物一一對應(yīng)。防止以少報(bào)多或是張冠李戴的配件冒充。在開箱之后重點(diǎn)檢查箱內(nèi)的配件,看看是否有破損的。經(jīng)全部檢查無誤后,送貨單上簽上驗(yàn)貨人的名
字并蓋上公司的公章。如果發(fā)現(xiàn)有數(shù)目、實(shí)物不符的,要在配件回執(zhí)單上和運(yùn)輸公司承運(yùn)單上寫清楚,配件的實(shí)到數(shù)量、實(shí)到的配件名稱,之后立刻發(fā)給供應(yīng)商。其次理貨。用最短的時(shí)間將所有配件整齊有序的擺放到指定的貨架上,擺不了的也要整齊的垛好。之后在公司的系統(tǒng)上進(jìn)行入庫。最后盤存。汽車配件的盤存,即盤點(diǎn),就是倉庫定期對汽車配件的數(shù)量進(jìn)行核對,清點(diǎn)實(shí)存數(shù),查對賬目數(shù)。其目的就是為里及時(shí)的庫存配件的變化情況,避免配件的短缺丟失或超儲(chǔ)積壓,保證配件庫存存貨的位置和數(shù)量的正確性。及時(shí)的了解庫存的數(shù)量、品質(zhì),為采購計(jì)劃的制定提供充分的依據(jù)。我們店一般分日常盤存和定期盤存。定期保存一般是在月末、季末、年末進(jìn)行。我們每周三訂一次貨,所以每天對出庫的配件都要看一下,根據(jù)日常的積累看看剩余的是否需要在這個(gè)星期的訂購計(jì)劃中訂購。這樣到頂訂貨的前一天在詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)一次就完成了。
。3)物流管理實(shí)習(xí)
經(jīng)過實(shí)習(xí),對于公司在物流方面我有了一下的體會(huì):倉庫管理是保證汽車配件使用價(jià)值的重要手段,汽車配件經(jīng)營的企業(yè)的庫房是服務(wù)與客戶,為企業(yè)創(chuàng)造效益的物資基礎(chǔ)。倉庫管理的好與壞,是汽車配件能否保持使用價(jià)值的關(guān)鍵之一。如果按照規(guī)定對配件進(jìn)行嚴(yán)格管理,就能保持其原有的使用價(jià)值,否則,就會(huì)造成配件的`銹蝕霉化或殘損,使其部件將會(huì)失去使用價(jià)值,所以加強(qiáng)庫房的管理,提高保管質(zhì)量,是保證所儲(chǔ)存的汽車配件價(jià)值的重要手段。倉庫管理是汽車配件經(jīng)營企業(yè)為用戶服務(wù)的一個(gè)重要內(nèi)容。另外汽車配件的擺放是分區(qū)分類的,一般有兩種情況。按品種系列分類,集中存放。按車型系列分庫存放。對于所有貨架上的配件都要爭氣有序的擺放。一些堆垛也要穩(wěn)固、整齊的堆放在指定的位置。庫房配件的擺放也有一些的講究的,進(jìn)貨堆放貨物時(shí)不能只顧著一時(shí)的方便,應(yīng)該考慮到出貨時(shí)的方便,不能耽誤客戶的時(shí)間,因此要按照標(biāo)準(zhǔn)把貨物堆起,堆放要整齊合理,以免倒塌。要嚴(yán)格按照倉儲(chǔ)管理的要求,對于過期的貨物要及時(shí)與廠家聯(lián)系,并得到應(yīng)允后及時(shí)返貨,不要堆積在倉庫中,浪費(fèi)倉庫容積,更不要和正常的商品同放一起,帶給人一種雜亂無章的感覺,應(yīng)該另外準(zhǔn)備一間倉庫,使那些一時(shí)無法返貨的商品有地方儲(chǔ)存。
。4)銷售實(shí)習(xí)
培訓(xùn)之后,正式開始接觸銷售了。通過不斷地向顧客介紹推銷過程中,讓我懂得銷售員是需要高度的激情和恒心的,這些天的銷售工作提高我的交際能力,
能鍛煉我們的口才。在這兩個(gè)多月的實(shí)習(xí)當(dāng)中我接待了很多客戶,也不斷的積累著自己的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧。從剛開始覺得銷售只是運(yùn)氣使然,沒什么技術(shù)含量,到后來真的認(rèn)識(shí)到了銷售其實(shí)真的是一門偉大的藝術(shù)。我也深深體會(huì)到銷售行業(yè)必須遵循的第一原則,那就是顧客就是上帝,無論顧客多么刁鉆,要求多高,都要盡量滿足顧客。在實(shí)習(xí)的過程中,態(tài)度要求也很高,首先就是自己的儀表必須要整潔,給人一種干凈的感覺,其次就是要有禮貌,臉上要盡量帶著微笑,這樣就保證了員工的基本素質(zhì),同時(shí)也是給顧客留下一個(gè)良好的印象。這也讓我深刻的了解到,無論在何處工作,細(xì)節(jié)都是必須要注意的,因?yàn)榧?xì)節(jié)決定成敗。
實(shí)習(xí)總結(jié)
通過這兩個(gè)多月的實(shí)習(xí),給予我不少曾未觸及的知識(shí)和汽車配件的認(rèn)識(shí),原本看似輕松的一份工作,經(jīng)過這段時(shí)間的學(xué)習(xí)和了解才認(rèn)識(shí)到這份工作的重要性,這個(gè)崗位的責(zé)任之重大。
所以不能小看了每一分工作,每一個(gè)崗位都有它自己存在的價(jià)值。經(jīng)過這段時(shí)間的實(shí)習(xí),使我在人際交往和與人溝通方面有了很大的改變。在師父的指導(dǎo)和大家的幫助下,我很快的適應(yīng)并掌握了這里的工作環(huán)境和工作流程,了解了公司的企業(yè)文化和企業(yè)管理模式與方法,他們以“最低的庫存數(shù)滿足最高的供應(yīng)率”,以最經(jīng)濟(jì)的方法謀取最大的利潤同時(shí)纂取利益時(shí)也要拓寬更大的市場,在配件定貨講究以最小的成本獲得更多的利潤,提高資金流動(dòng)率,以實(shí)現(xiàn)利潤賺利潤的經(jīng)營體系。在企業(yè)成長中追求的是利潤,當(dāng)然,在滿足自己需求的同時(shí)也要滿足消費(fèi)者的需求,在追求利潤的同時(shí)也要滿足消費(fèi)者的需求,給顧客提高最優(yōu)質(zhì)的服務(wù),讓顧客對你的產(chǎn)品放心,把自己的企業(yè)有效的擴(kuò)大到市場上,讓更多人能夠知道這家企業(yè)是一個(gè)值得信賴的企業(yè)。同時(shí)作為工商管理專業(yè)出身的我,對工商管理的定義、基本功能、各個(gè)科目又有了一定的理論基礎(chǔ),通過實(shí)習(xí)將這些理論與實(shí)際的操作相結(jié)合,在實(shí)踐中提高運(yùn)用知識(shí)的能力。
這兩個(gè)多月我在公司收獲最大的不僅是專業(yè)知識(shí)的提升,更重要的是情商的提升,以前在學(xué)校是一個(gè)安逸的學(xué)習(xí)環(huán)境,沒有社會(huì)上各種壓力,在實(shí)習(xí)這段時(shí)間我使得我面對壓力和困境主動(dòng)出擊,找出最佳的解決辦法。我在公司部門領(lǐng)導(dǎo)和同事們的熱心幫助及關(guān)愛下取得了一定的進(jìn)步,綜合看來,我覺得自己還有以下的不足之處:
1、思想上個(gè)人主義較強(qiáng),隨意性較大,容易沖動(dòng)。
2、有時(shí)候辦事不夠干練。
3、工作主動(dòng)性發(fā)揮的還是不夠,對工作的預(yù)見性和創(chuàng)造性不夠。
4、業(yè)務(wù)知識(shí)方面特別是與客戶接觸溝通方面沒有足夠的經(jīng)驗(yàn),所掌握的溝通技巧還不夠扎實(shí)等等。
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