招生策劃10篇
招生策劃 篇1
現(xiàn)在各種學校都在不斷的成立，除了重點大學和一本二本大學之外，所有學校機會都在為招生努力著。其中三本的大學都在為生源感到發(fā)愁，就不要提各種大專、中專、技校了�，F(xiàn)在生源已經逐漸的減小了，而學校卻越來越多，供求變化之內，很多學校都走出校門，開始宣傳自己，為招生作準備了！可以說，只要有一定的文化知識，任何學生就不愁找不到學校上學！
我在長期的招生工作中，總結經驗寫出了自己的的招生策劃書，讓自己更好的工作：
一、 招生計劃背景概述:。
1、學校簡介：………………………………………………
2、當前，隨著初高中階段教育的快速發(fā)展和教育這個特殊市場的逐步建立，各類職校之間，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競爭越來越激烈，特別是面向廣大農村之間的競爭尤為突出，為了爭搶生源，每到招生季節(jié)，就打響了一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。
市場營銷是一種管理過程，即將品質優(yōu)良的商品以適當?shù)膬r格和最合理的渠道提供給消費者的科學的有系統(tǒng)的活動。職業(yè)學校的招生活動也可以說是在目前市場經濟條件下，學校將“教育”商品銷售給學生，但這種銷售不是一次性交易，而是與顧客長期持續(xù)的服務過程，學生對產品的消費要達到一定的時間，最后實現(xiàn)消費的目的。職業(yè)學校招生活動過程是在“教育”商品真實質量的前提下的營銷活動：發(fā)現(xiàn)有就讀意愿的學生，與之溝通，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，通過系列的分析、計劃、執(zhí)行和控制的過程及營銷手段的組合應用，最后達成學生就讀的目的。所以說招生營銷活動應該是一個管理過程。當前對職業(yè)學校來說，應該了解和實施這種管理過程，包括相應的營銷手段的組合應用，而更重要的是對招生工作中營銷理念、新的思維的認識，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作。
二：在學校招生工作營銷理念及運作手段的管理過程主要體現(xiàn)在以下幾個順序及層面。
1、市場調查及目標市場的確定
市場調查是招生營銷活動的第一步，指以科學的方法收集、整理、分析各種有關資料，以了解營銷目標及其需求，使主管人員能更有效地設計、執(zhí)行和控制各項營銷活動。職業(yè)學校可從教育部門獲得有關生源的各種數(shù)據，如人數(shù)、畢業(yè)意向、家庭狀況、現(xiàn)有及潛在需求，進行研究分析；或用分層調查法，以學校為單位，分為領導、教師、學生和家長諸個層面，以訪談、問卷方式，收集、分析各種信息，進一步接觸實質情況，如生源數(shù)減少或增長原因，就讀學生層次及相關需求，生源校對職業(yè)學校印象及學生選擇學校就讀的主要考慮等，可為學校提供較為客觀的材料，以供決策參考。
由分析結果建立目標市場，所謂目標市場，是指學校根據自身條件和能力，分辨出能為之有效服務的細分市場，以利發(fā)揮優(yōu)勢。職業(yè)學校招生目標市場慨念以學生類別，學校和區(qū)域為主，如職校校學生主要以普通中學初中畢業(yè)生為對象，再進一步細分為學業(yè)成績中下及家景較為一般，而分布于學校影響力能及的某一區(qū)域內的學生，以及確定生源豐足的客戶大校及一般學校，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標市場。
2、職業(yè)學校的市場定位
定位是在顧客心理上建立自身形象及內涵，職業(yè)學校定位是為在目標對象中樹立自身品牌地位。所以學校應了解消費者心理，對同類教育產品認知印象，學校在學生眼中地位、獨特形象及優(yōu)勢，由定位可以確定營銷方法及手段，在信息時代，職校應研究的是如何使消費者在大量信息包圍下獲得本校清晰的最佳形象，而采取的步驟有：
�。ㄒ唬┐_認學校最有利的競爭形象。定位來源不是產品本身而是消費者心理，學校要從自身教育系列活動到消費者心目中印象進行客觀、系統(tǒng)的調查，依據顧客、產品差異和同類物價比關系研究來確認長期有利的競爭態(tài)勢。職校可對本身師資、設備、環(huán)境、就業(yè)率，服務等進行評估、比較、根據學生認知調查，選擇自身強項和特色，突出學校形象。
（二）選擇競爭優(yōu)勢，指經系統(tǒng)性方法評估現(xiàn)有諸多因素后選擇最富形象和競爭性的優(yōu)勢。如某職校硬件差、辦學條件薄弱，則選擇自身在素質培養(yǎng)，管理方法方面的優(yōu)勢，并使之與就讀學生和家長心理切合，對公眾強調現(xiàn)代社會人的素質重要性，樹立自身特色品牌。
（三）定位的宣傳和堅持，
定位是一個心理認知問題，應該是學校和學生、家長的溝通，通過宣傳，使自身特色、辦學理念、教育觀為大眾認同。宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳學校樸實校風就不能渲染奢華，宣傳現(xiàn)代育人手段必須有相應硬件作襯托。宣傳就業(yè)率就必須有充足依據等。定位是學校品牌，宣傳中一定要客觀地考慮消費者印象，也要實事求是。
定位是消費者認知和感情的長期積累，因此職校一旦確立、選擇了自身定位，除非有重大情況發(fā)生，則應長期堅持，全力以赴。定位應有好的標的物，如對照某一有鮮明特點好的或壞的標的物，以襯托自身形象；或使自身形象與學生或家長腦海中定型形象有機銜接，比重新建立形象要容易。也可以采用新位置策略，如職校本身形象欠佳，可考慮大范圍更動專業(yè)及培養(yǎng)目標，甚至合并或擴張、重組、改名以吸引學生。定位如遇重大社會變革或政策調整，如大學擴招、普高熱等，也需要根據實際情況加以調整。
三、營銷推廣策略
營銷推廣包括人員推銷、廣告、促銷和公共關系。
1、人員推銷，指在既定目標下，與潛在或已有的顧客談話，它有針對性強，容易培養(yǎng)友誼，信息反饋快的優(yōu)點、缺點是成本較高。在招生工作中，人員推銷可有對個人訪談、開會、電話推銷等方式。在推銷人員選擇上，教師由于職業(yè)關系，了解學生心理、興趣、能把握學生思想，有較好的語言能力，為學生所信服，是招生工作中推銷人員首選。或可采用職校校長、教師、學生的綜合營銷法，多層次展開，校長打開局面，教師宣講，學生現(xiàn)身說法等，方式上可依據推銷人員社會關系及學校熟悉情況，采用總體進行或任務包干。人員推銷應建立一支固定隊伍，以老帶新，在每年職校招生時間內發(fā)揮作用，維持一批有固定生源的老客戶學校。
2、廣告，具有面廣、生動、迅速的特點。職業(yè)學校招生廣告對象為學生和家長及生源學校教師和其它對學生就讀意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素。廣告的任務是建立學校的知名度，顯示其教育產品實質、及學校特色、環(huán)境、服務等。關鍵要把握幫助學生達到的某一具體的目的，如用實例展示學生就讀可升學，獲得某一行業(yè)職位等，建立學生的信心和取向。廣告的目標可分為通知、說明、提醒和建立形象等。廣告通知性目標是使學生對教育產品有一個了解，產生需求和欲望。通知性目標要突出職業(yè)學校的性質、作用、就讀前途和發(fā)展；廣告說明性目標往往采取比較手法，突出學校獨特優(yōu)勢；廣告提醒性目標指要保持連續(xù)性、反復播放，加深顧客印象；形象性目標要造成從視覺到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學理念、校訓、校史、校舍、環(huán)境、及學校各種活動，也可采用側面辦法，如播放學校獻愛心、公益活動、校風校紀的`材料。
3、促銷，指采用各種能迅速刺激消費者采取購買行為的手段的集合。促銷行為多種多樣，要有新穎性與實用性，如給予生源�；騾f(xié)助人員個人經濟獎勵，給學生贈品，分發(fā)彩色印刷品，布置展板展臺，有職校在分發(fā)手提袋上印上宣傳內容，學生因實惠而采用，起到很好的宣傳作用。
4、公共關系，具有管理功能和營銷的雙重作用，用以形成，維持或改變顧客對學校及其產品的態(tài)度，使學校運作及措施與目標市場一致，從而被學生和家長接納。公共關系具有長期，特定的功能，建立絕非一朝一夕。主要通過長期有效的合作，建立雙方的可信度，滿意率。公共關系主要密訣即向目標市場不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象。當群眾才接觸某個學校并不會覺得很好，但通過長期的公關活動也能達到目的。如某職校跨區(qū)域招生，為了與學生家長溝通，影響其周邊人群，每學期派出教師，到周邊縣區(qū)分別召開家長會，表達學校重視與家庭溝通，并長期堅持，使學校各種活動、成果信息散布于廣大地區(qū)；又如職校參加的社會公益活動，在校慶、節(jié)慶假日、開學等時間邀請有關人員參加的公關活動；利用媒體、及時報道學校各種活動及動向；為普通中學提供技能課師資與設備支持，網站；開辦免費的下崗職工技能培訓班等，在不斷的公關活動中，使顧客心理產生變化，提升對學校的認知印象，起到“潤物細無聲”的潛移默化作用。
四、渠道策劃
招生工作有多種渠道，尤其是當代，已經進入網絡時代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己本校的招生網絡和多種渠道，并且，確保其暢通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時俱進、善于另辟蹊徑，積極探索運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。
五、招生生源背景分析：
招生員應當以激情來招生。有個道理是這樣講的：如果你連自己都說服不了的事情，是很難說服別人的；如果你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的；如果你連自己都沒有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項事業(yè)，而不是僅僅作為“謀生手段”的時候，你才會擁有激情。招生員在招生的時候，一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是自己發(fā)自內心的真情表述，只有這樣，才能真誠地打動你的學員。
1 、尋找學員
不論你在哪里，面對的是什么人，都要有“學員就在這些人當中”的精神，不要有先入為主的想法。任何一個人都有可能成為我們的目標學員。
2 、評審你的招生團隊
對于大多數(shù)招生來說 80:20 定律。
80% 的招生額（業(yè)績）是來自 20% 的代理中，目的是你怎樣才能找到 20% 代理？找到這些優(yōu)秀團隊，業(yè)績的增長就是必然的。
（ 1 ）圈定市場范圍
�。� 2 ）列出現(xiàn)有代理的名單
�。� 3 ）對現(xiàn)有代理進行分類
�。� 4 ）通過推薦和獨立開發(fā)找到新達到你要求的代理
（ 5 ）讓他們工作起來
3、找到真正的學員
通過以上評審的招生團隊，我們因此可以獲得一批重點學員信息。
4、預約學員
約見的方法
電話預約、代理邀請等
電話預約的目的：
（ 1 ）是了解學員學習需求的最快途徑。
�。� 2 ）引起學員和你面談的興趣。
�。� 3 ）爭取面談的機會。
5 、了解學員的需求（學習興趣）
6 、理解不同類型的客戶（經濟狀況）
現(xiàn)在同行業(yè)競爭很激烈，你無論做什么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，貶低你的競爭對手，競爭對手不錯，可是我們比他們更好才可以。還有就是學員對課程的價格、服務也很在意，在剛開始接觸學員時要給對方留下實在、可靠的感覺，能把很多專業(yè)知識用自己的話表述出來，增強學員對你的信任。自己要多學知識，尤其是自己所做的學校一定要詳細的了解。不能讓學生難住自己。要對自己自信，對學校、對課程自信.
六、 招生策劃建議
一、如學習期滿后，尚不能獨立維修者，可免費再學，直到學會為止
二、本學校可與學員簽定《就業(yè)保證協(xié)議》，保證為每位學員安排工作，成績優(yōu)異者可留用本公司就業(yè)
三、學員創(chuàng)業(yè)開店，公司會為學員提供長期的免費新款產品維修技術支持服務
四、本公司可以為學員，全程提供長期大量配件與維修設備服務，為您做到后顧無憂！
招生活動作為職校聚集生源的主要手段，同時也是職校生存發(fā)展的具體體現(xiàn)，因而有導向、目標的意義。根據學生是第一因素的觀念，招生工作應作為職校工作起點，并貫徹始終。職校所營銷的教育產品，通過招生活動中學生的選擇和意見來檢驗質量，并以此獲取信息，決定專業(yè)，改進質量，增添附加服務等。招生營銷活動是職校進行目標選擇，教育產品設計與改進，附加產品增刪的學校整體工作的依據和目的。以招生營銷活動為起點來布局，謀劃職校整體工作，是現(xiàn)代職校經營觀念發(fā)展的必然。正確認識職校招生活動作用和意義，了解招生工作在全局工作的地位，才能正確調配各種因素，形成市場化機制，求得職校的生存與發(fā)展。
一個學校的發(fā)展與否和學生的畢業(yè)就業(yè)質量有著巨大的關系，只有做的更好了，才能夠走的更遠，這就是我在總結招生之后的工作經驗，只有努力了，才會做的更好，這是我一直以來都在努力爭取的事情，相信大家都知道。只有招到更多的學生，學校才會發(fā)展，知名度才會增加，我會為學校的發(fā)展和招生做出自己最大的努力的！
招生策劃 篇2
為保證超右腦識字的區(qū)域影響力、打造付店鎮(zhèn)中心幼兒園超右腦識字的在當?shù)氐钠放频闹龋瑸楦兜昙议L朋友提供一個了解項目的平臺，集合校內優(yōu)秀教師的優(yōu)質教學成果；經雅笙國際客戶服務部門策劃并報總部領導審核，付店鎮(zhèn)幼兒園定于XX年8月26~31日，擇日舉辦為期1~3天超右腦識字現(xiàn)場公開課，3~6歲兒童免費體驗活動。
一、 活動名稱： cys超右腦識字班現(xiàn)場公開課，3~6歲兒童免費體驗活動
二 、 活動主題：3~6歲兒童識字展示，推廣學習是游戲，漢字是玩具的科學教育方法，及項目在當?shù)氐钠放浦取?/p>
三 、 活動時間：XX年8月26~31日擇日。
四、 活動地點：生源集中的地方。（校車上拉個條幅，擺個桌子流動招生）
五、 活動內容：
1、教師組織本校學生超右腦識字成果展示
2、現(xiàn)場招收新生免費體驗識字展示。（注意：新生學習應及時采訪家長朋友對孩子學習效果的滿意度，抓住時機通過家長口碑做宣傳。）
�。�1) 參與對象：本校的學生及活動地點流動新生源。
�。�2）報名方法：直接聯(lián)系校方負責人，報名即可。
�。�3）報名日期：XX年8月26日~31日
（4）活動規(guī)則：限3~6歲兒童參與體驗，并有獎品贈送。
（5）評獎方式：重在參與，參與者有獎。
�。�6）獎勵辦法：
1.、 由校方提供獎品
六、 活動要求
加強優(yōu)秀教師的學習力度，（注重練習控場能力和教學趣味性）有側重點的'練習，穩(wěn)扎穩(wěn)打基本功，大膽實踐，充分調動新生對字寶寶的認識熱情和興趣，使本次活動更具覆蓋面和影響力。按照有關要求認真抓好各項活動的準備工作，確保本次活動能夠順利有序的進行。
七、 安全措施
安排專門的主持人員維持現(xiàn)場秩序，并且確�，F(xiàn)場贈品獎品發(fā)放的公正合理有序；組織本校幼兒室外活動安排，應安排足夠的工作人員以做好應對各種突發(fā)事件的準備。
八、 活動準備
1.活動安排表
2.經費預算
3. 便攜式音響設備 或擴音器
4.條幅
5.宣傳頁 或名片
6 報名表
7.獎品
招生策劃 篇3
中國有大約2.2億兒童，早教是一個巨大的市場，然后，近萬家早教機構在瓜分著份額，怎樣在激烈的早教市場中勝出，這是每個早教機構都要考慮的問題，針對早教機構招生，我們專門寫下了以下幾點，以提高早教機構班的招生率。
鎖定目標用戶
首先要鎖定目標用戶，進行有的放矢。不同的目標客戶有不同的生活方式，不同的需求。鎖定目標客戶是營銷的起點。具體的包括客戶的性別、年齡、地址、教育程度、家庭狀況、孩子年齡、信息來源等，根據這幾點就可以鎖定目標用戶。
抓住潛在用戶
采用免費試聽等方式抓住潛在用戶
客戶的需求點
教育孩子的最大障礙
對孩子的愿景規(guī)劃
如何定向培養(yǎng)
培養(yǎng)孩子的困惑
以下情況怎么說？
客戶說：我看看
回答：沒關系，您買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品，我來給您介紹一下。您是幫您的孩子來了解一下的.嗎？
回答：沒關系，幫助孩子選擇課程要多看看！不過，我真心向您推薦一下我們這款系列課程，在全世界都開展的特別好，受廣大父母的認可和喜愛，您可以了解下。
客戶說：我覺得一般
回答：您好！看來您對教育有自己獨到的了解，您看您還有哪方面不滿意呢？我們可以交換一下看法，幫您選擇最合適您孩子教育的方案。
客戶說：我想回家看看
回答：是的，您有這種看法我能理解，畢竟也得好幾千塊呢，肯定要回去商量下，這樣買了才不會后悔，這樣好嗎？您再坐一會兒，我給您多介紹幾個方案，您可以多看看，多比較，這樣考慮起來更加全面
用SWOT分析企業(yè)
競爭優(yōu)勢 (S)
競爭劣勢（W）
潛在機會(O)
外部威脅(T)
以蒙特梭利早教機構為例，它在企業(yè)師資、教學環(huán)境、課程特色方面有優(yōu)勢，但在二三線城市人質低；二三線城市有潛在巨大的客戶群體，但是早教機構太多，會有價格方面的比拼，客戶較理性，要求試聽的情況普遍。
因此，它在宣傳上要突出它的師資、教學環(huán)境、課程特色，面向大量人群進行地推，用試聽課來吸引家長。
下面提供幾個宣傳方案
方案一：戶外地推機構宣傳
在小區(qū)、超市、商場、幼兒園等主要人群聚集區(qū)進行地毯式宣傳
具體方案：填聯(lián)系方式獲取試聽課機會
前期準備：準備好活動材料：宣傳單、展架，易拉寶，簽到表、筆、小禮物等；事先聯(lián)系好時間位置；
宣傳當天：所有人員統(tǒng)一著裝，身穿帶早教中心LOGO的服裝；
每人手上帶簽到單和宣傳表，讓家長寫下聯(lián)系方式以便以后聯(lián)系試聽；
如果集中的幼兒多，可即興組織小游戲；
方案二：通過微信宣傳私立幼兒園
通過微信推廣1元試聽課程
設置一個一元試聽課程，但需要邀請20個家長推薦才能獲得；
前期準備：寫一個手工親子課程方案，通過微信推廣
活動當天：設置拼團報名活動，3人團1500，五人團1200,八人團1000元
方案三：親子比賽報名參與
前期準備：事先散發(fā)親子活動邀請函，設計好活動海報；
活動開始：袋鼠跳跳（6月-3歲）
報紙對對碰（1歲到3歲）
推大球（1.5歲-2歲）
障礙運球（3歲以上）
方案四：舉辦公益講座
前期準備：在人群多的地方發(fā)邀請函；
活動開始：憑孩子的出生證明參加，保存信息以方便以后留用。
招生策劃 篇4
一、活動：
20xx年1月17日晚8點
二、活動地點
FeelingHouse
三、主辦
國際合作部
四、活動目的
一次化妝晚會，讓外教與海歸老師與同學切身交流，讓同學對斯威本科技大學出國留學的有更深的。屆時，晚會將邀數(shù)名外教與留學回國人士等晚會的特邀嘉賓。晚會招生項目的次活動，會的活動前，將緊扣“文化無國界，放眼看世界”主題，力求把晚會辦出，辦出水準。
五、活動流程：
1、主持人介紹到場及嘉賓，宣布晚會正式開始；
2、晚會活動正式開始，播放錄制MV
3、由6位嘉賓選6位自帶面具最炫的人員面對面交流。
4、cosplay表演
5、游戲一：才藝比賽。（英文翻譯、歌曲、對白）
6、魔術堡壘表演。
7、由6位上場人員，抽名片。然后猜人，請名片里面的人上臺自我介紹并交流。
8、游戲二：現(xiàn)場互動游戲（收集隨身物品）
9、請賓盛裝出席或自創(chuàng)個性服飾，評選最出位、最驚艷個性服飾獎；
10、悄悄話：“新年心愿”、“直言直語”、“砰然心動”；
11、經典英文歌曲大合唱。
12、播放活動結尾曲－《友誼天長地久》英文版。
六、工作：
�。�1）提交書面申請（并附經費預算）。
�。�2）出兩位合適的晚會主持人。在篩選上會考慮英文和臺風問題。并通知提前作好主持本晚會的；
（3）由大一新生表演的節(jié)目：COSPLAY（動漫真人show）與魔術堡壘出的奇幻魔術世界（未定）
�。�4）作好本次晚會的.宣傳工作。將校園廣播臺、海報的，在晚會前宣傳，使被邀請的老師、同學都并本次晚會；
�。�5）制作晚會專用邀請函（大約學生30，教師15），寫好請柬，并派工作一一送達誠邀嘉賓的和同學；錄制關于海歸老師留學感想的DV制作MV當晚播放；制作迎賓牌VIP卡；制作來賓登記表格；齊全的招生項目的資料。
（6）購買面具、彩燈、蠟燭、禮物、氣球、彩帶、拉花等晚會會場布置用品。將當晚所用的音樂刻碟，并備一份，以防音樂臨時故障。并預先去餐廳預定當晚的食物，以備餐廳不。
（7）4位禮儀小姐接待項目安排（簽到、派發(fā)面具、鮮花、活動時派發(fā)禮物、迎送貴賓。
�。�8）布置會場；
1、提早去考察會場，桌子等場地擺放，當晚工作人員將7點去活動現(xiàn)場布置。
2、安排到人員會場的管理和服務事宜，例如禮儀、音響設備、內部人員的等；
�。�9）分派任務
晚會策劃：寒葦烙夕
主持人：06電腦藝術
現(xiàn)場拍攝：06電腦藝術
邀請函、工作表格、迎賓牌制作：06多媒體
DV前期制作：05信管
會場布置、禮品購買：06電腦藝術
音響、燈光：06網絡技術
的禮儀事務（書房門口、上臺禮物派送）：**電腦藝術
舞臺道具的迎賓登記、派發(fā)面具、鮮花、撤離等：06電腦藝術
七、經費申請：
包場：1500元
場地布置：200元
獎品：100元
宣傳費用：100元
不可預計費用200元
招生策劃 篇5
所謂現(xiàn)今的招生市場，主要是指對招生市場進行分析和預測，從招生市場的空間中尋找到自己學校的坐標，找到招生的努力方向，為學校爭取到盡量多的市場份額。 一是理念指學校的價值觀體系，包括辦學理念、校園文化、校風校訓、戰(zhàn)略目標、宣傳口號等等。二是視覺，指運用視覺設計和行為展示，將學校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化，形成學校在人們那里的視覺形象特征，例如學校的�；�、標示牌、校園雕塑、學校建筑布局之類，以提升學校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播。三是行為，主要指學校的整體行為、組織行為、員工行為等，學校行為識別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學校內外舉辦的招生咨詢活動、文化活動。
一、咨詢方式
1）根據海翔基本情況進行介紹
2）海翔的優(yōu)勢在哪里
3）根據各類不同學員的需要，海翔開了哪些培訓課程，哪些課程有專業(yè)好評
4）學生及家長選擇海翔之后，優(yōu)勢是什么，或者說考試通過率的問題。
5）海翔的升學率和已經升學的學生情況
6）海翔的師資力量，在海翔的教學方式情況。
二、宣傳方式
目前常用的招生方式主要有以下幾種：
1）全體教工充當招生人員，投親告友，四處拉學生。
2）聘請招生信息員、招生代理，往各主要生源地派駐招生機構、招生代表。
3）參加各級各類招生咨詢會、展覽會、洽談會進行宣傳推銷。
4）到專業(yè)對口的學校開展各種聯(lián)誼活動，進行公關。
5）新聞宣傳，樹立形象。
6）各種媒體廣告、實物廣告。
7）聘請著名專家、知名教授作顧，對學校作出正面評價。
8）邀請教育行政部門、教育科研機構的領導專家到學校視察指導。
進行招生項目策劃首先應該進行項目調研，系統(tǒng)地搜集、分析和報告有關項目的信息，研究影響項目進展的各種環(huán)境因素。招生面對的生源是活生生的人，在招生策劃中一定要十分注意學生以及家長的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗的人物，對策劃項目產生積極或消極、肯定或否定的評價。另外，招生項目策劃還要注意時效、創(chuàng)新和價值；
在常用的招生方式為基礎的前提下特列出幾點招生模式概況
一、基礎策劃：
現(xiàn)在的招生市場面對這么多虛假招生廣告，家長和學生如何甄別、怎么選擇，該相信廣告和招生簡章嗎？如何了解學校的資質資格、不可能個個學校去實地考查學校的硬件設施和周邊環(huán)境，有什么途徑了解學校的師資力量、辦學成果、教學質量、升學率，安全管理等真實情況呢？
1）在本校設立每月免費參觀海翔活動，讓家長及學生在休閑時間參觀、考察并指導工作。
2）絕大多數(shù)學校網站的招生專欄僅有一個簡單的在線報名表，或是一份招生介紹頁面，這給家長留下學校極其馬虎、隨意的心理感受，從而影響對學校的整體判斷我自身覺得可以撤除，而是把招生市場人員的電話號碼以明顯的方式展現(xiàn)出來。
3）由于受到辦學時間較短、競爭對手詆毀、品牌傳播手段落后等因素困擾，一些學校在家長心目中“可信度很低”。以此咨詢人員的人格魅力和咨詢方式必須校改，制作招生資訊手冊百問，每位招生人員熟讀詳解。讓家長及學員放心。
4）不重視對潛在生源的.開發(fā)與培育，缺少“全年營銷”的意識和理念。以此在已經培訓的學生身上進行“滾雪球”的招生方式，讓這些學生為我們海翔進行再宣傳。
5）對提供基礎教育服務的學校來說，使用各種促銷、打折、優(yōu)惠的招生手段，明顯降低了學校的教育品格，是一種自毀形象的做法！所以我覺的不做這種招生手段，而是用介紹人的方式進行優(yōu)惠活動，這樣大大體現(xiàn)工作人員的優(yōu)勢，也能促進工作人員的可積極性。
6）在各大專業(yè)對口的學校門口的店面或者文具點擺放本校的條幅和易拉寶。
7）進行電話咨詢或者陌生電話來訪時，主要目的是讓家長或學生來本校進行當面咨詢。
8）本校的教育老師要不定期培訓招生人員，讓每位招生人員清楚的了解教育員工的一對一課程，方便宣傳咨詢。
9）把本校廣告印在袋子，衣服，鼠標墊，免費參觀卡、優(yōu)惠卷等。在各個平臺投放廣告，如路邊巨型廣告牌，本地電視臺，電梯傳媒設備等。
二、公關策劃：
主要包括學校與社會組織的關系，學校與社會公眾的關系。公共關系活動類型一般分為宣傳型、服務型（提供免費服務）、交往型、公益型、尊重型（征求社區(qū)及學生家長的意見）、維護型等若干類。 一般說來，公共關系所產生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳，需要公關，需要進行公共關系策劃。學校必須充分發(fā)揮公共關系在招生過程中的作用，精心構思設計各種類型的公關活動，高度重視交往傳揚、溝通協(xié)調，排憂解難、暢導理解，信息傳播、教育引導等各種公關渠道。就是與學校開展各種聯(lián)誼活動，進行公關，與各校老師校長進行溝通以互利的關系進行公關關系。比如會議營銷——以用講座的形式來招生：
1）首先確立講座的主題，講什么并不重要，重要的是怎么講。
2）演講者必須不斷的引導學生與家長說“對”，其實就是引導他們，這里正是你一直在尋找的。
3）演講者要投入自己的愛心與激情。
4:）整個流程：
①自我介紹，感謝家長。注重個人形象已經個人經歷包裝。
�、诮虒W目的，教材介紹。
�、劢虒W特色及方法，可以用圖片及視頻的方式展示。
�、茳c評已在海翔學習的學員近況。
�、莅l(fā)動報名。
三、廣告策劃：
招生廣告就是有計劃地通過媒體向招生目標群傳遞有關本校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學校優(yōu)勢、特色等信息，以介紹、說服、提醒為目標，起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)、導致行動等作用。招生廣告策劃的關鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應該簡捷、突出、獨特、聯(lián)想、凝神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應該考慮其經濟性、針對性和適合性。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播、網絡、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。還要注意報刊版面的環(huán)境選擇，電視廣告的時間選擇，頻率的變化，而且，學校也可以自行設計一些恰當?shù)幕顒踊騻鞑バ怨ぞ邅戆l(fā)布招生信息。另外，還要注意軟性廣告的運用，它對目標公眾的滲透力有著極其重要的作用。
20xx年07月13日
招生策劃 篇6
由分析結果建立目標市場，所謂目標市場，是指院校根據自身條件和能力，分辨出能為之有效服務的細分市場，以利發(fā)揮優(yōu)勢，職業(yè)學院招生目標市場慨念以學生類別，院校和區(qū)域為主，如技校校學生主要以普通中學初級中學畢業(yè)生為對象，再進一步細分為學業(yè)成績中下及家景較為一般，而分布于院校影響力能及的某一區(qū)域內的學生，以及確定生源豐足的客戶大校及一般院校，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標市場，
職業(yè)學院的市場定位
定位是在顧客心理上建立自身造型及內涵，職業(yè)學院定位是為在目標對象中樹立自身品牌地位，所以院校應解消費者心理，對同類教育產品認知印象，院校在學生眼中地位、獨特造型及優(yōu)勢，由定位可以確定營銷方法及手段，在信息時代，技校應研究的是如何使消費者在大量信息包圍下獲得本校清晰的最佳造型，而采取的步驟有：
(一)確認院校最有利的競爭造型，定位來源不是產品本身而是消費者心理，院校要從自身教育系列活動到消費者心目中印象進行客觀、系統(tǒng)的調查，依據顧客、產品差異和同類物價比關系研究來確認長期有利的競爭態(tài)勢，技�？蓪Ρ旧韼熧Y、設備、環(huán)境、就業(yè)率，服務等進行評估、比較、根據學生認知調查，選擇自身強項和特色，突出院校造型，
(二)選擇競爭優(yōu)勢，指經系統(tǒng)性方法評估現(xiàn)有諸多因素后選擇最富造型和競爭性的優(yōu)勢，如某技校硬件差、辦學條件薄弱，則選擇自身在素質培養(yǎng)，管理方法方面的優(yōu)勢，并使之與就讀學生和家長心理切合，對公眾強調現(xiàn)代社會人的素質重要性，樹立自身特色品牌，
(三)定位的宣傳和堅持，
定位是一個心理認知問題，應該是院校和學生、家長的溝通，通過宣傳，使自身特色、辦學理念、教育觀為大眾認同，宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳院校樸實校風就不能渲染奢華，宣傳現(xiàn)代育人手段必須有相應硬件作襯托，宣傳就業(yè)率就必須有充足依據等，定位是院校品牌，宣傳中一定要客觀地考慮消費者印象，也要實事求是，
定位是消費者認知和感情的長期積累，因此技校一旦確立、選擇自身定位，除非有重大情況發(fā)生，則應長期堅持，全力以赴，定位應有好的標的物，如對照某一有鮮明特點好的或壞的標的物，以襯托自身造型;或使自身造型與學生或家長腦海中定型造型有機銜接，比重新建立造型要容易，也可以采用新位置策略，如技校本身造型欠佳，可考慮大范圍更動專業(yè)及培養(yǎng)目標，甚至合并或擴張、重組、改名以吸引學生，定位如遇重大社會變革或政策調整，如高校擴招、普高熱等，也需要根據實際情況加以調整，
營銷推廣策略
營銷推廣包括人員推銷、平面廣告、促銷和公共關系，
1、人員推銷，指在既定目標下，與潛在或已有的顧客談話，它有針對性強，容易培養(yǎng)友誼，信息反饋快的優(yōu)點、缺點是成本較高，在招生工作中，人員推銷可有對個人訪談、開會、電話推銷等方，在推銷人員選擇上，教師由于職業(yè)關系，解學生心理、興趣、能把握學生思想，有較好的語言能力，為學生所信服，是招生工作中推銷人員首選，或可采用技校校長、教師、學生的綜合營銷法，多層次展開，校長打開局面，教師宣講，學生現(xiàn)身說法等，方式上可依據推銷人員社會關系及院校熟悉情況，采用總體進行或任務包干，人員推銷應建立一支固定隊伍，以老帶新，在每年技校招生時間內發(fā)揮作用，維持一批有固定生源的老客戶院校，
2、平面廣告，具有面廣、生動、迅速的特點，職業(yè)學院招生平面廣告對象為學生和家長及生源院校教師和其它對學生就讀意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素，平面廣告的任務是建立院校的知名度，顯示其教育產品實質、及院校特色、環(huán)境、服務等，關鍵要把握幫助學生達到的某一具體的目的，如用實例展示學生就讀可升學，獲得某一行業(yè)職位等，建立學生的信心和取向，平面廣告的目標可分為通知、說明、提醒和建立造型等，平面廣告通知性目標是使學生對教育產品有一個解，產生需求和欲望，通知性目標要突出職業(yè)學院的.性質、作用、就讀前途和發(fā)展;平面廣告說明性目標往往采取比較手法，突出院校獨特優(yōu)勢;平面廣告提醒性目標指要保持連續(xù)性、反復播放，加深顧客印象;造型性目標要造成從視覺到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學理念、校訓、校史、校舍、環(huán)境、及院校各種活動，也可采用側面法子，如播放院校獻愛心、公益活動、校風校紀的材料，
3、促銷，指采用各種能迅速刺激消費者采取購買行為的手段的集合，促銷行為多種多樣，要有新穎性與實用性，如給予生源校或協(xié)助人員個人經濟獎勵，給學生贈品，分發(fā)彩色印刷品，布置展板展臺，有技校在分發(fā)手提袋上印上宣傳內容，學生因實惠而采用，起到很好的宣傳作用，
4、公共關系，具有管理功能和營銷的雙重作用，用以形成，維持或改變顧客對院校及其產品的態(tài)度，使院校校運作及措施與目標市場一致，從而被學生和家長接納，公共關系具有長期，特定的功能，建立絕非一朝一夕，主要通過長期有效的合作，建立雙方的可信度，滿意率，公共關系主要密訣即向目標市場不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象，當群眾才接觸某個院校并不會覺得很好，但通過長期的公關活動也能達到目的，如某技校跨區(qū)域招生，為與學生家長溝通，影響其周邊人群，每學期派出教師，到周邊縣區(qū)分別召開家長會，表達院校重視與家庭溝通，并長期堅持，使院校各種活動、成果信息散布于廣大地區(qū);又如技校參加的社會公益活動，在校慶、節(jié)慶假日、開學等時間邀請有關人員參加的公關活動;利用傳媒、及時報道院校各種活動及動向;為普通中學提供技能課師資與設備支持;熱線電話、網站;開辦免費的下崗職工技能培訓班等，在不斷的公關活動中，使顧客心理產生變化，提升對院校的認知印象，起到“潤物細無聲”的潛移默化作用，
渠道策劃
招生工作有多種渠道，尤其是當代，已經進入網絡時代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢，所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己本校的招生網絡和多種渠道，并且，確保其暢通高效，
招生渠道在招生中占有非常重要的地位，渠道運用，存乎一心。
招生策劃 篇7
一、摸清招生地的各個方面的情況。
1、招生地的中學的詳細地址、畢業(yè)生的人數(shù)。
2、招生地往年各個中學的升學率，抓住重點目標中學。
3、利用假期及周末時間到定州各個高中做招生.具體做法是先去各學校了解情況然后利用人際關系通過各種渠道在各高中招代理人員,同時針對不同的目標制定出不同的宣傳方法及時找到開展工作的切入點
4、掌握當?shù)嘏e行的一切高招咨詢會議活動，摸清體檢、考試、填報志愿等集會的時間。合理的制定出安排。
5、資料的準備。如：簡章、報名表、海報并切合實際的做一些自己的宣傳資料。
6、由老師直接面對學生宣傳,并密切注意重點目標學生，做起思想工作，引導報名。還要注意學生的從眾心理，盡量把這部分學生納入招生隊伍從而帶動其他學生報名。
7、管理好材料,報名表不得外泄。
8、了解各個學校情況,通過各個招生人員對其所在學校的具體情況作深入了解。
二、計劃招生人數(shù):
需對各個學校做出深入了解以后做出.
三、需要總部的支持:
1、接受總部的招生代理培訓,使其掌握相應的招生技巧以利于招生工作更好得進行.總部可對其進行考核.培訓應包括與總部相關的詳細情況,經常遇到得問題,招生技巧,語言運用等.
2、甲方提供招生簡章,報名表,以及招生委托書等招生相關文書證件，在招生代理有效期內,獲得招生宣傳,技術等各項支持.
3、宣傳彩頁等資料由總部提供,再必要時可通過郵寄包裹等形式直接送達要求送達的地點。
4、總部負責媒體廣告的統(tǒng)一管理，甲方在當?shù)匕l(fā)布廣告時，適時公布乙方的聯(lián)系方式，以便當?shù)乜忌徒揭曳阶稍儓竺?/p>
5、代理有權知道總部在其負責區(qū)域的相關宣傳,總部有義務定期不定期的告知其在代理人員負責區(qū)域的'宣傳進度,以利于雙方更好的合做。
6、甲方應同意乙方可以在招生期間，向報名學生收取一定量的報名費，并由乙方開具收據。除此之外，不再以任何名義向家長及學生收取費用。
四、代理增加后相互間的協(xié)調問題:
1、各代理有權知道當?shù)氐拇憩F(xiàn)狀及相互間的聯(lián)系方式以避免出現(xiàn)不必要的沖突,誤會和惡性競爭。
2、應對各代理負責區(qū)域進行分區(qū),盡量互不干涉.總部應對此做出有預見性的判斷否則代理方不對出現(xiàn)的意外情況負任何責任。
五、具體時間安排如下:
1、四月工作:
2、五月工作:
3、六月工作:
4、七月工作:
5、八月工作:
6、九月工作:
7、十月工作:
8、十一月工作:
六、可能會用到的資料
1、文字資料（包括宣傳冊、自己學校的簡章、報紙上的軟文、打印出來的搜索結果頁面等等）
2、學員資料（一定要打印成冊！打印時需要注意兩點：一是，一定要按入學學歷或者地區(qū)打印；二是，一定要把學員的名字和就業(yè)單位打印上去；）
3、成功案例（包括當?shù)貙W員之就業(yè)合同、家庭住址、聯(lián)系電話、已就業(yè)之實例、就業(yè)薪資、圖片資料、音像資料、經典學員等等）。這種武器屬于高危險武器，數(shù)量少，威力大。一定要在合適的時候再拿出來。
招生策劃 篇8
一、市場背景
1、隨著教育體制的不斷改革，現(xiàn)在中學也實行學分制，要求學生全面發(fā)展。學生越來越需要進行興趣和學習輔導，培訓等。家長為了學生能全面發(fā)展，以適合現(xiàn)代社會的生活速度，也會為自己的孩子抱各種興趣輔導班，學習成績輔導班。
2、目前恩施中心城區(qū)共有22所學校（不含大中專院校）和25所幼兒園，義務教育階段含特校在內11所（小學7所，恩施市實驗小學、第二實驗小學、第三實驗小學、桂花園小學、黃泥壩小學、逸夫小學和四維街小學；初中4所，舞陽中學、小渡船中學、書院中學和民辦英才學校），高中5所（恩施市一中、恩施市二中、恩施高中、州二中、民辦清江外國語學校），還有恩施中等職業(yè)技術學校和恩施市特校。根據恩施城市發(fā)展和人口增加比例，未來5年內城市建成區(qū)小學生將增加5000人，初中生增加3000人，高中階段學生增加2300人，需要補習的學生會更多。
3、恩施城區(qū)大小輔導班不計其數(shù)，以各個中小學為中心向四周擴散。但這些補習班內容較單一，并且許多補習班教學質量并不優(yōu)秀。這也為我們的“興趣+文化”的運行模式提供了市場。
二、SWOT分析
S:本輔導班較之其它輔導班最大的特色優(yōu)勢在于“興趣+文化”的運行模式。在其它輔導班中或專門輔導興趣，或專門輔導
文化，少有二者想結合。這給家長增加了很大的吸引力。并且，本輔導班有冰舞世界做為名譽基礎，在前期宣傳方面會更快得到效果，進而更快地打開市場。
W：本輔導班是最近投入到文化市場，而文化市場現(xiàn)在已經魚目混雜，導致家長對剛出現(xiàn)的文化輔導班的不信任，許多家長只想輔導學生的文化成績，可能會選擇A博士，小桔燈等老品牌輔導班。而且市場上各大小輔導班，占據了大量的學生資源，這給我們招生提供了一些難處。
O：通過對weaknesses分析其實也可以發(fā)現(xiàn)我們的機遇，也就是文化輔導市場魚目混雜，出現(xiàn)了許多魚目混珠的劣等輔導班，這些輔導班只因為占據了優(yōu)良的地理位置，并沒有太高的教學質量，學生的成績沒有上升，會在家長中造成不良影響，導致更換補習班的意愿。而且未來5年內城市建成區(qū)小學生將增加，這為我們輔導班的長時間發(fā)展提供了基礎�，F(xiàn)在我們最大的機遇其實是教育體制改革，中學也以學分制為主，不僅僅要求學生的學習成績。所以，家長在為學生尋找文化輔導班時也會更加注重學生興趣方面的加強。
T：我們面對的主要威脅也就是同行業(yè)帶來的競爭風險，不過同樣的，沒有競爭也就沒用動力。我相信，憑借我們的實力，譽飛補習班一定能發(fā)展起來。
三、前期宣傳招生
現(xiàn)在的招生方法多為傳單宣傳，熟人宣傳等老方法。其實這些宣傳方法在現(xiàn)代社會并不完全適用，消費者需要看到實際的東西，能夠親眼看到，親手摸到的成果。這樣，我把宣傳招生分為以下幾步。
（一）、設立學習方法咨詢點（興趣班+文化輔導班）
在人口聚集的地方設立這個咨詢點，比如風雨橋廣場，鳳凰廣場等。首先，設立學習方法咨詢點可以直接把展示我們補習班的優(yōu)勢，讓學生家長知道我們有優(yōu)秀的老師，有完整的教育方案，有優(yōu)秀的'教育方法，我們不僅可以提高他們孩子的學習成績的還可以輔導孩子們的興趣優(yōu)勢，讓他們的孩子不落與人后。然后，設立在各大廣場，是由于會出現(xiàn)在廣場的人才是有充足時間的人，他們會耐心聽我們的講解，這些人往往會帶著自己的孩子散步，所以能夠直接以學生的缺點來教授學習方法。
（二）、宣傳單發(fā)放
宣傳單的發(fā)放雖然是老方法，但也有一定的效果。
1、以各中小學為中心大量發(fā)放宣傳傳單。這主要是增加宣傳范圍，讓恩施城區(qū)大部分地方知道我們補習班的存在。
2、在居民區(qū)設立輔導班咨詢點。這和上面說的學習方法咨詢點不一樣，這個咨詢點主要是宣傳我們補習班的特色，辦班地址，師資力量等。
3、選擇口才較好能吃苦耐勞的人走街串巷進行一對一宣傳。這一點對人員選擇要求較大，但也是最直接的方法讓家長知道我們補習班的優(yōu)勢，在宣傳期間我們可以免費為學生講解一道、兩道題目，或者關于興趣方面的基本知識。
4、宣傳單制作。在宣傳單制作方面，我們不能落入俗套，要分不同情況制作不同傳單。
①在大量發(fā)放宣傳單中，我們要選擇制作便宜的，寫明收費標準，特色，地點等基本信息即可。
�、谠谧稍凕c上放置的宣傳單相對精致點，最好能夠加上我們的代課老師的基本資料，讓家長知道我們師資力量。
�、墼谝粚σ恍麄髦械男麄鲉问且笞罹碌�，以書本型為基礎，不僅包含以上宣傳單所有內容，還可以加上優(yōu)秀學生所獲得的獎勵，入學前成績與入學后的成績，補習班所辦的一些特色活動等，讓家長知道他們身邊就有學生在我們輔導班的學生，并且成績優(yōu)異。
�、芸勺鯠M單。DM單可做現(xiàn)金卷抵用，折扣功能，或領取小禮品等。
（三）、利用冰舞世界做熟人宣傳
在現(xiàn)代社會，通過周邊熟人獲得各種信息，是家庭主婦，老年人等最主要的信息來源渠道。而冰舞世界早已打下了信譽基礎，而且學生眾多。我們可以制定每個學員如果成功推薦一位學生可以分紅，或者減少下學期學費等獎勵措施，讓冰舞世界現(xiàn)有學生和家長幫助我們宣傳。
（四）、聯(lián)合宣傳
做為“興趣+文化”二合一輔導班，我們可以和文具店，
器材店等商家聯(lián)合宣傳，或者直接將商家的商店做為招生點，而我們則是為他們宣傳商品，或直接使用他們的商品。
（五）、網絡宣傳
網絡在現(xiàn)在已經不陌生了，小到小學生，大到高年老人都是上網人群，所以網絡宣傳這塊不能放棄。借各大網站的基礎人群發(fā)放廣告。后期制作個人網站，這樣會更好增加宣傳力。
�。�、定期做免費試講
這個不可置疑的是，家長可以現(xiàn)場了解我們的授課質量。而免費試講當然是設立在我們的教學基地，這樣家長也可以順便參觀我們的優(yōu)勢。
由于輔導班屬于利薄量大的行業(yè)，費用昂貴的宣傳方式并不適用。而宣傳方面做得再好仍然需要有成績來證明，所以我們需要做好輔導班發(fā)展規(guī)劃。
四、輔導班規(guī)劃
輔導班一刀切的收費標準是不合我們辦班風格的。我們應該針對不同人群設立不同收費標準。
1、基礎收費可以較之其它輔導班較低，以“價廉物美”吸引消費者。
2、人群區(qū)別。有經濟困難（有各種證明）的家庭可在費用上享有打折。
3、組團報名。多名學生一起報名可享受打折。
招生策劃 篇9
市場分析：
一、 春季招生生源背景分析
1﹑求學動機表現(xiàn)：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。根據動機由來的不同，需求比例又有所不同；
2、春季招生目標群：春季招生以翰林寫作宣傳為主；
3、廣告對生源的影響：學生和家長了解培訓學校主要是通過廣告，廣告的傳播仍需繼續(xù)延伸。家長較為理性，多有實際考察和熟人推薦的傾向；
4、生源了解學校的現(xiàn)狀：家長依靠熟人推薦和實地考察，容易被競爭對手攔截。學校品牌的美譽度和信譽度如何建立，怎樣實施生源終端攔截，狙擊競爭對手，都是學校面臨的現(xiàn)實問題。
二、宣傳方式
宣傳主要分三個階段，每個階段都是對消費人群進行一次有效的過濾，篩選目標人群，然后重點攻堅，刺激其就讀需求，實現(xiàn)春季招生計劃。
第一階段為“預熱”，通過學生成績展活動，為春季招生播種希望，并將后期重點活動有效地托起；第二階段為“高潮”，通過咨詢活動，喚起目標人群的愿望，最大限度地刺激目標消費者的消費需求；第三階段為“收獲”，進行生源的最終過濾．
市場活動核心:
一:降低成本
二:開發(fā)市場
三:陳力就列
（解釋：能貢獻才力，擔任相應的職務。）生源是民辦學校的生命線，招生是民辦學校一切工作的重中之重，直接關系著一所民辦學校的生存與發(fā)展。
我們說民辦學校需要招生策劃，一是因為當代民辦學校是適應社會主義市場經濟的需要而產生發(fā)展起來的，招生面向市場。尤其是招生，直接面向社會、面向市場、面向家庭、面向學生，。既然生源主要靠市場這只看不見的手來調節(jié)，就應該聘請教育咨詢策劃機構的一些專家、智囊來出謀劃策。二是民辦學校招生競爭越來越激烈，困難越來越大。人們常說，民辦學校招生難，難在何處？難就難在缺乏精心的招生策劃；只要思想不滑坡，辦法總比困難多，這辦法來自何處？主要來自招生策劃。三是我們目前已經有了一支頗具實力的教育隊伍。進入21世紀以來，人們尤其是教育界、策劃界的有識之士越來越認同和重視教育策劃，對于招生策劃更是青睞有加，他們已經積累了豐富的招生策劃經驗和知識，渴望為民辦學校的招生服務。
古人云“凡事預則立，不預則廢”，只要我們充分發(fā)揮校內校外專家、智囊的作用，立足現(xiàn)實、面向市場，科學預測、精心策劃，就一定能夠達到預期的招生目標，取得理想的招生效果。
概括地說，招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學生，（招生數(shù)量）招什么樣的學生，怎樣招來學生（招生渠道）三個問題進行思考，出謀劃策的。
一般說來，民辦學校對招生市場具有與生俱來的.重視和敏感。因為民辦學校的生源配置主要依靠市場調節(jié)，招生必須進行市場策劃。所謂招生市場策劃，主要是指對招生市場進行分析和預測，從招生市場的空間中尋找到自己學校的坐標，找到招生的努力方向，為學校爭取到盡量多的市場份額。
一、 定位策劃
定位是招生策劃的起點和依據，也體現(xiàn)著招生的目標和方向。對一所學校來說，首先應該有一個整體的定位，比如學校的發(fā)展定位、目標定位、市場定位、規(guī)模定位、質量定位、宗旨定位、價值定位、管理定位、專業(yè)定位、等等。招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的，是建立在其整體定位的基礎之上的。當然，招生定位策劃具有自己獨特的內容，招生定位是否準確清晰，直接關系著招生的數(shù)量和質量。
一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內容。一是定位生源地和招生目標群。這是根據學校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標以及辦學規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學生的問題。具體說就是在地理上展開招生的區(qū)域和招收學生的目標群。是面向農村，還是面向城市；二是定位招生規(guī)模和生源質量。招生規(guī)模并非越大越好，招生必須有一定的質量要求，決不能來者不拒，撿到籃子里即是菜。辦學、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學生，必須有一個統(tǒng)一的質量定位要求。入學不把質量關，反倒嚴重影響了以后的招生。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢。一定要找到本校的個性特點和優(yōu)勢，可以面向特殊的生源群體，可以多層次分類別招生，應該善于劍走偏鋒、標新立異、錯位發(fā)展。
二、市場策劃
市場策劃首先要進行調查分析，了解生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢，分析招生的基本形勢和發(fā)展趨勢，掌握有關招生的基本數(shù)據，并且，進行必要的統(tǒng)計分析，提出科學的論證報告。然后根據自己學校的實際情況，細分招生市場，確定本校招生的努力方向，確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術，確定投入的人力、物力和財力。
其次，招生市場策劃必須了解人才市場的狀況，了解社會、市場對人才的需求。將直接影響著民辦學校的專業(yè)設置和課程安排，影響著招生的數(shù)量和質量。
三、形象策劃
形象是一所學校的門面，更是一所學校核心價值觀的體現(xiàn)。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個方面，一方面是通過招生宣傳把學校的形象展示出來，這與學校的整體形象密切相關，是建立在學校整體形象基礎之上的；另一方面，是指招生過程的形象展示，包括構思設計招生過程中的一系列形象及其如何運用，如何展示。比如，廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生咨詢場所人員形象等等。招生形象往往是社會、家長、學生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學生是否選擇上某所學校的首要因素。
形象策劃能否成功，能否在招生過程中把學校的形象有效地展示出來，宣傳出去，關鍵是能不能成功地建立起學校的形象識別系統(tǒng)，使受眾能夠迅速地將某校從眾多的學校或者紛繁的背景系統(tǒng)之中識別出來，并且形成一種積極的印象和認識，感受到學校的勃勃生機和發(fā)展前途，感受到學校的個性特色和明顯優(yōu)勢。
學校形象識別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個，這也是我們進行招生形象策劃的切入點和著力點。一是理念識別系統(tǒng)，指學校的價值觀體系，包括辦學理念、學校文化、戰(zhàn)略目標、宣傳口號等等。二是視覺識別系統(tǒng)，指運用視覺設計和行為展示，將學校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化，形成學校在人們那里的視覺形象特征，例如學校的校徽、標示牌之類，以提升學校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播。三是行為識別系統(tǒng)，主要指學校的整體行為、組織行為、員工行為等，學校行為識別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學校內外舉辦的招生咨詢活動、文化活動、社會公益活動以及學校的管理行為之中。
四、公關策劃
就學校而言，公共關系主要指學校與社會公眾的交往、認識和了解的相互關系以及這種關系的發(fā)展過程，它主要包括學校與社會組織的關系，學校與社會公眾的關系。常用的公共關系活動類型一般分為宣傳型、服務型（提供免費服務）、交往型、公益型、尊重型（征求社區(qū)及學生家長的意見）、維護型等若干類。
一般說來，公共關系所產生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳，需要公關，需要進行公共關系策劃。民辦學校必須充分發(fā)揮公共關系在招生過程中的作用，精心構思設計各種類型的公關活動，高度重視交往傳揚、溝通協(xié)調，排憂解難、暢導理解，信息傳播、教育引導等各種公關渠道，積極為招生工作出力獻智。
招生公關策劃主要表現(xiàn)在以下三個方面。一是公共關系傳播策劃。傳播是公共關系的基本要素之一，也是公共關系活動的主要手段，它是一個完整的信息交流過程。招生公關策劃應該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播給誰、產生什么效果五個要素進行。二是公共關系工作程序策劃。它一般由調查研究、確立目標，編制計劃、設計方案，策劃實施、傳播溝通，評估結果、反饋調整等幾個步驟組成。三是公共關系專題活動策劃。例如，學校成就展覽會，社會贊助活動，招生咨詢會，參觀考察等等。
五、廣告策劃
招生廣告策劃的關鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應該簡捷、突出、獨特、聯(lián)想、凝神、形象、時尚。
現(xiàn)階段，廣告是民辦學校招生的基本手段。有的學校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計劃地通過媒體向招生目標群傳遞有關學校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學校優(yōu)勢、特色等信息，以介紹、說服、提醒為目標，起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導致行動等作用。好的招生廣告應該真實性強，信息量大，針對性強，符合消費心理，符合道德規(guī)范。
六、管理策劃
招生管理策劃，首先應該對招生工作的機構、人員進行策劃安排，確定建立精干、高效的組織系統(tǒng)，選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。其次，策劃建立科學、高效的指揮協(xié)調機制，優(yōu)化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團隊之中，形成群體大于個體相加的合力和團隊精神。第三，制定科學高效的激勵政策，形成良性的激勵機制，也是招生管理策劃的重要內容，要充分運用環(huán)境、報酬、獎懲、精神、文化等多種要素調動招生人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性。要通過管理策劃使民辦學校的招生工作有條不紊、有序競爭、規(guī)范展開、高效進行。
七、渠道策劃
招生工作有多種渠道，尤其是當代，已經進入網絡時代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己學校的招生網絡和多種渠道，并且，確保其暢通高效。
目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學校的老生帶新生，學校全體教職工充當招生人員，四處拉學生。二是聘請招生信息員、招生代理，往各主要生源學校派駐招生機構、招生代表。三是參加各級各類招生咨詢會、展覽會、進行宣傳推銷。四是到生源地學校開展各種聯(lián)誼活動，進行公關。五是新聞宣傳，樹立形象。六是各種媒體廣告、實物廣告。七是聘請著名專家、知名教授作顧問，對學校作出正面評價。八是邀請教育行政部門、教育科研機構的領導專家到學校視察指導。
八、項目策劃
一般說來，項目是一種一次性的工作，它應當在規(guī)定的時間內，由為此專門組織起來的人員完成，充分利用一定的資源范圍，去實現(xiàn)一個明確的預期目標。項目可以是建造一棟大樓，也可以是組織一次活動，解決一項課題等。所謂招生項目策劃，是指以招生過程中具體的項目活動為對象的策劃，例如文娛活動、節(jié)慶活動、比賽活動、評獎活動、咨詢活動、博覽活動、旅游活動、教學活動、德育活動、經濟活動等等。它能夠提高和推廣學校的知名度，給招生學校帶來滿意的效果和實際的效益。
進行招生項目策劃首先應該進行項目調研，系統(tǒng)地搜集、分析和報告有關項目的信息，研究影響項目進展的各種環(huán)境因素。招生面對的生源是活生生的人，在項目策劃中一定要十分注意學生以及家長的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗的主體，對策劃項目產生積極或消極、肯定或否定的評價。
招生策劃 篇10
一、招生計劃背景概述:
1、學校簡介：
2、當前，隨著初高中階段教育的快速發(fā)展和教育這個特殊市場的逐步建立，各類職校之間，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競爭越來越激烈，特別是面向廣大農村之間的競爭尤為突出，為了爭搶生源，每到招生季節(jié)，就打響了一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。
市場營銷是一種管理過程，即將品質優(yōu)良的商品以適當?shù)膬r格和最合理的渠道提供給消費者的科學的有系統(tǒng)的活動。
職業(yè)學校的招生活動也可以說是在目前市場經濟條件下，學校將“教育”商品銷售給學生，但這種銷售不是一次性交易，而是與顧客長期持續(xù)的服務過程，學生對產品的消費要達到一定的時間，最后實現(xiàn)消費的目的。職業(yè)學校招生活動過程是在“教育”商品真實質量的前提下的營銷活動：發(fā)現(xiàn)有就讀意愿的學生，與之溝通，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，通過系列的分析、計劃、執(zhí)行和控制的過程及營銷手段的組合應用，最后達成學生就讀的目的。
所以說招生營銷活動應該是一個管理過程。當前對職業(yè)學校來說，應該了解和實施這種管理過程，包括相應的營銷手段的組合應用，而更重要的是對招生工作中營銷理念、新的思維的認識，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作。
二：在學校招生工作營銷理念及運作手段的管理過程主要體現(xiàn)在以下
幾個順序及層面。
1、市場調查及目標市場的確定市場調查是招生營銷活動的第一步，指以科學的方法收集、整理、分析各種有關資料，以了解營銷目標及其需求，使主管人員能更有效地設計、執(zhí)行和控制各項營銷活動。職業(yè)學�？蓮慕逃块T獲得有關生源的各種數(shù)據，如人數(shù)、畢業(yè)意向、家庭狀況、現(xiàn)有及潛在需求，進行研究分析；
或用分層調查法，以學校為單位，分為領導、教師、學生和家長諸個層面，以訪談、問卷方式，收集、分析各種信息，進一步接觸實質情況，如生源數(shù)減少或增長原因，就讀學生層次及相關需求，生源校對職業(yè)學校印象及學生選擇學校就讀的主要考慮等，可為學校提供較為客觀的材料，以供決策參考。
由分析結果建立目標市場，所謂目標市場，是指學校根據自身條件和能力，分辨出能為之有效服務的細分市場，以利發(fā)揮優(yōu)勢。職業(yè)學校招生目標市場慨念以學生類別，學校和區(qū)域為主，如職校校學生主要以普通中學初中畢業(yè)生為對象，再進一步細分為學業(yè)成績中下及家景較為一般，而分布于學校影響力能及的某一區(qū)域內的學生，以及確定生源豐足的客戶大校及一般學校，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標市場。
2、職業(yè)學校的市場定位:定位是在顧客心理上建立自身形象及內涵，職業(yè)學校定位是為在目標對象中樹立自身品牌地位。所以學校應了解消費者心理，對同類教育產品認知印象，學校在學生眼中地位、獨特形象及優(yōu)勢，由定位可以確定營銷方法及手段，在信息時代，職校應研究的是如何使消費者在大量信息包圍下獲得本校清晰的最佳形象.
而采取的步驟有：
（一）確認學校最有利的競爭形象。定位來源不是產品本身而是消費者心理，學校要從自身教育系列活動到消費者心目中印象進行客觀、系統(tǒng)的調查，依據顧客、產品差異和同類物價比關系研究來確認長期有利的競爭態(tài)勢。職�？蓪Ρ旧韼熧Y、設備、環(huán)境、就業(yè)率，服務等進行評估、比較、根據學生認知調查，選擇自身強項和特色，突出學校形象。
（二）選擇競爭優(yōu)勢，指經系統(tǒng)性方法評估現(xiàn)有諸多因素后選擇最富形象和競爭性的優(yōu)勢。如某職校硬件差、辦學條件薄弱，則選擇自身在素質培養(yǎng)，管理方法方面的優(yōu)勢，并使之與就讀學生和家長心理切合，對公眾強調現(xiàn)代社會人的素質重要性，樹立自身特色品牌。
（三）定位的宣傳和堅持，定位是一個心理認知問題，應該是學校和學生、家長的溝通，通過宣傳，使自身特色、辦學理念、教育觀為大眾認同。宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳學校樸實校風就不能渲染奢華，宣傳現(xiàn)代育人手段必須有相應硬件作襯托。宣傳就業(yè)率就必須有充足依據等。
定位是學校品牌，學生、家長的心智模式，宣傳中一定要客觀地考慮消費者印象，也要實事求是。
定位是消費者認知和感情的長期積累，因此職校一旦確立、選擇了自身定位，除非有重大情況發(fā)生，則應長期堅持，全力以赴。定位應有好的標的物，如對照某一有鮮明特點好的或壞的標的物，以襯托自身形象；或使自身形象與學生或家長腦海中定型形象有機銜接，比重新建立形象要容易。
也可以采用新位置策略，如職校本身形象欠佳，可考慮大范圍更動專業(yè)及培養(yǎng)目標，甚至合并或擴張、重組、改名以吸引學生。定位如遇重大社會變革或政策調整，如大學擴招、普高熱等，也需要根據實際情況加以調整。
三、營銷推廣策略營銷推廣包括人員推銷、廣告、促銷和公共關系。
1、人員推銷，指在既定目標下，與潛在或已有的顧客談話，它有針對性強，容易培養(yǎng)友誼，信息反饋快的優(yōu)點、缺點是成本較高。在招生工作中，人員推銷可有對個人訪談、開會、電話推銷等方式。在推銷人員選擇上，教師由于職業(yè)關系，了解學生心理、興趣、能把握學生思想，有較好的語言能力，為學生所信服，是招生工作中推銷人員首選。
或可采用職校校長、教師、學生的.綜合營銷法，多層次展開，校長打開局面，教師宣講，學生現(xiàn)身說法等，方式上可依據推銷人員社會關系及學校熟悉情況，采用總體進行或任務包干。人員推銷應建立一支固定隊伍，以老帶新，在每年職校招生時間內發(fā)揮作用，維持一批有固定生源的老客戶學校。
2、廣告，具有面廣、生動、迅速的特點。職業(yè)學校招生廣告對象為學生和家長及生源學校教師和其它對學生就讀意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素。廣告的任務是建立學校的知名度，顯示其教育產品實質、及學校特色、環(huán)境、服務等。關鍵要把握幫助學生達到的某一具體的目的，如用實例展示學生就讀可升學，獲得某一行業(yè)職位等，建立學生的信心和取向。
廣告的目標可分為通知、說明、提醒和建立形象等。廣告通知性目標
是使學生對教育產品有一個了解，產生需求和欲望。通知性目標要突出職業(yè)學校的性質、作用、就讀前途和發(fā)展；廣告說明性目標往往采取比較手法，突出學校獨特優(yōu)勢；廣告提醒性目標指要保持連續(xù)性、反復播放，加深顧客印象；形象性目標要造成從視覺到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學理念、校訓、校史、校舍、環(huán)境、及學校各種活動，也可采用側面辦法，如播放學校獻愛心、公益活動、校風校紀的材料。
3、促銷，指采用各種能迅速刺激消費者采取購買行為的手段的集合。促銷行為多種多樣，要有新穎性與實用性，如給予生源�；騾f(xié)助人員個人經濟獎勵，給學生贈品，分發(fā)彩色印刷品，布置展板展臺，有職校在分發(fā)手提袋上印上宣傳內容，學生因實惠而采用，起到很好的宣傳作用。
4、公共關系，具有管理功能和營銷的雙重作用，用以形成，維持或改變顧客對學校及其產品的態(tài)度，使學校運作及措施與目標市場一致，從而被學生和家長接納。公共關系具有長期，特定的功能，建立絕非一朝一夕。
主要通過長期有效的合作，建立雙方的可信度，滿意率。
公共關系主要密訣即向目標市場不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象。當群眾才接觸某個學校并不會覺得很好，但通過長期的公關活動也能達到目的。如某職校跨區(qū)域招生，為了與學生家長溝通，影響其周邊人群，每學期派出教師，到周邊縣區(qū)分別召開家長會，表達學校重視與家庭溝通，并長期堅持，使學校各種活動、成果信息散布于廣大地區(qū)；
又如職校參加的社會公益活動，在校慶、節(jié)慶假日、開學等時間邀請有關人員參加的公關活動；利用媒體、及時報道學校各種活動及動向；為
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